Содержание
- 2. Изучить и запомнить, а также применять на практике: Факты о происхождении и производстве кофе Роль категории
- 3. Добро пожаловать в мир Якобс Рус Есть вещи, которые стоят того, чтобы им хранили верность. Например,
- 4. Июль 2015 года появление новой компании на мировом рынке A coffee for every cup
- 5. Международная компания с офисом в Нидерландах и широкой локацией заводов Региональный технологический центр Горелово (Россия) -
- 6. Наши ценности ПРОСТОТА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ ДУХ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ДИСЦИПЛИНА СОЛИДАРНОСТЬ
- 7. Наше право на лидерство Исключительно кофейная компания Единственная компания, которая работает во всех сегментах Сильные бренды:
- 8. История и производство
- 9. 850г. н.э. XIII век XV век XVI век 1626 г XIX век 1773 г XXI век
- 10. 151 млн. мішків в 2014/2015 Потребление кофе в мире Годовое потребление кофе в мире (в млн.
- 11. JDE занимает 2 место в мире после Nestle и 1 место среди чисто кофейных компаний Доля
- 12. 16,6% 37,2% 6,0% 7,0% 4,2% Бразилия – N1 в производстве кофе Бразилия Вьетнам Индонезия Колумбия Эфиопия
- 13. Robusta Mixed Arabica 2 основных вида кофейных зерен Арабика Бразилия, Колумбия, Мексика, Кения Робуста Вьетнам, Индонезия,
- 14. Производство: 1. Сбор урожая Ручной Автоматизированный сбор
- 15. Влажный метод Сухой метод Производство: 2. Получение кофе зерна
- 16. Производство: 3. Сортировка
- 17. Производство: 4. Обжарка 200 C - формируются цвет, вкус и аромат Зерно "дышит" генерируется CO2 Увеличивается
- 18. Порошок Гранулированный (Агломерированный) Сублимированный Производство: 5. Растворимый кофе Молотый в растворимом
- 19. Кофе в России
- 20. Структура отдела продаж ООО Якобс Рус Генеральный директор, Россия Директор по продажам Менеджер по продажам дистрибьюторского
- 21. Потребление кофе в России
- 22. Источник: Nielsen, Value Sales, млрд.руб.; GfK FY 2014 Кофе занимает 6 место в ТОP 10 продуктов
- 23. Кофе – растущая категория в России Источник: AC Nielsen, 2014, Вся Россия, рубли
- 24. Население- 143.7 млн 2014 95 млн. потребителей кофе Активное население -76 млн 2014 *Активное население: жен.
- 25. Source: Nielsen Доля рынка %, тонн. Доля рынка%, руб. Кофе - ЛИДЕР рынка горячих напитков Источник:
- 26. 13% 4.4% 4.7% 11.8% 2.2% 6.2% Расширение границ потребления - это возможность для дальнейшего роста
- 27. Молотый и зерно (Multi serve) Миксы и Стики 4 Сегмента кофе Растворимый (Instant) Капсулы (Single serve)
- 28. Кофе растет во всех сегментах, растворимый драйвер объема категории Рынок кофе, млн.руб. Источник: AC Nielsen, 2001-14,
- 29. Сублимированный (Freeze-Dried) Порошковый (Powder) Гранулированный (Агломерированный) 4 подсегмента растворимого кофе Молотый в растворимом Источник: AC Nielsen,
- 30. Сублимированный и молотый в растворимом основные источники роста +134% +9% Источник: AC Nielsen, 2008-15, Вся Россия,
- 31. Сублимированный (Freeze-Dried) Порошковый (Powder) Молотый в растворимом Якобс Рус играет во всех подсегментах растворимого кофе Гранулированный
- 32. Мы занимаем 2 место в растворимом кофе и 1 место в сублимированном кофе Источник: AC Nielsen,
- 33. Блиц опрос Назовите в каком году появилась новая компания Jacobs Douwe Egberts? Кто стал первооткрывателем свойств
- 34. 79% 15% 5% 1% В нашем портфеле Jacobs является флагманом сегмента Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015,
- 35. Jacobs занимает 1 место в сублимированном кофе Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
- 36. Базовая линейка Jacobs Monarch в сублимированном кофе Jacobs Monarch Флагман линейки Jacobs Monarch! Уровень знания марки
- 37. Основатель и лидер подсегмента молотый в растворимом Jacobs Monarch Millicano Вкус и аромат свежесваренного кофе Удобство
- 38. Инновация 2015 года – новый подсегмент кофе с пенкой 95г 70г 140г Jacobs Velour 8 из
- 39. Jacobs играет в премиальном и массовом ценовом сегментах Суперпремиальный Премиальный Массовый Низкоценовой 3% . Chyornaya Karta
- 40. Основные конкуренты бренда Jacobs в сегменте растворимого кофе
- 41. 3 критерия успеха бренда Jacobs №1 в сублимированном кофе №2 на рынке растворимого кофе Инновационные бренды
- 42. Carte Noire лидер суперпремиального сегмента Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб. Доля рынка
- 43. Базовая линейка Carte Noire в сублимированном кофе 47,5 г 95 г 190 г Carte Noire 95
- 44. Carte Noire Millicano 95 г 75 г Новинка 2014 - Carte Noire Millicano в подсегменте молотый
- 45. Суперпремиальный Премиальный Массовый Низкоценовой Cartе Noire играет в суперпремиальном сегменте 1,4% EGOISTE 1,2% BUSHIDO 0,6% DAVIDOFF
- 46. Основные конкуренты в суперпремиальном сегменте
- 47. 3 критерия успеха бренда Catre Noire Лидер суперпремиального сегмента Уникальная французская рецептура, отборные сорта Arabica Exclusif
- 48. Maxim занимает 1 место в растворимом сегменте на Д. Востоке Источник: AC Nielsen, Растворимый кофе, Д.Восток
- 49. 50 г Maxim Original 150 г Maxim Gold Mild 190 г 300 г 500 г 50
- 50. Maxim играет в массовом сегменте Суперпремиальный Премиальный Массовый Низкоценовой 1,4%. Maxim Источник: AC Nielsen, растворимый сегмент.
- 51. Лже-Maxim из Кореи, Индии и России
- 52. 3 критерия успеха бренда Maxim Лидер растворимого сегмента на Д.Востоке Успешный региональный бренд Доступный кофе в
- 53. Maxwell House единственный бренд компании в гранулированном подсегменте Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб.
- 54. 47,5 г Maxwell House 95 г 190 г 3 СКЮ Maxwell House в гранулированном кофе НЕ
- 55. Maxwell House играет в низкоценовом сегменте Суперпремиальный Премиальный Массовый Низкоценовой Zhokey 3,1% Nescafe Classic 12,6% Grand
- 56. Основные конкуренты в гранулированном подсегменте
- 57. 3 критерия успеха бренда Maxwell House Единственный бренд в гранулированном сегменте Марка легенда Самый доступный бренд
- 58. В каком подсегменте Jacobs является лидером? В каких ценовых сегментах представлены СКЮ бренда Jacobs Monarch в
- 59. Молотый и зерно Миксы и Стики 4 Сегмента кофе Растворимый Капсулы 74% Источник: AC Nielsen, янв.-фев.
- 60. Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014 В России большой потенциал развития кофе молотый и в
- 61. Кофе Молотый и в зернах является быстрорастущим сегментом Источник: AC Nielsen, 2014, Вся Россия, рубли
- 62. Якобс Рус занимаем 5 место в сегменте и демонстрируем рост Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся
- 63. 2 подсегмента в молотом/зернах Молотый Зерна Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015, Вся Россия, руб.
- 64. Молотый Зерна Якобс Рус играет и в молотом и зерновом кофе Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015, Вся
- 65. 250г/1000 г Jacobs Monarch Кофе в зернах классической обжарки Jacobs Monarch. 1000г популярный формат для владельцев
- 66. Широкая линейка молотого кофе – НА ЛЮБОЙ ВКУС №2 Velours 250г №5 Original 250г №7 Espresso
- 67. Молотый/зерна играют в премиальном и суперпремиальном сегментах Суперпремиальный Премиальный Массовый Низкоценовой Jardin 7% Zhokey 14%.. Paulig
- 68. Основные конкуренты в кофе молотый и в зернах
- 69. 3 критерия успеха кофе молотый и в зернах Популярный кофе от брендов лидеров Jacobs и Carte
- 70. Молотый и зерно Миксы и Стики 4 Сегмента кофе Растворимый Капсулы 74% 17% Источник: AC Nielsen,
- 71. Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014 Миксы и стики расширяют потребление кофе вне дома в
- 72. Якобс Рус занимаем 3 место в сегменте и показываем рост к 2014 году Источник: AC Nielsen,
- 73. 2 подсегмента в миксах и стиках Миксы Стики Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
- 74. Якобс Рус играет во всех подсегментах миксы и стики Миксы Стики Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015, Вся
- 75. Самые популярные форматы и вкусы в подсегменте миксы Jacobs 3 в 1 Сбалансированный состав ингредиентов Насыщенный
- 76. Порционный кофе в стиках от лидеров рынка вес 1,8 г/26 стиков вес 2 г/26 стиков Стики
- 77. Новинки в сегменте миксы и стики в 2015 Импульсный продукт, Увидел-Купил Jacobs Monarch Millicano: Возможность попробовать
- 78. Основные конкуренты в Миксах и Стиках
- 79. 3 критерия успеха кофе миксы и стики Возможность расширения потребления кофе вне дома Самый доступный формат
- 80. Молотый и зерно Миксы и Стики 4 Сегмента кофе Растворимый Капсулы 74% Источник: AC Nielsen, 2015,
- 81. Капсулы и диски является самым быстрорастущим сегментом +20% Источник: AC Nielsen, 2010-14, Вся Россия, рубли
- 82. Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014 Решение о потреблении кофе начинается с приобретения кофемашины
- 83. Tassimo занимает 2 место в сегменте Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
- 84. Технология Tassimo
- 85. Черный кофе (8 SKU) 34% Кофе c молоком (4 SKU) 49% Какао (1 SKU) 12% Чай
- 86. Основные конкуренты в капсулах Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия Dolce Gusto 68% НЕДОСТАТКИ Контроль
- 87. 3 критерия успеха кофе Tassimo Самый быстрорастущий бренд в капсулах Богатый ассортимент: черный кофе, кофейные напитки,
- 88. Блиц опрос Какие бренды играют в сегменте Молотый и Зерно? Перечислите основных конкурентов в сегменте Молотый
- 89. Активные продажи
- 90. «Якобс Рус» Дистрибьютор Оптовик Клиент Покупатель ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ Участники процесса продажи Основные термины и определения
- 91. Виды форматов торговых точек Основные термины и определения
- 92. Торговый представитель Основные термины и определения
- 93. Основные функции Торгового Представителя Оформление заказа Поиск новых клиентов Развитие продаж Документооборот Финансовый контроль Сервис ....
- 94. Роль Торгового Представителя 24/7/365 D - Дистрибьюция D - Дисплей D - Доминирование D – Движение
- 95. Активные продажи
- 96. Проверь Себя Назовите участников процесса продаж Дайте определение Торгового Представителя Перечислите основные виды торговых точек согласно
- 97. Оценка торговой точки Поиск интересов Активная продажа Анализ визита Мерчендайзинг 1 6 5 4 3 2
- 98. Шаг 1. Планирование и подготовка Знать Виды подготовки Технику планирования цели
- 99. Инструменты продаж МАРШРУТ Внешний вид ЦЕЛИ ПРОФ. ЗНАНИЯ УСЛОВИЯ КЛИЕНТ ПОЗИТИВНОСТЬ ОТКРЫТОСТЬ УВЕРЕННОСТЬ АКТИВНОСТЬ Техническая Информационная
- 100. Техническая подготовка Инструменты продаж Планшет/КПК Презентор Памятки (Perfect Store и ТМ программ) Образцы продукции РOS Mатериалы
- 101. 5P PERFECT STORE это взаимовыгодная бизнес-модель для каждого клиента на рынке как структурированный подход к управлению
- 102. MSL / SKU / Дистрибуция Доля полки / метраж, % / Доминирование Промо / единицы /
- 103. SMART Определенная по времени - Когда? За какой период? Конкретная – ЧТО? Измеримая – СКОЛЬКО? Актуальная
- 104. Сегодня в магазине «Народный» продам 2 банки кофе Якобс Монарх 95гр., что позволит мне добиться MSL
- 105. Психологическая подготовка Самоподготовка к Успешной Продаже Психологический настрой Возможные возражения Варианты работы с ними Интересы ЛПР
- 106. Проверь Себя Перечислите виды подготовки Что такое Perfect Store? Раскройте 5Р Назовите критерии техники постановки цели
- 107. Активные продажи Планирование и подготовка Поиск интересов Активная продажа Анализ визита Мерчендайзинг 1 6 5 4
- 108. Шаг 2. Оценка торговой точки Знать Виды внешней оценки Технику внутренней оценки
- 109. Внешняя оценка Внутренняя оценка Корректировка цели 01 02 03 Оценка торговой точки этап, позволяющий: выявить уровень
- 110. Окружение Школа или Университет? Остановка транспорта? Наружная реклама? Другие магазины? Жилые дома ... Внешний вид РOSM
- 111. 5Р каждом сегменте Глазами Покупателя 5Р конкурентов Внутренняя оценка Шаг 2. Оценка торговой точки
- 112. Глазами Покупателя Навык осмотра «Глазами Покупателя» – возможность влияния на выбор Покупателя. Не видишь сам –
- 113. PRODUCT PLACEMENT PROMO POSM communication PRICE 5Р в каждом сегменте -15% Шаг 2. Оценка торговой точки
- 114. Оцениваем: 100% SKU из MSL доступны на полке для Покупателя согласно стандарту по каналам сбыта Приоритет
- 115. ФОРМУЛА РАСЧЕТА СРЕДНИЕ ПРОДАЖИ 1,5 ТЕКУЩИЙ ОСТАТОК ЗАКАЗ Формирование рекомендованного заказа – ручной метод Product
- 116. Формирование рекомендованного заказа – автоматический метод Product
- 117. 5Р Оцениваем: Правильное соседство категории и ее заметность по ходу основного потока покупателя Внутри сегмента продукция
- 118. Кофе в категории – Растворимый кофе – Молотый/зерновой – Капсулы – Цели по доле полки в
- 119. Оцениваем: Соблюдение механик промо активностей Обязательно ДМП в период активаций в правильном месте. Promo Ценовые скидки,
- 120. Оцениваем: Помогают покупателю быстро ориентироваться Должны обеспечивать легкий доступ к продукту с полки и достаточный товарный
- 121. Оцениваем: Соответствие рекомендованным ценам Прайс-индекс к основным конкурентам Наличие, видимость и соответствие ценников Принцип неокругленных цен
- 122. Внутренняя оценка 5Р конкурентов PRODUCT PLACEMENT PROMO POSM communication PRICE
- 123. Корректировка SMART При необходимости, скорректируйте цели перед началом презентации!
- 124. Информирование о нарушении Сообщи линейному руководителю или в Компанию, если выявил одну из проблем: Поддельный продукт
- 125. Проверь Себя Перечислите виды внешней оценки Назовите виды внутренней оценки Что необходимо оценивать по параметру Product?
- 126. Планирование и подготовка Активная продажа Анализ визита Мерчендайзинг 1 6 5 4 3 2 Активные продажи
- 127. Шаг 3. Поиск интересов Знать Правила коммуникации Интересы клиента Виды вопросов Активное слушание
- 128. Основные Принципы Поведения Помните разговаривая с клиентом: Будьте позитивным Будьте энтузиастом Будьте уверенным Будьте искренним Используйте
- 129. 1 2 3 4 Кто? Имя Должность Откуда? Компания Брэнды Зачем? Цель визита А кто решает?
- 130. Добрый день. Меня зовут Николай, я Торговый Представитель компании Якобс Рус Я представляю такие продукты, как
- 131. Заказик сделаем? Вам что ни будь надо? Вам ничего не надо? Я по завязочке, с кем
- 132. Покупатель Цена Ассортимент Промо Комфорт Качество Клиент Траффик Объем продаж Лояльность Покупателя Средний чек Бонусы Входящая
- 133. Понимание интересов клиента – залог успешной презентации! «Задавание вопросов является эффективным способом построения взаимоотношений» «Люди ценят
- 134. Типы вопросов Индикатор: Вопросительное слово (Что? Какой? Почему? Расскажите… Ответ Клиента: развернутый, подробный, детальный Индикатор: Нет
- 135. Слушать «всем телом» Поддерживайте визуальный контакт Реагируйте на то, что говорит собеседник Перефразирование Развитие мысли собеседника
- 136. Проверь Себя Назовите структуру приветствия Назовите интересы клиента С какого вопросы мы никогда не начинаем разговор
- 137. Планирование и подготовка Анализ визита Мерчендайзинг 1 6 5 4 3 2 Активные продажи Оценка торговой
- 138. Шаг 4. Активная продажа Знать Формат активных продаж Отличия продаж от переговоров
- 139. Формат активных продаж Закройте сделку Преодоление возражения (опционально) Усильте выгоды Предложите решение Опишите ситуацию Шаг 4.
- 140. Вспомни прошлые договоренности Суммируй интересы клиента, выявленные в предыдущем шаге Используй тенденции на рынке Проверь понимание
- 141. Скажи одним предложением, начиная с «Моя идея…..», «Я предлагаю…..» Используйте формат Черты-Преимущества-Выгоды Детализируйте информацию при необходимости
- 142. Последовательность ЧПВ Преимущества Выгода Черты явные и/или скрытые потребности Клиента, которые способен удовлетворить товар или услуга
- 143. Оцифруй выгоду, Суммируйте выгоды при предложении более одной идеи Сделайте акцент на ключевые интересы клиента Добейтесь
- 144. Этап используется, если возникает возражение Правило три «П»: ПОНЯТЬ: выслушать, понять причину, признать; ПРОЯСНИТЬ: уточнить причину(истина/ложь)
- 145. «Всегда будь готов закрыть продажу» (ABC) Используй виды закрытия сделки Рекомендация Альтернатива Действие Резюмируй договоренности «Итак,
- 146. Проверь Себя Перечислите все этапы формата активных продаж Расшифруйте технику ЧПВ Назовите последовательность техники 3 «П»
- 147. Планирование и подготовка Анализ визита 1 6 5 4 3 2 Активные продажи Оценка торговой точки
- 148. Знать Что такое мерчендайзинг Шаг 5. Мерчендайзинг
- 149. … это комплекс мероприятий, проводимых в торговой точке и направленных на продвижение того или иного товара,
- 150. Отчетность Завершение визита в планшете Выгрузка информации с планшета Другие документы(договор, доверенность…) Анализ Обзор визита Постановка
- 151. Анализ проф. навыков и последующие действия Что получилось по 5Р и почему? Какая цель по 5Р
- 152. СТАНДАРТЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА
- 153. Основная полка
- 154. Более 60% блока JDE выкладываем в зеленой и желтой зоне Источник: Principles of Activation и Best
- 155. Сегменты кофе выделяем в вертикальные блоки Источник: 5S Исследование , 2012-2014, Рекомендованная доля сегментов рассчитана на
- 156. Молотый и зерно JDE всегда располагаем отдельно от растворимого кофе Источник: 5S Исследование , 2012-2014, Nielsen
- 157. Кофе в капсулах JDE занимает 50% выкладки сегмента Источник: 5S Исследование , 2012-2014, Nielsen 2014 Total
- 158. Обязательно формируем брендблоки в растворимом кофе Источник: Shopper Insights for MDLZ 2011-2014 1,6м 1м min 30см
- 159. Внутри Бренд-блока разделяем продукт по типу упаковки Источник: 5S Исследование 2012-2014, Nielsen 2014 Total Market Russia
- 160. Стандарты выкладки Выбор Горячего напитка Объединяем Кофе, Чай, Какао и другие горячие напитки в одну зону
- 161. Защищаемся от усиления конкурентов и обеспечиваем выгодное соседство Выкладка ключевых SKU JDE(MSL) должна превосходить аналогичные SKU
- 162. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (3х1,25м) Доля полки JDE в сегменте растворимого кофе 25% 6 полок
- 163. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (3х1,25м) Доля полки JDE в сегменте растворимого кофе 25% 6 полок
- 164. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (2х1,25м) Доля полки JDE в сегменте растворимого кофе 25% 6 полок
- 165. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (2х1,25м) Доля полки JDE в сегменте растворимого кофе 25% 6 полок
- 166. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, SM (2х1,25м) Доля полки JDE в сегменте растворимого кофе 25% 6 полок
- 167. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, SM (2х1,25м) Доля полки JDE в сегменте растворимого кофе 25% 6 полок
- 168. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, SM (1,25м) Доля полки JDE в сегменте растворимого кофе 25% 6 полок
- 169. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS (1м) 6 полок 4 полки 4 полки 3 полки При
- 170. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS (0,75м) 6 полок 4 полки 4 полки 3 полки При
- 171. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS (0,6 м) 6 полок 4 полки 4 полки 3 полки
- 172. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS (0,45м) Доля полки JDE в сегменте растворимого кофе 25% 6
- 173. Кофе Молотый и в Зернах, Стандарт выкладки HM SM Доля полки JDE в сегменте молотого и
- 174. Кофе Молотый и в Зернах, Стандарт выкладки MM DIS 1 полка Конкурент Конкурент Конкурент Конкурент Сегмент
- 175. Стандарт выкладки, FS PAV 1-2 полки Уровень глаз 160 см Уровень руки 120 см Кофе Молотый
- 176. Верхние полки – накопители Кофе в капсулах, Стандарт выкладки MT Нижние полки – накопители На уровне
- 177. Верхние полки – накопители Кофе в капсулах, Стандарт выкладки MT Нижние полки – накопители Нижние полки
- 178. Кофе в капсулах, Магазины Электро товаров. Диски выставляются по планограмме в непосредственной близости от кофемашин TASSIMO.
- 179. ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ МЕСТО ПРОДАЖ
- 180. Источник: IPSOS 2014 и Snacking study 2014 Каждая 9-я покупка Кофе осуществляется с дополнительного места продаж
- 181. ПРИКАССОВАЯ ЗОНА
- 182. Выкладка прикассовой зоны MT Направление от места расчета или сверху вниз 1 2 3 4 Растворимый
- 183. Выкладка прикассовой зоны TT 2 2 1 3 1 2 3 Направление от места расчета или
- 184. Оборудование для размещения сегмента импульсного кофе Узкий металлический дисплей, 5 корзин: ширина 170 мм., глубина 165
- 185. Новые типы оборудования для импульсного кофе Дисплей новый, 2 фейса ширина 200 мм., глубина 80 мм.,
- 186. Обязательный ассортимент Must Stock List
- 187. MSL Категории Кофе, Полка
- 188. MSL Категории Кофе, Импульс
- 189. Проверь Себя Назовите границы измерения зеленой зоны в МТ В какой зоне выкладывается минимум 2/3 продукции
- 190. Добро пожаловать и желаем успеха в роли торгового представителя!
- 192. Скачать презентацию