Для пользователей IQOS или курильщиков презентация

consumer offers October 2018
Базовая цена
Бандл (Direct retail/ICoach/e-Com)
Реферальные предложения – Direct Retail/IC/FSP
Корпоративное предложение
(партнеры/1-2-М)
Девайс без регистрации. 0 пачек
Девайс с регистрацией. 2 пачки
Бандл (GT/KA)
5,990
3,990
3,990
2,990
2,990
Биг Бандл (only e-Com, коды не применяются)
4770
Девайс с регистрацией. 8 пачек
Девайс с регистрацией. 2 пачки на месте
Девайс с регистрацией. 2 пачки
12M-xxxxxxxx
MANY
SM2490
TP2490
12MRE-xxxxx
SEIR-xxxxxxxx
Реферальное предложение GT/KA (ERP/CRP/ TEAM.IQOS)
3,990
Девайс с регистрацией. 2 пачки на месте + Ваучер 1000 рублей
Вознаграждение 750 Р для адвоката
Девайс с регистрацией. 2 пачки на месте
Вознаграждение 750 Р для адвоката
Реферальные предложения – E-Com (ERP/ TEAM.IQOS)
2,990
Девайс с регистрацией. 2 пачки
Вознаграждение 750 Р для адвоката

Программа лояльности iqos club

IQOS CLUB – это программа лояльности для владельцев устройства IQOS.
В программе 3 уровня:
При приобретении первого устройства в Фирменном магазине, на Сайте или у Представителя бренда IQOS или привязке устройства клиент автоматически становится участником программы уровня SILVER.
Для продвижения в программе лояльности (перехода на уровень GOLD и PLATINUM) клиенту необходимо заработать баллы.
Все существующие клиенты IQOS будут распределены по уровням программы лояльности на основании исторических данных. Beta юзерам будет присвоен уровень Platinum.
ВАЖНО: Если клиент приобретал устройство в КА, для участия в программе необходимо привязать устройство самостоятельно.

Баллы начисляются за следующие действия:
Заполнение профиля – 200 баллов
Для начисления баллов обязательны для заполнения следующие поля в карточке клиента:
Имя
Фамилия
Дата рождения
Номер телефона
Действующий email (не хххххх@iqos.ru)
Согласие на коммуникацию
Город
Пол
Подтверждение возраста
Подписка на социальные сети – 100 баллов за каждую подписку
Instagram
Вконтакте
Если клиент удаляет данные из профиля и заполняет заново или выходит из сообщества и подписывается заново, баллы повторно не начисляются. Если клиент отзывает согласие на коммуникацию по одному из каналов, снимается 200 баллов за полностью заполненный профиль. Если клиент возвращает заказ, начисление баллов за отмененный заказ аннулируется.

Покупка устройства по реферальному коду клиента – 800 баллов за каждого друга
Баллы не заменяют и не отменяют ваучеры за покупки по реферальному коду
Покупка аксессуаров или устройства из лимитированной коллекции – стоимость аксессуара или устройства/10
Если при покупке аксессуаров или устройства из лимитированной коллекции применяется скидка или ваучер, баллы начисляются на фактическую стоимость с учетом примененной скидки.
Если в течение 6 месяцев клиент не совершает никаких действий в рамках программы лояльности, он переводится на предыдущий уровень с максимальным количеством баллов. Перевод на предыдущий уровень происходит только 1 раз..
Покупка по реферальному коду
Аксессуары/ устройство из лимитированной коллекции
Заполнение профиля
Подписка на социальные сети (Инстаграм, VK)
800 баллов за каждого друга
200 баллов
100 баллов за каждую подписку
Финальная стоимость/10 баллов

КАКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ПОЛУЧАЕТ УЧАСТНИК ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ?
В зависимости от уровня в программе лояльности клиенту предлагается набор привилегий/сервисов от IQOS
Воспользоваться привилегией можно, применив уникальный для каждого клиента и каждой привилегии номер ваучера.
Информацию по доступным привилегиям можно найти:
В личном кабинете на сайте (после авторизации).
Обратившись в коллцентр.
Агент коллцентра имеет доступ к списку доступных для клиента привилегий.
Но не имеет доступ к ваучерам. По просьбе клиента агент может отправить смс или имейл с кодом ваучера.
Не все привилегии требуют применения ваучеров (например: кофе в магазине, посещение мероприятия, программа поддержки новых клиентов, подписка на доставку стиков и прочие).
ВАЖНО: при обращении клиента за услугой всегда необходимо проверять доступность услуги клиенту, а также отмечать использование каждой привилегии!

PLATINUM
SILVER
GOLD
Кофе в фирменных магазинах
Закрытые мероприятия
Приглашение на мероприятия IQOS
Поздравление с днем Рождения
Приглашение на мероприятия IQOS на двоих
Подарки от IQOS (аксессуары)
500 рублей на День Рождения
700 рублей на День Рождения
Ежемесячная доставка стиков по специальной цене «Подписка на доставку стиков»
Программа поддержки новых клиентов
Ваучер за приведенного друга 750 рублей
Замена устройства при поломке по вине клиента (12 месяцев)
Продленная замена при поломке по вине клиента (18 месяцев)
Предложения от партнеров IQOS
Бесплатная доставка 1 заказа
Бесплатная доставка 3 заказов
Специальное предложение на покупку второго устройства
Друг в фирменный магазин на такси
Ранний доступ к лимитированным версиям
Специальные предложения на аксессуары
ВСЕ ПРИВИЛЕГИИ ДЛЯ УЧАСТНИКОВ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ
Привилегии, которые важно подчеркивать при информировании клиентов.
Некоторые привилегии доступны не для всех городов, например, чистка устройства не доступна в Эрии Центр и Эрии Юг

1 ГУДВИЛ (12 месяцев с даты перехода на уровень).
+ еще 1 дополнительный ГУДВИЛ
Правила гудвил
Гудвил – это замена устройства по негарантийной поломке. По законодательству мы не обязаны его предоставлять, это исключительно наш инструмент поддержания лояльности к бренду.
Каждому пользователю на протяжении всего его пути предоставляется один гудвил сроком на 12 месяцев с даты перехода на уровень (берем в учет, что при покупке первого устройства человек автоматически оказывается на уровне Silver), но:
Пользователям Silver мы не сообщаем о гудвиле проактивно. Нигде. Только реактивно в момент обращения пользователя с поломкой. Коммуникация в настроении «В целом, ваша поломка не попадает под гарантийный случай, но в качестве исключения, мы один раз вам обменяем устройство на новое».
С уровня Gold сообщаем активно о гудвиле, как привилегии внутри программы лояльности. Коммуникация в настроении: «Вы уже на уровне Gold, для вас доступна специальная привилегия единоразовой замены устройства по причине, не являющейся гарантийным случаем, сейчас мы можем воспользоваться этой привилегией»
При переходе на Platinum пользователь получает еще один дополнительный гудвил сроком на 12 месяцев с даты перехода на уровень (гудвил применим к любой модели). Коммуникация активная, схожая с уровнем Gold.
Если гудвил не был использован на предыдущем уровне лояльности, то при переходе на следующий уровень лояльности срок его годности обновляется до новых 12 месяцев.
На каждую лимитированную серию выдается дополнительный ГУДВИЛ, применимый только к этой лимитированной версии
Дата покупки первого устройства = дате попадания на Silver в большинстве случаев

Для подтверждения привлекательности программы лояльности важно акцентировать внимание клиентов на самых ценных для них сервисах/преимуществах.
Так, на вопрос клиента «Какие привилегии я получу на следующем уровне?» Агент/Представитель бренда/Коуч выбирает сообщение в зависимости от уровня, на котором клиент находится.
Для уровня Gold:
- Начисление ваучера за покупку устройства другом по Вашему коду рекомендаций – 750 рублей
- Доступ к устройствам или аксессуарам ограниченной версии
- Специальные предложения от наших партнеров (скидки, подарочные карты, подарки)
Для уровня Platinum:
- Специальная цена на второе устройство
- Бесплатная замена устройства в течение 18 месяцев
- Бесплатная доставка 3-х заказов
ПРИОРИТЕТНОСТЬ СООБЩЕНИЯ ПО УРОВНЯМ

НОВЫЕ АКСЕССУАРЫ

АКСЕССУАРЫ IQOS
COLORED CAPS
(20 colors)
HTS TRAY
CLEANING STICKS
SOFT CARRY CASES
(6 colors)
POUCHES (6 colors)
SLEEVES
(6 colors)
CAR TRAY
(2 colors)
CLIP-ON-TRAY
ROLL
(3 colors)
4380
FOLIO S
(3 colors)
4490
FOLIO M
(4 colors)
4980R
SLEEVE
(3 colors)
2980
POUCH
(5 colors)
2980
CLIP
(5 colors)
1650
SLEEK
(7 colors)
590R
DUO FOLIO
(3 colors)
790R
SINGLE DOC
(2 colors)
2480R
DUAL DOC
(2 colors)
2980R
CLIP-ON-TRAY
(10 colors)
490R
HIKE
(7 colors)
980R – Airports ONLY
Текущие предложения
Новые предложения
CLIP
(Motor LE) – 1850R
CAR TRAY
(Motor LE) – 2780R
CAR MOUNT*
(Motor LE) – 2480R
COLORED CAPS
(6 new colors)
590R
MSC & SPETE Boutiques & E-COM
Areas
LPE
FOLIO M
(2 colors)
3490R
Roll
(1 colors)
3980R
Pouch
(3 colors)
2380R
Sleeve
(2 colors)
2380R
Clip
(2 colors)
1450R
NEW
NEW
NEW
NEW
NEW

Информирование об IQOS.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ, ПРЕИМУЩЕСТВА
И ВЫГОДЫ

Что должен знать продавец, для того, чтобы провести качественную презентацию?
удовольствие от вкуса настоящего табака
комфорт
качество воздуха в помещении
чистота и эстетика
снижение вредных веществ
- Все преимущества IQOS на основе выявления потребности
– Какие неудобства вы испытываете при курении сигарет?
Выберите преимущества из списка, которые будут актуальны для него.
Старайтесь не забрасывать его фактами и используйте не более 2-3х сообщений из основных групп преимуществ, отвечая при этом на возникающие вопросы:

удовольствие от вкуса настоящего табака
В IQOS используется технология HeatControl™, которая нагревает табак без горения, раскрывая его вкус и аромат
IQOS позволяет насладиться настоящим вкусом табака
Исследования* показали, что чувство удовлетворенности при использовании IQOS у тех, кто полностью на него перешел, сравнимо с ощущениями тех, кто продолжал курить сигареты
* Источник: 3-месячные клинические исследования, проведенные в США и Японии с 160 взрослыми курильщиками в реальных условиях (амбулаторные)

комфорт
При использовании IQOS отсутствует процесс горения, поэтому нет сигаретного дыма и пепла
Нет горения, а значит нет риска прожечь одежду, обивку в салоне машины, мебель или обжечь кого-то
В процессе использования IQOS образуется меньше запаха, чем при курении сигарет
IQOS оставляет меньше едкого запаха после использования
Использование IQOS оставляет меньше запаха на руках, волосах и одежде по сравнению с курением сигарет
Использование IQOS оставляет меньше запаха на обивке мебели и других элементах интерьера по сравнению с курением сигарет
Так как в процессе использования IQOS образуется меньше запаха, чем при курении сигарет, а табачный пар рассеивается быстрее, чем дым, это скорее всего, будет доставлять меньше беспокойства окружающим

качество воздуха в помещении
Табачный пар, который образуется при использовании IQOS, не оказывает негативного влияния на качество воздуха в помещении*
* подтверждено тестированием качества воздуха в соответствии с международными стандартами. Источник: исследование PMI, проведенное в режиме реального времени в лаборатории, аккредитованной по стандарту 17025 Международной Организации по Стандартизации (ИСО)
В процессе использования IQOS, табачный пар рассеивается быстрее, чем сигаретный дым*.
* Важно! Слово «рассеивается» не может быть заменено словом «исчезает»
При использовании IQOS, образуется табачный пар, который оставляет значительно меньше налета на элементах интерьера (шторы, обивка мебели, ковры), чем сигаретный дым

чистота и эстетика
Курильщики, переключившиеся на IQOS, чувствуют себя более комфортно в близком (непосредственном) контакте с людьми, чем после курения сигарет.
*Онлайн-опрос, проведенный сторонними исследовательскими агентствами в 2016 и 2017 годах среди 3.263 пользователей IQOS в Японии, Швейцарии, Италии, Румынии и Испании.
Курильщики, переключившиеся на IQOS, отмечают уменьшение неприятного запаха при дыхании, по сравнению с курением сигарет
*Онлайн-опрос, проведенный сторонними исследовательскими агентствами в 2016 и 2017 годах среди 3.263 пользователей IQOS в Японии, Швейцарии, Италии, Румынии и Испании.
Курильщики, переключившиеся на IQOS, отмечают уменьшение неприятного ощущения и послевкусия во рту, по сравнению с курением сигарет
* Онлайн-опрос, проведенный сторонними исследовательскими агентствами в 2015, 2016 и 2017 годах среди 3.263 пользователей IQOS в Японии, Швейцарии, Италии, Румынии и Испании.

чистота и эстетика
Знаете ли вы, что курение сигарет является одной из основных причин потемнения зубов? В процессе использования IQOS, не образуется сигаретный дым, вместо этого вырабатывается табачный пар, который существенно меньше окрашивает ваши зубы, при условии, что вы полностью переключились на IQOS*
* Обратите внимание: если ваши зубы уже покрыты налетом от сигаретного дыма, переход на IQOS не уменьшит их потемнение. Поэтому это преимущество IQOS будет наиболее очевидным после профессиональной чистки зубов и полного переключения на IQOS.
** В неклиническом лабораторном исследовании, проведенном в Швейцарии, человеческие зубы и наиболее широко используемый зубной композит, подвергшийся воздействию аэрозоля IQOS в течение 3 недель, показали значительно меньшее окрашивание по сравнению с зубами, подвергнутыми воздействию дыма стандартной эталонной сигареты (3r4f). В отличие от реальных условий, зубы не подвергались воздействию других красителей, таких как кофе, чай или вино, которые могли бы повлиять на результаты.

снижение вредных веществ
При использовании IQOS табак нагревается, но не горит, благодаря этому в образующемся табачном паре уровни выделяемых вредных веществ в среднем на 90% ниже, чем в сигаретном дыме*. Важно: это не означает, что использование IQOS безвредно или исключает риски для здоровья, связанные с потреблением табака.
*Среднее снижение уровней вредных веществ в паре IQOS в сравнении с общим весом вредных веществ в дыме стандартной сигареты, используемой в исследовании в интенсивном режиме (объем затяжки 55 куб см, длительность затяжки 2 сек, интервал между затяжками 30 сек).

Прежде, чем приступить к пробе, необходимо:
Удостовериться, что каждый продавец знает все преимущества IQOS.
Умеет выявить истинную потребность потребителя.
Умеет правильно и четко донести информацию до потребителя.
Умеет правильно провести презентацию и пробу продукта.

Знакомство с iQOS
Избегайте жаргона, большого количества технических терминов и не перегружайте гостя информацией
Необходимо кратко, понятно и доступно рассказать о принципе работы IQOS и основных преимуществах
Отвечайте на возникающие вопросы и рассказывайте подробнее о заинтересовавших гостя аспектах
Проинформируйте о персональной презентации: клиент может попробовать IQOS в действии

Переход к пробе IQOS

Персональная презентация
Упростите процесс, насколько это возможно
Сделайте акцент на новых вкусовых ощущениях (а не на процессе использования)
Спросите, подходит ли крепость, есть ли потребность в изменении крепости
Подчеркните те плюсы IQOS, которые больше всего будут интересны вашему собеседнику

Преимущества IQOS
В процессе пробы, проинформируйте еще раз клиента об основных преимуществах IQOS (исходя из выявленных потребностей) и деталях его использования
В IQOS используется технология HeatControl™, которая нагревает табак без горения, раскрывая его вкус и аромат. IQOS позволяет насладиться настоящим вкусом табака.
При использовании IQOS отсутствует процесс горения, поэтому нет сигаретного дыма и пепла.
Табачный пар, который образуется при использовании IQOS, не оказывает негативного влияния на качество воздуха в помещении.
Курильщики, переключившиеся на IQOS, чувствуют себя более комфортно в близком (непосредственном) контакте с людьми, чем после курения сигарет, отмечают уменьшение неприятного запаха при дыхании, по сравнению с курением сигарет, отмечают уменьшение неприятного ощущения и послевкусия во рту, по сравнению с курением сигарет
При использовании IQOS табак нагревается, но не горит, благодаря этому в образующемся табачном паре уровни выделяемых вредных веществ в среднем на 90% ниже, чем в сигаретном дыме*. Важно: это не означает, что использование IQOS безвредно или исключает риски для здоровья, связанные с потреблением табака.
Процесс использования продолжается около 6 минут или 14 затяжек. Это примерно сопоставимо со временем курения одной сигареты
За 30 секунд до окончания сеанса, ваш IQOS предупредит вас об этом: для версии 2.4+ – пульсирующий сигнал и далее мигающий белый индикатор

RVC IQOS INFORMING

ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ
ПОСТРОЕНИЕ ЗНАНИЯ ОБ ИННОВАЦИОННОМ ПРОДУКТЕ IQOS СРЕДИ СОВЕРШЕННОЛЕТНИХ КУРИЛЬЩИКОВ
ПРОДАЖА IQOS

Механика программы
❶
- LAS: Любые сигареты дороже 100 рублей
- SA: А Вы слышали что-нибудь об IQOS?
- LAS: Что это? / Нет, а что это?
- SA: Это система нагревания табака от компании ФМ [на 90% меньше вредных веществ, нет пепла, нет горения, нет дыма].
SA: У нас Вы можете приобрести стартовый набор IQOS по специальной цене, а так же попробовать IQOS прямо сейчас в нашем магазине
После предложения GT, необходимо сразу нажать 2-ю кнопку на экране
40 руб.
KSM по IQOS
Информирование о спец. цене и пробе
❷
Продавец нажимает на экран телефона единственный раз после озвучивания 2 этапа
❸
Фиксируем контакт

Структура контакта
Confidential
Начало контакта
Информирование
Завершение контакта

Как правильно информировать об IQOS
Confidential
ЗАПРЕЩЕНО:
Менее вредный продукт
Хотите бросить, IQOS вам поможет
При использовании IQOS вы начинаете себя чувствовать лучше
Разрешено:
В табачном паре содержание вредных веществ на 90-95% меньше вредных веществ
IQOS предназначен для совершеннолетних курильщиков, которые не хотят отказываться от потребления табака.
Для того, чтобы испытать преимущества IQOS, совершеннолетние курильщики должны полностью перейти на IQOS и прекратить курить сигареты.

Согласно п. 5 ст. 19 закона «Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма и последствий потребления табака» демонстрация табачных изделий по требованию покупателя разрешена после ознакомления его с перечнем табачных изделий. В соответствии со ст. 10 закона « О защите прав потребителей» продавец «обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах (работах, услугах), обеспечивающею возможность их правильного выбора», поэтому после ознакомления покупателя с перечнем табачных изделий информирование о продуктовых характеристиках табачных изделий и их наличии в ассортименте является законным.
Кстати, у нас появилась система нагревания табака – ай кос (IQOS)
Вы можете попробовать IQOS прямо сейчас в нашем магазине,
а также, приобрести за 3990 рублей, что на 2000 рублей дешевле стандартной цены.
продавец демонстрирует IQOS
Да, покупаю
* Среднее снижение уровней вредных веществ в паре IQOS в сравнении с общим весом вредных веществ в дыме стандартной сигареты, используемой в исследовании в интенсивном режиме (объем затяжки 55 куб см, длительность затяжки 2 сек, интервал между затяжками 30 сек)
все сигареты дороже 100 руб. за пачку
У нас расширился ассортимент и в нашем магазине появилась система нагревания табака IQOS
Продавец переходит к механике покупки IQOS (DTA) -500 баллов
Проба
продукта
или
Отказ
от
Пробы
продукта
Нет, спасибо
Продавец нажимает
2ю кнопку
IQOS INFORMING IDCC
-40 баллов
Чем использование IQOS отличается от курения сигареты?
IQOS образует табачный пар содержащий никотин, который сильно отличается от дыма сигареты (КСМ 1-2).
Никотин не безвреден и вызывает зависимость, однако, вопреки популярному заблуждению, он не является основной причиной заболеваний, связанных с курением**.
**“Болезни и смерти вызываются, в первую очередь, токсинами и канцерогенами, содержащимися в сигаретном дыме, а не никотином”.
- Национальный институт здравоохранения и совершенствования медицинской помощи Великобритании (2013)
Вопрос от потребителя:
ПАМЯТКА ДЛЯ ПРОДАВЦА (С ДОПОЛНЕНИЯМИ IQOS)

СТРУКТУРА КОНТАКТА
Информирование СПТ о том, что в продаже появился IQOS
(У нас расширился ассортимент, в продаже появилась система нагревания табака IQOS от производителя Parliament)
Не интересно
А что это?
Да, я уже знаю, пробовал
Система нагревания табака, где табак бережно нагревается
Что вам понравилось?
Что вам не понравилось?
Выявление потребности
Какие неудобства от сигарет вы испытываете?
На основе потребности СПТ подробно рассказываем преимущества продукта IQOS
V
V

СТРУКТУРА КОНТАКТА
Проба
Какую крепость и вкус сигарет вы обычно курите?
Обратите внимание вкус будет отличаться
Выбираете с СПТ стики по вкусу
Как Вам крепость? Можем подрегулировать затяжками
Обратите внимание нет пепла, дыма (на основе потребности СПТ)
Так как нет процесса горения, вы чувствуете вкус чистого табака
Какие вопросы остались?