Customer development. Трекшн карта этапа customer development презентация

Содержание

Слайд 2

ТРЕКШН КАРТА ЭТАПА CUSTOMER DEVELOPMENT 3

ТРЕКШН КАРТА ЭТАПА CUSTOMER DEVELOPMENT

3

Слайд 3

ГАЛЛЮЦИНАЦИИ 4 - Эрик Рис «Большинство стартапов погибло, не потому что у них

ГАЛЛЮЦИНАЦИИ

4

- Эрик Рис

«Большинство стартапов погибло,
не потому что у них был плохой
продукт,

а потому что этот
продукт был никому не нужен».
Слайд 4

ГАЛЛЮЦИНАЦИИ 4 Пока команда не общается с клиентом – она коллективно галлюцинирует о

ГАЛЛЮЦИНАЦИИ

4

Пока команда не общается с клиентом – она
коллективно галлюцинирует
о

потребностях, функциях и наличии клиентов.
Слайд 5

ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ 4 Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема и определяете цену

ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ

4

Проблемное интервью:
выявляете есть ли проблема и определяете цену
ее решения

для клиента
Решенческое интервью:
определяете готов ли клиент купить продукт
с предлагаемой функциональностью
Слайд 6

ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ Цель – понять как думает клиент Есть ли проблема? Как клиент

ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ

Цель – понять как думает клиент

Есть ли проблема?
Как клиент оценивает

проблему?
Как он решает эту проблему сейчас?
Насколько Клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?
Слайд 7

РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ Обозначение проблемы Обозначение решения Как клиент оценивает решение Насколько решение ценно

РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ

Обозначение проблемы
Обозначение решения
Как клиент оценивает решение
Насколько решение ценно для клиента
и

готов ли он за него платить?

Цель – понять решает ли ваш продукт проблему

Слайд 8

ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ

ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ

Слайд 9

ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ Сформируйте перечень гипотез Проранжируйте их Выберете 3, которые проверяете

ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ

Сформируйте перечень гипотез
Проранжируйте их
Выберете 3, которые проверяете

Слайд 10

ГИПОТЕЗА Гипотеза это то, в чем мы не уверены, но хотели бы проверить.

ГИПОТЕЗА

Гипотеза это то, в чем мы не уверены,
но хотели бы

проверить.
Гипотеза это вопрос бизнесу и рынку.
Слайд 11

ГИПОТЕЗА 4 Бизнес-план

ГИПОТЕЗА

4

Бизнес-план

Слайд 12

ГИПОТЕЗА 4 Бизнес-план Ваши гипотезы

ГИПОТЕЗА

4

Бизнес-план

Ваши гипотезы

Слайд 13

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ 8 Гипотезы для тестирования уже выбраны Разрабатываем сценарии интервью Формируем список

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ

8

Гипотезы для тестирования уже выбраны
Разрабатываем сценарии интервью
Формируем список респондентов
(цель –

не менее 50 интервью)
После каждого интервью фиксируем результат,
уточняем сценарий
Ищем паттерны (схожие проблемы)
Слайд 14

Вопросы

Вопросы

Слайд 15

ВОПРОСЫ 11 Используйте открытые, а не закрытые или альтернативные вопросы. Уточните у респондента

ВОПРОСЫ

11

Используйте открытые, а не закрытые или
альтернативные вопросы.
Уточните у респондента ответы:

«Правильно ли я понял что…»
Слайд 16

МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ 11 Попросите респондента рассказать вам историю. Например: «Расскажите, как вы в

МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ

11

Попросите респондента рассказать вам историю. Например: «Расскажите, как вы в

последний раз брали напрокат машину»
Спросите что было самым сложным и почему именно.
Не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз, пока не получите на него ответ и не докопаетесь до причины.
Слайд 17

12 Спрашивайте о прошлом, а НЕ о будущем

12

Спрашивайте о прошлом, а НЕ о будущем

Слайд 18

12 Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге

12

Важны не мнения и оценки,
а факты и договоренности о следующем шаге

Слайд 19

ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!! 9 Нужно найти схожие проблемы. Найдя проблему – зафиксировать,

ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!!

9

Нужно найти схожие проблемы.
Найдя проблему – зафиксировать,
включить в

сценарий, озвучить следующему.
Слайд 20

Про продукт 9 Самое важное понять как рынок функционирует без вас Важно: не

Про продукт

9

Самое важное понять как рынок функционирует без вас
Важно: не рассказываем

про продукт или решение на проблемном интервью
Слайд 21

10 Разбираем вопросы

10

Разбираем вопросы

Слайд 22

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Что вы думаете про нашу идею?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Что вы думаете про нашу идею?

Слайд 23

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Что вы думаете про нашу идею?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Что вы думаете про нашу идею?

Слайд 24

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Купили бы вы этот продукт?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Купили бы вы этот продукт?

Слайд 25

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Купили бы вы этот продукт?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Купили бы вы этот продукт?

Слайд 26

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Какими функциями должен обладать
продукт вашей мечты

Слайд 27

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Какими функциями должен обладать
продукт вашей мечты

Слайд 28

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

Слайд 29

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

Слайд 30

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Расскажите, как вы решали эту проблему последний раз?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Расскажите, как вы решали эту проблему
последний раз?

Слайд 31

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Расскажите, как вы решали эту проблему последний раз?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Расскажите, как вы решали эту проблему
последний раз?

Слайд 32

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Заплатите ли вы Х рублей за продукт, который будет обладать таким функционалом?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Заплатите ли вы Х рублей за продукт, который будет обладать

таким функционалом?
Слайд 33

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Заплатите ли вы Х рублей за продукт, который будет обладать таким функционалом?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Заплатите ли вы Х рублей за продукт, который будет обладать

таким функционалом?
Слайд 34

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Как вы решаете эту проблему сейчас?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Как вы решаете эту проблему сейчас?

Слайд 35

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Как вы решаете эту проблему сейчас?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Как вы решаете эту проблему сейчас?

Слайд 36

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Есть ли бюджет на это направление?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Есть ли бюджет на это направление?

Слайд 37

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 Есть ли бюджет на это направление?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

Есть ли бюджет на это направление?

Слайд 38

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 С кем еще мне стоит поговорить?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

С кем еще мне стоит поговорить?

Слайд 39

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ 10 С кем еще мне стоит поговорить?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

10

С кем еще мне стоит поговорить?

Слайд 40

ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30 МИНУТ) 13 Приветствие и представление (войдите в доверие) Кто ваш

ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30 МИНУТ)

13

Приветствие и представление (войдите в доверие)
Кто ваш собеседник
Обозначаем

проблему (о чем будет интервью)
Вопросы, вопросы, вопросы.
Резюме (я вас правильно понял, что..?)
Благодарность за время и контакты
Документирование результатов
Слайд 41

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО? 21

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО?

21

Слайд 42

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО? 22 ВАЖНО! В зачет – только целевые клиенты. Если ваша

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО?

22

ВАЖНО! В зачет – только целевые клиенты.
Если ваша аудитория

– студенты, то школьники и выпускники ВУЗов
– не в зачет!
Слайд 43

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО 11 Вы сами сможете понять что провели достаточное количество интервью,

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО

11

Вы сами сможете понять что провели достаточное количество интервью,

когда вы сможете предугадать ответ респондента на ваш следующий вопрос.
Слайд 44

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО 11 Если же все респонденты отвечают по разному, то вы

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО

11

Если же все респонденты отвечают по разному, то вы

или неверно сформулировали вопрос или не там копаете. Попробуйте уточнить вопрос, сфокусироваться на более узкой проблеме
или уточнить клиентский сегмент.
Слайд 45

КАК ПРОВОДИТЬ ИНТЕРВЬЮ 11 По телефону По скайпу Через интернет-опросники Через e-mail рассылки Лично

КАК ПРОВОДИТЬ ИНТЕРВЬЮ

11

По телефону
По скайпу
Через интернет-опросники
Через e-mail рассылки
Лично

Слайд 46

ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ? 24 Прийти в место скопления клиентов (например торговый центр) Спросить

ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?

24

Прийти в место скопления клиентов (например торговый центр)
Спросить первых

целевых клиентов (кого бы вы могли прекомендовать)
У друзей, коллег
У друзей друзей
Facebook, LinkedIn
На сервисах типа youdo.com
Слайд 47

ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ? 25 ВАЖНО! Друзья и родственники – худшие респонденты.

ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?

25

ВАЖНО!
Друзья и родственники – худшие респонденты.

Слайд 48

УПРАВЛЕНИЕ ОПРОСОМ 25 Сделайте небольшую CRM для работы с контактами Фиксируйте результаты запросов

УПРАВЛЕНИЕ ОПРОСОМ

25

Сделайте небольшую CRM для работы с контактами
Фиксируйте результаты запросов

и интервью, чтобы не забыть
Сделайте воронку интервью, посмотрите на конверсии
Помните, участники проблемного интервью могут в будущем стать вашими клиентами
Слайд 49

Маленькие хитрости 25 Подумайте как представиться чтобы вызвать доверие. Варианты: журналистом, пишущим статью

Маленькие хитрости

25

Подумайте как представиться чтобы вызвать доверие.
Варианты:
журналистом, пишущим статью
студентом или

ученым проводящим исследование рынка
сотрудником статистического отдела…
Слайд 50

Маленькие хитрости 25 Пообещайте ценность опрашиваемым здесь и сейчас. Предложите бесплатный кофе, для

Маленькие хитрости

25

Пообещайте ценность опрашиваемым здесь и сейчас.
Предложите бесплатный кофе, для тех,

кто поучаствовал в опросе (B2C)
Подарите небольшой сувенир (B2C)
Пообещайте предоставить отчет, сделанный на базе вашего опроса (B2B)
Слайд 51

КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ

КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ

Слайд 52

Клиентский сегмент 25 Идем от общего к частному: берем всю клиентскую базу и сегментируем ее

Клиентский сегмент

25

Идем от общего к частному:
берем всю клиентскую базу
и

сегментируем ее
Слайд 53

Клиентский сегмент 25 Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована? Кто

Клиентский сегмент

25

Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована?
Кто

из них будет использовать продукт?
Почему они хотят чтобы продукт появился?
Есть ли у них мотив?
Каковы дополнительные мотивы?
Какие другие группы людей имеют схожие мотивы?
Слайд 54

Клиентский сегмент 25 Демографический признак Мотив пользоваться вашим продуктом

Клиентский сегмент

25
Демографический признак
Мотив пользоваться вашим продуктом

Слайд 55

Будущие пользователи 25 Если вы не знаете где найти пользователей из выделенного вами

Будущие пользователи

25

Если вы не знаете где найти пользователей из выделенного вами

сегмента - возвращайтесь к началу и еще раз сделайте сегментирование.
Если вы не сможете найти контакт с теми пользователями которых вы выделили – вы в дальнейшем не сможете найти канал их привлечения
Слайд 56

Лучший клиент для стартапа 25 Кто может быстро принести первый доход. С кем

Лучший клиент для стартапа

25

Кто может быстро принести первый доход.
С кем легко

установить контакт.
Кто поможет вам развивать бизнес.
Слайд 57

КЛИЕНТ: «ДВЕ ЛАДОШКИ» 41

КЛИЕНТ: «ДВЕ ЛАДОШКИ»

41

Слайд 58

Клиентский сегмент 25 Помните, если у вас маркетплейс или сервис лидогенерации - у

Клиентский сегмент

25

Помните, если у вас маркетплейс или сервис лидогенерации - у

вас два типа клиентов.
Ценность нужно создавать для всех.
Слайд 59

Клиентский сегмент 25 Edaboom - Онлайн площадка, решающая задачу успешного сбыта продукции для

Клиентский сегмент

25

Edaboom - Онлайн площадка, решающая задачу успешного сбыта продукции для

отечественных фермерских хозяйств.
Фермеры: Сбыт продукции напрямую потребителям под конкретные заказы.
Покупатели: Свежие продукты домой или в офис без лишних наценок.
Слайд 60

НЕ ВАШ КЛИЕНТ 25 Не тратьте время на разговоры с не целевыми людьми.

НЕ ВАШ КЛИЕНТ

25

Не тратьте время на разговоры
с не целевыми людьми.
Постарайтесь

сразу в начале разговора
выяснить ваш ли это клиент.
Слайд 61

РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ

РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ

Слайд 62

ФАЗЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ 27 Проблема – сфокусировать на проблеме, которую выявили на проблемном

ФАЗЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ

27

Проблема – сфокусировать на проблеме, которую выявили на проблемном

интервью
Предложение – описать решение, узнать слабые стороны и получить обратную связь
Прогресс – договориться на сделку или договориться о перечне функций, при возникновении которых клиент купит
Слайд 63

ВОПРОСЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ 28 Будет ли работать решение? Какие слабые стороны у решения?

ВОПРОСЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ

28

Будет ли работать решение?
Какие слабые стороны у решения?
Работают ли

маркетинговые материалы?
Цена соответствует?
Клиент готов купить?
Какой профиль «раннего последователя», готового купить?
Слайд 64

ЦЕЛЬ 29 Подтвердить что продукт решает проблему на большом рынке. Получить обратную связь

ЦЕЛЬ

29

Подтвердить что продукт решает проблему на большом рынке.
Получить обратную связь от

тех, кто воспользовался вашим продуктом
Получение от клиентов денег – только подтверждение соответствия решения, но не цель как таковая.
Слайд 65

ЗАДАЧА 1 Клиентский сегмент

ЗАДАЧА 1 Клиентский сегмент

Слайд 66

38 Проект: Рыбаку Рыбалка Описание: Сервис для рыбаков, позволяющий видеть на карте точки

38

Проект: Рыбаку Рыбалка

Описание: Сервис для рыбаков, позволяющий видеть на карте точки

- где, что, как и когда можно поймать. Как подъехать и где по пути купить необходимое. Возможность добавлять свои места и ими делиться с друзьями.
Продукт: Мобильное приложение. Позволяет Выбрать место для рыбалки или найти то, где уже когда-то был сам или друг. Удобное ведение дневника рыбалки, геолокация и маршрутизация, поиск места покупки "червя и опарыша" по пути.
Слайд 67

38 Проект: Рыбаку Рыбалка Задача: Выбрать лучший клиентский сегмент.

38

Проект: Рыбаку Рыбалка
Задача:
Выбрать лучший клиентский сегмент.

Слайд 68

38 Проект: Рыбаку Рыбалка Задача: Какие вопросы вы зададите клиентам чтобы понять стоит

38

Проект: Рыбаку Рыбалка
Задача:
Какие вопросы вы зададите клиентам чтобы понять стоит

ли с ними общаться дальше?
Слайд 69

ЗАДАЧА

ЗАДАЧА

Слайд 70

38 Проект: Good.media Описание: Good.Media создала «Адаптивный Интернет». Он позволяет пользователям видеть на

38

Проект: Good.media

Описание: Good.Media создала «Адаптивный Интернет». Он позволяет пользователям видеть на любых страницах

в Интернете только то, что им нравится, на лету адаптируя контент под их интересы.
Продукт: Плагин для браузера, позволяющий «плюсовать» и «минусовать» контент, с тем чтобы не показывать то, что вам нравится. Фильтр для рекламы, умеющий показывать классические картины вместо рекламных блоков.
Слайд 71

38 Проект: Good.media Задача: Выбрать два клиентских сегмента.

38

Проект: Good.media
Задача:
Выбрать два клиентских сегмента.

Слайд 72

ЗАДАЧА

ЗАДАЧА

Слайд 73

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» Сервис Учи-Онлайн, создает ценность для преподавателей и учеников, представляя сервис,

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

Сервис Учи-Онлайн, создает ценность для преподавателей и учеников, представляя

сервис, помогающий репетиторам и ученикам решать задачу удаленного взаимодействия при проведении занятий через интернет, поиска подходящего репетитора и контроля за результатами занятий.
Слайд 74

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» Здравствуйте, меня зовут Дмитрий. Я преподаю в НГУ химическую термодинамику,

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

Здравствуйте, меня зовут Дмитрий.
Я преподаю в НГУ химическую

термодинамику, в прошлом занимался репетиторством, а сейчас разрабатываю сервис для помощи школьникам при подготовки к ЕГЭ. Я знаю, что родители играют главную роль при подготовке к поступлению (они выбирают репетитора, подготовительные курсы), поэтому хочу проконсультироваться с вами, чтобы наш сервис помог поступить вашему ребенку.
Я бы хотел задать несколько вопросов.
Слайд 75

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» Проверяемые гипотезы: Сложно найти поблизости качественного репетитора Нет возможности контролировать

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

Проверяемые гипотезы:
Сложно найти поблизости качественного репетитора
Нет возможности контролировать и оценивать его работу
Много времени тратится на дорогу к репетитору
Есть опасения пускать домой незнакомого человека

Слайд 76

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» Как вы будете готовить ребенка к поступлению в университет? Пользовались

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

Как вы будете готовить ребенка к поступлению в университет?
Пользовались ли вы услугами репетитора раньше? Как вы обычно ищете репетитора?
По каким предметам будете искать репетитора?
Как вы будете выбирать репетитора?
Где будет проходить занятие? У кого?
Как вы будете контролировать качество занятий?

Слайд 77

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» Готовите ли вы уже ребенка к поступлению в университет? Если

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

Готовите ли вы уже ребенка к поступлению в университет?


Если готовите то как? Что это - доп. занятия в школе, репетиторы или сами занимаетесь?
Если репетитор, то по каким предметам? Почему именно по этим предметам?
Как подбирали репетитора? 
Общались ли с ним перед занятиями?
Как и где проходят занятия?
Как вы контролируете процесс?
Сколько стоят занятия?
Сколько ребенок тратит на дорогу?
Есть ли в том ВУЗе, который выбрали для поступления специальные предметы, которые не входят в программу ЕГЭ?
Имя файла: Customer-development.-Трекшн-карта-этапа-customer-development.pptx
Количество просмотров: 218
Количество скачиваний: 0