12 стратегий работы с возражениями. Инструменты и рецепты презентация

Алгоритм работы с возражением
1. Выслушать
2. Согласиться с темой возражения
3. Уточнить, зафиксировать факт возражения
4. Аргументировать
5. Зафиксировать результат
6. Подвести итог
7. Сменить тему
Важно!!! Работать с возражением клиента можно, если клиент «теплый»

1. ПЕРЕФОРМУЛИРОВКА
К: - Дорого!
М: - Т.е. Вы хотите знать, почему такие цены и что Вы получите за эти деньги? Так?
К: Мы работаем с другими
М: Это означает, что партнер у Вас уже есть, но если мы сделаем невероятно выгодное предложение, то Вы в принципе готовы …? Так?

2. Вопрос на вопрос
Техника «Вилка»
К: - Дорого!
М: - Вы имеете ввиду общую цену или цену за контакт?
Техника «Шайба»
К: - Мои клиенты не читают Ваш журнал!
М: - Согласна, от попадания в целевую аудиторию напрямую зависит эффективность В таком случае давайте проясним, кто Ваши клиенты, реальные и потенциальные?

3. Давай разберемся
К: Я не уверен в эффективности Вашего предложения
М: Хорошо, давайте разберемся, итак:
- попадаем в ЦА ?
- суть предложения для потребителя понятна ?
- запомнится ?
- вызовет доверие ?
- что делать понятно?
и.д.

4. Размывание
К: - Дорого!
М: - Давайте я расскажу, что входит в сумму:
- выезд на место специалиста
- подготовка проекта, привязка
- дизайн
- согласование
- установка
- гарантийное обслуживание
и т.д.

5. У нас уже был опыт
К: - Сомневаюсь, что сделаете хороший ролик ( дизайн, вывеску, и т.д.)
М: - Знаете, И.И., расскажу Вам историю, как у нас был клиент и тоже сомневался, что мы ему сможем сделать хороший ролик. Мы сделали:
« Хочешь бетон, запиши телефон …»
Клиент по-прежнему в прокате и очень доволен эффектом.

6. Моя вина
М: - Это моя вина, это я не:
- проконтролировала
- перепроверила
- не донесла суть
- т.д.
Позвольте, я быстро все переделаю.
Вспомните котенка из мультика
«Шрек»

7.Скажу больше
К: Какая реклама дорогая
М: Согласна, скажу больше, И.И., это самое дорогое предложение во всей цепочке продаж, но и эффект от него на порядок отличается от других. Особенно, если постоянно его отслеживать. Специально для Вас можем сделать предварительный аудит звонка и выдать рекомендации. Бесплатно.

8.Оспаривающий в ответ
К: - Дорого
М: - Ты действительно так считаешь?
К: - Нет креативного решения
М: - И.И., простите Вы действительно считаете, что именно креативное решение обеспечивает звонки и в итоге продает ?!
Важно!!! Не для всех и не всем подходит

9.Все по плану или так и задумано
К: - Мы используем другой носитель
М: - Нам это известно, именно поэтому я и предлагаю Вам использовать наш канал как поддержку и усилить с его помощью эффект от всей Вашей рекламы
К: Мне реклама не нужна
М: Отлично, И.И., именно поэтому я и здесь, позвольте 5 минут Вашего внимания, я ничего продавать не буду, честно, вот даже прайсы не взял

10. Вы наш босс
К: - Вы отвратительно сделали мне …
М: -Принимаю все Ваши возражения. Позвольте Вашего внимания одну минуту, как Вы бы поступили, если Вы были нашим боссом и сотрудник ошибся бы во взаимодействии с Vip-клиентом
К: - Уволил бы
М: - Знаете, он так и сделал. Давайте начнем с чистого листа

11. А что важнее
К: - Ролик очень длинный
М: - А что важнее? Короткий ролик или то, что сообщение вызовет нужное действие ?

12.Рисуйте выгоды
Маркетинговые столбики
К: - Меня и так все знают
М: - Отлично. Но согласитесь, не всегда знания конвертируются в покупки . Ведь цель хорошей рекламы не только информировать, но и стимулировать продажи. Мы же с Вами понимаем - все знают, но не все покупают.