Oriflame. Возражение — это признак недостатка информации у слушателя презентация

Что вы узнаете на тренинге:
Что такое возражение?
Истинная причина возражений
Как с ними работать?
Практика.

Возражение —
это хороший знак, гораздо лучший, чем молчание
Что такое возражение?
Возражение —
это признак недостатка информации у слушателя
Возражение —
это замаскированный вопрос
Задача Консультанта — ответить
на вопросы, проинформировать собеседника

Какие бывают возражения?
У меня плохое настроение и ничего слушать я не хочу…
У меня есть свое мнение, но я готова вас послушать…
Возражения чаще всего касаются:
Качества продукта
Ценовой политики
Обслуживания

Важно помнить:
возражения будут всегда
есть всего 10-15 основных возражений, остальное – их вариации
возражения не следует принимать на свой счет
«нет» сегодня не значит «нет» никогда
работа с возражением – возможность отработать навык

Этапы работы с возражением
Понимаю
Поняла
Думала
внимательно выслушать
согласиться
ответить на вопрос (возражение)
получить согласие

Залог успеха при работе
с возражениями
имидж бизнес-леди (ухоженные лицо и руки, макияж Орифлэйм)
избегайте споров
используйте зрительный контакт
активно слушайте
задавайте прямые вопросы
принимайте точку зрения клиента
выражайте только положительные эмоции, вообще забудьте о негативе

Где искать помощь?
Звонок эксперту
Отложенный ответ
Каталог, сайт

Факт — инструмент в работе
с возражением!
натуральная популярная продукция из Швеции премиум-класса, которую регулярно награждают премиями
для каждого члена вашей семьи любого возраста есть ВСЕ
ассортимент 1000 наименований, из них 450 обновляются ежегодно
собственная экспертиза мирового уровня, 30 патентов, научно-исследовательский центр в Дублине, Институт Исследования Кожи в Стокгольме, 5 собственных заводов
оптимальное соотношение цена/качество, приобретение напрямую от производителя
серия «Эколлаген»: революция в косметологии!
почти 50 лет опыта в индустрии красоты и прямых продаж
международное представительство в 62 странах мира
высочайшие стандарты деловой этики и работы с клиентами, забота об окружающей среде
собственное производство + сотрудничество с мировыми брендами
соучредитель Международного благотворительного фонда, благотворительные проекты по всему миру

Тренируемся:
варианты возражений
— Я не пользуюсь недорогой косметикой!
— Я вас понимаю, я тоже недоверчива к дешевой косметике, а что для вас является дешевой косметикой?
Считаете ли вы, что цена это гарантия качества косметики? У меня был опыт приобретения дорогой туши, но ее качество меня не строило, а у вас были подобные примеры в жизни?
Мы все хотим отличного качества и демократичных цен, хотя я понимаю, что для вас вопрос денег вообще не стоит…
Пример №1
— Я пользуюсь косметикой другой компании (Avon, Mary Kay, L'Oreal)
— Замечательный выбор! И все-таки посмотрите каталог компании Орифлэйм! Возможно, Вас заинтересует товары из нашего каталога. У нас огромный ассортимент продукции. Давайте подберем то, чего нет в вашей нынешней компании.»
Пример №2

Тренируемся:
варианты возражений
— Я слышала, что Орифлэйм производят в Китае (Польше, России)»
— Да, производят. Сейчас много чего производят в Китае, России, Казахстане, например Sony, Ford, Samsung и многое другое. Я была на заводе в России – это первый завод в нашей стране, получивший экологический сертификат. И на этом заводе жесточайший контроль качества, как и на всех заводах Орифлэйм.
Пример №3
— У меня аллергия на косметику
— Тогда Вам тем более к нам! Ведь у нас все можно попробовать, прежде чем приобретать. И опять же, аллергические реакции, как правило, проявляются на вредные химические элементы, а у нас исключена подделка и все ингредиенты качественные.
Пример №4
— Я сомневаюсь в качестве вашей косметики.
--- Я понимаю ваши сомнения – в наше время очень большой выбор продуктов на рынке, и много продуктов сомнительного качества. Но я бы хотела уточнить, вы сомневаетесь потому что у вас был негативный опыт использования нашего продукта?
Пример №5

Возражения – это не отказ, а скрытый вопрос
Для работы с возражением соглашаемся
и переводим оппонента в союзника
Для нейтрализации возражения получаем согласие
Дружелюбие, креатив и юмор помогут установить хорошие отношения и иметь большие продажи
Сегодня вы узнали, что:

Придумайте не менее трех ответов
на два возражения:
1. «Я уже делала заказ у Консультанта Орифлэйм, но она мне его так и не принесла.»
2. «Я не пользуюсь косметикой.»
Проверьте
себя