Язык жестов презентация

Предисловие
«Ученые определения ныне мало в ходу, век школяр-ства прошел, хотя мы все еще не можем стряхнуть с себя лохмотьев степенной хламиды его.
Времена, когда объясняли во введении пользу науки или знания, коему книга посвящалась, также миновали; ныне верят тому, что всякий добросовестный труд полезен и что пользе этой россказнями не подспоришь»
В.И. Даль
«Коль смотрите данную презентацию, значит устрем-ление есть лучше понимать людей других. Надеюсь сея презентация, которая не есть катехизис языка жестов, будет Вам в прок»
А.Н. Крылов

Содержание презентации
ГЛАВА 1 Общее представление о языке телодвижений
ГЛАВА 2 Зоны и территории
ГЛАВА 3 Ладони и передаваемая с их помощью информация
ГЛАВА 4 Жесты рук и кистей рук
ГЛАВА 5 Значение жестов, связанных с прикосновени-ем рук к различным частям лица
ГЛАВА 6 Руки в качестве барьеров
ГЛАВА 7 Защитный барьер, сформированный с помощью ног

Содержание презентации
ГЛАВА 8 Другие известные жесты и движения
ГЛАВА 9 Сигналы глаз
ГЛАВА 10 Жесты и сигналы, характерные для процес-са ухаживания
ГЛАВА 11 Сигареты, сигары, трубки и очки
ГЛАВА 12 Жесты собственнических и территориальных претензий
ГЛАВА 13 Отзеркаливание
ГЛАВА 14 Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса

Содержание презентации
ГЛАВА 15 Влияние на окружающих с помощью различ-ных положений корпуса тела
ГЛАВА 16 Различные виды столов и способы размеще-ния участников за столом
ГЛАВА 17 Различные способы искусственного повыше-ния статуса
ГЛАВА 18 Обобщение

ГЛАВА I
Общее представление о языке телодвижений

Передача информации происходит за счет
● Вербальных средств (только слов) на 7 %;
● За счет звуковых средств (включая тон голоса) на 38%;
● За счет невербальных средств на 55%.

Информация
Исследования, проведенные для выяснения доли невер-бальных средств в общении людей показали, что в сред-нем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2,5 секунд. Словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с исполь-зованием невербальных средств общения (жестов, мимики и различных положений тела).

Восприимчивость, интуиция и предчувствия
Когда мы говорим, что у нас предчувствие или что «шестое чувство» подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, на самом деле мы заметили разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством аудитории.
Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины. Женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимающихся воспитанием маленьких детей.
Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком, и считается, что, благодаря своей интуиции, женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины.

Врожденные, генетические, приобретен-ные и культурно обусловленные сигналы
Существуют разногласия по поводу того, являются ли некоторые жесты приобретенными и культурно обуслов-ленными или генетическими.
Немецкий ученый Айбль - Айбесфельдт установил, что способность улыбаться глухих или слепых от рождения детей проявляется без всякого обучения или копирования, что подтверждает гипотезу о врожденных жестах. Экман, Фризен и Зорензан изучали выражения лица у людей, представителей пяти глубоко отличных друг от друга куль-тур. Они установили, что представители различных культур использовали одинаковые выражения лица при проявле-нии определенных эмоции, что позволило им заключить, что эти жесты должны быть врожденными.

Например, большинство мужчин надевают свое пальто, начиная с правого рукава, большинство же женщин начина-ют надевать пальто с левого рукава.
Когда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице, он, проходя, обычно разворачивает тело к женщине; женщина же обычно проходит, отвернувшись от него. Делает ли она это инстинктивно, защищая грудь? Является ли это врожденным жестом или она научилась этому неосознанно, наблюдая за другими женщинами?
Большинство жестов невербального поведения явля-ются приобретенными, и значение многих движений и жес-тов культурно обусловлено.
Врожденные, генетические, приобретен-ные и культурно обусловленные сигналы

Основные коммуникационные жесты и их происхождение
Во всем мире основные коммуникационные жесты оди-наковы. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны - они хмурятся, когда сердятся - у них сердитый взгляд.
Кивание головой почти во всем мире обозначает - «да» (утверждение). Это врожденный жест, так как им пользуют-ся также глухие и слепые люди. Покачивание головой один из жестов, изобретенных в детстве. Когда ребенок насосал-ся молока, он делает движение головой из стороны в сто-рону. Или когда наелся, он старается увильнуть от ложки. Так ребенок приучается использовать покачивание головой для выражения своего несогласия.

Основные коммуникационные жесты и их происхождение
Улыбка первоначально была символом угрозы, но сегодня, в совокупности с дружелюбными жестами, она обозначает удовольствие или доброжелательность.

Жест «Пожимание плечами»
Этот жест является хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь.
Это комплексный жест, состоящий из трех компо-нентов:
- развернутые ладони;
- поднятые плечи;
- поднятые брови.

Жест «O`Кей»
В англоязычных странах кружок обозначает букву «О» в слове О‘кеу;
Во Франции означает «ноль» или «ничего»;
В Японии он значит «деньги»;
В некоторых странах Сре-диземноморского бассейна используется для обозначе-ния гомосексуальности муж-чины.

Поднятый вверх большой палец
Обычно он используется при «голосовании» на дороге, в попытках поймать попутную машину;
Второе значение – «все в порядке»;
В некоторых странах, например, Греции этот жест означает «заткнись», поэтому можете представить себе положение американца, пытающегося этим жестом поймать попутную машину на греческой дороге .

V – Образный знак пальцами
Во время второй мировой войны Уинстон Черчилль популяризировал знак «V» для обозначения победы, но для этого обозначения рука повернута тыльной стороной к говорящему.
Если же рука повернута ладонью к говорящему, то жест приобретает оскорбительное значение – «заткнись».
Во многих странах этот жест означает также цифру «2».

Совокупность жестов
Для полноценного понимания необходимо воспринимать совокупность жестов, нельзя выделять и рассматривать жесты в отдельности. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды - в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для правильной интерпретации необходимо учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.

Совокупность жестов
Рисунок показывает совокупность жестов, обозначающих критически оценочное отношение. Главным здесь является жест «подпирание щеки ука-зательным пальцем», в то время как другой палец прикрывает рот, а боль-шой палец лежит под подбородком.
Следующим подтверждением того, что слушающий относится к вам крити-чески, является то, что ноги его крепко скрещены, а вторая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены (враждебно).

Конгруэнтность - совпадение слов и жестов
Эти невербальные сигналы гово-рят примерно следующее: «Мне не нравится, что вы говорите и я с вами не согласен».
Если бы человек сказал вам, что он с вами не согласен, то его невер-бальные сигналы были бы конгру-энтными, т.е. соответствовали бы его словесным высказываниям. А если же он скажет, что ему нравится все, что вы говорите, он будет лгать, потому что его слова и жесты будут не конгруэнтными.

Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы неконгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.
Ключом к правильной интерпретации жестов является учитывание всей совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов.
Конгруэнтность - совпадение слов и жестов

Значение контекста для толкования жестов
Кроме учета совокупности и конгруэнтности жестов, для правильной интерпретации необходимо учитывать контекст, в котором живут эти жесты. Если вы, например, в холодный зимний день увидите на автобусной остановке человека, сидящего со скрещенными ногами, крепко скре-щенными на груди руками и опущенной вниз головой, то это скорее всего будет означать, что он замерз, а вовсе не его критическое отношение к чему-либо.
Однако, если человек в точно таком же положении будет сидеть напротив вас за столом переговоров о заклю-чении сделки, то его жесты совершенно определенно сле-дует трактовать как имеющие негативное или оборонитель-ное отношение в сложившейся ситуации.

Другие факторы, оказывающие влияние на интерпретацию жестов
Если у человека слабое рукопожатие, то можно сде-лать вывод о слабости его характера. Но если у человека артрит суставов руки, то он будет использовать слабое рукопожатие, чтобы предохранить руку от боли. Поэтому художники, музыканты, хирурги и люди других деликатных профессий, где требуются чуткие пальцы, обычно предпо-читают не обмениваться рукопожатиями, но если они вынуж-дены это делать, то пользуются щадящим рукопожатием.

Положение в обществе и богатство жестикуляции
Научные исследования в области лингвистики показа-ли, что существует прямая зависимость между социальным статусом, властью и престижем человека и его словарным запасом.
Исследования в области невербалики выявили зависи-мость между красноречивостью человека и степенью жести-куляции, используемой человеком для передачи смысла своих сообщений.

Положение в обществе и богатство жестикуляции
Человек, находящийся на вершине социальной лестни-цы или профессиональной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуни-кации, в то время как менее образованный или менее про-фессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в процессе общения.
Общее правило заключается в том, что чем выше социально-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикуляция и беднее телодвижения.

Жест «прикрывание рта рукой»
Быстрота некоторых жестов и их очевидность для глаза зави-сит от возраста человека. Например, если 5-летний ребе-нок скажет неправду своим родителям, то сразу же после этого он прикроет одной или обеими руками рот. Этот жест «прикрывание рта рукой» под-скажет родителям о том, что ребенок солгал.
Но на протяжении всей своей жизни человек использует этот жест, когда он лжет, обычно меняется только скорость совершения этого жеста.

Жест «прикрывание рта рукой»
Когда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, в попытке задер-жать слова обмана, но в послед-ний момент рука уклоняется ото рта и рождается другой жест – прикосновение к носу.

Жест «прикрывание рта рукой»
Такой жест есть ни что иное, как усовершенствованный взрослый вариант того же жеста прикрывания рта рукой, который присутствовал в детстве. Это пример того, что с возрастом жесты людей становятся менее броскими и более завуалирован-ными.

ГЛАВА II
Зоны и территории

Зональные пространства
1. Интимная зона (от 15 до 46 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охраня-ет так, как будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним. В этой зоне имеется еще сверх интимная зона радиусом в 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта.
Размеры личной простран-ственной территории челове-ка можно разделить на 4 чет-кие пространственные зоны.

Зональные пространства
2. Личная зона (от 46 см до 1,2 метра). Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на официальных приемах и дружеских вечеринках.
3. Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров). На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме; от людей, которых не очень хоро-шо знаем.
4. Общественная зона (более 3,6 метра). Когда мы обращаемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

Зональные пространства
Скученность людей на концертах, в транспорте, лифте приводит к неизбежному вторжению людей в интимные зоны друг друга. Существует ряд неписанных правил поведения западного человека в условиях скученности людей, например, в автобусе или лифте.
1. Ни с кем не разрешается разговаривать, даже со знакомыми.
2. Не рекомендуется смотреть в упор на других.
3. Лицо должно быть совершенно беспристрастным - никакого проявления эмоций не разрешается.
4. Если у вас в руках книга или газеты, вы должны быть полностью погружены в чтение.
5. Чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения.
6. В лифте следует смотреть только на указатель этажей над головой.

Зональные пространства
Продвижение в интим-ную территорию человека лица противоположного пола является способом выражения его интереса к этому человеку и называ-ется заигрыванием.
Если же ухаживания принимаются, человек позволяет «нарушителю» оставаться внутри его интимной зоны.

Зональные пространства
Отрицательная реакция женщины, на чью территорию вторгается мужчина. Она отклоняется назад, пытаясь установить нужную дистан-цию.
Но дело может быть в том, что мужчина просто имеет более узкую личную зону и
наступает на женщину с желанием сохранить удобное для себя расстояние.

Зональные пространства у разных наций
На конференции встречались и беседовали два аме-риканца, они стояли друг от друга на расстоянии 90 см и сохраняли эту дистанцию в течение всего разговора.
Когда же разговаривали японец и американец, то они медленно начали передвигаться по комнате. Американец постоянно отодвигался от японца, а японец постепенно наступал, приближаясь к нему. Японец, чья интимная зона составляет 25 см, постоянно делал шаг вперед, чтобы сузить пространство. →

Зональные пространства у разных наций
При этом он вторгался в интимную зону американца, заставляя его отступать на шаг назад. Видеозапись этого эпизода, воспроизведенная с ускорением, создаст впечат-ление, что оба они танцуют по конференц-залу и японец ведет своего партнера.
Становится понятным, почему при бизнес-переговорах азиаты и американцы посматривают друг на друга с некоторым подозрением. Американцы считают, что азиаты "фамильярны" и чрезмерно "давят", азиаты же считают, что американцы "холодны и слишком официальны".

Различие пространственных зон
Объем личного пространства, необходимый для обита-ния, зависит от плотности населения людей в том мес-те, где люди выросли. Тем, кто вырос в редконаселенных сельских местностях, требуется более просторное личное пространство, чем тем, кто воспитывался в густонаселен-ных столичных городах. По тому, как человек протягивает руку для рукопожатия можно судить, проживает ли он в крупном городе или в отдаленной сельской местности.

Зональные пространства городских жителей
У городских жителей их личная "воздушная оболочка" составляет 46 см, и именно на столько сантиметров протяги-вается кисть руки от тела при рукопожатии.

Зональные пространства
Сельские жители обычно стоят прочно на земле и накло-няются навстречу вашему рукопожатию, в то время как городской житель сделает шаг вперед при рукопожатии.
Люди, выросшие в городе, где плотность населения невысокая, могут иметь "воздуш-ную оболочку" до 1,2 метра в радиусе или более.

Зональные пространства сельских жителей
Люди, выросшие в малона-селенных сельских районах, обычно имеют очень боль-шие потребности в личном пространстве, достигающем 9 метров.
Эти люди предпочитают не здороваться за руку, а лучше на расстоянии помахать друг другу рукой.
Преуспевающие агенты по продаже знают, что благоприят-ные условия для переговоров о купле-продаже могут сложить-ся, если жителя небольшого городка приветствовать широким рукопожатием, а фермера из глубинки взмахом руки.

ГЛАВА III
Ладони и передаваемая с их помощью информация

Ладони. Честность и открытость
Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с чест-ностью, искренностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце; в суде, когда даются показания, поднимается рука с открытой ладонью, Библию держат в левой руке, а правая рука поднята вверх так, чтобы ее видели члены суда.
В повседневной жизни люди используют два положения ладони. Первое, это когда ладонь протягивается лодочкой и означает жест нищего, просящего милостыню. Второе положение - ладонь развернута вниз, и это сдерживающий или успокаивающий жест.

Ладони. Честность и открытость
Жест, когда человек раскры-вает перед собеседником ладо-ни полностью или частично - безсознательный. Подобный жест означает, что собеседник в данный момент говорит прав-ду. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет ладони за спиной.
Значение жеста – «Я буду с вами полностью откровенен»

Ладони. Честность и открытость
Можно повысить свой кредит доверия, выработав при-вычку в процессе общения с людьми держать ладони откры-тыми. И наоборот, когда жест открытых ладоней становит-ся привычкой, снижается количество лжи в вашей речи. Интересно заметить, что большинство людей не могут гово-рить неправду, если их ладони открыты.
Ваши открытые ладони также поощряют собеседников быть с вами доверчивыми и откровенными.
Агентов по продаже обучают смотреть на руки клиен-тов, когда те объясняют причину отказа произвести покуп-ку, потому что о настоящих причинах можно судить по открытости ладоней.

Сила ладони
- положение ладони вверх;
- положение ладони вниз;
- положение указывающего перста.
Существует три основных командных жеста ладони:

Сила ладони
Положение открытой ладони вверх есть доверитель-ный, неугрожающий жест.
Когда ладонь повернута вниз, в вашем жесте немед-ленно появится оттенок начальственности.
Пальцы руки сжаты в кулак, и вместе с выставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похожей на своеобразную дубинку, с помощью которой человека принуждают к подчинению. Жест «указующего перста» является одним из наиболее раздражающих, используемых человеком в процессе речи, особенно если он совпадает по смыслу со сказанными словами.

Рукопожатия
Рукопожатие – это современная форма древнего приветственного ритуала. Она выражается в том, что люди протягивают друг другу руки и слегка встряхивают их, это делается в моменты приветствия и прощания. Обычно при рукопожатии сцепленные руки покачивают от 3 до 7 раз.

Рукопожатия
Через рукопожатие передается один из трех типов возможных взаимоотношений.
Первое - превосходство: "Этот человек пытается ока-зывать на меня давление. Лучше быть с ним осторожнее".
Второе - покорность, уступчивость: "Я могу оказывать давление на этого человека. Он будет делать так, как пожелаю".
Третье - равенство: "Мне нравится этот человек. Мы с ним будем хорошо ладить".

Рукопожатия
При определенной тренировке и целенаправленном применении того или иного рукопожатия можно оказать непосредственное влияние на исход вашей встречи с другими людьми.

Рукопожатия
Необходимо иметь в виду, что возможны обстоятель-ства, при которых положение ладони вверх не обязательно будет трактоваться как проявление покорности. Например, человек страдает артритом рук и потому вынужден обме-ниваться слабым рукопожатием.
Хирурги, артисты, художники и музыканты, для которых профессионально важны чуткие руки, обычно обменивают-ся вялым рукопожатием, чтобы защитить свои руки.

Рукопожатия
Если человек здоровается с вами властным рукопожатием, существует простой способ «разоружения» властного партнера, который дает вам возможность не только вернуть себе инициативу, но и озадачить другого вторжением в его лич-ную зону.

Рукопожатия
Чтобы научиться этому спо-собу обезоруживания, необхо-димо оттренировать следую-щие движения: когда вы берете руку, сделайте шаг вперед левой ногой.
Затем переставьте правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеком, продви-гаясь в его личную зону.

Рукопожатия
Затем, для завершения маневра, левую ногу поставьте за правой и встряхните руку партнера. Эта тактика позволяет вам выровнять положение рук или развернуть руку другого человека к уступчивому типу рукопожатия. Она также позволяет вам стать хозяином положения, т.к. вы нарушили его интимную зону.

Различные виды рукопожатий
Доминантное рукопожатие есть наиболее агрессивный вид рукопожатия, т.к. оно дает чело-веку мало шансов на установле-ние равно-партнерских отноше-ний.
Очень простой способ нейтрализации властного ру-копожатия - обхватить руку человека сверху за запястье и затем встряхнуть ее. При таком способе вы становитесь хозяи-ном положения, т.к. берете верх над рукой другого человека.

Различные виды рукопожатий
Подобный жест именуется «перчаткой». Автор жеста ста-рается подчеркнуть, что он честен и ему можно доверять. Но если применять этот жест при знакомстве, то возможно к вам отнесутся с подозрением и осторожностью. Таким жестом лучше приветствовать хорошо знакомых вам людей.

Различные виды рукопожатий
Некоторые рукопожатия неэмоциональные и беспри-страстные. Люди обычно ассоциируют это с бесхарактер-ностью человека, особенно из-за того, что рука такого человека легко поддается нажиму. Но некоторые люди (художники, музыканты, хирурги) предпочитают щадящее рукопожатие.
Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев является отличительной чертой агрессивного, жесткого человека.

Различные виды рукопожатий
Пожатие несогнутой, прямой рукой, как и доминантное, является признаком агрессивного человека.
Его главное назначение в том, чтобы сохранить дис-танцию и не допустить человека в свою интимную зону. Это рукопожатие используется также с целью защиты своей личной территории людьми, выросшими в сельской местности и имеющими более широкую интимную зону.

Различные виды рукопожатий
Пожатие кончиков пальцев напоминает пожатие прямой несогнутой рукой, невыполненное до конца: вместо руки, по ошибке, в ладонь заключаются только пальцы. Даже если инициатор приветствия дружелюбно настроен по отношению к реципиенту, фактически он не уверен в себе. Как и в предыдущем случае, цель этого рукопожатия заключается в том, чтобы держать партнера на удобном для себя расстоянии.

Различные виды рукопожатий
Рукопожатие, при котором инициатор тянет руку реципи-ента на себя, может означать одно из двух: или это неу-веренный в себе человек, чувствующий себя в безопас-ности только внутри своей собственной личной зоны, или же он принадлежит к нации, для которой характерна более узкая интимная зона и в таком случае он ведет себя нормально.

Различные виды рукопожатий
Пожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность, доверие или глубину чувств по отношению к реципиенту. Здесь необходимо обратить внимание на два существенных момента.
Во-первых, для передачи переполненности чувств, кото-рые хочет выразить инициатор, используется левая рука, которая кладется на правую руку реципиента. Степень этой переполненности будет выражаться местом, на которое кладется рука.
Во-вторых, поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента.

Различные виды рукопожатий
Степень переполненности чувств выражается местом, на которое кладется левая рука при рукопожатии.
Так, например, если левая рука инициатора берется за локоть партнера, то это выражает больше чувства, чем при обхватывании запястья.

Различные виды рукопожатий
Если рука кладется на плечо, то это выражает больше чувства, чем когда она находится на предплечье.
Подобный жест возможен только между людьми, испы-тывающими эмоциональный подъем в момент пожатия.

Различные виды рукопожатий
Часто можно видеть, как политические деятели привет-ствуют своих избирателей с помощью этого жеста, или аген-ты по продаже приветствуют своих клиентов с помощью обеих рук, не осознавая, что это означает для них полити-ческое самоубийство или загубленную сделку.
Если испытываемое чувство не является обоюдным или если ини-циатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук, то реципиент может почувствовать недоверие или подо-зрительность относительно намере-ний инициатора.

ГЛАВА IV
Жесты рук и кистей рук

Жест Потирание ладоней
С помощью этого жеста люди невербально передают свои положительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ладонями как сигнал того, что он ожидает победу. Однако, если к вашему столику в конце вечера подойдет официант и, потирая руки, спросит: "Что еще изволите?", то невербальным сообщением будет то, что он намекает на чаевые.

Жесты рук и кистей рук
Потирание большого пальца об указательный.
Потирание большого пальца об указательный или о кон-чики других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты. Агенты по продаже часто используют этот жест при обще-нии со своими клиентами: «Я смогу сэкономить вам 40%».

Сцепленные пальцы рук
С первого взгляда это может показаться доверительным жес-том, поскольку иногда при этом люди улыбаются и чувствуют себя счастливыми.
Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изуче-нию данного жеста, позволили им заключить, что он обозначает разочарование и желание чело-века скрыть свое отрицатель-ное отношение.

Сцепленные пальцы рук
Пальцы рук могут быть скрещены на уровне лица, руки могут лежать на столе или на коленях, или внизу перед собой в стоячем положении.

Сцепленные пальцы рук
Существует зависимость между положением рук и силой негативного чувства, испытываемого человеком.
Например, если пальцы его рук скрещены на уровне лица, в этом случае с ним труднее будет договориться.
Для расслабления этого негативного жеста нужно пред-принять ряд мер, позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони, иначе будет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров. Например – предложить человеку стакан воды или материалы по презентации (графики, фотографии).

Шпилеобразное положение рук
Подобным жестом часто поль-зуются уверенные в себе люди, лица, занимающие руководящие должности. Используя этот жест, они передают информа-цию своей самоуверенностью.
Этот жест имеет два вариан-та: руки шпилем вверх и руки шпилем вниз.
Обычно человек использует жест «шпилем вверх» тогда, когда выражает свое мнение или излагает свои идеи.

Шпилеобразное положение рук
Когда человек использует жест «шпилем» вниз, он обычно не говорит, а слушает.
В целом «шпиль» - положи-тельный сигнал. Но он может быть истолкован неправильно, т.к. может использоваться в различных ситуациях с разными обстоятельствами. Ключом к правильному толкованию является предшествующее поведение человека.

Закладывание рук за спину
Этот жест считается жестом уве-ренного в себе человека с чувст-вом превосходства над другими. Он позволяет человеку с безсозна-тельным бесстрашием открывать свои ранимые области тела, такие как желудок, сердце, горло.
Если в особо-стрессовых ситуаци-ях (например перед интервью) при-нять такую позу, то вы почувствуете себя менее напряженным, более уверенным и даже властным.

Закладывание рук за спину
Жест «закладывание рук за спину с захватом запястья», говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удер-жать ее от нанесения удара.
Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине.

Закладывание рук за спину
Человек, использующий подоб-ный жест проявляет большее уси-лие для самоконтроля, чем человек, использующий жест «закладывание рук за спину с захватом запястья», потому что рука захватывает уже предплечье, а не просто кисть руки. Именно от этого жеста пошло выражение «Возьми себя в руки!»

Акцентирование больших пальцев
Выставление больших пальцев рук говорит о власт-ности, превосходстве и даже агрессивности человека. Одна-ко этот жест нужно рассматри-вать в совокупности с другими жестами. Открытые большие пальцы являются положитель-ным сигналом.

Акцентирование больших пальцев
Люди, носящие новую привлекательную одежду, чаще используют этот жест, чем люди, одетые в устаревшую одежду. Также подобный жест наиболее типичен для людей, одетых в официальные и престижные одежды.

Акцентирование больших пальцев
Большие пальцы рук очень часто выглядывают из карма-нов человека, иногда даже из задних карманов брюк, чтобы скрыть доминантность чело-века в данной ситуации.
Женщины также прибега-ют к этому жесту. Кроме того, любители этого жеста часто встают на цыпочки, чтобы стать повыше ростом.

Акцентирование больших пальцев
Этот жест передает двойной сигнал - первый о негативном или оборонном отношении (скре-щенные руки), другой - чувство превосходства (выраженное большими пальцами рук).
Человек, прибегающий к это-му жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для стоячего положения харак-терно покачивание на каблуках.

Акцентирование больших пальцев
Жест выражает насмешку или неуважительное отношение к чело-веку, на которого указывают пальцем.
Например, если муж, обращаясь к другу, указывает на свою жену та-ким жестом и говорит: "Эти женщи-ны ...они все одинаковы", то он про-воцирует ссору с женой. В этом слу-чае он выставляет на посмешище несчастную женщину. Этот жест не характерен для женщин, хотя иногда они тоже используют его по отноше-нию к людям, которые им не по нраву.

ГЛАВА V
Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица

Обман, ложь, сомнение
Если этот жест используется человеком в момент речи, вероятно он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете.
Подобный жест «рука к лицу», не всегда означает, что человек лжет (нужно рассматривать в совокупности с дру-гими жестами). Однако это может быть первым признаком обмана.

Прикосновение к носу
Подобный жест является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением.
Другим объяснением может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позы-вы на нервных окончаниях носа, и очень хочется почесать нос, чтобы избавиться от них.

Потирание века
Этот жест похож на то, будто человек желает скрыться от обмана, подозрения или избе-жать взгляда в глаза человеку, которому говорит неправду.
Известное выражение «Врать сквозь зубы» в комп-лексе жестов выглядит так - стиснутые зубы и натянутая улыбка, потирание века пальцем и взгляд отведен в сторону. В обычной жизни этот жест встречается редко.

Почесывание и потирание уха
Этот жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться.
Этот жест является взрослой модификацией жеста малень-кого ребенка, когда он затыкает уши, чтобы не выслушивать упреков родителей.
Другими вариантами является потирание ушной ракови-ны, сверление в ухе (кончиком пальца), потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им слуховое отверстие.

Почесывание шеи
Человек почесывает указа-тельным пальцем правой руки место под мочкой уха или же боковую часть шеи.
Наблюдения показали, что человек обычно делает пять почесывающих движений.
Этот жест говорит «Я не уверен, что согласен с вами», а также о сомнении и неуверенности человека. Особенно этот жест бросается в глаза, когда противоречит словам человека, например – «Я отлично понимаю, что вы испыты-ваете».

Оттягивание воротничка
В ходе исследования жестов людей выяснилось, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных тканях лица и шеи и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения.
Это объясняет то, что люди оттягивают воротничок (воз-можно на шее даже выступают
капельки пота), когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт.
Когда человек разгневан или расстроен, оттягивая ворот-ничок от шеи, он хочет охладить ее свежим воздухом.

Пальцы во рту
Человек кладет пальцы в рот в состоянии сильного угне-тения. Это безсознательная попытка вернуться к тому безоблачному времени, когда ребенок сосал грудь своей матери. Взрослая модифика-ция это – засовывание в рот сигареты, трубки, душки очков или колпачка ручки.
Пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке.

Подпирание ладонью щеки и подбородка
Когда слушатель начинает подстав-лять руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке или на столе.
Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу час-то неправильно интерпретируют как признаки скуки в аудитории.
На самом деле – это признаки нетерпения. Скорость постукивания пальцами или топтание ногами зависит от степени нетерпения человека.

Оценочные отношения
Оценочная поза – подпирание щеки сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается при этом в висок. Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, его поза слегка изменится так, что голова будет опираться на основа-ние ладони. Однако, любое подпи-рание головы рукой означает скуку.
Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь под щекой, не служит опорой для головы.

Оценочные отношения
Негативное или критическое отношение к лектору или к его сло-вам показывает жест – «указатель-ный палец направлен вертикально к виску и большой палец поддержива-ет подбородок». Часто указательный палец может потирать или натяги-вать веко по мере сгущения негатив-ных мыслей. Чем дольше сохраняет человек эти жесты, тем дольше сох-ранится его критическое отношение.
Выступающий может предложить слушателю с таким жестом лист с фото или с графиком и тем самым изменить его позу.

Переход между жестами
Во время проведения презен-тации при представлении интерес-ной идеи (новинки), наблюдая за слушателями можно заметить сле-дующее. Большинство поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут.

Поглаживание подбородка
После исчезновения оценочных жес-тов у слушателей одна рука передвинет-ся к подбородку и начнет поглаживать его.
Жест «поглаживание подбородка» означает, что человек пытается при-нять решение.
Таким образом произошла смена жестов. Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли их решение положи-тельным или отри-цательным.

Пример использования знания о языке жестов
Агент по продаже поступит неразумно, если прервет по-купателя, когда он начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. Необходимо внимательно наблюдать за последующими жестами покупа-теля, которые подскажут, к какому решению он пришел.
Если, например, покупатель скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула - это невербальный отрицательный ответ. Необходимо сразу же вновь обратить внимание покупателя на достоинства товара. Таким образом можно будет спасти переговоры. →

Пример использования знания о языке жестов
Если вслед за поглаживанием под-бородка последует, например, жест готовности (на рисунке), продавцу останется только уточнить, как будет произведена оплата за товар и покупа-тель будет оформлять покупку.

Варианты жестов, связанных с принятием решения
Если человек носит очки, то вслед за оценочными жеста-ми для принятия решения он проделает следующее: он снимет очки и заложит одну дужку очков в рот, вместо по-глаживания подбородка. Курильщик поместит трубку в рот.
Ежели человек для принятия решения берет в рот ручку или палец - это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка. Таким образом предмет во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать.
Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегося на скоропалительное решение.

Сочетание различных
«рука к лицу» жестов
Иногда жесты, обозначающие скуку, критическое отношение и принятие решения могут упот-ребляться все одновременно, каждый отражая какой-то аспект отношения человека.
На рисунке показана критичес-кая оценка, выраженная подпира-нием головы большим пальцем, т.к. слушатель потерял интерес к теме разговора.

Сочетание различных
«рука к лицу» жестов
На рисунке показано, как оценоч-ный жест сдвигается к подбородку, а рука в это время может погла-живать подбородок. Когда слуша-тель начинает терять интерес к говорящему, голова начинает скло-няться к руке для опоры.

Потирание затылка и хлопок по лбу
Подобный жест из ряда «оття-гивание воротничка». Если чело-век проделывает этот жест во вре-мя произнесения лжи, он отводит глаза и смотрит в пол. Этот жест также является признаком гнева или расстройства, но в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.

Потирание затылка и хлопок по лбу
Предположим, вы попросили своего подчиненного выполнить ваше поручение и что он забыл это сделать к требуемому вре-мени. Когда вы спросите его о результатах выполнения пору-чения, он невербально ответит, что забыл это сделать, хлопнув себя по лбу или по шее, как бы фигурально избивая, наказывая себя за забывчивость.
В зависимости от места, куда приходится шлепок (по лбу или по шее), человек выражает свои чувства по отношению к вам или создавшейся ситуации.

Потирание затылка и хлопок по лбу
Если он шлепает себя по лбу, он сигналит, что не напуган тем, что проявил перед вами свою забывчивость. Но когда он хлопает себя по шее, он таким невербальным образом сообщает вам, что ему ужасно неприятно то, что вы указали ему на этот промах.
Люди, имеющие привычку потирать затылочную часть своей шеи, склонны проявлять негативное или критическое отношение к окружающим. В то время как те, кто обычно хлопает себя по лбу при невербальном признании своей ошибки, как правило являются более открытыми покладис-тыми людьми.

Глава VI
Руки в качестве барьеров

Руки на груди
Укрытие за какой-нибудь перегородкой (стол, стул) - естественная реакция человека, которую он усваивает еще в раннем детстве для самосохранения. Подрастая, мы понимали, что укрытие за мебелью стало бы уже нелепым, поэтому научились складывать руки и тесно переплетать их у себя на груди при любых признаках опасности.
Многие люди утверждают, что у них привычка складывать руки на груди, потому что это удобная поза. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению; то есть, если у вас нервозное, критически-настроенное состояние, этот жест покажется вам очень удобным для вашего настроения.

Руки на груди
Люди, носящие пуленепробиваемые жилеты или поли-цейские, вооруженные пистолетами, редко используют жесты со скрещиванием рук, как средство самозащиты, потому что их оружие или защитный жилет обеспечивают достаточный уровень защиты.

Руки на груди
Исследования, проведенные по изучению этого жеста, дали интересные результаты. Группу студентов попросили посетить ряд лекций и во время лекций сидеть расслаблен-но и непринужденно, не закидывая ногу за ногу и не скрещи-вая рук на груди. В конце лекции был проведен тест на усвоение и запоминание материала, а также регистрирова-лось отношение студентов к лектору. Вторая группа студентов проделала то же самое, только они слушали лекции со скрещенными, крепко сжатыми руками. →

Руки на груди
Результаты показали, что вторая группа усвоила на 38% информации меньше, чем первая. У второй группы мнение о лекторе и самой лекции было более критическим.
Эти исследования показывают, что если слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он к тому же обращает меньше внимания на то, что он слышит.
Поэтому все учебные центры должны в аудиториях иметь стулья с подлокотниками, что позволит обучаемым сидеть с нескрещенными на груди руками.

Скрещенные на груди руки
Типичное, стандартное скре-щивание рук является универ-сальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека. Его всегда можно увидеть, наблю-дая за человеком в толпе незнако-мых людей на общественных соб-раниях, в очереди, в кафетериях, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себя неуверенно и небезопасно.

Скрещенные на груди руки при беседе
Если ваш собеседник использует жест скрещенные руки, значит он не согласен с вами. Несмотря на то, что на словах он будет выражать согласие с вами. Невербальные средства общения не могут лгать, а вербальные могут. Вам необходимо выяснить причину этого жеста и побудить человека занять более располагающую позу. Пока человек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохра-нять отрицательное расположение. Напряженное внутрен-нее состояние заставляет человека принять этот жест, а сохранение жеста поддерживает внутреннее напряжение.

Скрещенные на груди руки при беседе
Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение и его отношение изменится.

Скрещивание рук, усиленное сжатием пальцев в кулак
Если кроме скрещивания рук на груди, человек еще сжимает пальцы в кулак - это говорит о его враждебной и наступатель-ной позиции. Часто это сопровож-дается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом и в таком случае может последовать словес-ное или физическое нападение.
Необходим успокаивающий жест с применением открытых ладоней.

Кисти скрещенных рук на плечевой части руки
При таком жесте кисти рук впива-ются в плечо противоположной руки, чтобы закрепить положение рук. Человек будто старается исключить, любую попытку разжать руки, тем самым подставив грудь под удар. Кисти рук так крепко могут впивать-ся в плечо, что пальцы и фаланги пальцев становятся белыми, потому что кровь к ним не поступает.
Этот жест можно часто увидеть в приемной доктора или стоматолога.

Кисти скрещенных рук на плечевой части руки
Этот оборонительный жест указывает на уверенность и самообладание человека. Когда мы поднимаем большие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себя уверенно, а скрещенные руки дают ощуще-ние защищенности.

Неполный барьер, образуемый руками
Если использовать полный жест скрещивания рук, то окружающим ста-новится очевидно, что вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполным скрещивани-ем, при котором одна рука помещается поперек тела, закрепившись за другую руку, так получается барьер.

Неполный барьер, образуемый руками
Человек часто использует барьер из рук, находясь в обществе незнакомых людей или при отсутствии уверенности в себе. Другим распространенным вариантом неполного барьера являет-ся жест, при котором человек держит самого себя за руки. Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи.

Замаскированные жесты, связанные со скрещиванием рук
Подобные утонченные жесты исполь-зуют люди, постоянно находящиеся в центре внимания (политические деяте-ли, телевизионные комментаторы).
Используя подобный жест люди не хотят, чтобы заметили их неуве-ренность или нервозность. Для про-делывания этого жеста рука движется поперек тела по направлению к другой руке и прикасается к браслету, часам или запонкам. Таким образом образу-ется барьер и утверждается состояние безопасности.

Замаскированные жесты, связанные со скрещиванием рук
Человек проделывает подобные жесты с одной целью – скрыть взволнованность и нервозность.
Такие жесты можно часто наблю-дать на церемониях вручения, когда человек поднимается на сцену для получения награды.
У женщин труднее заметить этот замаскированный защитный жест, потому что они, когда неуверенны в себе, могут держаться за такие предметы, как дамская сумочка или кошелек.

Замаскированные жесты, связанные со скрещиванием рук
Распространенные варианты жеста – использование обеих рук, чтобы держать бокал с вином или соком.
Вам не приходило в голову, что одной руки будет достаточно, чтобы держать бокал? Использование обеих рук позво-ляет взволнованному человеку образо-вать почти невидимый защитный барьер из рук.
Многие люди применяют замаскиро-ванные защитные жесты в стрессовых ситуациях и, как правило, даже не осоз-нают, что они это делают.

Глава VII
Защитный барьер, сформированный с помощью ног

Перекрещивание ног
Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног является признаком негативного или оборонного отношения человека.
Скрещивание рук на груди первоначально было связано с функцией защиты области сердца и грудной клетки, а скрещивание ног является попыткой защитить паховую область. Кроме того, скрещивание рук свидетельствует о более негативном настрое человека, чем скрещивание ног, и скрещенные руки более явно бросаются в глаза.
Существует две основные позы со скрещенными ногами в сидячем положении - (классическое) стандартное зало-жение ноги на ногу и поза, когда закинутая нога напомина-ет цифру "4".

Стандартное закидывание ноги на ногу
Одна нога аккуратно лежит на другой, обычно правая на левой. Обычно подобный жест означает, что человек находится во взвол-нованном состоянии, сдержан-ной или защитной позиции.
Однако, это один из вспомога-тельных жестов, который сопровож-дается другими негативными жес-тами, и не должен интерпретиро-ваться в отрыве от контекста.

Закидывание ноги на ногу
Когда закинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещи-ванием рук на груди (на рисун-ке), это означает, что человек «отключился» от разговора. Это вид оборонной позиции.
Эта поза очень популярна у женщин во всем мире, особенно если они хотят выразить свое недовольство мужем или другом.

Закидывание ноги на ногу с образованием угла
Этот способ закидывания ноги на ногу свидетельствует о том, что здесь присутствует дух соперничества и противо-речия.
Некоторые люди не могут сесть таким образом по при-чине своего ожирения или из-за артрита.

Закидывание ноги на ногу с фиксацией ноги руками
Человек с быстрой реакцией, которого очень трудно переубедить в споре, часто сидит закинув нога на ногу и обхватив ногу руками.
Это признак твердого, упря-мого человека, к которому нужен специальный подход для достижения общего языка.

Перекрещенные ноги в положении стоя
Наблюдая за группой людей, в которой большинство приняло позу как на рисунке и помимо этого они стоят на значительном расстоянии друг от друга - можно говорить о том, что люди мало знакомы. Возможно люди, стоящие в подобной позе, могут иметь не напряженное выражение лица и кажется, что их беседа течет легко и непринужденно, но их поза говорит о том, что они напряжены или не уверены в себе.

Перекрещенные ноги в положении стоя
Напротив, люди, хорошо знающие друг друга будут разговаривать, стоя с расслабленными руками, раскры-тыми ладонями, расстегнутыми пиджаками. Возможно они будут опираться на одну ногу, в то время как дру-гая нога будет повернута носком в сторону других членов группы.

Стадии расслабления напряженной позы
Как только люди начинают чув-ствовать себя уютно и сближают-ся с другими, происходит смена защитной позы на открытую, ненапряженную.
Стадия 1. Защитная поза, руки и ноги скрещены (на рисунке).
Стадия 2. Ноги уже не скреще-ны, а ступни стоят в нейтральном положении.
Стадия 3. Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук,→

Стадии расслабления напряженной позы
ладонь мелькает в ходе бесе-ды, но назад в замок уже не возвращается.
Стадия 4. Руки уже разом-кнуты и одна рука свободно жестикулирует, она может пойти на бедро или в карман.
Стадия 5. Один человек отставляет ногу назад, а дру-гую ногу вперед так, что она носком указывает на человека, который ему интересен (на ри-сунке).

Интерпретация жеста «скрещенные руки»
Иногда люди объясняют жест «скре-щенные руки» и/или «скрещенные ноги» тем, что им холодно. Это просто предлог, потому что существует разница между человеком в оборонной позе и человеком, который замерз.
Прежде всего, если человек хочет сог-реть свои руки, он обычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как это бывает в случае оборонной позы.
Возможно людям трудно признаться, что они нервничают, стесняются или защищаются от негативных ощущений.

Прижатые друг к другу лодыжки
Скрещенные или сложенные на груди руки, закинутая нога на ногу предполагают, что человек находится в оборонном или негативном состоянии, но то же самое может быть выражено с помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчин прижатые лодыжки обычно сочетаются с крепко стиснутыми кулаками, лежащими на коленях, или руки могут впиваться в подлокотники стула.

Прижатые друг к другу лодыжки
Женский вариант слегка отличается: коле-ни сведены вместе, ноги могут быть наклонно отведены в одну сторону, руки лежат или параллельно друг другу на коленях, или одна рука поверх другой.
Практика общения с людьми во время бизнес-переговоров показывает, что когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки -это равнозначно его «закусыванию губы». С помощью этого жеста сдерживается негатив-ное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность.

Фиксирование ступни одной ноги на голени другой
Этот жест используется почти исключительно только женщинами. Ступня одной ноги обвивается вокруг другой ноги, чтобы усилить оборонную позицию. И когда появится этот жест, вы можете быть уверены, что женщина внутренне сжалась и ушла в себя, как черепаха под панцирь.

Фиксирование ступни одной ноги на голени другой
В ситуации, когда женщина использует подобный жест, требуется нежный, дружеский и теплый подход, если вы надеетесь раскрыть этот зажим. Такое поведение (такие жесты) характерно для застенчивых и скромных женщин.

Глава VIII
Другие известные жесты и движения

Манера сидеть верхом на стуле с широко расставленными ногами
Спинка стула – это символичный щит (как в древние времена), которым пользуются люди для защиты от физи-ческого или словесного нападения. В качестве щита может выступать стол, забор или стул.
Люди, любящие сидеть подобным образом часто являются людьми доминирующего типа. Это люди, которые пытаются управлять людьми и господствовать над ними, если им надоедает тема разговора, а спинка стула служит хорошей защитой от любого нападения со стороны других.

Способы разоружения «Седока»
Самый простой способ разоружить «седока» - встать или сесть за ним, от чего он почувствует уязвимость тылов в случае нападения и сменит свою позу, став менее агрессивным.
А что если вы один на один с таким человеком, который при этом сидит на вращающемся стуле? В такой ситуации лучше всего использовать невербальные средства нападения.
Ведите беседу, стоя сверху над ним и смотрите на него сверху вниз, наступая на его личную территорию. Это настолько выбьет его из колеи, что он может даже свалиться со стула, пытаясь противостоять попытке заставить его изменить свою позу.
Если к вам пришел любитель сидеть на стуле «верхом» и его агрессивная манера раздражает вас, постарайтесь пересадить его на устойчивый стул с подлокотниками, которые помешают ему принять его любимую позу.

Собирание несуществующих ворсинок
Когда человек не согласен с мнением или отношением других людей, но не решается высказать свою точку зрения, он проделыва-ет жесты, которые называются жес-тами вытеснения, т.е. они проявля-ются вследствие сдерживания сво-его мнения.
Собирание, общипывание ворси-нок с одежды один из таких жестов. Человек, ощипывающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от дру-гих и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения.

Собирание несуществующих ворсинок
Когда слушатель постоянно обирает ворсинки с одежды - это является верным признаком того, что ему не нравит-ся все, что здесь говорится, даже если на словах он практически со всем согласен.
Повернув к нему свои ладони, скажите: "Как вы счита-ете?" или "Я вижу, что у вас имеются какие-то соображе-ния по этому поводу. Поделитесь, пожалуйста".
Откиньтесь назад на стул, ладони видимы и подождите ответа. Если человек скажет, что он с вами согласен, но продолжает ощипывать ворсинки, вы можете спросить его прямо о возражении, которое он не решается высказать.

Жесты головой
Самые распространенные жесты головой - утвердитель-ный кивок и отрицательное покачивание. Утвердительный кивок головой - положительный жест, используемый для утверждения и обозначения согласия «Да». Исследования, проведенные с людьми от рождения глухими, немыми и слепыми, показывают, что они также пользуются этим жестом для выражения утверждения, что дало повод считать, что это врожденный жест.
Отрицательное покачивание головой со значением «Нет», вероятно первый приобретенный жест человека. Например, когда младенец напивается молока, он вертит головой из стороны в сторону, отталкивая материнскую грудь.

Основные положения головы
Существуют три основных положе-ния головы. Первое - прямая голова (на рисунке). Это положение голо-вы характерно для человека, ней-трально относящегося к тому, что он слышит. Голова обычно неподвижна, и время от времени делаются маленькие кивочки голо-вой. При этом положении головы часто используются «рука-к-лицу» оценочные жесты.

Основные положения головы
Когда человек наклоняет голову в сторону, это говорит о том, что у него пробудился интерес (на рисунке).
Женщины используют это положение головы для того, чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине.
Во время разговора, чтобы добиться расположения со стороны говорящего можно наклонить голову набок и время от времени кивать.

Основные положения головы
Если голова наклонена вниз, это говорит о том, что отноше-ние человека отрицательное, и даже осуждающее (на рисунке).
Низкий наклон головы обычно сопровождается жестами крити-ческой оценки. Выступая перед аудиторией, можно заметить, как все люди в зале могут сидеть с опущенными вниз головами и сложенными на груди руками.

Закладывание рук за голову
Жест характерен для уверен-ных в себе людей с чувством превосходства над другими. В мыслях людей с таким жестом можно прочесть - "Я все знаю" или "Я контролирую ситуацию".
Также подобным жестом человек может подчеркивать свою террито-рию.
Человек на рисунке заложил ногу на ногу в виде цифры "4", это указывает еще и на то, что он скло-нен подискутировать, поспорить.

Закладывание рук за голову
Хорошим способом взаимодействия будет копирование такого жеста.
Если вы хотите пока-зать, что согласны с собеседником, все что вам нужно сделать - повторить его позу.

Жесты агрессивности и готовности к действиям
«Руки на пояс» - это один из наиболее характерных жестов, используемых человеком для передачи агрессив-ного отношения.
Интересно отметить, что птицы нахохливают перья, чтобы стать больше, когда они дерутся или ухаживают за самочкой, люди используют жест «руки на пояс» с той же целью, т.е. чтобы стать крупнее. Мужчины используют это как невербальный вызов другим мужчинам, нарушающим их территориальное право.
Чтобы сделать правильные выводы относительно наме-рений человека, поставившего руки на пояс, необходимо рассматривать обстоятельства, при которых это происхо-дит и понаблюдать за последующими жестами.

Жесты агрессивности и готовности к действиям
Агрессивная поза при застегнутом пиджаке показывает сильное расстройство, в то время как расстегнутый пиджак и откинутые фалды (на рисунке) есть чисто агрессивная поза, потому что человек открывает область сердца и горла, выказывая невербально бесстрашие. Это поза может быть более усилена, если человек расставляет широко ноги или сжимает пальцы в кулаки.

Жесты агрессивности и готовности к действиям
Жесты агрессивной готовности используются профессиональны-ми манекенщицами, чтобы пере-дать, что их одежда предназна-чена для современной, активной женщины.
Иногда этот жест проделывают только одной рукой на бедре, другая рука принимает иное положение.

Выражение готовности у сидячего человека
Видеозапись переговоров страховых агентов с клиентами, показала, что каждый раз, когда жест «поглаживание подбород-ка» (принятие решения) сменялся позой готовности (на рисунке), клиент покупал страховой полис. Напротив, если клиент после поглаживания подбородка принимал позу скрещенных на груди рук, сделка не завершалась успехом.
Сидячая поза готовности также характер-на для разгневанного человека, готового на все, даже вышвырнуть кого-нибудь. Набор предшествующих жестов позволит вам правильно оценить намерения человека.

Стартовая поза
Жесты готовности, сигнали-зирующие о желании закон-чить разговор или встречу, выражаются подачей корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или обе руки держатся за боковые края стула.
Если любой из этих жестов появляется во время разгово-
ра, было бы разумно с вашей стороны взять инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позво-лит вам сохранить психологическое преимущество и контро-лировать ситуацию.

Сексуальная вызывающая поза
Сексуальная агрессивная поза выражает-ся следующим жестом - большие пальцы рук затыкаются за пояс или за прорези карманов.
Подобный жест часто используют герои в кино, чтобы показать свою мужественность. Руки находятся в положении готовности и служат центром притяжения внимания.
Мужчины используют этот жест, чтобы отметить свою территорию или показать другим мужчинам, что они их не боятся. Когда жест используется в присутствии женщин, он может истолковываться так: «Я мужчина. Я над тобой властвую».

Сексуальная вызывающая поза
Эти жесты всегда считались чисто мужскими, но когда женщины стали носить джинсы и брюки, они тоже стали ими пользоваться.

Вызывающая поза
На рисунке двое оцениваю-щих друг друга мужчин, исполь-зующих характерные жесты - руки на бедрах и пальцы за пояс.
Их беседа может быть дружественной, но полностью доверительной она может стать лишь когда исчезнут жесты «руки на бедрах» и появятся жесты открытых ладоней.

Вызывающая поза
В данной ситуации также имеет место оценивание друг друга.
Если бы эти мужчины стояли прямо друг против друга, а нога-ми они плотно упирались бы в землю (на рисунке), существова-ла большая вероятность, что назревает драка.

Глава IX
Сигналы глаз

Сигналы глаз
При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняет-ся отношение и настроение
человека от положительного к отрицательному, и наоборот. Когда человек возбужден, его зрачки расширяются в четы-ре раза против нормального состояния. Зрачки сокраща-ются, когда у человека сердитое настроение, получаются при этом «глаза-бусинки». Романтические свидания часто устраиваются в затемненных, плохо освещенных местах, что позволяет зрачкам расширяться.
Когда вы разговариваете с людьми или ведете перегово-ры, научитесь смотреть в глаза и зрачок расскажет вам правду о мыслях человека.

Поведение глаз
Основа для настоящего общения может быть установ-лена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз.
Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее, чем 1/3 части всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашими гла-зами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: первое, он или она считают вас очень интересным или при-влекательным - в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он или она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов - в этом случае зрач-ки будут сужены.

Поведение глаз
Установлено, что если человеку А нравится человек Б, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает Б думать, что он нравится А, поэтому Б в свою очередь полюбит А. Другими словами, чтобы построить хорошие отношения с другим чело-веком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полю-бить вас. Именно поэтому скованный, скромный человек, кото-рый встречается с вами взглядом менее чем 1/3 времени, редко пользуется доверием.
Долгота взгляда также как и язык жестов человека зависит от того, к какой нации он принадлежит. Жители южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскор-бительным для других, а японцы при беседе смотрят скорее в шею, чем на лицо.

Движение глаз
Основная репрезентативная система - такая система, сред-ствами которой человек пользуется наиболее часто. Ведущая репрезентативная система отражает деятельность мозга в ситуации «здесь и сейчас». Для ее определения используют-ся невербальные (несловесные) ключи доступа, которые пред-ставляют собой наблюдение за движениями глаз.
Во время разговора человек постоянно совершает движе-ния глазными яблоками, взгляд постоянно перемещается. Та-кие перемещения назвали паттерн (от англ, pattern - сетка). Подобные движения отражают информационные взаимодей-ствия, происходящие в нейронных цепях.
В зависимости от вектора направления паттерны можно упорядочить в определенную структуру, представленную ниже.

Движение глаз

Деловой взгляд
Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треу-гольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы созда-дите серьезную атмосферу, и другой человек почувствует, что вы настроены по- деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете контроли-ровать ход переговоров при помощи взгляда.

Социальный взгляд
Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз другого чело-века, создается атмосфера социального общения. Экспе-рименты по исследованию особенностей взгляда показа-ли, что во время социального общения глаза тоже смотрят на символический треугольник на лице человека, в данном слу-чае расположенный на линии глаз и области рта.

Интимный взгляд
Этот взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседника. При тесном обще-нии этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдален-ном - от глаз до талии. Мужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинте-ресованность к человеку, а если он тоже заинтересован, то он ответит тем же взглядом.

Взгляд искоса
Взгляд искоса используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, он означает заинтересованность и часто используется для завлекания. Если он сопровожда-ется опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.

Прикрытые веки
Жест «прикрытые веки» под-сознательный и является попыт-кой человека убрать кого-то из поля своего зрения, возможно из-за потери интереса или чело-век чувствует свое превосход-ство. Средняя частота моргания 6-8 раз в минуту. Предельная степень отключения наступит, если человек закроет глаза и заснет, но это редко случается при встрече один на один.

Как контролировать взгляд собеседника
Исследования показа-ли, что 87% информации поступает в человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9% через слу-ховые и 4% через другие органы чувств. Например, вы показываете человеку ваше наглядное пособие
и одновременно рассказываете о нем, он усвоит только 9% вашего сообщения, если только оно непосредственно не связано с тем, что он видит. Если ваше сообщение связано с наглядным пособием, то при его разглядывании он усвоит уже 25-30% вашего сообщения. →

Как контролировать взгляд собеседника
Чтобы установить макси-мальный контроль над вни-манием человека во время представления ему таблиц, графиков, можно использо-вать ручку или указку.
Например, отнимите ручку от тетради и держите ее на
линии ваших и его глаз. Как за магнитом, его голова подни-мется и он будет смотреть вам в глаза. В результате чего будет видеть и слышать все, что вы говорите, и, следова-тельно, максимально поглощать информацию. Постарай-тесь, чтобы ладонь другой руки была в поле зрения.

Глава X
Жесты и сигналы, характерные для процесса ухаживания

Жесты ухаживания
Успех человека в ухаживании за человеком противопо-ложного пола зависит от его способности посылать сигна-лы ухаживания и узнавать те, что были посланы ему. Жен-щины чувствительны к этим жестам, как они чувствительны почти ко всем жестам языка телодвижений. Мужчины же менее восприимчивы к невербальным сигналам.
Когда человек входит в компанию людей противополож-ного пола, в нем происходят определенные психологичес-кие изменения. Мышечный тонус этого человека повыша-ется; мешки под глазами и на лице исчезают; человек выпрямляется, живот автоматически втягивается, все тело вытягивается и он кажется моложе.

Изменения жестов
Идеальным местом для наблюдения изменений, происходящих с людьми при встрече людей противопо-ложного пола является пляж, когда женщина и мужчина приближаются друг к другу с какого-то определенного расстояния.

Изменение жестов
Изменения происходят в момент сближения и продолжаются до тех пор, пока они не проходят мимо друг друга, после этого возвраща-ется их прежняя поза.

Жесты, используемые мужчинами при ухаживании
Мужчина прихорашивается при виде женщины, которая ему нравится. Он может поправить галстук или ворот-ничок; смахнуть пылинку с плеча; поправить запонки или часы; пригла-дить волосы.
Часто в такой ситуации мужчина стоит держа руки на бедрах, чтобы подчеркнуть свою мужественность. Возможно он развернет к женщине свое тело и поставит ногу носком в ее сторону. Если он по-настоящему заинтересован, зрачки его глаз будут расширяться.

Жесты и сигналы, используемые женщинами для завлечения мужчин
Женщины используют те же самые жесты прихорашивания, что и мужчины, включая прикосновения к волосам; поправление одежды; одна или обе руки на бедрах; ноги и тело повернуты в сторону мужчины; интимный взгляд и учащенный контакт глаз.
Встряхивание волосами. Делается резкое движение головой, чтобы отбро-сить волосы с лица или с плеч на спину. Даже женщины с короткой стрижкой могут использовать этот жест.

Жесты завлечения
Взгляд искоса украдкой. Слегка опустив веки, женщина смотрит на мужчину до тех пор, пока он не заметит ее взгля-да, а потом быстро отводит глаза в сторону. Это дает заво-раживающее ощущение подглядывания.
Губная помада. Когда женщина возбуждена, ее губы ста-новятся больше и краснее, т.к. они наполняются кровью. Губной помадой пользуются для имитации процесса возбуж-дения.
Покачивание бедрами. Бедра раскачиваются сильнее обычного, чтобы подчеркнуть прелести таза.
Поглаживание предмета цилиндрической формы. Поглаживание сигареты, ножки бокала или пальца являет-ся неосознанным намеком на то, что может быть на уме.

Демонстрация Запястья
Женщина, которая заинтере-совалась мужчиной, будет пери-одически показывать ему глад-кую кожу своих запястий – это очень чувствительная область.
В разговоре с мужчиной жен-щина будет стараться держать ладони в его поле зрения. Куря-щие женщины легко используют этот дразнящий жест во время курения.

Женская манера скрещивания ног
Мужчины часто сидят с широко расставленными ногами, в то вре-мя как женщины скрещивают ноги.
Женщины пользуются тремя по-зами для выражения своего завле-кающего поведения. →
Поигрывание скинутой туфель-кой (на рисунке). Это свободная поза в которой выполняется драз-нящий намек.

Женская манера скрещивания ног
Еще одной позой для выражения заигрывающего поведения женщины является – сидение с согнутым коленом (на рисунке). В этом случае женщина сидит, подогнув одну ногу под другую и направив острие колена на того челове-ка, к которому она проявляет интерес. Это также свободная поза, исключаю-щая всякие формальности и дающая возможность кокетливо обнажить колени.

Женская манера скрещивания ног
Большинство мужчин считают, что такое переплетение ног (на рисунке) – это наибо-лее привлекательная поза сидящей жен-щины. Подобным жестом женщины подсоз-нательно пользуются для того, чтобы при-влечь к себе внимание.
Женщины пользуются и другими приман-ками, такими как медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в нормальную позу; нежное поглаживание бедер рукой.

Жесты завлечения

Глава XI
Сигареты, сигары, трубки и очки

Курение
Процесс курения - это внешнее проявление внутрен-него дисбаланса или конфликта внутри человека и име-ет слишком мало общего с привязанностью к поглощению никотина. Это один из способов, которым пользуются сов-ременные люди в условиях повышенного стресса, для ослабления напряжения своих нервов.
Если курильщик сглаживает свое напряжение с помощью курения, то некурящий будет проделывать другие жесты. Он будет отряхивать одежду, грызть ногти, стучать пальца-ми или ногами, поправлять запонки, почесывать затылок, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галс-тук. Или выполнять другие жесты, которые будут говорить, что он нервничает и что ему нужна поддержка.

Курильщики трубок
Курильщики трубок проделывают с ней множество мани-пуляций. Почистить трубку, зажечь ее, выбить трубку, напол-нить, продуть, уложить ее - это очень хороший способ снять напряжение при необходимости.
Изучение процесса продажи показало, что курильщикам трубки требуется больше времени для принятия решения о покупке товара, чем курильщикам сигарет или некурящим. «Трубочный» ритуал большей частью начинается тогда, когда наступают напряженные моменты в презентации това-ра. Похоже, что любители трубок являются людьми, склон-ными не принимать скоропалительных решений, умеющи-ми уйти от решения безобидным и социально-приемлемым путем.

Любители сигарет
Курение сигарет – способ для подавления внутреннего напряжения, позволяющий потянуть время перед приняти-ем решения. Постукивание, покручивание, помахивание сигаретой и другие мини-жесты, говорят о том, что человек испытывает напряжение более обычного.
Один признак, указывающий как человек относится к ситуации - положительно или отрицательно, это направле-ние, в котором выпускается дым изо рта - вверх или вниз.

Любители сигарет
Положительно настроен-ный, уверенный в себе и самодовольный человек будет выпускать дым вверх почти постоянно; и наобо-рот, негативно настроенный человек, со скрытными или подозрительными мыслями будет почти всегда, направ-лять струю вниз.
Выдувание струи дыма вниз из уголка рта говорит о еще более негативном и скрытном отношении.

Любители сигарет
Струя дыма вниз – не говорит о желании не задымлять окру-жающих, в этом случае человек мог бы отворачиваться в сторо-ну.
О том, настроен ли человек положительно или негативно можно судить и по скорости выдыхания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее и высокомернее чувствует себя человек; чем
быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек.

Курильщики сигар
Сигары всегда использовались как средство проявления своего превосходства и благополучия, благодаря их высо-кой стоимости и внушительным размерам. Дельцы крупно-го бизнеса и люди высокого социального ранга часто курят сигары. Сигары курят на торжественных банкетах, посвя-щенных важному событию, например заключению крупной сделки. Не удивительно, что курящие сигары направляют дым исключительно вверх.

Обычные жесты, характерные для курящих
Постоянное сбрасывание пепла с конца сигары или сига-реты на пепельницу свидетельствует о тяжелом внутреннем состоянии человека и, возможно, вам нужно его успокоить.
Большинство курильщиков докуривают сигарету до определенной длины и затем гасят ее в пепельнице. Если курильщик зажигает сигарету и неожиданно гасит ее, не докурив до своей обычной длины, он проявляет желание закончить разговор. Если вы заметили такой сигнал, следу-ет взять ситуацию в свои руки и завершить разговор так, как будто бы это была ваша идея закончить его.

Манипулирование очками
Один из наиболее характер-ных жестов с использованием очков - это заложение дужки оправы в рот (на рисунке).
Возможно человек кладет себе в рот какие-либо предметы для того, чтобы вновь испытать то чувство безопасности, которое он испытывал младенцем у материнской груди. Поэтому со-сание дужек очков является,
фактически, утешительным жестом. Курильщики для этого используют сигареты, а ребенок сосет палец.

Способы тянуть время
Как и курение трубки, сосание дужки очков, может исполь-зоваться для обдумывания своего решения. В условиях переговоров, как было замечено, этот жест появляется обычно в конце беседы, когда человека спрашивают о решении.
Например, если человек вновь надевает очки, это часто означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты, а если он поиграет с очками и отложит их в сторону, это зна-чит, что он хочет окончить беседу.

Взгляд поверх очков
Часто этот жест появляется от того, что человеку просто не хочет-ся снимать очки. Но при таком взгляде у собеседника появится ощущение, что его осуждают и критикуют. Поэтому собеседник вероятно ответит скрещиванием рук и негативным отношением.

Взгляд поверх очков
Людям, носящим очки, можно снимать их, когда они гово-рят и надевать, когда слушают. Это подействует успокаива-юще на собеседника, а также позволит контролировать течение разговора. Собеседник быстро усвоит, что когда очки сняты, он должен слушать, а когда очки надеты, ему можно начать говорить.

Глава XII
Жесты собственнических и территориальных претензий

Территориальные претензии
Люди прислоняются к объек-там или друг к другу для того, чтобы заявить свои террито-риальные претензии на этот предмет или человека.
Если человек прислоняется к тому, что ему не принадле-жит, то этот жест использует-ся как вызов или стремление подчеркнуть свое превосход-ство.

Территориальные претензии
Например, если вы хотите сфотогра-фировать вашего друга на фоне его новой машины или дома, вы обязатель-но увидите, как он обопрется о свою собственность, поставит на нее свою ногу или положит руку. Когда он прика-сается к своей собственности, она становится продолжением его тела, и таким способом он показывает другим, что это принадлежит ему.

Территориальные претензии
Некоторые люди имеют привычку опи-раться на косяк двери, где бы они ни на-ходились. С самого начала знакомства у них не ладятся отношения с другими людьми.
Этим людям можно выработать у себя привычку стоять ровно, с открытыми ладонями. Это поможет им произвести благоприятное впечатление на других.
Впечатление о незнакомом человеке на 90% формируется в первые 90 секунд общения с ним, а у вас никогда не будет другой возможности произвести первое впечатление!

Территориальные претензии
Если кто-то проявляет территориальные претензии на то, что ему не принадлежит, существует простой способ подавить эти претензии. Прислониться, сесть или восполь-зоваться собственностью этого человека без его разреше-ния. Можно зайти в его офис и прислониться к косяку двери или «нечаянно» занять его стул.
В гостях необходимо всегда спрашивать у хозяина «Где ваш стул?». Потому как если занять любимое место хозяина дома, вполне вероятно, что это станет причиной его недо-брожелательного отношения и перспектива потенциально плодотворных дружеских отношений будет под вопросом.

Жесты собственника
Человек может положить руку или ногу на стол, стул или на те вещи, которые он считает своими.
Это непринужденная, свободная поза. Она также означает, что правилами строгого этикета можно слегка пренебречь в данный момент.

Жесты собственника
Во время переговоров подобные жесты могут быть крайне раздража-ющими. Обязательно нужно заста-вить человека изменить эту позу, потому как в ней он будет сохранять равнодушное или враждебное отношение.
Можно подать ему какой-нибудь предмет так, чтобы он не смог до него дотянуться и ему придется изменить позу или встать. Если вы оба обладаете чувством юмора, скажите, что у него разошелся шов на брюках.

Глава XIII
Отзеркаливание

«Отзеркаливание»
Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов пока-зать собеседнику, что вы с ним согласны и он вам нравится. Сделать это можно простым копированием его жестов. Точно также по отзерка-ливанию мы можем определить, что мы нравимся собеседнику, и он с нами согласен.

«Отзеркаливание»
Используя отзерка-ливание, можно ока-зывать влияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим челове-ком.
Копирование жестов и позы собеседника поможет вам расположить этого человека к себе, поскольку он увидит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения.

Копирование жестов
Некоторые люди, занимающие руково-дящие должности, принимают эту позу (на рисунке) в присут-ствии людей, которых они считают ниже себя по социальному положению.
Принимая такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки.

Копирование жестов
Агентом по продаже, продающим на дому, можно посове-товать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделы-вает жест, а кто копирует его.
Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены. Это позволяет вам заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и заведует семейным бюджетом, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара.

Глава XIV
Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса

Невербальные аспекты
Издавна стремление уменьшить свой рост перед други-ми использовалось как средство установления отношений субординации. Например, Оратор на митинге использует трибуну, чтобы быть выше других, а лица, совершающие непристойные деяния, называются «низкими». В употреб-лении существуют слова – «Ваше Высочество» и т.д.
Женщина присядет в реверансе, когда приветствует монарха, а мужчины склоняют голову или снимают шляпы, чтобы представить себя ростом ниже, чем царственная особа. В современном ритуале приветствия сохранились признаки старинного коленопреклонения.
Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других.

Невербальные аспекты
Пример – Человек нарушил правила дорожного движения, его останавливает милиционер. Обычно люди не выходят из маши-ны в этом случае. Отрицательные стороны такого невербально-го поведения:
1). Милиционер вынужден покинуть свою территорию (патруль-ную машину) и проникнуть на территорию человека.
2). Извинения человека в случае действительного нарушения правил выглядят неубедительно.
3). Оставаясь внутри машины, человек создает барьер между собой и полицейским. Подобное поведение увеличивает шанс получить штраф.
Человеку можно поступить следующим образом:
1). Выйти из своей машины и подойдите к патрульной. Так – раз-говор состоится на территории «представителя правопорядка».

Невербальные аспекты
2). Постараться пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниже него ростом.
3). Человек может признать свою ошибку и сказать, что ценит работу милиции, тем самым сам назовет себя виноватым и подчеркнет зна-чительность сотрудника милиции. 4). Затем можно протянуть обе руки ладонями вверх и попросить не выписывать штраф.
Поведение такого рода даст понять офицеру, что человек не представляет для него опасности. И скорее всего он сердитым отеческим тоном сделает строгое предупреждение и отпустит, не оштрафовав.

Глава XV
Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела

Углы и треугольники. Открытые позиции
В главе II Зоны и территории рассказывалось о зависимости расстояния между собеседниками от их эмоциональной близости. Также подобную информацию можно получить, наблюдая под каким углом по отношению друг к другу стоят люди.
Пример – беседуют двое людей. Голова одного человека повернута к говорящему и налицо доброжелательные приз-наки – улыбка и кивание головой. Но тело своим поворотом и нога указывают в противоположную сторону, к выходу, или на другого человека. Поворот тела и направление носка ноги указывает на направление его мыслей - по ним можно определить, куда бы он хотел уйти.

Невербальные аспекты
Иногда во время переговоров человек, который хочет выйти, поворачивает тело или разворачивает ноги в сторону ближайшего выхода.
Если во время беседы вы обратили внимание на такие сигналы, необходимо заинтересовать вашего собеседника или первому предложить закончить разговор, что позволя-ет вам остаться хозяином положения.

Невербальные аспекты
На рисунке изображены два чело-века, разговаривающие на ходу. При попытке пройти через дверь человек слева пытается задержать внимание собеседника, но тот хочет продол-жать движение в том направлении, куда указывает его тело, хотя его голова повернута и свидетельству-ет о его заинтересованности.
Но только тогда, когда человек справа телом повернется к другому, может состояться беседа взаимо-заинтересованных людей.

Углы и треугольники. Открытые позиции
Два человека повернули тела по направлению к воображаемой верши-не треугольника. Такая поза – невер-бальное приглашение третьего чело-века (равного в социальном отноше-нии) присоединиться к ним, встав в вершину треугольника. Люди на рисун-ке демонстрируют равенство социаль-ного положения (одинаковые жесты и позы), а угол поворота их тел говорит о непринужденном характере беседы. Если в компанию приходит четвертый человек, образуется квадрат, если пятый - круг.

Закрытые позиции
Мужчина, желающий увлечь женщину, наряду с приемами ухаживания, уменьшает угол между телами до нуля граду-сов. Он поворачивая тело к ней, сужает расстояние, про-двигаясь в ее интимную зону.
Если она принимает ухажи-
вания, то разворачивает свое тело к нему, разрешая ему проникнуть в свою территорию. Также взаимный интерес проявляется в копировании жестов.
Расстояние между двумя людьми, стоящими в закрытой позиции, обычно меньше, чем при открытой позиции.

Закрытые позиции
Закрытая позиция может также применяться для выражения невербального вызова враждеб-но настроенных друг к другу людей (на рисунке).

Способы выражения принятия или непринятия человека в свой круг
Треугольную позицию можно использовать для выражения приня-тия или непринятия человека в вашу компанию. На рисунке показана треугольная позиция, при которой два человека принимают в свою компанию третьего.
Иногда в начале разговора люди могут стоять в открытой позиции, но постепенно двое могут сформиро-вать закрытую позицию, тем самым исключая третьего из своей компа-нии. В такой ситуации третьему следует оставить группу, чтобы не оказаться в неловком положении.

Способы выражения принятия или непринятия человека в свой круг
Если третье лицо хочет вступить в разговор, то сделать это можно лишь когда тела первых двух раз-вернуты под углом по направле-нию к воображаемой вершине треугольника. Если человек не принимается в компании, то двое первых, встают в закрытую позицию, поворачивая к нему лишь свои головы, признавая его физическое присутствие. Такое положение тел говорит о том, что третьему человеку лучше уйти (на рисунке).

Положение тела в сидячем положении
Интерес к собеседнику проявляется разворотом в его сторону. В положении сидя – это направление колен и ступней в сторону интересного человека. Ответный интерес также будет выражен поворо-том (на рисунке). По мере роста заинтересованности бу-
дет происходить копирование жестов.
Так образуется закрытая позиция, которая исключает других присутствующих, например человека, сидящего справа. Человек, сидящий справа, может принять участие в их беседе только если он возьмет стул и поставит его перед этой парочкой, тем самым образуя треугольник.

Как провести собеседование или переговоры с двумя лицами
Предположим, что вам нужно провести собеседование с А и В за круглым столом. Допустим А разговорчив, а В молчит. Когда А обращается к вам с вопросом, как отве-тить ему таким образом, чтобы В не чув-ствовал себя выключенным из разговора?
Существует прием, помогающий включить человека в беседу – когда А задает вопрос
в процессе ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову к В, затем снова на А и на В. При окончании ответа, смотрите на А, который задал вопрос. Прием позволя-ет мистеру В чувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам это поможет завоевать расположение этого человека.

Как ступени ног выражают заинтересованность
Ситуация – группа людей из трех мужчин и привлекательной женщины. Говорят в основном мужчины, а женщина просто слу-шает. Мужчины стоят, повернув носок ноги в сторону женщины. Этот невербальный сигнал говорит о заинтересованнос-ти. Подсознательно женщина ощущает эти жесты и готова оставаться в центре пока ей ока-зывают внимание.
Она стоит, поставив обе ноги в нейтральную позицию, но украдкой поглядывает на мужчину, стоящего с заложенными за пояс пальцами.

Расположение участников при общении в положении сидя
Ситуация - Вы руководитель. Вам нужно поговорить (в вашем кабинете) с подчиненным, которым Вы недовольны. Вы будете задавать прямые вопросы, требующие прямых ответов, и предполагаете оказывать давление на подчиненного. Также необходимо будет проявить внимание и понимание его проблем, а в некоторых случаях и согласие с его позицией. Как передать всю гамму этих нюансов с помощью положения корпуса тела?
1. Вы можете выйти из-за своего стола и сесть напротив своего подчиненного (партнерская позиция).
2. Подчиненного следует посадить на стул без подлокотников, что позволит ему свободно проявить свои жесты и телодвиже-ния, по которым Вы лучше узнаете о его истинных намерениях.
3. Вам следует сесть на вертящийся стул с подлокотниками, что даст возможность лучше контролировать ситуацию и скрыть ваши жесты и реакции. →

Расположение участников при общении в положении сидя
Открытая треугольная позиция в положении сидя позволяет придать разговору непринуж-денную окраску. Такое располо-жение хорошо использовать в начале беседы.
При таком расположении Вы сможете выразить свое невер-бальное согласие с подчинен-ным посредством копирования его жестов.
Корпусы тел будут направлены на третью точку треуголь-ника, а треугольное расположение выражает взаимопони-мание. →

Расположение участников при общении в положении сидя
Развернув свой стул прямо на подчиненного, Вы невербально сообщаете ему, что требуете пря-мых ответов на свои вопросы. Со-четая это положение с деловым взглядом и отсутствием мимики и жестов, Вы подвергнете своего подчиненного сильному невер-бальному давлению.
Например, если подчиненный, отвечая на вопрос, потрет веко
или губы, а затем отведет глаза в сторону, спросите его: "Вы абсолютно в этом уверены?"
Этим простым движением вы окажете невербальное давление на него и заставите его сказать чистую правду. →

Расположение участников при общении в положении сидя
Когда Вы располагаете свое тело под прямым углом к собе-седнику, Вы снимаете с него всякое давление. Это превос-ходное положение, при котором можно задать щекотливые воп-росы, поощряя к откровенным ответам без какого-либо давле-ния с вашей стороны.
Если же подчиненный оказал-ся крепким орешком, есть смысл
снова вернуться к прямому развороту тела и снова оказать на него давление, чтобы добиться истины.

Выводы
Если Вы хотите найти общий язык с собеседником, используй-те треугольную диспозицию. Если необходимо оказать давление за счет невербалики, используйте прием прямого разворота тела. Расположение под углом позволит вашему собеседнику выражать свои мысли без невербального давления на него.
После некоторой практики данные приемы становятся естест-венными. Если ваша профессия связана с общением с людьми, то вам необходимо овладеть мастерством манипулирования своим телом и использования крутящегося стула в этих целях.
Такие приемы, как направление ступней ног, расположение корпуса тела в сочетании с жестами - открытые ладони, легкий наклон вперед, легкий наклон головы в сторону и улыбка позво-лят сделать общение с вами более приятным. Используя эти приемы с вами будут чаще соглашаться.

Глава XVI
Различные виды столов и способы размещения участников за столом

Размещение участников за столом
Стратегическое расположение «сил» и правильное распределение участников за столом является средством их эффективного взаимодействия. Различные оттенки отношения людей к вам могут выражаться через то, какое место они занимают за столом относительно вас.
Например позы, которые принимают люди в баре или первоклассном ресторане заметно различаются. Располо-жение кресел и расстояние между столами оказывает вли-яние на поведение за столом. Влюбленные, например, предпочитают сидеть, прижавшись друг к другу, где бы они ни были, но в переполненном ресторане, это становится невозможным, и влюбленные вынуждены сидеть друг про-тив друга – фактически в оборонительной позе.

Размещение участников за столом
Рассмотрим расположение участников в условиях рабо-чего кабинета за стандарт-ным прямоугольным столом, не останавливаясь на других ситуациях размещения.
Лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А.
В1: Угловое расположение.
В2: Позиция делового взаимодействия.
ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция.
В4: Независимая позиция.

Угловое расположение
Это расположение характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоян-ному контакту глаз и предостав-ляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол
стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника.
При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Передвинув стул в позицию В1, можно разрядить обстановку и увеличить свои шансы на успех в переговорах.

Позиция делового взаимодействия
Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом, они обычно занимают это положе-ние. Это одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений.
Секрет, однако, заключается в том, чтобы В деликатно использовал эту позицию, не создавая у А впечатления, что его территория была нарушена.

Позиция делового взаимодействия
Пример – В, агент по продаже, проводит уже вторую встречу с клиентом, и в этом случае он при-глашает на встречу технического эксперта.
В этом случае следует придер-живаться следующей стратегии - технический эксперт занимает место С напротив клиента А.
Агент по продаже может занимать место В2 (позиция делового взаимодействия) или место В1 (угловая позиция). Это позволяет агенту быть на «стороне клиента» и задавать вопросы техническому эксперту от имени клиента. Эта позиция обычно называется «заодно с оппонентом».

Конкурирующе-оборонительная позиция
Положение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Вполне вероятно, что каждая сторона будет придерживать-ся своей точки зрения, т.к. стол становиться барьером между ними. Такое расположение при встрече в кабинете свидетельствует об отношениях субординации.
Эксперимент, проведенный в кабинете доктора показал, что для самообладания пациента большое значение имеет факт наличия или отсутствия стола в кабинете. Лишь 10% пациентов чувствовали себя свободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом. Эта цифра увеличилась до 55%, когда стол убрали.

Конкурирующе-оборонительная позиция
Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокра-щает его шансы на успех перегово-ров. Однако в некоторых случаях такое расположение специально используется как часть спланирован-ной стратегии.
Например, А является начальни-ком, который должен сделать стро-
гий выговор подчиненному В и конкурентная позиция помо-жет ему увеличить эффект от сделанного выговора. С дру-гой стороны, когда В хочет дать возможность А почувство-вать его превосходство, он может специально сесть напро-тив А.

Конкурирующе-оборонительная позиция
Очень важно знание различных средств воздействия на людей, независимо от рода вашей деятельности. Вашей целью может быть понимание точки зрения других, создание непринужденной атмосферы в процессе взаимодействия и умение убедить клиента, что вы для него нужный человек. Конкурентная позиция не годится для этих целей. Большее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества, чем через конкурирую-щую позицию.
Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознатель-но делят стол на две равные территории и готовы защищать каждый свою. Например, в ресторане два человека отмечают свою территорию различными объектами (соль, перец, сахар-ница или подставка с салфетками).

Конкурирующе-оборонительная позиция
Бывают случаи, когда неуместно или очень трудно занимать угловую позицию при предъявле-нии своего материала. Предположим, что вам нужно предъявить книгу, образец или схему на рассмотрение человеку,
сидящему за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола. Другой человек наклонится вперед и станет разглядывать ваш объект, заберет его на свою территорию или передви-нет его на вашу территорию. →

Конкурирующе-оборонительная позиция
Если при этом он накло-нится вперед, чтобы получше рассмотреть, вы не должны сдвигать-ся со своего места. Необходимо продолжать презентацию в том положении, в котором
находитесь.
Вполне возможно, что человек заинтересуется вашим материалом и начнет задавать вопросы. →

Конкурирующе-оборонительная позиция
Если же он забирает ваш материал на свою террито-рию, это дает вам возмож-ность попросить разреше-ния пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества.
Однако, если он отталки-
вает то, что вы ему предъявляете, будьте осторожны! Соб-людайте золотое правило - не проникайте на территорию окружающих до тех пор, пока вы не получили вербального или невербального разрешения, иначе вы получите отпор.

Независимая позиция
Такое положение занимают люди, не желающие взаимо-действовать за столом друг с другом.
Обычно это происходит в библиотеке, в парке на скамей-ке или в ресторане за столиком.
Когда люди занимают места за столом подобным образом,
это свидетельствует об отсутствии заинтересованности.
Подобного положения следует избегать в случае, когда требуется откровенная беседа между А и В.

Столы различной формы
Квадратный стол способствует созданию отношений соперничества и вызывающего поведения людей, равных по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой, деловой беседы или для подчеркивания отношений суборди-нации.
Отношения сотрудничества скорее
устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас.

Столы различной формы
Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденнос-ти и является наилучшим средством проведения беседы людей одинако-вого социального статуса, потому что каждому за столом выделяется одина-ковое пространство.

Столы различной формы
За прямоугольным столом место А считается главенству-ющим. На встрече людей одинакового социального статуса человек, сидящий на
месте А, будет оказывать максимум влияния, при условии, если он не сидит спиной к двери. Если А будет сидеть спиной к двери, главенствующее положение перейдет к В, который станет соперником относительно А.
В случае, если А сидит во главе стола, тогда В будет следующим по значимости человеком, но не С и Д.

Столы различной формы
Информация из этой главы позволит вам планировать размещение участников встречи за столом. Вы можете рас-ставить на столе таблички с именами участников встречи и рассадить их в таком порядке, чтобы иметь максимальный контроль над всеми.
Обеденный стол дома
Форма обеденного стола дает вам представление о том, как распределяются роли в семье. "Открытые" семьи пойдут покупать круглый стол, "закрытые" семьи выберут квадратный стол, а люди «руководящего» типа отдадут предпочтение прямоугольному столу.

Глава XVII
Различные способы искусственного повышения статуса

Повышение статуса человека за счет манипуляций с креслом
Размеры кресла и его деталей В зависимости от высоты спинки стула (или кресла) может повышаться или понижаться статус человека. Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета име-ет человек, сидящий на нем. Короли, например, делали спинку кресла до 2,5 метров высотой, чтобы подчеркнуть свой статус относительно своих подданных.
Крутящиеся стулья с подлокотниками дают больше власти и свободы, поскольку дают человеку свободу пере-движения в тот момент, когда на него оказывают давление. Стулья на устойчивых ножках без подлокотников не позво-ляют свободно передвигаться, как следствие человек мо-жет выдать свои мысли излишним использованием жестов.

Вещи в кабинете для повышения статуса
Некоторые вещи, продуманно распределенные по терри-тории кабинета, могут невербально повысить статус и авторитет его владельца. Некоторые примеры:
1. Прямоугольный стол. 2. Низкие диванчики для посетителей.
3. Дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости посетителя, что вызывает у него ощущение неловкости, когда он ей пользуется.
4. Несколько оставленных на столе красных папок с надписями «Совершенно секретно».
5. Развешенные по стенам фотографии, грамоты и награ-ды, когда-то полученные владельцем.
6. Легкий портфель-дипломат. Тяжелые толстые портфели носят только бездельники.

Глава XVIII
Обобщение

Обобщение
Эта презентация дает первичные знания о языке телодвижений.
Сознательное наблюдение за своими собственными жестами и жестами других людей является лучшим спосо-бом исследования приемов коммуникации.
Заключительные слайды презентации посвящены социальным и деловым ситуациям, в которых люди используют различные жесты. К каждой ситуации будет дано пояснение совокупности жестов.

Обобщение
Отличный пример совокуп-ности жестов открытости. Ладони полностью раскрыты и развернуты в сторону собесед-ника, поза покорного подчине-ния, пальцы ладони расставле-ны, чтобы придать большую выразительность жесту.
Голова находится в нейтраль-ном положении, а руки и ноги раздвинуты.
Человек своей позой выражает покорное, неугрожаюшее отношение к собеседнику.

Обобщение
Классический букет жестов, характерный для человека, говорящего неправду. Потирая веко, он смотрит в пол, а обе брови подняты.
Голова отвернута в сторону и слегка опущена вниз, что характерно для негативных ощущений. А также на лице у него неискренняя, натянутая улыбка.

Обобщение
Здесь налицо несовместимость жестов. Человек уверенно улыбает-ся, пересекая комнату, но одна рука, поправляющая часы, находится поперек тела и образует частичный барьер, что подтверждает, что человек не уверен в себе (или в обстоятельствах).

Обобщение
Эта женщина относится неодобрительно к человеку, на которого она смотрит.
Она не повернула к нему ни головы, ни корпуса тела, но смотрит на него искоса, а го-лова слегка наклонена вперед (неодобрение), брови слегка изогнуты (гнев), а крепко скрещенные на груди руки обозначают оборонительную позицию. Уголки рта опушены.

Обобщение
В позе этого человека четко прослеживается превосходство, чувство территориальной собственности и господ-ство над окружающими.
Когда человек кладет обе ноги на стол, он проявляет свои территориальные претензии на это место. Дорогое кресло, в котором он сидит, подчеркивает его статус.

Обобщение
Эту группу жестов можно описать одним словом – негативность. Папка выполняет роль барьера, а руки и ноги скрещены вследствие нервозности или оборонительной позиции. Пиджак застегнут, а темные защитные очки скрывают любые движения глаз или реакцию зрачков. Большая часть лица скрыта под бородой, от чего его внешность выглядит подозрительной.
Этот человек вряд ли сделает пер-вым шаг навстречу другому

Обобщение
Оба человека стоят в агрессивной позе готов-ности, причем человек слева вызывающе поста-вил руки на бедра, а человек справа заложил большие пальцы за ремень брюк.
Человек слева менее агрессивен, чем человек справа, тот, кто справа, к тому же, принял угрожающую позу, напра-вив корпус тела прямо на соперника. Выражение его лица также соответствует его жестам.

Обобщение 1
Человек слева сидит верхом на стуле для того, чтобы контролиро-вать ход беседы или ока-зывать доминирующее влияние на человека справа.
Он также пользуется
жестом – «прямой разворот тела», направленным на человека справа от него.
Он стиснул пальцы и его ноги сведены вместе под сту-лом, что говорит о его расстроенных чувствах, возможно от того, что он не может убедить своих собеседников в своей правоте. →

Обобщение 2
Человек в центре чувствует себя выше остальных двух, о чем говорит его жест обеих рук, заложенных за голову.
Кроме того, он зафиксировал одну ногу на колене другой ноги, а этот жест говорит о его несогласии и намерении поспорить. У него повышающий статус стул, который вра-щается, откидывается назад, катается на колесиках и имеет подлокотники. →

Обобщение 3
Человек справа сидит на стуле, который не способствует повыше-нию статуса, это стул с низкой спинкой, устойчи-выми ножками без коле-сиков и без подлокотни-ков.
Его руки и ноги тесно переплетены (оборонительная позиция), голова наклонена вниз (враждебность). Все ука-зывает на то, что человек не верит тому, что ему рассказы-вают.

Обобщение 1
Женщина демонстрирует классические жесты жен-ского кокетства.
Одна нога у нее выстав-лена вперед, указывая на человека слева (интерес); серия жестов – «руки на бедре» и «большой палец
за поясом» говорит о подчеркивании своей стройности и готовности к действиям; привлекательно выставлено левое запястье и она при курении выпускает дым вверх (положи-тельный настрой, уверенность в себе). →

Обобщение 2
Женщина также искоса поглядывает на человека слева, а он отвечает на ее кокетливые жесты сво-ими жестами.
Он поправляет галстук (прихорашивание). Голова его поднята вверх и носок его ноги направлен на женщину (заинтересованность). →

Обобщение 3
Видно, что мужчина в центре группы не в восторге от присутствия другого. Он отвернулся от него и смотрит на него вызывающим взглядом искоса.
Его ладони не видны и он направляет дым при курении вниз (отрицательное отношение), кроме того, он опирается о стену (территориальный вызов).

Обобщение 1
Человек слева харак-теризуется высокомер-ным поведением по отношению к человеку, сидящему напротив него, потому что он использует жесты пре-восходства над други-
ми. Его веки полузакрыты, а мозг пытается отгородиться от присутствия этого человека. Голова откинута назад, чтобы можно было снисходительно смотреть сверху вниз. Воинственность его позы проявляется в том, что колени крепко сжаты, а обе руки, держащие бокал с вином, образу-ют барьер. →

Обобщение 2
Человек в центре явно исключен из раз-говора, так как двое других не образуют треугольную пригла-шающую позицию.
Он держится обособленно, что видно по его жестам -большие пальцы в кармане жакета (превосходство), он откинулся на спинку стула и сидит не скрещивая ноги. Голова его находится в нейтральном положении. →

Обобщение 3
Человек справа уже сыт по горло пренебре-жением и высокомер-ным поведением чело-века слева.
Он принял стартовую позицию (готовность уйти), а тело его направлено на ближайшую дверь - на выход.
Его брови и уголки рта опущены, голова слегка наклонена вниз – все в совокупности обозначает недовольство и неодобрение.

Обобщение 1
Человек справа и человек слева образовали закрытую диспозицию, чтобы показать человеку в центре, что он не принят в их компанию. Чело-век в середине относится к другим с чувством превосход-ства и сарказмом, что видно из его жестов - одна рука держится за лацкан пиджака, а палец этой руки отставлен вверх (чувство превосход-ства). →

Обобщение 2
В дополнение к этому высмеивающий жест в сторо-ну человека, стоящего слева, заставил его отреагировать оборонительной позой (скре-щенные ноги), а также агрес-сивным жестом – заложен-ные руки за спину при одной руке, захватывающей пред-плечье другой (самооблада-ние); характерен также и взгляд искоса. →

Обобщение 3
Человек слева также не в восторге от поведения чело-века посередине. Он скрес-тил ноги (оборонная поза), рука в кармане (нежелание соучаствовать), взгляд в пол и потирание шеи рукой.

Обобщение 1
Эта группа людей также находится в нап-ряженной обстановке. Все трое мужчин сидят, откинувшись на спинки своих кресел, чтобы быть подальше друг от друга.
Причиной такой напряженной ситуации является человек справа, что видно по комплексу его негативных жестов. Во время разговора он трогает нос рукой (обман), его правая рука лежит поперек тела, образуя частичный барьер (защит-ная поза). →

Обобщение 2
То, что его (человека справа) не интересует мнение других присут-ствующих видно по закинутой на подлокот-ник кресла ноге и по развороту туловища в сторону от собеседни-ков.
Человеку слева не нравится то, что говорит человек справа, потому что он обирает несуществующие ворсинки со своей одежды (неодобрение), одна нога его закинута на другую (оборонительная поза) и ноги отвернуты в сторону (отсутствие интереса). →

Обобщение 3
Человек в центре хотел бы что-нибудь сказать, но сдержива-ет свое мнение. Это видно по рукам, стиснутым в кулак и прижатым друг к дру-гу лодыжкам.
Он также бросает невербальный вызов человеку справа, потому что его туловище направлено прямо на него.

Обобщение 1
На этом рисунке мужчина слева и жен-щина отзеркалили жесты друг друга и, сидя на кушетке, они напоминают две копии.
Эта пара очень заинтересована друг другом. Они поста-вили руки таким образом, чтобы были видны запястья, а их колени смотрят друг на друга. →

Обобщение 2
Человек в центре си-дит с натянутой улыб-кой и может показать-ся, что он заинтересо-ван в том, что говорит другой мужчина, но это не соответствует его другим жестам и выражению лица.
Голова наклонена вниз (неодобрение), брови изогнуты (гнев) и он косо смотрит в сторону другого мужчины. Кроме того, его руки и ноги крепко переплетены (оборонная пози-ция). Все это указывает на то, что человек настроен явно отрицательно.

Обобщение 1
Человек слева пока-зывает превосходный букет жестов, передающих доверие, честность и открытость.
Это протянутые ладони, выдвинутая вперед нога, подня-тая голова, расстегнутый пиджак, расставленные руки и но-ги. Он наклоняется вперед и улыбается. К несчастью, его позиция не находит отклика у присутствующих. →

Обобщение 2
Женщина сидит глубоко откинувшись на спинку стула и перекинув ногу за ногу (оборонная позиция), она использует правую руку как частичный барьер (оборонная поза).
Ее стиснутые кулаки свидетельствуют о враждебном отношении.
Голова наклонена вперед и женщина прибегает еще к жесту критической оценки (рука под щекой). →

Обобщение 3
Мужчина в середине использует шпилеобраз-ный жест, указывающий, что он чувствует себя уверенно и выше других.
Сидит он, положив ногу на колено другой ноги, демонстри-руя свое критическое отношение. Общая поза - негативная, т.к. он сидит, откинувшись назад со склоненной головой.

Обобщение 1.1
Эти три человека показа-ны в рамках обычной ситу-ации, складывающейся на любой вечеринке. Здесь можно проследить, как при-меняются типичные защит-ные и агрессивные жесты, а также жесты ухаживания.
Все трое стоят со сложен-ными на груди руками, а
двое скрестили и ноги (оборонительная поза). Туловища всех троих не ориентированы навстречу друг другу, - все →

Обобщение 1.2
говорит о том, что они встре-тились впервые.
Человек справа очень заинтересован этой женщи-ной, что видно из того, как он развернул свою правую ногу носком в ее сторону и смотрит на нее искоса.
Взгляд его сочетается с поднятыми бровями и улыб-
кой (интерес), кроме того корпус его тела слегка наклонен в сторону женщины.

Обобщение 2.1
Невербальная ситуация изменилась. Женщина рас-прямила ноги и стоит в нейтральной позиции, хотя еще оставила скрещенные руки. Мужчина слева тоже распрямил свои ноги и поста-вил одну ногу носком в сто-рону женщины (интерес).
Он заложил большие паль-
цы обеих рук за пояс брюк, если этот жест предназначает-ся мужчине, он трактуется как агрессивный. →

Обобщение 2.2
Если же он предназначает-ся женщине, это демонстра-ция мужественности. Он также выпрямился, чтобы казаться выше.
Мужчина справа, кажется, смущен поведением перво-го мужчины, что видно из того, что он сильно выпря-
мился, бросает косые взгляды на мужчину слева: брови его опущены (неодобрение), а улыбка пропала.

Обобщение 3.1
Сейчас уже совершенно четко видно по жестам, как определились отношения и симпатии. Мужчина слева остался в прежней позе с заложенными пальцами за пояс брюк и развернутым в сторону женщины носком. Кроме того, он слегка развер-нул свое тело навстречу
женщине, чтобы получился полный заигрывающий жест. Пальцы рук сильнее сжимают ремень, а тело выпрямилось. →

Обобщение 3.2
Женщина отвечает на эти сигналы ухаживания своими собственными жестами, показывая, что она увлечена «игрой». Она расслабила руки, повернулась лицом к этому мужчине, а одна нога носком повернута в его сторону. Ее жесты кокетства - прикосновение к волосам,
обнаженные запястья и доброжелательное выражение лица. Куря, она выдыхает дым вверх (уверенность). →

Обобщение 3.3
Мужчине справа не нра-вится то, что его исключили из компании, это видно по его жесту - руки на бедрах (агрессивная готовность).
В заключении скажем, что мужчина слева завоевал вни-мание женщины, а другому
мужчине вероятно нужно поискать себе спутницу где-нибудь в другом месте.