ЖелДорЭкспедиция - быстро, бережно, удобно! презентация

Цель вебинара
Презентовать поствебинарную работу
Передать знания о типах вопросов на этапе выявления потребностей
Отработать на практике эффективность открытых вопросов
В ходе практических заданий определить список эффективных вопросов для выявления и формирования потребностей Клиентов
Передать знания о технике «Свойство-Выгода»
Отработать на практике прием «Свойство-выгода»

Анонс поствебинарной работы
Контроль теоретических знаний путем обзвона
Создание фокус-группы

Диагностика потребностей

Что нам даст умение задавать вопросы
Позволит избежать споров
Убережет от пустой болтовни
Позволит понять, что же в действительности нужно нашему Клиенту, и как это получить
Разложит все мысли собеседника «по полочкам»
Даст возможность вложить в голову собеседника нужную нам идею, сделав ее идеей Клиента,
Позволит выявить уязвимые места собеседника и одновременно поможет ему почувствовать собственную значимость.
Самое главное, это нам позволит грамотно выявить потребности клиента и провести презентацию нашего предложения, соответствующую его потребностям.
Когда мы умеем правильно выявить потребность, наша презентация попадет точно в цель, и мы не будем тратить время на ненужные описания и рассказы.

Три типа вопросов
Открытые вопросы
С какими ТК сотрудничали?
По каким направлениям работаете?
Что является основополагающим при выборе ТК?
Альтернативные вопросы
Вы перевозите грузы по РФ или за границу?
Какими дополнительными услугами Вы пользуетесь или хотели бы воспользоваться?
Кто выбирает ТК: Вы или Ваши получатели?
Вам удобно встретиться завтра в первой половине дня или после обеда?
Закрытые вопросы
Вы сотрудничали когда-нибудь с ТК?
Вам важны скидки?
Вы слышали что-то о нашей компании?

Да-Нет-ка

Практическое задание №1

Техника «Свойства-Преимущества-Выгоды»

Практическое задание №2