Фандрайзинг для всей компании. Как продать моральное удовлетворение? презентация

КТО ОНИ
Если говорить об эффективном фандрайзинге, то нужно быть готовым убрать некоторые иллюзии.

КТО ОНИ
Когда человек даёт пожертвование, он хочет чувствовать себя хорошо.
Т.е. человек покупает чувство счастья, чувство морального удовлетворения
Это горькая правда, но это факт!

КТО ОНИ
Если бизнес не эффективно продаёт свой товар, то он разоряется.
Если фандрайзер не эффективно продаёт свой товар (моральное удовлетворение), то он ничего не получит.

КАК ПРОДАЁМ?
Ликбез №3:
свойства VS преимущества
Кто продаст мне это?

КАК ПРОДАЁМ?
Большинство людей ищут быстрое
удовлетворение своих потребностей
Продавать нужно не свойства продукта, а преимущество, которое получит человек от этого продукта.

ЗАЧЕМ ИМ ЭТО?
Ликбез №4:
Потребности и мотивации

«Пирамида» дарителя
ВНИМАНИЕ
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
(взнос)

«ЦИКЛ СТОРОННИКА»
«Симпатайзер»
(интерес + контактная информация)
Сторонник
(взнос >500 рублей + долгосрочные отношения)
«Даритель»
(разовый взнос)

Пример: кто такие сторонники?
Сторонники?
«Отправьте меня в заповедник!»
«Я ваш сторонник!»
«У меня 3 собаки!»
Сторонники!
Регулярная финансовая поддержка
Более 900 рублей в год
Наличие контактной
информации
+

ЧТО ДАЛЬШЕ?
Варианты:
Выбираем фандрайзинговые методы
Пишем 1000 разных писем одним кликом
Что еще?

ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА
1. Свойства и преимущества
Продавать нужно не свойство продукта, а преимущество которое получает человек от этого продукта

Хочу сам
Хочу выделяться, быть особенным
Хочу как все
Хочу себя обезопасить
Потому что надо
2. Потребности и мотивации
ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

3. AIDA:
Attention ВНИМАНИЕ
Interest ИНТЕРЕС
Desire ЖЕЛАНИЕ
Action ДЕЙСТВИЕ
(взнос)
ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

3. AIDA:
Чтобы человек принял решение быть донором, он пройдёт в своей голове определённую последовательную цепочку.
Если нужно 100 доноров, то нужно сделать тысячи запросов.
ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

3. AIDA:
Цикл сторонника:
Симпатайзер (интерес + контактная информация)
Даритель (разовый взнос)
Сторонник (взос>500 рублей + долгосрочные отношения)
ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

3. AIDA:
Развитие «Симпатайзера»
- позвонивший – это проявивший интерес
- заполнивший анкету это проявивший интерес
ответивший, что готов жертвовать – это уже желающий
Этим людям отправляются письма по почте
ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА
4. (10 : 3 : 1) Отношение значимости объекта, продукта и креативности
10 (кто?) – это готовность аудитории
3 (что?) – это на что мы просим
1 (как?) – креативность подачи просьбы
Заблуждение думать, что креативность это основное

ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА
5. Психология влияния
Взаимный обмен.
Сначала мы даём, а потом получаем. Первые разы мы даём приглашение, поздравление, информацию. После такой проделанной работы, наше прошение воспринимается естественно.

ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА
5. Психология влияния
Обязательство.
Последовательное привлечение сторонников, подготовка доноров (подпись, акция, участие в опросе, «мелочь» - что-то маленькое, несущественное для человека. Всем этим люди привлекаются к деятельности организации.

ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА
5. Психология влияния
Социальное доказательство.
Обращаться к тем, кто «свои». У людей нужно создать чувство, что они не одни, и что они к кому-то принадлежат.

ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА
5. Психология влияния
Благорасположение.
Внешний вид, манеры поведения, подача себя.

ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА
5. Психология влияния
Авторитет
Использование известных людей
Дефицит
«к холодам нужно успеть»
«первые 50 человек будут приглашены»

6. Закон Паретто
20%
20%
80%
80%
ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

6. Закон Паретто
ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА
20% людей дают 80% пожертвований
80% людей дают 20% пожертвований

6. Закон Паретто
ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА
Стоит ли поддерживать связь с 80%, которые дают лишь 20% пожертвований?

6. Закон Паретто
20%
ХРАНИТЕЛИ
33% - с акций привлечения единомышленников
33% - привели хранители
33% - пришли из 80%, дающих немного
ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

1. Находить источники знаний.
КАК СТАТЬ ФАНДРАЙЗЕРОМ?
- книги
- аудио книги
- видео семинары
- вебинары
- конференции, семинары
- курсы, тренинги

2. Мотивация и психология
КАК СТАТЬ ФАНДРАЙЗЕРОМ?
- новый рынок
- уникальная специальность
- вера в миссию организации

4. Практика
КАК СТАТЬ ФАНДРАЙЗЕРОМ?
- только что-то делая, можно кем-то стать

Механизмы и инструменты (для НЕ фондов)
1. Рассылки и вложения
2. Безадресные обращения
3. Прямой диалог
4. Мероприятия
5. Интернет

Механизмы и инструменты (для НЕ фондов)
6. Партнёрские проекты
7. Мобильные технологии
8. Ящики для пожертвований
9. Телемаркетинг
10. СМИ и реклама

Механизмы и инструменты (для НЕ фондов)
1. Рассылки и вложения
- база контактов
- пакет (письмо, буклет, конверт)
- отработанный алгоритм
- тестирование
* Рассылка по почте, вложения в журналы
* Сюда же входят и безадресные обращения

1. Рассылки и вложения
Механизмы и инструменты (для НЕ фондов)

Механизмы и инструменты (для НЕ фондов)
2. Прямой диалог
Самая эффективная в мире форма.
Хотя самая затратная.
В России пока не работает в полную силу.