Работа с возражениями презентация

Возражения
Мне не надо
Позвоните потом
Дорого
Долго
Мы работаем с другими
Мы уже купили/заказали/заключили
Дёшево
Мало/Много
Хочу что-то другое
Не знаю, что хочу ☺

Этапы Продаж
(все знают)
0. Подготовка
1. Установление Контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
6. Допродажа
7. Прощание.

Этапы Продаж
(все знают)
0. Подготовка
1. Установление Контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
6. Допродажа
7. Прощание.
Где возражения? ☺

Этапы Продаж
(все знают)
0. Подготовка
1. Установление Контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
6. Допродажа
7. Прощание.
Где возражения? ☺

Где проблема?
0. Подготовка
1. Установление Контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
6. Допродажа
7. Прощание.
В чём пробел?
Плохой заход
Нет языка ВЫГОД
Неверный образ в голове покупателя
Нет Эмоций!
Нет Ценности!
Спор!
«Да, но…»
Возражения!

Что делать-то?
Научиться кайфовать от возражений! ☺ [КАК?]
Искать: тренировка в компании, обучение, мозговые штурмы [КАК?]
Пробовать/Делать! [КАК?]
Технология + Практика! [КАКАЯ?] [КАК?] ☺

Технология 1
(Трёхшаговая схема)
Первый шаг: Соглашение, присоединение
Второй шаг: Применение техники:
1) Бумеранг: перевод возражения в выгоду.
2) Конкретизация: Уточняем факты, выясняя истинную причину возражения.
3) Отсекаем лишнее.
4) Объяснение (аргументация): Ценность, Выгоды.
5) "Ты мне, я тебе".
6) Альтернатива.
7) Перенести на позже (если уж никак).
Третий шаг: Подтверждение понимания и в след.этап

Технология 2
(Идеология)
Кто ведёт?
Кто задаёт вопрос?
«Согласие + Вопрос»
«Описание + Цена + Вопрос»
«Ценность + Цена + Вопрос»

Технология 3
(Речевые зацепки на основе )
1. Личный пример;
2. Статистика;
3. Исследования;
4. Авторитет;
5. Визуализация;
6. Детализация, показать кухню;
7. Гарантия
8. Вовлечение;
9. Калькулятор/считалочка;
10. Сравнение.
11. Истории или Кейсы (ссылки на клиентов);
12. Экспертность.

Технология 4
( Д О Р О Г О !!!!!)
Нет Ценности
Обман рынка
Язык выгод (реальный СПВ)
Варианты (с залом)

Как повысить качество продавцов в компании?
С тренером, экспертом, РОПом
Самопоиск и тренировка

Тренировка
Механизм тренировки в компании

Технология проработки продавцов в компании:
Типы Клиентов
Возражения
Варианты
=
+
1 раз в неделю, 30 минут

Типы клиентов
(типологии любые)