Содержание
- 2. «В бизнесе Вы получаете не то чего Вы заслуживаете, а то о чём Вы договорились!» Карос
- 3. Три основных составляющих: ????? желание переговорщика получить что-то для себя, через укрепления взаимоотношений удовлетворить свои интересы
- 4. Начать с доброжелательной улыбки, спокойного тона и правильных вопросов ??? «Задайте три вопроса, на которые оппонент
- 5. Если переговоры начались с претензий Не опровергайте – примите «Как я могу убедить вас в своей
- 6. Переговоры – это не драка, а процесс узнавания
- 7. Выиграл – Проиграл: Действуй по принципу «выиграл-выиграл» WIN-WIN
- 8. Сначала стремись понять, потом быть понятым «Хочешь быть услышанным – слушай»
- 9. Древний китаский иероглиф Сначала стремись понять, потом быть понятым
- 10. Сначала стремись понять, потом быть понятым
- 11. Представьте свой идеал клиента. Какой он?
- 12. Поговорим о любви)))
- 13. Анатомия романтических отношений Мы чувствуем, что нравимся другому человеку. Он нас принимает таким какой мы есть.
- 14. Анатомия романтических отношений Мы чувствуем, что нас понимают Другой нам нравится, он соответствует нашим ожиданиям 7.
- 15. ПРИНЦИП ПАРЕТО: 80/20 20% ВРЕМЕНИ ЗАТРАЧЕНО 80% ВРЕМЕНИ 80% РЕЗУЛЬТАТА 20% РЕЗУЛЬТАТА
- 16. Деловой роман??? Факторы успеха бизнеса. Принцип Парето 20 – качественный продукт, услуга 80 – прочные отношения
- 17. Условия для того, чтобы роман с клиентом состоялся: Клиент должен чувствовать, что его принимают таким, каков
- 18. Условия для того, чтобы роман с клиентом состоялся: 3. Клиент должен чувствовать , что он особенный
- 19. Сначала стремись понять, потом быть понятым «Хочешь быть услышанным – слушай»
- 20. 8 фаз переговоров Подготовка к переговорам Начало беседы, вход в контакт. Передача информации (Чего вы хотите
- 21. CUSTOMER DEVELOPMENT Москва, 2016
- 23. CUSTOMER DEVELOPMENT Зачем мы это делаем?
- 24. CUSTOMER DEVELOPMENT Мы не знаем пользователя, хотя зачастую утверждаем обратное. Мы строим бизнес на догадках, хотя
- 25. CUSTOMER DEVELOPMENT На что похож Customer Development?
- 27. ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ Проблемное интервью: Выявляем есть ли проблема, понимаем как клиент ее решает сейчас и
- 28. ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ Решенческое интервью: Определяем готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью, решает ли
- 29. ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ Интервью про ценность: Если уже есть клиенты, выясняем что именно они купили и
- 30. КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
- 31. Для чего нам нужны клиентские сегменты?
- 32. Клиентский сегмент Клиентский сегмент – группа пользователей, объединенных общей проблемой или «болью»
- 33. Клиентский сегмент Как выделить клиентский сегмент: Идем от общего к частному: берем всю клиентскую базу и
- 34. Клиентский сегмент | ход мысли Какая у них задача? Какая у них проблема? Как они ее
- 35. Три уровня «Боли» Не пробовал найти решение
- 36. Три уровня «Боли» Не пробовал найти решение Пробовал найти решение, не получилось, бросил
- 37. Три уровня «Боли» Не пробовал найти решение Пробовал найти решение, не получилось, бросил Ищет решение сейчас,
- 38. Сегмент – группа пользователей, объединенных общей проблемой Выделяем клиентский сегмент – от общего к частному Самое
- 39. ВОПРОСЫ Используйте открытые, а не закрытые или альтернативные вопросы. Уточните у респондента ответы: «Правильно ли я
- 40. Спрашивайте о прошлом, а не о будущем 1 Принцип Customer Development
- 41. Позвольте же вас спросить, как же может управлять [жизнью] человек, если он не только лишен возможности
- 42. ФАКТЫ Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге.
- 43. Нам нужно узнать о деятельности нашего клиента Самые важные вопросы «почему?» и «как?» 2 Принцип Customer
- 44. МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ Попросите респондента рассказать вам историю. Например: «Расскажите, как вы в последний раз брали напрокат
- 45. ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!! Нужно найти схожие проблемы. Найдя проблему – зафиксировать, включить в сценарий, озвучить
- 46. Самое важное понять как рынок функционирует без вас Не рассказываем о продукте или решении на проблемном
- 47. Больше слушаем, чем говорим Просим рассказать историю Спрашиваем про прошлое Ищем схожие проблемы Выясняем как рынок
- 48. ЧТО НУЖНО СПРОСИТЬ?
- 49. Проведение интервью ЧТО ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖНО СПРОСИТЬ Вопросы, которые должны войти в сценарий
- 50. Важные вопросы Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз?
- 51. Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз? Что было самым сложным? Важные вопросы
- 52. Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз? Что было самым сложным? Почему именно это?
- 53. Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз? Что было самым сложным? Почему именно это?
- 54. Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз? Что было самым сложным? Почему именно это?
- 55. Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз? Что было самым сложным? Почему именно это?
- 56. Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз? Что было самым сложным? Почему именно это?
- 57. Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз? Что было самым сложным? Почему именно это?
- 58. ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ
- 59. Что вы думаете о нашем проекте? Купите ли вы наш продукт? Сколько бы вы заплатили за
- 60. О чем мы хотим узнать? Поймите что вы хотите узнать о своих клиентах. Например: Есть ли
- 61. Что мы будем спрашивать? То что мы хотим узнать и то что мы будем спрашивать –
- 62. Что мы будем спрашивать? Что нам нужно спросить чтобы понять: - Есть ли у человека проблема
- 63. Что мы будем спрашивать? Что нам нужно спросить чтобы понять: - Есть ли у вашего соседа
- 64. ВОПРОСЫ Ответы на заданные вами вопросы должны нести инсайты. Если из ответов вы не можете получить
- 65. ВОПРОСЫ Избегайте слишком общих вопросов – ваш респондент может потеряться. Будьте конкретнее.
- 66. ВОПРОСЫ Например: - Расскажите как вы обычно отдыхаете?
- 67. ВОПРОСЫ Не задавайте бесполезных вопросов и тех, ответ на которые очевиден – вы потеряете время и
- 68. ВОПРОСЫ Например: Используете ли вы интернет для получения новой информации?
- 69. ВОПРОСЫ Ваше интервью не должно выглядеть как допрос – уважайте тех людей, которых вы опрашиваете, не
- 70. ВОПРОСЫ Например: Что влияет на количество продаж через лендинг? Что такое продающий лендинг? Какие элементы делают
- 71. Фиксируем КАК ЛУЧШЕ ФИКСИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ Записывать, запоминать, диктофон, видео?
- 72. Фиксируем
- 73. Фиксируем
- 74. Фиксируем Скачать: goo.gl/j1xZsz
- 75. Интервью про ценность
- 76. ИНТЕРВЬЮ О ЦЕННОСТИ Интервью о ценности делается с текущими или бывшими клиентами (если они у вас
- 77. ИНТЕРВЬЮ О ЦЕННОСТИ В процессе интервью о ценности выясняем что именно клиенты у вас купили и/или
- 78. ИНТЕРВЬЮ О ЦЕННОСТИ Какие вопросы нужно задать в интервью о ценности
- 79. ИНТЕРВЬЮ О ЦЕННОСТИ Что именно вы купили? В чем для вас ценность? Почему купили именно у
- 80. ИНТЕРВЬЮ О ЦЕННОСТИ Основной инсайт – синхронизация ценности
- 81. ИНТЕРВЬЮ О ЦЕННОСТИ Интервью про ценность позволяет выделить клиентские сегменты из ваших текущих пользователей
- 82. ИНТЕРВЬЮ О ЦЕННОСТИ Интервью про ценность позволяет понять какими каналами пользуются ваши клиенты
- 83. Проводим с у же существующими клиентами Спрашиваем про то что именно они купили Синхронизируем ценность Выясняем
- 84. Проблемное интервью: практика
- 85. Customer Development Мастеркласс
- 86. Инструменты Нужны 2 добровольца Первый будет задавать вопросы Второй - отвечать на них
- 87. вопросы Есть ли осознанная проблема недосыпаний в будние дни?
- 88. вопросы Есть ли у человека проблема со стилем одежды?
- 89. вопросы Есть ли у человека проблема с самоопределением
- 90. вопросы Чего хочет мужчина от сайта знакомств?
- 91. вопросы Есть ли проблема с удобством рабочего места?
- 92. вопросы Влияет ли отсутствие автомобиля на качество жизни?
- 93. Ошибки, которые срывают переговоры Ошибочное восприятие и понимание Плохое понимание Негибкое мышление Несчитывание невербальных сигналов
- 94. Ошибки, которые срывают переговоры Ошибочная подготовка к переговорам Не выбрана техника переговоров Отсутствие подготовки
- 95. Ошибки, которые срывают переговоры Ошибочное установление контакта Плохой «разогрев» Нечеткие критерии Сколько времени будет длиться беседа?
- 96. Ошибки, которые срывают переговоры Ошибочная аргументация и нейтрализация возражений Неясная аргументация Отсутствие выдержки
- 98. Скачать презентацию