6 Принципов успешной продажи презентация

Императивная форма общения
ПРИМЕР: Если клиент готов подключаться на определенный тариф – наша экспертиза не нужна. Если клиент еще не определился с тарифом – значит, он ждет от нас экспертизы. Он ждет, что мы знаем, как ему лучше. Поэтому мы берем инициативу на себя. Мы разговариваем с клиентом, как врач говорит с пациентами. Врач не спрашивает, как Вам мое предложение? Он утверждает. «Вы пройдете курс лечения препаратом. Это оптимально.»

Индивидуальный подход
ПРИМЕР: Когда мы вовлекли клиента в диалог, нам становится доступна часть его жизни, относящаяся к нашему продукту. Приступая к п.6 мы используем фразы «для Вас», «я сейчас вижу, что Вам», « в Вашей ситуации» и тд. Это подтверждает наше желание подобрать тариф именно для этого человека. К этому же пункту относится требование не пытаться продать в каждую минуту диалога, когда после каждой реплики клиента мы говорим : ну вот, а мы Вам подключим и у Вас будет выгодно. Дайте клиенту говорить, будьте в диалоге. Нужный момент для формирования предложения интуитивно понятен, если не торопиться

Вовлечение в диалог
ПРИМЕР: Мы все знакомы с унылым или, наоборот, навязчиво жизнерадостным монологом, которым разражается оператор после приветствия. Оператору кажется, что он делает презентацию. Клиент ждет просвета, чтобы вставить слово. Клиент, вовлеченный в диалог, сам расскажет о своих потребностях и тем самым даст возможность подсказать ему лучший вариант для покупки. Для вовлечения в диалог мы используем паузы. Это «копеечный метод», позволяющий добиться минимальными средствами максимального результата

«Живой» формат общения
ПРИМЕР: «У меня есть волшебный скрипт и, если я прочту его полностью, клиент все купит.» Эта идея побуждает читать все, что есть в методичке и вызывает глухое раздражение у клиента. Равно, как клише (уникальное предложение, акция только сегодня и только для Вас и т.д.) Такая форма ведения продажи морально устарела. Тренд, сохраняющийся последние 12 лет – живое общение без строгого протокола

Минимизация информации
ПРИМЕР: Если клиент уже выбрал тариф и звонит с целью его подключить, не нужно выяснять потребности или делать полную презентацию. Наш максимум – подтвердить правильность выбора и назначить день визита монтажника. Лишняя информация часто приводит к срыву покупки.