Содержание
- 2. Цели тренинга Знать: Задачи и ответственности; Показатели и критерии оценки деятельности; Современные техники и приёмы активных
- 3. "10 шагов успешных продаж" Ассортимент: «Правильные SKU» - Перечень обязательных позиций ассортимента продукции, которые являются наиболее
- 4. "10 шагов успешных продаж" КОМПЕТЕНТНОСТЬ Нефункциональная компетентность Функциональная компетентность Личные качества Ценности Знания Умения Навыки Личные
- 5. "10 шагов успешных продаж" Знания – совокупность сведений, познаний в какой-либо области; Умения – способность делать
- 6. "10 шагов успешных продаж" Подготовка и планирование; Выявление потребности; Презентация и предложение; Преодоление возражений; Мерчендайзинг; Администрирование;
- 7. "10 шагов успешных продаж" Нужное предложение Потребности и ожидания Аргументация выгод ДИАЛОГ Активные продажи – это
- 8. "10 шагов успешных продаж" Пять ключевых этапов активных продаж: Правила активных продаж 1. Создайте доверие; 2.
- 9. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ 3. Подход и знакомство 4.
- 10. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование Подготовка и планирование
- 11. "10 шагов успешных продаж" Почему это важно? Качественная подготовка – это 50% успеха; Правильная расстановка приоритетов;
- 12. "10 шагов успешных продаж" Планирование маршрута на день: Маршрут – это путь следования на закреплённой и
- 13. "10 шагов успешных продаж" Постановка целей на день и визит: Цель – это фиксация ожидаемого результата,
- 14. "10 шагов успешных продаж" Постановка целей на день и визит: Цели на день РП ставит на
- 15. "10 шагов успешных продаж" Постановка целей на день и визит: В постановке целей применяется аббревиатура S.M.A.R.T.
- 16. "10 шагов успешных продаж" Подготовка документов и форм отчётности: Необходимые документы – прайс-лист, бланки договоров; Наличие
- 17. "10 шагов успешных продаж" Подготовка аргументов к презентации и возражениям: Аргументы – набор заготовленных доводов и
- 18. "10 шагов успешных продаж" Подготовка аргументов к презентации и возражениям: Аргументы к возражениям основаны на вероятности
- 19. "10 шагов успешных продаж" Умения и навыки требуемые от шага: Умение планировать маршрут на день; Умение
- 20. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ Осмотр ТРТ
- 21. "10 шагов успешных продаж" ОСМОТР Внешний Внутренний Какой бывает осмотр ТРТ? Осмотр ТРТ
- 22. "10 шагов успешных продаж" Действия (что делаем?): Определение находящихся рядом ТТ канкурентов; Осмотр внешнего вида магазина
- 23. "10 шагов успешных продаж" Действия (что делаем?): Месторасположение нашего продукта и конкурента; Визуальное определение присутствия своей
- 24. "10 шагов успешных продаж" Действия (что делаем?): Определение наличия и состояния рекламного оборудования и рекламных материалов;
- 25. "10 шагов успешных продаж" Умения и навыки требуемые от шага: Умение делать внешний осмотр ТРТ: Определение
- 26. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ 3. Подход и знакомство Подход
- 27. "10 шагов успешных продаж" Почему это важно: Знакомство – это первый этап в завоевании доверия и
- 28. "10 шагов успешных продаж" Создание первого впечатления: У вас никогда не будет другого шанса произвести хорошее
- 29. "10 шагов успешных продаж" Правила знакомства с клиентом: Уверенное начало; Сделай комплимент; Вызывай интерес; Высказывайся просто
- 30. "10 шагов успешных продаж" Правила представления: Первое представление / новый клиент: Кто вы? Кого вы представляете?
- 31. "10 шагов успешных продаж" Создание позитивной атмосферы – доверия: Приятный внешний вид; Рукопожатие; Положительные эмоции (улыбка);
- 32. "10 шагов успешных продаж" Техника установления контакта – «Присоединение» К языку тела – отзеркаливание; К содержанию
- 33. "10 шагов успешных продаж" Умения и навыки требуемые от шага: Умение создавать первое впечатление о себе;
- 34. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ 3. Подход и знакомство 4.
- 35. "10 шагов успешных продаж" Определение потребностей 1. Снятие остатков 2. Формирование заказа 3. Потребности для презентации
- 36. "10 шагов успешных продаж" Как снимать остатки по «Правильным» SKU? Перед или во время формирования заказа
- 37. "10 шагов успешных продаж" Как формировать заказ? Заказ формируется по принципу «Ведущий – Ведомый», где РП
- 38. "10 шагов успешных продаж" Определение потребностей для презентации: Почему важно выяснять потребности? Люди предпочитают делать выбор
- 39. "10 шагов успешных продаж" Что это такое? Определение потребностей – этап, позволяющий выявить индивидуальные аргументы для
- 40. "10 шагов успешных продаж" Как это сделать? Техника задавания вопросов; Приёмы активного слушания; Коммуникация Коммуникация –
- 41. "10 шагов успешных продаж" Вербальная коммуникация: Обращение к клиенту по имени; Язык клиента; Чёткие фразы и
- 42. "10 шагов успешных продаж" Пространство между покупателем и продавцом: Покупатель Продавец Интимное пространство Личное пространство Социальное
- 43. "10 шагов успешных продаж" Паравербальная коммуникация: Только позитивные эмоции; Интонация, ударения, паузы. Письменная коммуникация: Записи для
- 44. "10 шагов успешных продаж" Типы вопросов Открытые вопросы; Перефразированные вопросы; Альтернативные вопросы; Закрытые вопросы. Техника задавания
- 45. "10 шагов успешных продаж" Типы вопросов и их определения: Открытые вопросы – это те, на которые
- 46. "10 шагов успешных продаж" Типы вопросов и их определения: Альтернативные – это вопросы, которые дают собеседнику
- 47. "10 шагов успешных продаж" Активное слушание: Не перебивайте; Будьте сосредоточены; Демонстрируйте интерес; Проявляйте искреннее понимание; Не
- 48. "10 шагов успешных продаж" Приёмы активного слушания: Приём РЕЗЮМЕ – воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом
- 49. "10 шагов успешных продаж" Приёмы активного слушания: 4. Приём УТОЧНЕНИЕ – Вы просите уточнить отдельные положения
- 50. "10 шагов успешных продаж" Коммуникационные барьеры: Языковой – как вы говорите Нечеткое произношение, очень тихий голос,
- 51. "10 шагов успешных продаж" Умения и навыки требуемые от шага: Умение эффективно общаться, применяя 4 вида
- 52. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ 3. Подход и знакомство 4.
- 53. "10 шагов успешных продаж" Что такое презентация? Презентация - это представление клиенту неизвестного для него предмета
- 54. "10 шагов успешных продаж" Успешная презентация состоит из: 1. КАЧЕСТВЕННЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ 2. ПРЕИМУЩЕСТВА 3. ВЫГОДЫ 4.
- 55. "10 шагов успешных продаж" Правило продаж: Аргументы Эмоции Логика 80% Цифры Факты Информация 20% Презентация и
- 56. "10 шагов успешных продаж" Усиление качества презентации: Аудиальный Визуальный Кинестетический Три канала восприятия информации То что
- 57. "10 шагов успешных продаж" Сигналы покупки: Вербальный сигнал Позитивные жесты, позитивная мимика (протягивание рук, прокручивание в
- 58. "10 шагов успешных продаж" Предложение: Завершает презентацию Подводит к заключительному вопросу Альтернативный вопрос (100% или 150%)
- 59. "10 шагов успешных продаж" Умения и навыки требуемые от шага: Умение раскрывать три составляющие презентации; Умение
- 60. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ 3. Подход и знакомство 4.
- 61. "10 шагов успешных продаж" Что такое возражение? Возражения – вопросы, утверждения, выражения или действия со стороны
- 62. "10 шагов успешных продаж" Почему возникают возражения? Психологическая реакция человека на что-то новое; Негативный опыт в
- 63. "10 шагов успешных продаж" Какие бывают возражения? Общие возражения – не указывающие мотив (причину); Конкретные возражения
- 64. "10 шагов успешных продаж" Преодоление общих возражений: «Нет, потому что нет»; «Мне это не интересно»; «Я
- 65. "10 шагов успешных продаж" Формула преодоления возражений: Выслушай возражение; Убедись в том, что оно единственное; Согласись
- 66. "10 шагов успешных продаж" Выслушай возражение: Будьте уверены, что вы слышите и понимаете то, что клиент
- 67. "10 шагов успешных продаж" Согласитесь с клиентом (косвенно): Примите точку зрения клиента, показав, что вы уважаете
- 68. "10 шагов успешных продаж" Навыки и умения требуемые от шага: Умение переводить возражение из общего в
- 69. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ 3. Подход и знакомство 4.
- 70. "10 шагов успешных продаж" В конце: Основная цель – одержать согласие; Подвести покупателя к принятию решения;
- 71. "10 шагов успешных продаж" Виды завершения: Завершение Прямое завершение (заявка); 3. Переговоры (подготовка и проведение переговоров);
- 72. "10 шагов успешных продаж" Выводы (активные продажи): Продажа должна проходить в режиме диалога; Не перебивайте клиента,
- 73. "10 шагов успешных продаж" Умения и навыки требуемые от шага: Умение улавливать сигналы согласия - вербальные
- 74. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ 3. Подход и знакомство 4.
- 75. "10 шагов успешных продаж" Что такое мерчендайзинг? Это комплекс мер в торговой точке, с целью стимулирования
- 76. "10 шагов успешных продаж" Две основные задачи мерчендайзинга: Обеспечить присутствие «правильных» SKU в ТТ; Обеспечить максимальный
- 77. "10 шагов успешных продаж" Три направления мерчендайзинга 1. Расположение места продажи продукции «Правильное» МЕСТО 2. Управление
- 78. "10 шагов успешных продаж" Определения: Основная экспозиция – это размещение продукта в месте, с которого он
- 79. "10 шагов успешных продаж" Виды покупок: Покупка Импульсная Запланированная Запланированная покупка – вид покупки при условии
- 80. "10 шагов успешных продаж" Золотые правила мерчендайзинга: Планируйте мерчендайзинг в ТТ до визита, если ваша экспозиция
- 81. "10 шагов успешных продаж" Умения и навыки требуемые от шага: Умение находить «правильные» МЕСТА в ТТ
- 82. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ 3. Подход и знакомство 4.
- 83. "10 шагов успешных продаж" Что такое администрирование? Администрирование – это заполнение всех форм отчётности в требуемом
- 84. "10 шагов успешных продаж" Дневной отчёт – инструмент РП в планировании и мониторинге выполнения текущих задач;
- 85. "10 шагов успешных продаж" Навыки и умения требуемые от шага: Заполнение всех форм отчётности в требуемом
- 86. "10 шагов успешных продаж" 1. Подготовка и планирование 2. Осмотр ТРТ 3. Подход и знакомство 4.
- 87. "10 шагов успешных продаж" После каждого визита спроси себя и сделай: Достиг ли я цели? Если
- 88. "10 шагов успешных продаж" Навыки и умения требуемые от шага: Умение анализировать визит: Достигнута ли цель?
- 90. Скачать презентацию