Бренд - Бук. ТК Буковель 2015
Презентация Ключевую роль в технике продаж на сегодняшний день играет презентация товара.От этого этапа зависит очень многое,поэтому постройка удачной презентации – это целое искусство. Презентация товара – это убедительное, тщательно подготовленное и спланированное представление товара потенциальному покупателю . Основное правило презентации - правило ХПВ. Характеристика – это физические параметры и свойства предлагаемой продукции . Например : Шато де Монтифо – один из элитарнейших и редчайших замковых коньяков ручной работы из самого сердца коньячного производства во Франции . Преимущества –это те характерные особенности для определённой продукции, которые создают для покупателя определённое превосходство . Эти особенности могут быть самыми различными и относиться как к самому товару, так и к дополнительным услугам ( сопровождающим базовую, например скидки ).При презентации продукции ТК «Буковель» рекомендуется использовать как внешние конкурентные преимущества ( например : технологические и исторические ) так и внутренние (маркетинговые программы ,особенности приготовления и т.д.). Выгоды - это благоприятный результат, который получит покупатель, приобретя продукцию ТК «Буковель» . При презентации продукции , как правило используют следующие выгоды: Неосознанные: выгода безопасности ( высокое качество продукции ). Осознанные: 1) Статусная выгода;2)Выгода комфорта;3) Тактильная выгода (вкусно – невкусно ).4) Выгода материальная (соотношение цена – качество, скидки, бонусы и т.д. ). Успешная презентация должна показать клиенту, что ваш товар и компания превосходят его обычные ожидания. Презентация Цель продавца во время презентации товара – привлечь внимание, заинтересовать, убедить, принять своё мнение покупателя . Он должен показать, как товар может решить проблему клиента, помочь улучшить качество товара или укрепить позиции на рынке. Потенциальный покупатель во время презентации товара должен решить, совершать ли ему то или иное действие ( покупать продукцию ). Нужно помнить, что презентация товара, которую проводит продавец, коренным образом отличается от лекции или урока. Цель продавца – заинтересовать покупателя в своем товаре и убедить его принять решение о покупке. Цель лектора – рассказать о существующих теоретических положениях своего предмета, не входя в контакт со слушателями и не ставя цель убедить его в чём-либо . На презентацию товара приходят потенциальные покупатели, поэтому продавец больше заинтересован в том, чтобы эффективно донести информацию, чем клиент в том, чтобы ее услышать. На лекцию приходят те, кто заинтересован в изучении теории, поэтому слушатели больше заинтересованы в предмете лекции и сдать экзамен, чем лектор в том, чтобы рассказать о нем. Из этого сравнения понятно, что подход к построению, форме и содержанию проведения лекции и презентации очень разный. Презентация – это увлекательный рассказ о товаре, а лекция – методическое изложение материала. Поэтому презентацию ни в коем случае нельзя строить таким образом, чтобы она напоминала урок или лекцию.
