8 шагов торгового визита презентация

8 Шагов торгового
визита

Вводная часть

Обучить основам продаж PepsiCo: какова структура торгового визита и как практически с ней работать
Определить дальнейшие шаги по развитию навыков
Цели тренинга

Знать:
Задачи и ответственности CR;
Показатели и критерии оценки деятельности CR;
Современные техники и приёмы активных продаж;
Уметь:
Эффективно продавать портфель в торговую точку (ТТ);
Достигать и удерживать запас в торговой точке (ТТ);
Эффективно вводить новый продукт в торговую точку (ТТ);
Делать / достигать:
Выполнение планов по объёму продаж;
Качественно работать со Стандартами Выполнения;
Выйти на высший уровень компетентности.
Цели тренинга

ДЕЛИТЕСЬ С ДРУГИМИ, но сводите разговоры
на общие темы к минимуму
ДЕЛИТЕСЬ СВОИМ ОПЫТОМ, но и другим давайте
возможность внести свой вклад
БУДЬТЕ ПОЛНОСТЬЮ СОСРЕДОТОЧЕНЫ
во время обучения
АКТИВНО ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
в учебную деятельность
ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ
МОБИЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОНЫ
ВРЕМЯ
КОФЕ-ПАУЗЫ И ПЕРЕРЫВЫ
ВЕДИТЕ ЗАПИСИ В МАТЕРИАЛАХ
Правила тренинга

Ваше имя
Ваш опыт работы в продажах
Почему PepsiCo Ваш выбор?
Хобби
Знакомство

Определение ПРОДАЖ
ПРОДАЖА – это…
…передача продукции
кому-либо в обмен
на денежные знаки

Когда продажа становится
активной?

Что такое активные продажи?
Нужное предложе
ние
Потребности и ожидания
Аргумента
ция выгод
ДИАЛОГ
Активные продажи – это основной и эффективный способ сбыта продукции, где CR выступает в роли ведущего путём качественной аргументации выгод и соответствия их потребностям клиента.
P.E.P.S.I

Правила активных продаж
Верит
Выявляет / создаёт
Убеждает
В себя
В продукт
В компанию
Потребности
Ожидания
Аргументация
Ситуативность

Задачи и ответственности отдела продаж
Ввод НОВОГО ПРОДУКТА
Объем продаж
Доминирование в торговой точке
СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ
Прибыль компании
Продажа ассортимента
Обеспечение запаса
Установка оборудования
Отдел Продаж

Основные задачи и ответственности CR
Ассортимент
Запас
Представленность
Администрирова
ние
«Правильные» SKU
«Правильный» STOCK
«Правильный» МЕРЧАНДАЙЗИНГ
Отчётность
Возврат денег
СТАНДАРТ
ВЫПОЛНЕНИЯ

Задачи и ответственности CR
Ассортимент:
«Правильные SKU» - необходимый перечень SKU по каждой категории для каждого типа торговой точки.
(Must Have List – MHL : на сегодня – это бронзовый Стандарт Выполнения).
Запас:
«Правильный» STOCK – это достаточный товарный запас продукции в торговой точке от визита до визита торгового представителя.
Представленность:
«Правильный» МЕРЧАНДАЙЗИНГ –выкладка на торговом оборудовании и основной витрине, размещение POS материалов согласно Стандарту Выполнения.
Администрирование:
Отчётность – ведение всей документации в требуемом виде;
Возврат денег – своевременно, согласно срокам в договоре .
Одним словом, торговый представитель компании PepsiCo должен быть компетентным!!!

Что такое компетентность?
КОМПЕТЕНТНОСТЬ
Нефункциональная компетентность
Функциональная компетентность
Личные качества
Ценности
Знания
Умения /Навыки
Личные качества – совокупность свойств и качеств личности, являющиеся производными воспитания и условиями становления личности;
Ценности – несколько жизненно важных и наиболее ценных установок личности;

Что такое компетентность
Знания – совокупность сведений, познаний в какой-либо области;
Умение/ Навык – действие, выполняемое определенным способом и с определенным качеством. Формируется путем многократного повторения/выполнения одних и тех же действий/упражнений
Знания
Умения/Навыки
ФУНКЦИОНАЛЬНАЯ Компетентность
Ауд. тренинги
Семинары
Презентации
Совместные работы (W*W)
Самостоятельная отработка / «шлифовка» умений

Начало обучения

Продолжение обучения

Новый уровень обучения

Эксперт

Руль

Руль

ПОРА ПРАКТИКОВАТЬСЯ !

Какими качествами
должен обладать CR ?
Упражнение
Напишите на флипчарте, какими качествами должен обладать CR для выполнения своих должностных обязанностей, и объясните почему.
Время на выполнение 10 минут.

Какой должен быть CR ?
Личные качества:
Коммуникабельный;
Целеустремлённый;
Уверенный в себе;
Организованный;
Гибкий / креативный;
Ответственный;
Способный обучаться;
Исполнительный;
Стрессоустойчивый;
Ценности:
Развитие;
Карьера;
Семья;
Деньги;
Власть;
Свобода;
Отношения;
Престиж.

Какой должен быть CR ?
Знания:
Характеристики продукта (физические свойства);
Преимущества (особенности производства, отличия от аналогичного конкурентного продукта);
Выгоды для клиента (Математика продаж)
Технология активных продаж (8 шагов торгового визита, P.E.P.S.I);
Стандарты мерчендайзинга;
Условия и механику использования ресурсов;
Схема возврата денег.
Умения / навыки:
Планирование;
Построение долгосрочных отношений с клиентами;
Определение правильного заказа;
Презентация P.E.P.S.I;
Успешная коммуникация;
Администрирование;
Возврат денег;
Анализ деятельности.

8 Шагов торгового визита

8 шагов торгового визита

Планирование и Подготовка

Шаг 1. Планирование и подготовка

ПРОВАЛ ПОДГОТОВКИ = ПОДГОТОВКА ПРОВАЛА!
ИЛИ
Шаг 1. Планирование и подготовка

Почему это важно?
Качественная подготовка – это 50% успеха;
Правильная расстановка приоритетов;
Освобождается время для продаж;
Охват территории на 100%;
Больший уровень контроля и влияния на ситуацию в торговой точке;
Помогает достигать и удерживать запас в торговой точке;
Регулярные и успешные посещения торговых точек на маршруте.
Шаг 1. Планирование и подготовка

Ежемесячное
+ еженедельное
Ежедневное
Перед визитом
Шаг 1. Планирование и подготовка

Каким образом вы составляете ежемесячные планы?
Какая информация вам необходима для обеспечения эффективного процесса ежемесячного планирования?
Как вы получаете необходимую вам информацию?
Ежемесячная
Ежемесячное планирование
Шаг 1. Планирование и подготовка

В чем состоит подготовка?
Какая информация вам необходима
для еженедельного планирования?
Перед визитом
Еженедельное планирование
Шаг 1. Планирование и подготовка

Что вы планируете ежедневно?
2. Какая информация вам необходима для обеспечения эффективного процесса ежедневного планирования?
3. Как вы получаете необходимую вам информацию?
Ежедневная
Ежедневное планирование
Шаг 1. Планирование и подготовка

Из чего состоит?
Планирует свою работу на период:
Готовит инструменты и ресурсы:
Движение по маршруту
Цели на день / на визит
Рекл. матер. и оборуд.
Документация и инструменты продаж
Аргументы
Шаг 1. Планирование и подготовка
Ежедневное планирование

Планирование движения по маршруту:
Маршрут – это перечень торговых точек на закреплённой и обозначенной на день территории (движение по маршруту определяет CR и TDM);
Маршрут составляет инженер по маршрутизации на основании модели «Go to market» (география территории, кол-во торговых точек их типы и категории, наличия торгового оборудования, эффективности использования и т. д.);
Посещение всех торговых точек на маршруте производится CR согласно утверждённого графика посещения (частота);
Маршрут на день CR (традиционная торговля) должен быть около 22 ТТ и 75% успешности.
Шаг 1. Планирование и подготовка

** ВРЕМЯ ПРЕБЫВАНИЯ В ТТ ЗАВИСИТ ОТ ТИПА И КАТЕГОРИИ (АВСД…), НАЛИЧИЯ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ И ОТ ТЕКУЩИХ АКТУАЛЬНЫХ ЗАДАЧ
Планирование движения по маршруту :
Выполнение маршрута, т.е. посещение всех торговых точек – должностная обязанность CR;
Расчёт времени пребывания в торговой точке на маршруте производится по следующей схеме:
Рабочее время*
Количество визитов
Среднее время
пребывания в ТТ **
Шаг 1. Планирование и подготовка
РАБОЧЕЕ ВРЕМЯ * = РАБОЧИЙ ДЕНЬ – ВРЕМЯ НА ПЕРЕЕЗДЫ – ВРЕМЯ НА ОБЕД …

Постановка целей на день и визит:
Цель – это фиксация ожидаемого результата, который должен быть достигнут при использовании определённых инструментов и ресурсов в определённое время;
Цели ставятся на основании приоритетов в работе на текущий момент времени;
Приоритеты - определённые направления движений (действий), которые являются наиболее важными в настоящий момент;
Цели на месяц CRу ставит и доводит непосредственный руководитель - TDM;
Шаг 1. Планирование и подготовка

Постановка целей на день и визит:
Цели на день CR ставит на основании запланированных ранее (в начале месяца) ожидаемых показателей и текущей бизнес ситуации на закреплённой территории;
Цели на визит CR ставит на основании планировщика и целей с предыдущего визита, а также текущего состояния дел в каждой
торговой точке .
Шаг 1. Планирование и подготовка

Цели ставятся по следующим приоритетам:
Объём продаж (в литрах / кг.)
Стандарт Выполнения, MHL.
Национальные приоритеты;
Локальные приоритеты;
Специальные задачи;
Активизация новых клиентов.
Шаг 1. Планирование и подготовка

Подготовка рекламных материалов и оборудования:
Торговое оборудование – стеклянные кубы, металлические полки, «паразиты»;
Рекламные материалы – шелфтокеры, бренд-скотч, воблеры, стикеры, ценники, листовки, плакаты…
* Необходимое количество рекламных материалов и торгового оборудования берётся из расчёта поставленных целей на день (приоритетов);
Инструменты для мерчендайзинга – канцелярский нож, маркеры, скотч, салфетка (тряпка) + очиститель стекла, рулетка;
* Инструменты для мерчендайзинга у CR должны быть всегда с собой в необходимом количестве и качестве;
Обязательное наличие у CR книги стандартов - помощник в продажах.
Шаг 1. Планирование и подготовка

Подготовка документов, форм отчётности и инструментов продаж:
Необходимые документы – прайс-лист, бланки договоров, ПКО;
* Наличие и состояние необходимых документов проверяются в начале рабочего дня, перед выездом на маршрут;
Планировщик – инструмент CR в планировании и мониторинге выполнения текущих задач и приоритетов. Он представляет собой список клиентов текущего дня с занесением статуса выполнения основных задач по торговым точкам. Это основной инструмент Торгового Представителя при ежедневной подготовке.
Шаг 1. Планирование и подготовка

Шаг 1. Планирование и подготовка

«Инструменты Продаж»
Шаг 1. Планирование и подготовка
Ежедневное планирование

Подготовка аргументов к презентации и возражениям:
Аргументы – набор заготовленных доводов и доказательств для розницы, используемые как мощные инструменты в убеждении и завоевании лояльности торговой точки;
Аргументы планируются как для презентации, так и для работы с возражениями;
Аргументы к презентации* несут в себе следующие элементы:
Физические характеристики продукта,
Преимущества предложения (особенности, отличия и превосходства над аналогичным продуктом конкурента),
Выгоды для клиента от предложения (математические расчёты сведённые до показателей: оборот, доход и прибыль клиента).
* Лист решения
Шаг 1. Планирование и подготовка

Синхронизируйте КПК с сервером
Убедитесь в том, что Вы приняли сегодняшний маршрут
Загрузите остатки продукции на складе
Ежедневная подготовка
Шаг 1. Планирование и подготовка

В чем состоит подготовка перед визитом?
В какой момент перед визитом в торговую точку Вы проводите подготовку?
Какая информация вам необходима для планирования своего посещения?
Перед визитом
Подготовка перед визитом
Шаг 1. Планирование и подготовка

Определите цель визита (что?)
CDA (Контракт), Объем продаж (по категориям), приоритеты.
Работа по развитию торговой точки (Стандарт Выполнения, MHL)
Продумайте, (с кем?) вы будете обсуждать цель
определите ключевое лицо для встречи (кто принимает решение по реализации вашей идеи по развитию)?
Определите (как?) вы будете достигать
каковы потребности клиента? Вспомните Ваши прошлые встречи. В чем заинтересован клиент?
какие вопросы вы будете задавать?
какую идею будете представлять и какие могут быть возражения?
какие аргументы вы будете использовать для преодоления возражений?
Определите время, планируемое на совершение визита
Подготовьте инструменты продаж
Шаг 1. Планирование и подготовка
Подготовка перед визитом
ЦЕЛЬ: Определить цели на визит, подготовить необходимую информацию и инструменты

Постановка целей на день и визит:
Для контроля постановки цели используется техника S.M.A.R.T., определяющая правильность поставленной цели:
Specific – конкретная(Что?)
Measurable - измеримая (Сколько?)
Attainable – достижимая (Могу?)
Relevant – релевантная (Необходимо? В зоне ответственности?)
Time-bound - определённая во времени (Когда?)
Выезд на маршрут и визит в торговую точку без целей - потерянное время!
Шаг 1. Планирование и подготовка

«Установить Хрустим в павильонах «Удача» и «Мечта»»
«S» — Что в этой задаче неконкретно?
«Установить в магазинах несколько ДМП»
Specific - Конкретная

«M» — Что в этой задаче не измеримо?
«Установить крючки Хрустим в павильонах «Удача» и «Мечта»
«Установить 4 крючка Хрустим в павильонах «Удача» и «Мечта»»
Measurable - Измеримая

«A» — Насколько достижима эта задача?
«Разместить по 4 крючка Хрустим во всех
50-и павильонах на маршруте по итогам месяца»
«Разместить по 2 крючка Хрустим в 35-и павильонах из 50-и на маршруте»
A ttainable - Достижимая

«R» — Что в этой задаче вне зоны ответственности?
«Снизить цену на Хрустим
на 2 гривны во всех павильонах с размещенными крючками без доп. инвестиций»
«Убедить 10 клиентов формата павильон снизить цену на период действия рекламной акции (пуш)...»
Relevant – Релевантная

«T» — Что в этой задаче не определено во времени?
« Разместить по 2 крючка Хрустим в 35-и павильонах на маршруте со снижением цены на 2 гривны на Хрустим в 10 павильонах за счет рекламной акции (пуш)»
«Разместить по 2 крючка Хрустим …
до 30 …………. 2013 года. »
Time-bound – Определенная во времени

ПОРА ПРАКТИКОВАТЬСЯ !

Подготовка перед
визитом
Упражнение 1.1
Вспомните одного из ваших реальных клиентов, которого Вы намерены посетить в ближайшее время, и поставьте цель по технике SMART на следующий визит.
Время на выполнение упражнения 2 минуты
*Будьте готовы поделиться с группой.
Шаг 1. Планирование и подготовка

Умения/навыки, требуемые от шага:
Умение планировать движение по маршруту, тайминг;
Умение ставить цели на день и на каждый визит по S.M.A.R.T;
Умение планировать необходимое количество рекламных материалов и торговое оборудование;
Умение планировать необходимую документацию и инструменты продаж для работы в рознице;
Умение «заготавливать» необходимые аргументы к презентации и возможным возражениям от клиента.
Шаг 1. Планирование и подготовка

Перерыв 15 минут

Приветствие клиента

Шаг 2. Приветствие клиента

Шаг 2. Приветствие клиента

Цели шага:
- выстроить партнерские отношения с клиентом
- наметить то, что Вы ожидаете от беседы
- определить правильное время продажи
(презентации)
- решить срочные вопросы клиента
Шаг 2. Приветствие клиента

Почему это важно:
Знакомство – это первый этап в завоевании доверия и лояльности клиента, который относится к правилам хорошего тона;
Приветствие клиента – это способ выражения добрых пожеланий и расположения к себе клиента;
Приветствие клиента включает следующие этапы:
Представьтесь ;
Решите срочные вопросы клиента;
Поясните цель Вашего визита;
Определите, когда представлять Ваши идеи.
Шаг 2. Приветствие клиента

Создание первого впечатления:
У вас никогда не будет другого шанса произвести хорошее первое впечатление!
Шаг 2. Приветствие клиента

Правила знакомства/приветствия с клиентом:
Уверенное начало;
Делай комплименты;
Вызывай интерес;
Высказывайся просто и понятно;
Будь позитивным.
Шаг 2. Приветствие клиента

Правила представления:
Первое представление / новый клиент:
Кто вы?
Кого вы представляете?
Зачем вы пришли?
Есть ли у клиента время?
Пример: «Добрый день, меня зовут Сергей, я представитель компании
Pepsi Co, торговые марки…., Сандора, Садочек … и т.д., уделите, пожалуйста, 5 минут вашего времени…»
Очередной визит/ стандартное приветствие:
Представь себя (имя);
Представь компанию (название компании);
Пример: «Добрый день, Сергей, компания Pepsi Co …»
Шаг 2. Приветствие клиента

ПРИМЕР С РЕШЕНИЕМ СРОЧНЫХ ВОПРОСОВ:
Добрый день, (имя), представитель компании Pepsi Co.
Ирина Михайловна, вижу у Вас отличные продажи? Помните, Вы просили привезти исправленную накладную, пожалуйста, возьмите. Есть еще пожелания ко мне?
Ирина Михайловна, я сейчас осмотрюсь, вынесу остатки продукта со склада, поправлю витрину на полке, проверю сроки годности и вернусь к Вам через 10 минут для обсуждения заказа.
Шаг 2. Приветствие клиента

ПРИМЕР С РЕШЕНИЕМ СРОЧНЫХ ВОПРОСОВ:
Добрый день, (имя), компания ПепсиКо. Соки: Сандора, Садочок…
Ирина Михайловна, как ваши дела? Есть какие-то пожелания ко мне?
Ирина Михайловна, я сейчас осмотрюсь, поправлю выкладку на оборудовании и вернусь к Вам для обсуждения заказа.
Шаг 2. Приветствие клиента

ПОРА ПРАКТИКОВАТЬСЯ !

Приветствие
Упражнение 2.1
Каждый участник тренинга должен поприветствовать друг друга.
Время на выполнение упражнения 10 минут.
Шаг 2. Приветствие клиента

Создание позитивной атмосферы – доверие:
Приятный внешний вид;
Рукопожатие;
Зрительный контакт;
Приветствие;
Обращение по имени;
Положительные эмоции (улыбка)
Шаг 2. Приветствие клиента

Влияние улыбки

Влияние улыбки

Техника установления контакта – «Присоединение»
К языку тела – отзеркаливание;
К содержанию – ценности, интересы, убеждения;
К манере поведения – привычки, особенности поведения;
К манере говорить – громко / тихо, быстро / медленно;
К системе восприятия – глаза, ощущения.
Шаг 2. Приветствие клиента

Умения/навыки, требуемые от шага:
Умение создавать первое впечатление о себе;
Умение правильно знакомиться и представляться клиенту;
Умение создавать позитивную атмосферу – доверие.
Умение устанавливать контакт с клиентом по технике «присоединение».
Шаг 2. Приветствие клиента

Осмотр магазина

Шаг 3. Осмотр магазина

Шаг 3. Осмотр магазина

Цели шага:
- проверить степень выполнения задач, предусмотренных Стандартом Выполнения и Приоритетов
- при необходимости пересмотреть цель посещения и запланированную презентацию
- учесть на будущее информацию о Ваших клиентах
- определить открывшиеся возможности для развития продаж в торговой точке
Шаг 3. Осмотр магазина

Что такое осмотр магазина?
Осмотр – этап, позволяющий выявить уровень выполнения договорённостей с магазином, активность конкурентов, а также подобрать аргументы к презентации и возражениям от клиентов.
Шаг 3. Осмотр магазина

Внешний Осмотр
Внутренний Осмотр
Какой бывает осмотр ТТ?
Шаг 3. Осмотр магазина

Почему, на ваш взгляд, важно проводить осмотр торговой точки?
Исходя из вашего опыта, какую новую информацию о клиенте Вы можете обнаружить в результате тщательного осмотра торговой точки?
Шаг 3. Осмотр магазина

Произведите осмотр торговой точки и сравните ситуацию в ней со Стандартом Выполнения, Национальных и локальных приоритетов
Определите возможности для роста продаж в торговой точке
Расставьте приоритеты, и скорректируйте, если необходимо, цели на визит и на презентацию
Шаг 3. Осмотр магазина

ПОРА ПРАКТИКОВАТЬСЯ !

Осмотр
Упражнение 3.1
Первая команда:
Напишите на флипчарте, на что обращаем внимание при Внешнем осмотре торговой точки и для чего.
Вторая команда:
Напишите на флипчарте, на что обращаем внимание при Внутреннем осмотре торговой точки и для чего.
Время на выполнение упражнения 10 минут.
Шаг 3. Осмотр магазина

Действия (что делаем?):
Выявление близлежащих инстанций (учебные, мед. и гос. учреждения, другие торговые точки);
Осмотр внешнего вида магазина (подъездные пути, фасад и интерьер);
Цели (для чего?):
1.1. Определить целевую аудиторию (фокус на определённый продукт);
1.2. Определить денежный потенциал торговой точки (платежеспособность);
2.1. Подобрать нужный комплимент для контактного лица (при наличии позитивных изменений);
2.2. Определить присутствие и активность работы конкурентов.
Внешний осмотр торговой точки:
Шаг 3. Осмотр магазина

Шаг 3. Осмотр магазина
Внутренний осмотр торговой точки

Шаг 3. Осмотр магазина

Действия (что делаем?):
Проверить соблюдение критериев CDA (при наличии)
Проверить выполнение Национальных приоритетов (в т.ч. мотивационных программ)
Проверить выполнение локальных приоритетов
Определить соответствие Стандартам Выполнения
Внутренний осмотр торговой точки:
Шаг 3. Осмотр магазина

* Проверьте меню:
-наличие в меню наших продуктов;
-уровень наценки на нашу продукцию и аналогичную продукцию конкурентов
Шаг 3. Осмотр магазина

Действия (что делаем?):
1. Определение наличия / отсутствия и состояния рекламных материалов
Цели (для чего?):
Выявить наличие / отсутствие POSM;
1.1. Определить уровень визуального эффекта на покупателей и относительно к конкурентам;
1.2. Спланировать действия по мерчендайзингу (создание/поддержание необходимого визуального эффекта продукта при входе в торговую точку);
Стандарт Выполнения
Шаг 3. Осмотр магазина
Обыграй на входе (Осматриваем зону входа)

Действия (что делаем?):
1. Осматриваем основную витрину (по каждой категории)
Цели (для чего?):
1.1. Определить уровень визуального эффекта на покупателей /доминирование;
1.2. Спланировать действия по мерчендайзингу (коррекция / создание корпоративного блока);
2.3 Определить последовательность действий и объем работ по достижению стандарта выполнения на основной витрине;
Шаг 3. Осмотр магазина
Порви полку (Осматриваем основную витрину)
Стандарт Выполнения

Действия (что делаем?):
2. Проверяем розничную цену и сравниваем наценку (сравнить с конкурентом);
3. При вводе новинки: поиск продукта, аналогичного нашему
(категории продукции / ценовый диапазон).
Цели (для чего?):
2.1. Мониторинг и контроль (анализ) ценообразования продукции в торговой точке;
3.1. Подобрать необходимые аргументы для планируемой презентации и работы с возможными возражениями.
Шаг 3. Осмотр магазина
Порви полку (Осматриваем основную витрину)
Стандарт Выпонения

Действия (что делаем?):
1. Определение месторасположения ХО;
2. Проверяем:
- соответствует ли стандарту выкладка в ХО;
- наличие дисплея на ХО;
- включена ли подсветка;
- наличие ценников;
Цели (для чего?):
1.1. Подтвердить правильность расположения ХО (относительно хода движения покупателей и конкурента);
2.1. Обеспечение визуализации продукта
- привлечения внимания потребителя
- спланировать действия по мерчендайзингу (поддержание необходимого визуального эффекта);
Шаг 3. Осмотр магазина
Завладей холодом (Зона Холодильного Оборудования)
Стандарт Выполнения

Действия (что делаем?):
Проверяем наличие дополнительного размещения продукта/оборудования;
Поиск потенциальных мест для дополнительного размещения продукта/оборудования
Цели (для чего?):
1.1. Увеличения объемов продаж засчет продажи вместе с сопутствующими товарами;
1.2. Обеспечение дополнительной визуализации продукта;
1.3. Планирование действий по мерчендайзингу.
Шаг 3. Осмотр магазина
Захвати периметр (Периметр внутри магазина)
Стандарт Выполнения

Действия (что делаем?):
1. Проверяем наличие размещения продукта/ оборудования/ POSM в «прикассовой зоне»;
2. Поиск возможных мест размещения продукта/ оборудования/ POSM в «прикассовой зоне»
Цели (для чего?):
1.1. Увеличение объемов продаж засчет привлечения внимания потенциальных потребителей к продукту в «горячей зоне»;
2.1. Обеспечение дополнительной визуализации продукта/дисплея в «прикассовой зоне»
- планирование действий по мерчендайзингу.
Шаг 3. Осмотр магазина
Сорви кассу (Прикассовая зона)
Стандарт Выполнения

Стандарт Выполнения является неотъемлемой составляющей работы каждого CR:
Выполнение задач по Стандарту Выполнения входит в должностные обязанности каждого CR
TDM регулярно проводит обучение (W*W) и аудирует результаты по Стандарту Выполнения (Аудит), что непосредственным образом влияет на оценку деятельности CR и планирования его развития.
Шаг 3. Осмотр магазина

Шаг 3. Осмотр магазина

Умения/навыки, требуемые от шага:
Умение делать внешний осмотр торговой точки:
Определение целевой аудитории;
Определение денежного потенциала торговой точки;
Умение делать внутренний осмотр торговой точки:
Определение возможностей развития и действий в торговой точке для достижения Стандарта Выполнения;
Определение наличия продукта и его расположения;
Определение и контроль ценообразования;
Определение и планирование мерчендайзинга в торговой точке;
Определение и подбор нужных аргументов для презентации и возможных возражений.
Шаг 3. Осмотр магазина

Перерыв на обед

Мерчендайзинг

Шаг 4. Мерчендайзинг

Шаг 4. Мерчендайзинг

Что, по Вашему мнению, входит в процедуру Мерчендайзинга?
Что из перечисленного выполняется Вами (Мерчендайзером) повседневно?
Как Вы распределяете обязанности по этому шагу между Вами и Мерчендайзером?
Как и почему этот шаг влияет на объем продаж?
Шаг 4. Мерчендайзинг

Что такое мерчендайзинг?
Это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале, направленных на представление и продвижение торговой марки.
Мерчендайзинг – искусство выкладки товара и система «безмолвных» продаж!
Шаг 4. Мерчендайзинг

Две основные задачи мерчендайзинга:
Обеспечить присутствие «правильных» SKU в торговом зале;
Обеспечить максимальный визуальный эффект с помощью «правильного» размещения торгового оборудования и рекламных материалов.
Шаг 4. Мерчендайзинг

Наличие ценников
Использование
рекламных
материалов
Чистота продукции
и мест продажи
Эффективный
ассортимент
Ротация продукции
Основная витрина
продаж
Расположение
относительно потока
покупателей
Дополнительные
места продаж
Мерчендайзинг строится на 3-х правилах:
Порядок выкладки тор –
говых марок, вкусов и
типов упаковок
Необходимый
уровень запаса продукции
Выкладка согласно ходу
движения покупателей
Шаг 4. Мерчендайзинг

Три направления мерчендайзинга
1. Расположение места продажи продукции
«Правильное» МЕСТО
2. Управление запасами продукции «Правильный ЗАПАС»
3. Оформление места продажи «Правильная» ВЫКЛАДКА
Шаг 4. Мерчендайзинг

Основные определения:
Порви полку (Основная витрина) – это размещение продукта в месте, где размещена категория (место, с которого продукт будет продаваться наилучшим образом).
Соответственно, именно в этом месте необходимо в первую очередь обеспечить МАКСИМАЛЬНОЕ ПРИСУТСТВИЕ и МАКСИМАЛЬНЫЙ ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ.
Захвати периметр (Дополнительное место продаж) – это размещение продукта отдельно от основной витрины на собственных полках магазина или на дополнительном оборудовании магазина/компании:
В «горячих» точках;
Возле конкурентов;
В отделах сопутствующих товаров;
«Горячая точка» - место в магазине, через которое проходит наибольшее количество потребителей, а продукт продаётся с максимальной скоростью.
Шаг 4. Мерчендайзинг

Основные определения:
Завладей холодом (Зона Холодильного Оборудования) – это зона в торговой точке, где размещено холодильное оборудование.
Первые по ходу
Ближе, чем конкуренты;
Обыграй на входе (Зона Входа ) – это зона входа в торговую точку, через которую проходят 100% посетителей.
Вход в магазин (крыльцо, дверь)
Предбанник (место/расстояние до первой витрины)
Сорви кассу (Прикассовая зона) – это зона размещения продукции не далее, чем 1 метр слева и справа от места расчета (кассового аппарата) .
Шаг 4. Мерчендайзинг

Все сложнее... Обратить внимание покупателя, удержать его ….
Купи
меня …!

Основной закон мерчендайзинга гласит: “Для создания конкурентных преимуществ товару его необходимо размещать в местах, с которых происходят наибольшие продажи”;
Место продаж по-английски - Point of Sales (POS) или Point of Purchase (POP) в США;
ЗАДАЧА POS материалов (POSM) – привлечь внимание и повысить продажи какого-либо конкретного товара (группы товаров) в данной торговой точке («здесь и сейчас»)
Оформление места продажи – это оформление рекламными материалами, привлекающими внимание покупателя к продукции в то время и в том месте, где покупатель принимает решение о покупке.
Шаг 4. Мерчендайзинг

Функциональное предназначение POS материалов:
Локализация - указание на место, в котором можно найти определенный товар;
Информирование - подтверждение присутствия товара в данной торговой точке;
Коммуникативная функция - сообщение информации о товаре на уровне теста и на уровне образов;
Ориентирование - помощь покупателю в поиске товара среди прочих в месте продаж;
Зонирование - разбиение торгового пространства на отделы;
Мотивирование - побуждение потребителей к совершению покупки;
Представленность товара - привлечение к товару дополнительного внимания за счет выделения места его выкладки;
Брендинг - напоминание о существовании товара, закрепление ассоциаций.
Шаг 4. Мерчендайзинг

Корпоративный блок – сгруппированное размещение продукции по горизонтали или по вертикали правильной геометрической формы.
легко увидеть продукцию;
упрощает пополнение запасов;
лучший контроль использования места на полках;
эффективная реклама;
помогает выделить торговую марку среди конкурентов;
Шаг 4. Мерчендайзинг

Правила размещения товара
Доминирование – это визуальное преимущество одного продукта над другим: ассортиментом, запасом и/ или площадью выкладки.
Фэйсинг – это единица продукции, видимая покупателю;
Принцип «Фронтального фейсинга» - это выкладка продукта «лицом» к покупателю в соответствии с дизайном
Фэйсинг выполняет две функции:
1-я: демонстрация товара
2-я: удержание полочного пространства
Шаг 4. Мерчендайзинг

SKU (Stock Keeping Unit, дословный перевод с англ. – единица удержания запаса) – ассортиментная позиция;
Все ассортиментные позиции (SKU) делятся на:
Приоритетные (20%) – развивающиеся (новинки)
Основные (60% ) – высокорентабельные (основной ассортимент)
Дополнительные (20%) – «балластовые» (то, что дополняет основной)
Шаг 4. Мерчендайзинг

Удалите посторонние продукты с мест размещения нашей продукции и из оборудования Компании обратите внимание персонала торговой точки на недопустимость
размещения посторонних продуктов впредь, объясните причину
Удалите повреждённый и просроченный продукт
переместите продукт в подсобку. В зависимости от условий
поставки продукции, согласуйте возможность её замены или
списания
Доставьте в зал со складских помещений продукцию, необходимую для заполнения всех мест продаж
перед перемещением продукта, предупредите ответственное
лицо в магазине
по возможности, вовлекайте персонал магазина в каждый из
элементов шага “мерчендайзинг”
Шаг 4. Мерчендайзинг

Пополните полки и оборудование, соблюдая принцип FIFO
(First In First Out) заполните оборудование, переместив продукт с более
коротким сроком годности на передний план (FIFO)
придерживайтесь стандартов выкладки
после этого действия CR в целях экономии времени переходит к шагу “Определение Заказа”
Разместите/обновите ценники и шелфтокеры
обязательно проверьте соответствие цен на ценниках,
замените при необходимости
проверьте ценники и шелфтокеры на актуальность, читабельность и
изношенность; замените, если необходимо
Замените неактуальные и поврежденные POS материалы
проверьте плакаты и также прочие материалы на
предмет соответствия действующим рекламным акциям
разместите регулярные и промо POSM в тех местах, где они оказывают максимальное влияние на потребителя
Шаг 4. Мерчендайзинг

Проверьте наличие всех ассортиментных позиций.
Шаг 4. Мерчендайзинг
Работа с меню:

Золотые правила мерчендайзинга:
Планируйте мерчендайзинг в торговую точку до визита, если выкладка вашей продукции нарушена, то немедленно реагируйте!
Каждый визит проверяйте качество выкладки на всех местах продаж.
Находите новые места для размещения продукции и создавайте дополнительные места продаж.
Помните про доступность, видимость (уровень глаз), корпоративный блок, цветовое пятно и СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ!!!
Шаг 4. Мерчендайзинг

Виды покупок:
Покупка
Импульсная
Запланированная
Запланированная покупка – вид покупки при условии наличия у покупателя представления о том, что конкретно ему необходимо купить («Я хочу», «Я ищу», «Я покупаю»);
Импульсная покупка – вид покупки при условии отсутствия у покупателя конкретного представления о том, что необходимо купить («Я вижу», «Я решаю», «Я покупаю»).
Шаг 4. Мерчендайзинг

Импульсные
Запланированные
Покупки
20 % твердо запланированные
30 % покупки запланированные вообще
50 % импульсные
80%
решений о покупке совершается непосредственно в торговой точке
Шаг 4. Мерчендайзинг

Умения/навыки, требуемые от шага:
Умение находить «правильные» МЕСТА в торговой точке для размещения продукции;
Умение создавать и управлять ЗАПАСАМИ ;
Умение создавать ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ .
НЕ ВИДНО - НЕ ПОКУПАЮТ !!!
Шаг 4. Мерчендайзинг

Определение заказа

Шаг 5. Определение заказа

Шаг 5. Определение заказа

Цели шага:
- сформировать заказ и получить на него согласие клиента
поддержание необходимого уровня запасов продукции
помочь клиенту развивать деловую активность и увеличивать прибыльность
укреплять доверие со стороны клиента к торговому представителю компании PEPSICо как к надежному бизнес-партнеру
Шаг 5. Определение заказа

Кто должен определять необходимое количество доставляемого клиенту продукта и почему?
Как это происходит в Вашей повседневной практике?
Откуда Вы получаете необходимую для определения заказа информацию?
Почему заказ нужно делать после шага «Мерчендайзинг»?
Шаг 5. Определение заказа

Определение заказа
1. Проверка остатков
2. Формирование заказа
3. Потребности для презентации
Проверка остатков в торговой точке на момент визита CRа. Определение необходимых SKU для достижения Стандарта Выполнения;
Формирование заказа – этап, который направлен на создание оптимального запаса для торговой точки по «Правильным» SKU (MHL) через «Правило 1,5»;
Потребности для презентации – этап, который подтверждает потребность в проведении презентации.
Шаг 5. Определение заказа

Как проверять остатки по «Правильным» SKU?
Перед или во время формирования заказа CR выявляет наличие или отсутствие SKU, необходимых для достижения Стандарта Выполнения - MHL;
Проверка остатков заключается в поиске и обнаружении «Правильных» SKU на оборудовании и полках торговой точки - то, что представлено глазам покупателей в торговом зале;
CR доверяет информации от продавцов о наличии продукции на складе, но руководствуется правилом: «Не верю, пока не проверю…».
Шаг 5. Определение заказа

Как формировать заказ?
Заказ формируется по принципу «Ведущий – Ведомый», где CR выступает в роли ведущего;
«Ведущий» формирует заказ, следуя заданной последовательности категорий, обозначенных в КПК;
«Ведущий», путём прохождения по каждому SKU самостоятельно, либо вместе с клиентом формирует заказ (во избежание упущений – «пробелов» в заказе);
В период формирования заявки CR выдерживает фокус (приоритетность в заявке) на SKU, которых не хватает для достижения Стандарта Выполнения;
Заказ формируется CR на основании правила «полтора» (по правильным SKU).
Шаг 5. Определение заказа

Правило 1,5 !!!
продажа торговой точки в неделю
(остаток предыдущего визита + предыдущий заказ – текущие остатки)
умножить на 1,5
минус остаток по этой позиции на момент визита.
Какое правило должен использовать Торговый
представитель при составлении оптимального
заказа в торговой точке?
Шаг 5. Определение заказа

ПОРА ПРАКТИКОВАТЬСЯ !

Правило «полтора»
10
10
16
21
(20)
8
0
14
5
16
15
13
19,5
(20)
Шаг 5. Определение заказа

В каких случаях нужно делать заказ больше?
Сезонный или предпраздничный рост продаж
Проведение промо-акций
Снижение цены
Рекламная кампания
Установка дополнительного торгового оборудования
Увеличение полочного пространства
Заказ = продажа*коеффициент роста– текущие остатки
З = Пр*Кр – От
Шаг 5. Определение заказа

З = Пр*Кр – От
10
0
63
35
66
15
29
31
58
37
Шаг 5. Определение заказа

Согласуйте с клиентом предлагаемый вами заказ
используйте необходимую технику согласования заказа (продажа, согласование, автономное управление) в зависимости от договоренностей с клиентом и от уровня выстроенных бизнес отношений и, в конечном счете, от степени вашего влияния на формирование заказа
во время согласования аргументируйте ваше решение – пользуйтесь данными по продажам и текущими остатками
согласуйте дату доставки заказа
согласуйте форму оплаты заказа
внесите необходимые комментарии по доставке и оплате заказа
Шаг 5. Определение заказа

Умения/навыки, требуемые от шага:
Умение определять остатки и активно брать заявку (фокус на недостающие до Стандарта Выполнения SKU);
Умение формировать заказ используя правило «полтора».
Шаг 5. Определение заказа

Презентация

Шаг 6. Презентация

Шаг 6. Презентация

«Презентация» - что это значит???
Шаг 6. Презентация

Цели шага:
Представить клиенту ваши идеи по развитию продаж, связав их с его потребностями.
- достигать успеха в реализации ваших идей
Шаг 6. Презентация

Убедитесь в том, что клиент готов выслушать вас
ещё раз проверьте, что все срочные вопросы решены, иначе
клиент не воспримет позитивно ваши идеи
Представьте ваши идеи по развитию продаж наших категорий в данной торговой точке
используйте методику презентации П.Е.П.С.И.
используйте инструменты продаж:
презентер
лист решений
фото ваших лучших достижений
другие наглядные материалы
Увеличьте основной заказ с учётом результата презентации
Шаг 6. Презентация

Перерыв 15 минут

Заключительный анализ

Шаг 7. Заключительный анализ

Шаг 7. Заключительный анализ

Цели шага:
- определить, что получилось хорошо (что следует продолжать делать)
- определить, что в следующий раз стоит делать по-другому (что бы Вам хотелось бы начать или перестать делать в будущем)
Шаг 7. Заключительный анализ

Почему анализ важен для каждого визита?
Как это происходит в Вашей повседневной практике?
Что нужно для проведения эффективного анализа?
Шаг 7. Заключительный анализ

Оцените, что удалось сделать
проанализируйте, какие из целей визита удалось достичь
Какие ваши шаги привели к успеху ?
подумайте, что именно вы сделали для успешной продажи (что следует продолжать делать далее)
применим ли этот опыт в будущем?
Оцените, что не удалось
если что-то не удалось, что помешало в достижении цели?
решите, когда вы сделаете новую попытку
Что необходимо сделать иначе ?
проанализируйте свои действия, в какой момент вы допустили ошибку
как клиент реагировал на ваши слова
что вы сделаете по-другому в следующий раз
поставьте цели на следующий визит и зафиксируйте их в планировщик!
Шаг 7. Заключительный анализ

Навыки/умения, требуемые от шага:
Умение анализировать визит:
Достигнута ли цель? («ДА» или «НЕТ»);
Что помогло в достижении цели? (Умение определить и выделить успешные подходы и действия);
Что помешало (Умение увидеть причины неэффективных подходов и действий);
Что необходимо поменять в подходах и действиях (Умение находить альтернативы);
Умение определять цели на следующий визит и фиксация их в планировщик.
Шаг 7. Заключительный анализ

Административная работа

Шаг 8. Административная работа

Цели шага:
- Документально оформить обещания, данные клиентам.
- помочь отслеживать результаты и готовиться к последующим торговым посещениям.
Шаг 8. Административная работа

Что такое администрирование?
Администрирование – это заполнение всех форм отчётности своевременно и в требуемом виде.
Шаг 8. Административная работа

Планировщик – инструмент CR в планировании и мониторинге выполнения текущих задач.
Он должен быть:
Корректно оформленным:
- Зафиксированы цели на следующие визиты в торговую точку;
Чистым (не затёртым).
Шаг 8. Административная работа

Зафиксируйте результат визита, для этого:
Внесите необходимые комментарии к заказу в КПК, проверьте корректность
Закройте визит в КПК и синхронизируйте (если необходимо)
Запишите цель и комментарии на следующий визит
Скоординируйте действия со смежными отделами, для этого:
Внесите комментарии по доставке
Заполните необходимые заявки на установку / перемещение оборудования
Составьте задание для мерчендайзера (если он есть)
Шаг 8. Административная работа

Навыки /умения, требуемые от шага:
Заполнение всех форм отчётности своевременно и в требуемом виде.
Шаг 8. Административная работа

Ваши дальнейшие шаги по развитию и сертификации

Неосознанная
Некомпетентность
Осознанная
Некомпетентность
Осознанная
Компетентность
Неосознанная
Компетентность
Тренинги
Наставничество
Рабочий опыт
Инструменты
Процессы
Внедрение
Управление результатами
Реализация возможностей
Тренер
Сотрудник +
руководитель
Сотрудник
10%
20%
70%
Ваши дальнейшие шаги по развитию

Совместная работа с Менеджером
Сертификация
сертификат
On-boarding

Завершение тренинга

Завершение тренинга

Спасибо!
Успешных продаж!

Опросник

1. Напишите в правильной последовательности шаги торгового визита 8
2. Какие умения/навыки входят в шаг Планирование и подготовка 5
10. Напишите алгоритм анализа визита ... 4
9. Напишите правило формирования заявки «Правило Полтора» 1
3. Как расшифровывается техника постановки цели “S.M.A.R.T.” 5
4. Какие виды осмотра Вы знаете? 2
5. Напишите 5 зон, по которым мы работаем согласно Стандарту Выполнения 5
6. Напишите, из чего состоит первое приветствие клиента 4
7. Назовите техники установления контакта «Присоединение» 5
8. Какие 3 направления мерчендайзинга? 3
Опросник 42 балла
Планирование и подготовка; 2. Приветствие; 3. Осмотр; 4.Мерчендайзинг; 5. Определение заказа;
6. Презентация; 7. Заключительный анализ; 8. Административная работа
1. Умение планировать движение по маршруту, тайминг;
2. Умение ставить цели по S.M.A.R.T;
3. Умение планировать необходимое количество рекламных материалов и торговое оборудование;
4. Умение планировать необходимую документацию и инструменты продаж для работы в рознице;
5. Умение «заготавливать» необходимые аргументы к презентации и возможным возражениям от клиента.
1. Конкретная; 2. Измеримая; 3. Достижимая; 4. Релевантная; 5.. Определённая во времени
1. Внешний; 2 Внутренний
1. Обыграй на входе; 2. Порви полку; 3. Завладей Холодом; 4. Захвати периметр; 5. Сорви кассу.
1. Кто вы?; 2. Кого вы представляете?; 3. Зачем вы пришли?; 4. Есть ли у клиента время?.
1. К языку тела; 2. К содержанию; 3. К манере поведения; 4. К манере говорить; 5. К системе восприятия
1. «Правильное» МЕСТО; 2. «Правильный» ЗАПАС; 3. «Правильная» ВЫКЛАДКА.
Продажа торговой точки в неделю умножить на 1,5 минус остаток по этой позиции на момент визита.
1. Достигнута ли цель? («ДА» или «НЕТ»);
2. Что помогло в достижении цели?;
3. Что помешало?;
4. Что необходимо поменять в подходах и действиях;