Слайд 2
![День 2 Наставничество](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-1.jpg)
Слайд 3
![Разбор УТП Наставничество](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-2.jpg)
Слайд 4
![Аватар клиента ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-3.jpg)
Аватар клиента
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Слайд 5
![Аватар клиента ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-4.jpg)
Аватар клиента
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Слайд 6
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Срез ЦА профильный Критерии ЦА: • Товар •](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-5.jpg)
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Срез ЦА профильный
Критерии ЦА:
• Товар
• Категория
• Ценовой сегмент
• Количество (опт\розница)
•
Профессиональное применение
• Комплексная поставка\обслуживание
• География работ, сферы влияния
• Периодичность по (LTV)
Слайд 7
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Срез ЦА социальный Критерии ЦА: • Пол •](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-6.jpg)
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Срез ЦА социальный
Критерии ЦА:
• Пол
• Возраст
• Образование
• Уровень дохода
• Социальный
и семейный статус
• Профессия, место работы, род деятельности
• Национальность, расовая принадлежность
• География проживания
Слайд 8
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Срез ЦА психологический Критерии ЦА: • Черты характера,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-7.jpg)
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Срез ЦА психологический
Критерии ЦА:
• Черты характера, амбиции, позитив, консерватизм
• Ценности,
жизненные принципы
• Образ жизни
• Хобби и увлечения
• Привязка к месту
• Привязка к стилю
• Практичность
• Профессиональность
• Универсальность
Слайд 9
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Виды ЦА](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-8.jpg)
Слайд 10
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Срез ЦА корпоративный Критерии ЦА: • Вид деятельности](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-9.jpg)
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Срез ЦА корпоративный
Критерии ЦА:
• Вид деятельности и ассортимент товаров
• Количество
персонала
• География распространения
• Количество филиалов
• Кто ЛПР
• Сезонность продаж и закупок
• Ценовая политика
• Конкуренты
• Партнёры
Слайд 11
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ЦА продукта\услуги Критерии ЦА: • Конкурентный анализ продукта](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-10.jpg)
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
ЦА продукта\услуги
Критерии ЦА:
• Конкурентный анализ продукта
• Конкурентный анализ рынка
•
Анализ существующих покупателей
• Краткий SWOT продукта
• Сегментирование рынка по категориям ЦА
• Составление плана работы с целевым рынком
• Принципы продаж продукта (услуги)
• MPV - анализ продукта
• POS-материалы
Слайд 12
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Анализ ЦА (SWOT)](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-11.jpg)
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Анализ ЦА (SWOT)
Слайд 13
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Итожим: Составление точного ЦА: • Социально-демографический портрет •](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-12.jpg)
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Итожим:
Составление точного ЦА:
• Социально-демографический портрет
• Психологические особенности
• Требования целевого потребителя
•
Ключевые боли
• Образ совершения сделки
• Повседневные источники поиска информации о товаре
Слайд 14
![Технология продаж для ЦА Выработать подход к продаже товара или](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-13.jpg)
Технология продаж для ЦА
Выработать подход к продаже товара или услуги:
• Твоя
цель контакта со мной
• Твоё позиционирование – кто ты, что за тобой, чем ты занят
• Дескриптор фирмы (бизнеса)
• Продающие оферы твоих предложений
• Твой алгоритм продажи
• Твои скрипты звонков
• Твои алгоритм переговоров
• Твои скрипты переговоров
• Твои скрипты работы с возражениями
• Адреса твоих сайтов
• Твои социальные сети, блоги, информеры, паблики
• Твой маркетинг-кит
• Твои прайс-лист на товары и услуги
• Твоё коммерческое предложение
• Твои бонусы, скидки, доп. услуги (козыри)
Слайд 15
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Итожим: Составление точного ЦА: • Социально-демографический портрет •](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-14.jpg)
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Итожим:
Составление точного ЦА:
• Социально-демографический портрет
• Психологические особенности
• Требования целевого потребителя
•
Ключевые боли
• Образ совершения сделки
• Повседневные источники поиска информации о товаре
Слайд 16
![ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Итожим: Составление точного ЦА: • Социально-демографический портрет •](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-15.jpg)
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Итожим:
Составление точного ЦА:
• Социально-демографический портрет
• Психологические особенности
• Требования целевого потребителя
•
Ключевые боли
• Образ совершения сделки
• Повседневные источники поиска информации о товаре
Слайд 17
![Ваше УТП 4 важных компонента • Ценность УТП (главная выгода)](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-16.jpg)
Ваше УТП
4 важных компонента
• Ценность УТП (главная выгода)
Равномерное освещение лица по
контуру, благодаря макияжному зеркалу с 10-летней гарантией.
Слайд 18
![Ваше УТП 4 важных компонента • Конкретика УТП Удобная подсветка](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-17.jpg)
Ваше УТП
4 важных компонента
• Конкретика УТП
Удобная подсветка рабочей зоны макияжного зеркала
с гарантией.
или
Равномерное освещение лица по контуру, благодаря макияжному зеркалу с 10-летней гарантией.
Слайд 19
![Ваше УТП 4 важных компонента • Правда в УТП: Только](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-18.jpg)
Ваше УТП
4 важных компонента
• Правда в УТП: Только факты.
Равномерное освещение лица
по контуру, благодаря макияжному зеркалу с 10-летней гарантией.
Слайд 20
![Ваше УТП 4 важных компонента • Ориентир на ЦА в](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-19.jpg)
Ваше УТП
4 важных компонента
• Ориентир на ЦА в УТП.
Профессиональный макияжный столик
для визажистов, который дает равномерное освещение лица по контуру.
Слайд 21
![Ваше УТП 1 формула УТП • Больше (лучше) по той](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-20.jpg)
Ваше УТП
1 формула УТП
• Больше (лучше) по той же цене.
Профессиональный макияжный
столик для визажистов, по цене зеркала с подсветкой.
Слайд 22
![Ваше УТП 2 формула УТП • Если {Желание клиента}, то](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-21.jpg)
Ваше УТП
2 формула УТП
• Если {Желание клиента}, то {Ваше предложение\выгода}, даже
если {Боль клиента}
Если вы хотите убедиться в эффективности гримерного зеркала перед покупкой, тогда оставьте заявку на бесплатный 5-дневный тест-драйв, даже если Вы сомневаетесь в необходимости покупки.
Слайд 23
![Ваше УТП 3 формула УТП • Главная выгода за счет/с](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-22.jpg)
Ваше УТП
3 формула УТП
• Главная выгода за счет/с помощью.
Гарантированно сократите время
на работу с каждым клиентом с помощью профессионального макияжного столика для визажистов.
Слайд 24
![Ваше УТП 4 формула УТП • Предложение (товар) + чем](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-23.jpg)
Ваше УТП
4 формула УТП
• Предложение (товар) + чем лучше + почему
лучше
Гримерные столики с подсветкой экономят до 50% времени при работе с клиентом. Созданы при участии профессиональных визажистов и стилистов.
Слайд 25
![Ваше УТП 5 формула УТП • Предложение (товар) + решение](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-24.jpg)
Ваше УТП
5 формула УТП
• Предложение (товар) + решение проблемы (главная выгода)
+ дополнительная выгода для клиента
Гримерный столик с подсветкой дает равномерное освещение по контуру лица. Позволяет наносить макияж более точно.
Слайд 26
![Ваше УТП 6 формула УТП • Предложение (товар) + решение](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-25.jpg)
Ваше УТП
6 формула УТП
• Предложение (товар) + решение проблемы (главная выгода)
+ дополнительная выгода + закрытие боли.
Гримерный столик с подсветкой дает равномерное освещение по контуру лица. Позволяет наносить макияж более точно. Экономит до 50% времени при работе с клиентом.
Слайд 27
![Ваше УТП 7 формула УТП • Что нужно сделать +](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-26.jpg)
Ваше УТП
7 формула УТП
• Что нужно сделать + что за это
получит при покупке
Закажи гримерный столик с подсветкой, и мы сделаем бесплатную доставку и сборку на месте.
Слайд 28
![Ваше УТП 8 формула УТП • Ваше предложение + его](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-27.jpg)
Ваше УТП
8 формула УТП
• Ваше предложение + его обыграть недостаток
Закажи гримерное
зеркало с подсветкой, глядя в него, ты сможешь почувствовать себя актрисой.
Слайд 29
![Ваше УТП 9 формула УТП • Ваше предложение + уникальное](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-28.jpg)
Ваше УТП
9 формула УТП
• Ваше предложение + уникальное сопровождение (сервис)
Гримерный столик
с подсветкой + консультация и мастер-класс от профессионального визажиста Елены Ходченковой в подарок.
Слайд 30
![Ваше УТП 10 формула УТП • Ваше предложение + возможность](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-29.jpg)
Ваше УТП
10 формула УТП
• Ваше предложение + возможность бесплатного теста
Гримерный столик
с подсветкой. Оставьте заявку на бесплатное использование гримерного столика в течение 5 дней и решите, покупать его или нет.
Слайд 31
![Ваше УТП 11 формула УТП • Ваше предложение + отличительный](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-30.jpg)
Ваше УТП
11 формула УТП
• Ваше предложение + отличительный признак + особенность
заказчика (клиента)
Профессиональный гримерный столик с подсветкой для детальной работы с внешностью.
Слайд 32
![Убедить за 30 секунд Почему именно 30?](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-31.jpg)
Убедить за 30 секунд
Почему именно 30?
Слайд 33
![Убедить за 30 секунд Структура • Ваша цель • Ваш оппонент • Ваш подход • Множители](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-32.jpg)
Убедить за 30 секунд
Структура
• Ваша цель
• Ваш оппонент
• Ваш подход
• Множители
Слайд 34
![Убедить за 30 секунд Подход • Апелляция к интересам оппонента](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-33.jpg)
Убедить за 30 секунд
Подход
• Апелляция к интересам оппонента
• Перекрыть текущие цели
•
Дать гарантии результата \ удовлетворения интересов
Слайд 35
![Убедить за 30 секунд Подход • Апелляция к интересам оппонента](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-34.jpg)
Убедить за 30 секунд
Подход
• Апелляция к интересам оппонента
• Перекрыть текущие цели
•
Дать гарантии результата \ удовлетворения интересов
Слайд 36
![Вредный клиент Конкурентная разведка: • Цены • Объемы • Спецификации](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-35.jpg)
Вредный клиент
Конкурентная разведка:
• Цены
• Объемы
• Спецификации
• Условия поставки
• Формы оплаты
• Категории
товаров услуг
• B2C, B2B сегментация
• Оферы и предложения
• Доставка
Слайд 37
![Вредный клиент Поиск нужных вопросов: • Мозговой штурм (работа в](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-36.jpg)
Вредный клиент
Поиск нужных вопросов:
• Мозговой штурм (работа в группах)
• Опрос потенциальных
клиентов
• Прием и обработка входящих звонков
• Форумы, площадки, обсуждения
• и т.д.
Слайд 38
![МАЯК](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-37.jpg)
Слайд 39
![МАЯК 5 бизнес-примеров](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-38.jpg)
Слайд 40
![МАЯК 5 бизнес-примеров 5 наставников](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-39.jpg)
МАЯК
5 бизнес-примеров
5 наставников
Слайд 41
![МАЯК 5 бизнес-примеров 5 наставников](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-40.jpg)
МАЯК
5 бизнес-примеров
5 наставников
< 100 целей
Слайд 42
![ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ • Работа в группах: - разбить предложение по](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/124915/slide-41.jpg)
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
• Работа в группах:
- разбить предложение по ЦА
- составить
от 5 УТП на каждую ЦА
- определить от 25 каналов продаж под каждую ЦА
• Сравнительный анализ по критериям («Вредный клиент»)
- Анализ от 10 местных конкурентов
- Анализ от 10 федеральных конкурентов
- Анализ от 5 зарубежных конкурентов
• Найти свои ориентиры и предоставить отчет:
- от 5 бизнес-примеров
- от 5 личностей-примеров
- корректировка 100 целей +\- соответствие «МАЯК»
• Выбрать и начать читать «умную» книгу