Геймификация как инструмент в системе мотивации отдела продаж презентация

Что такое геймификация?
Геймификация –
это бизнес-инструмент, который предполагает внедрение элементов игры в неигровые процессы.

Внутренняя геймификация
Внутренняя геймификация - МОЩНЫЙ МЕХАНИЗМ ВОВЛЕЧЕНИЯ СОТРУДНИКОВ
Результат внедрения внутренней геймификации – это ПОДСОЗНАТЕЛЬНОЕ СТРЕМЛЕНИЕ РАБОТНИКА К СОВЕРШЕНСТВУ, К УВЕЛИЧЕНИЮ КАЧЕСТВЕННЫХ И КОЛИЧЕСТВЕННЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЕГО РАБОТЫ.
Геймификация МЕНЯЕТ ОТНОШЕНИЕ К СВОИМ ОБЯЗАННОСТЯМ
ПОМОГАЯ СОТРУДНИКАМ ДОСТИЧЬ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И ПОВЫСИТЬ УРОВЕНЬ СВОЕГО ВОВЛЕЧЕНИЯ, КОМПАНИЯ ОБЕСПЕЧИВАЕТ СЕБЕ ИХ ЛОЯЛЬНОСТЬ И ПОДОГРЕВАЕТ ИНТЕРЕС К УЧАСТИЮ В ИГРЕ

Предпосылки внедрения геймификации
Желание увеличить общие объемы продаж
«Просадки» продаж по определенным группам товаров (новые, сезонные, неликвидные товары)
Снижение мотивации (выгорание, «звездная болезнь», разделение на «слабых» и «сильных») и уровня вовлеченности персонала
Снижение «боевого духа» в команде
Желание оптимизировать бизнес-процессы (заполнение CRM, обратная связь клиентам и пр.)
Выведение на рынок нового продукта или услуги

Предпосылки внедрения в «Трансконсалт Сервис»
Что мы имеем сейчас?
Сотрудники отдела по продажам БЕ Продажи и Сервис имеют личные планы продаж и планы продаж по направлениям (техника, СТО, з/ч)
Для выполнения данных планов специалистам необходимо достичь определенных денежных показателей
Ассортиментный ряд в просчете данного показателя не учитывается
Как результат, менеджеры предпочитают продавать более ходовые товары и услуги.
Почему?
Их легче продать клиенту
Уже есть необходимые технические знания, отсутствует потребность в их постоянном обновлении
Существует наработанная клиентская база и проверенные «точки входа» к клиенту
Известны поведенческие факторы клиента, практически полностью отсутствует работа с возражениями
ТАК УДОБНЕЕ

Предпосылки внедрения в «Трансконсалт Сервис»
Запчасти TRP, за которые мы получаем более высокий бонус от DAF продаются хуже, чем оригинальные з/ч DAF, а ведь их можно продавать не только «дафоводам», но и владельцам других флитов, чем значительно увеличивать объемы продаж (+ увеличивать доход за счет бонусов)
Бывают «просадки» по продажам новых/сезонных товаров (кондиционеры TRP): незнакомый товар, чтобы продать клиенту нужно потратить больше времени на изучение характеристик и преимуществ товара, их презентацию клиенту, работу с возражениями и пр.)
Присутствуют «косяки» в оперативной работе (заполнение CRM, своевременная отправка КП клиенту и пр.)

Что мы предлагаем?
Внедрить в систему мотивации отдела продаж элементы геймификации в качестве дополнительного стимулирования
Замотивировать продавцов продавать более широкий ассортимент товаров и услуг
Разработать дополнительные акции (соревнования) для продажи «целевых» товаров и услуг
Повлиять на увеличение объемов продаж и увеличение МД

Как внедрить «игру» в рабочий процесс?
(материальные и/или нематериальные бонусы из «магазина бонусов» на выбор)
(продажи новых/сезонных товаров на определенную сумму и/или в определенном количестве, корректное заполнение CRM и т.д.)
(объем продаж и/или нормы по усилиям (баллы / «внутренние корпоративные деньги»))
(CRM, «турнирная таблица» на маркерной доске, освещение на корпоративном портале)

«Магазин бонусов»
Не всегда денежная премия является мотивирующим фактором для продавца
Иногда даже самые незначительные нематериальные бонусы вызывают сильную эмоциональную вовлеченность и повышают соревновательный дух
Сотрудник может получить большую мотивацию получить бонус, который он выбрал сам
Примеры бонусов
Денежная премия
Переходящий кубок
Дополнительный выходной
Сертификат на обучение
Бизнес-книга
Фото на «доске почета»
Абонемент в спортзал
Сертификат на ужин в ресторане
Мобильный телефон
Сертификат на игру в теннис, бильярд и пр.
Бесплатные обеды
Пицца, суши и пр.

Примеры акционных игр: заполнение CRM
Цель: Заполнить в базе CRM данные по маркам и количеству автомобилей в парках клиентов
Срок проведения: 3 месяца
KPI: баллы за количество заполненных карточек (3 карточки = 1 балл)
Фиксирование результатов: маркерная доска в ОП (продавцы вносят обновляют данные самостоятельно, ответственная за контроль – Расич)
Определение победителя: набравший большее количество баллов (при этом должно быть заполнено не менее 70% карточек от общего количества закрепленных за данным менеджером)
Бонус: бесплатный обед или дополнительный выходной
Эффект для компании: Получение данных для проведения RFM-анализа и развития выработки потенциала клиентов

Примеры акционных игр: “Big Fish”
Цель: Увеличить средний чек и продажи клиентамм с крупными флитама
Срок проведения: ежемесячно
KPI: самая крупная сделка в месяце (МД)
Фиксирование результатов: ежемесячный отчет по работе менеджеров из CRM
Определение победителя: менеджер, заключивший сделку с самым высоким МД за месяц
Бонус: бесплатный обед или дополнительный выходной
Эффект для компании: Увеличение среднего чека

Примеры акционных игр: продажа кондиционеров TRP
Цель: Максимально быстро увеличить продажи новых сезонных товаров (кондиционеры TRP: за 2017 г. было продано 0 единиц)
Срок проведения: 3 месяца
KPI: на весь отдел продаж продать не менее 10 единиц кондиционеров
Фиксирование результатов: маркерная доска в ОП (продавцы вносят обновляют данные самостоятельно) Определение победителя: при выполнении основного условия распределяются 3 места по количеству проданных единиц
Бонус:
1 место: премия (эквивалентный бонус) в размере 15% от дополнительного общего МД
2 место: премия (эквивалентный бонус) в размере 10% от дополнительного общего МД
3 место: премия (эквивалентный бонус) в размере 5% от дополнительного МД от продажи всех единиц
Эффект для компании: Дополнительный МД, расширение продаваемого ассортимента

Экономический просчет
Средний МД от продажи 1 кондиционера – 200 евро
Дополнительный МД при продаже 10-ти единиц – 2000 евро
Бонус от DAF (7% от стоимости общей закупки) – 700 евро
Общий доход = 2700 евро
«Затраты» на премиальные выплаты продавцам (30%) = 300 евро (на руки) + 150 евро (налоговые отчисления) = 450 евро
ЧИСТЫЙ ДОХОД: 2 250 ЕВРО*
*доход от проведения только данной акции может быть значительно увеличен, при условии продажи большего количества единиц

Примеры акционных игр: выведение JAC на рынок
Цель: Ускорить процесс выведение на рынок нового бренда, увеличить продажи в первоначальном периоде
Срок проведения: 6 месяцев
KPI: на весь отдел продаж продать не менее 5 а/м
Фиксирование результатов: маркерная доска в ОП (продавцы вносят обновляют данные самостоятельно) Определение победителя: при выполнении основного условия определяется победитель
Бонус: премия (эквивалентный бонус) в размере 4% от дополнительного МД от продажи всех единиц
Эффект для компании: Дополнительный МД, выведение на рынок нового бренда

Экономический просчет
Средний МД от продажи 1 а/м – 2000 евро
Дополнительный МД при продаже 5-ти единиц – 10000 евро
Общий доход = 2700 евро
«Затраты» на премиальные выплаты продавцам (4%) = 400 евро (на руки) + 200 евро (налоговые отчисления) = 600 евро
ЧИСТЫЙ ДОХОД: 9 400 ЕВРО*
*доход от проведения только данной акции может быть значительно увеличен, при условии продажи большего количества единиц

Затраты на внедрение
ПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ/год = 0 ЕВРО
Временные затраты руководителей БЕ и отдела продаж, маркетологов на разработку и внедрение акций (в рамках функциональных обязанностей)

Экономический эффект
Экономический эффект (сокращение затрат) = 11 650 евро*
*экономический эффект увеличен, при условии проведения большего количества акционных игр

Дополнительный эффект
Выполнение планов продаж по разным брендам
Увеличение продаж по всему ассортименту
Увеличение объемов продаж и увеличение МД
Увеличение % и размера бонуса от DAF
Расширение ассортимента продаваемого товара
Нивелирование сезонных спадов
Увеличение количества коммуникаций с клиентами
Повышение лояльности и вовлеченности сотрудников
Оптимизация оперативной работы