Слайд 2
![«Цель бизнеса заключается в том, чтобы создавать клиента» Питер Друкер.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-1.jpg)
«Цель бизнеса заключается в том, чтобы создавать клиента»
Питер Друкер.
Цели:
Развитие
ключевых клиентов
Повышение эффективности работы менеджера
Увеличение выручки
Слайд 3
![Поговорим о: Ключевой клиент- это… «КАМ» Работа с КК, преимущества,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-2.jpg)
Поговорим о:
Ключевой клиент- это…
«КАМ»
Работа с КК, преимущества, особенности, требования
Ошибки в работе
с КК
Стандарты и возможности СДЭК
Точки роста
Слайд 4
![Ключевые клиенты- это постоянные клиенты, сотрудничая с которыми мы получаем](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-3.jpg)
Ключевые клиенты- это постоянные клиенты, сотрудничая с которыми мы получаем 80%
нашей выручки, для удержания которых мы готовы кроме наших стандартных конкурентных преимуществ разрабатывать индивидуальные программы развития (*коммерческая политика )
Принцип Паретто
Слайд 5
![ТОП 100 Федеральный КК КК подразделения Клиент-цель](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-4.jpg)
ТОП 100
Федеральный КК
КК подразделения
Клиент-цель
Слайд 6
![Критерии КК Объем Потенциал Имидж Лояльность](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-5.jpg)
Критерии КК
Объем
Потенциал
Имидж
Лояльность
Слайд 7
![«Key Account Manager» (КАМ) КУН менеджера Умение вести переговоры- Умение](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-6.jpg)
«Key Account Manager» (КАМ)
КУН менеджера
Умение вести переговоры- Умение продавать Устанавливать тесные
и доверительные отношения с КК -
Поддерживать лояльность клиента- Осуществлять консультацию по всем вопросам
Знать особенности рынка, в котором осуществляет своюдеятельность клиент
Понимать специфику деятельности КК Мыслить «стратегически»
Осуществлять ведение каждого клиента
Обратная связь Высокий уровень эрудиции
Клиентоориентированность
Нацеленность на результат
Слайд 8
![Преимущества работы с КК Высокая прибыль, снижение затрат Постоянная возможность](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-7.jpg)
Преимущества работы с КК
Высокая прибыль, снижение затрат
Постоянная возможность роста продаж
«Индикатор» рынка
Повышение
качества
Прогресс
Создают репутацию
Стабильность
Удовлетворение потребностей КК помогает компании брать новые векторы в развитии, оставаясь актуальными для клиентов и соответствовать запросам
Слайд 9
![Принципы работы с КК Внимательность Оперативность Обязательность Творческий подход](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-8.jpg)
Принципы работы с КК
Внимательность
Оперативность
Обязательность
Творческий подход
Слайд 10
![Ошибки работы с КК Отсутствие встреч Отсутствие «досье» Недостаточная подготовка](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-9.jpg)
Ошибки работы с КК
Отсутствие встреч
Отсутствие «досье»
Недостаточная подготовка к переговорам
Незнание продукта
Отсутствие
знаний конкурентной среды
Отсутствие информации об удовлетворенности клиента
Проблемы с обратной связью
Отсутствие информации о «точках роста» клиента
Слайд 11
![Стандарты СДЭК при работе с КК Персональный менеджер ГОВ ТОП](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-10.jpg)
Стандарты СДЭК при работе с КК
Персональный менеджер
ГОВ
ТОП 100
Норматив встреч, норматив
контактов
Информирование клиентов
Актуализация информации
Постоянный поиск клиентов
Слайд 12
![Где искать клиентов? Информация и рейтинги от отдела маркетинга Тендеры Интернет: Oborot.ru shoone.ru inetshopper.ru www.ati.su www.promportal.ru](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-11.jpg)
Где искать клиентов?
Информация и рейтинги от отдела маркетинга
Тендеры
Интернет:
Oborot.ru
shoone.ru
inetshopper.ru
www.ati.su
www.promportal.ru
Слайд 13
![Где искать клиентов? Специализированные выставки www.expomap.ru www.exponet.ru www.expoweb.ru www.exponews.ru www.informexpo.ru Соц сети](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-12.jpg)
Где искать клиентов?
Специализированные выставки
www.expomap.ru
www.exponet.ru
www.expoweb.ru
www.exponews.ru
www.informexpo.ru
Соц сети
Слайд 14
![Досье клиента Формируется постепенно Название клиента, адрес, контакты Организационная структура](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-13.jpg)
Досье клиента
Формируется постепенно
Название клиента, адрес, контакты
Организационная структура клиента
ЛПР
Потребности
Требования клиента, краткосрочные, долгосрочные
, специфические
План продаж по клиенту
Собственный рынок клиента
Организационная структура клиента
Слайд 15
![Что мы моем предложить Цена Коммерческие условия Индивидуальные сервисы Повышение лояльности клиента](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-14.jpg)
Что мы моем предложить
Цена
Коммерческие условия
Индивидуальные сервисы
Повышение лояльности клиента
Слайд 16
![Март 2016 Переговоры Решение принимает собственник Задача менеджера- «назначить встречу»](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-15.jpg)
Март 2016 Переговоры
Решение принимает собственник
Задача менеджера- «назначить встречу»
Посылка «склад-склад»
Октябрь- «склад-дверь»
Ноябрь
«ЭЛСД»
Июнь — доставка по РК
Услуга «Возврат»
Слайд 17
![март 2015 Начало переговоров 3месяца интеграция Доставка до склада Конец](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-16.jpg)
март 2015 Начало переговоров
3месяца интеграция
Доставка до склада
Конец года- «клиентский возврат»
Март 2017
«частичка», «осмотр вложения»
Следующая точка роста- «курьерка»
Менеджер по сопровождению
Слайд 18
![Интернет -магазин детской одежды Same day Услуги ПВЗ Расширение географии доставки Увеличение количества заказов и выкупаемости](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-17.jpg)
Интернет -магазин детской одежды
Same day
Услуги ПВЗ
Расширение географии доставки
Увеличение количества заказов и
выкупаемости
Слайд 19
![Книжный интернет-магазин Услуги ПВЗ](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-18.jpg)
Книжный интернет-магазин
Услуги ПВЗ
Слайд 20
![При работе с КК важно: Составить досье клиента Разработать план](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/331772/slide-19.jpg)
При работе с КК важно:
Составить досье клиента
Разработать план работы с клиентом,
определить цели, задачи и способы их достижения
Разработать схему коммуникаций с каждым клиентом
Фиксировать все договоренности, события, связанные с ключевыми клиентами
Информировать клиента о достижениях в выполнении проекта
Удовлетворять потребности ключевого клиента, чтобы ОН САМ почувствовал себя ключевым и важным для СДЭК.
Создавать преимущества!