Как довести продукт до первой продажи. Чек-листы на все случаи стадии презентация

Про себя
Iskander - Операционный Директор
Маркетинг и Event поддержка проектов на международных рынках
ФРИИ, АСИ, HSE, SberUp - Трекер команд
Акселлераторы
Частная практика - Советник по бизнесу
Для компаний с выручкой от 150 млн. в год
Product.Vision - Ведущий курса / Наставник команд
Интенсив “Создание и управление цифровыми продуктами”

Контакты
Anton Potapov
[phone]
facebook.com/anton.potapov.5
telegram @anthonypo

Два типа менеджеров по продукту
Создают продукты
Поддерживают продукты

Инструменты
Их очень много

Последовательность?
Не слышал...

Product Journey Map

Основные этапы PJM
Анализ текущей ситуации
Формулировка основной проблемы (гипотезы о проблеме)
Валидация проблемы
Гипотеза о решении
MVP
Первые продажи (валидация решения рублем)
Сходимость unit-экономики
Узкие места проекта

Анализ текущей ситуации
Делаем экспресс-анализ рынка
Тренды
Барьеры и преграды
Возможности
Сегменты
Наименование
Абсолютные и относительные числа
Период времени
Сегменты за период времени в динамике за последние годы
Выводы
Что выбираем
Почему
Какова наша стратегия

Профиль ЦА и целеполагание
Обязательно кейс в формате JTBD
Затем тезисно характеристики
Задачи (желательно в формате workflow) - нет человека задач, нет проблем!
Потом проблемы
Затем альтернативы (НЕ КОНКУРЕНЦИЯ)

Цепочка сценария
Ситуация
Задачи
Проблемы
Альтернативные решения (в т.ч. и наш продукт)
Сравнение выгод
Выбор

Гипотезы о проблеме
Два способа Customer Development:
Сфокусировались, пошли опрашивать. Если ЦА не валидируется, прекращаем, ищем другую жертву подходящего респондента
Нет данных про ЦА и проблемы - пошли опрашивать всех подряд, на основе чего выводим первые гипотезы и формируем портрет ЦА

Золотой сценарий
Валидация ЦА
Валидация проблемы
Расскажи о процессе (был ли ты в ситуации….) по шагам
Что было самое сложное
Почему (техника 5 почему)? К чему приводит (последствия)
Что будет, если проблему не решить
Как справился (расскажи про решение и как выбирал)
Какие есть преимущества и недостатки решения
Порекомендуй, кого еще опросить

Итеративный подход к интервью
Вышли на ЦА
Выяснили какие ситуации-проблемы-решения бывают по сценарию
Получили первых инсайтов
Сделали первые выводы о паттернах и сценариях ЦА
Нагенерировали сфокусированных гипотез о наиважнейших проблемах
Пошли проверять довольно узкие ситуации

Структурирование результатов
Сколько опросили, сколько опровергло/подтвердило
Сколько не наша ЦА
Какие паттерны и инсайты обнаружили
Считаем проблемы и делаем топ 3 + обязательно паттерны ЦА
Далее заходим на второй круг уточнений
Пытаемся понять что отличает людей подтвердивших проблему,
от тех, что не подтвердило

Факир был пьян, CusDev не удался
Не прокачен skill CusDev’а
Меняем проблему, если нашли болячку больнее
Не нашли болячку, возможно стоит сменить ЦА или сфокусироваться более точнее
Верим что боли и ЦА есть, просто не в том канале берем ЦА для опросов
Если все не так, возвращаемся в анализ рынка, берем другой сегмент или другой рынок (если есть такая возможность)

CJM
Описываем пошагово текущий опыт решения проблемы
Типы шагов: определите налоги, пользы и выгоды
Описываем пошагово новый способ решения проблемы и достижения задач
Он короче, но это не точно
Налоги чередуются с выгодами
Не забываем описывать как юзер нашел ваше решение/сайт/приложеньку !
Мечтаем
И приземляемся
Думаем, как сделать MVP

Решение
Концепция
[целевой сегмент] + [действие] + [объект с которым работает пользователь] + [как это решает его проблему], потому что [мотивация пользователя], чтобы [выгода, которую получает пользователь]
Value proposition для каждой ЦА свой
[название продукта] - это [сервис, приложение, итд],
который помогает [сегмент ЦА]
решать [боль клиента]
при помощи [описать ваше решение и технологию]
и дает [выгода (ценность) для клиента в конкретных цифрах]

MVP
Что это?
То что не надо программировать.
То, что можно оказать вручную, без автоматизации
Зачем?
Не только, чтобы понять, каким должен быть продукт и решение
Чтобы проверить жизнеспособность своей бизнес модели

Готовимся продавать
Готовим алгоритм оказания услуги
Пошагово
Расписываем каналы продаж с целевыми месседжами
В первую очередь идут бесплатные каналы
Можно без лендинга и без интернета для самых первых попыток
Расписываем бизнес модель
За что берете деньги
На что тратите
На чем зарабатываете

Идем продавать

А продаж нет!
Шеф!
Клиент уезжает, гипс снимает!

Ретроспектива продаж и MVP
Версия
Что сделали хорошо
Что сделали плохо
Что можем изменить
Что будем менять (с оценкой сложности выполнения и боли от 1 до 5)
Результаты изменения

Это только начало
Далее после первой продажи:
Работа с пайплайном,
Устранение узких мест по Голдратту
Сходимость юнит экономики, когда она появляется!
ABCDX сегментация
Автоматизация процессов и программирование продукта
User mapping
Поддержка
И еще куча всего