Содержание
- 2. Технология продаж: Шаг 1 «Индивидуальная подготовка к каждому визиту» Шаг 2 «Приветствие и установление контакта. Решение
- 3. Правила работы на тренинге Если вы что-нибудь не поняли или не расслышали, переспросите сразу, иначе вы
- 4. ШАГИ ВИЗИТА 1. Индивидуальная подготовка к каждому визиту.
- 5. Цель шага - подготовиться к встрече с клиентом 4 Шаг №1 Индивидуальная подготовка к каждому визиту
- 6. Техника SMART Specific - Конкретная (что?) Measurable - Измеримая (сколько?) Achievable - Достижимая (насколько обеспечена) Realistic
- 7. Цель шага - подготовиться к встрече с клиентом 4 Шаг №1 Индивидуальная подготовка к каждому визиту
- 8. Шаг № 2: Приветствие и установление контакта. Решение вопросов Цель шага - установить доверительные отношения с
- 9. Техника представления «3-Я» - Активная торговая точка Пример: 1. Здравствуйте. Сергей – торговый представитель компании Abi
- 10. Шаг № 2: Приветствие и установление контакта Техника представления «5-Я» - Новая торговая точка Выясни ?
- 11. Шаг № 2: Приветствие и установление контакта Техника представления «5-Я» - Новая торговая точка Пример: 1.
- 12. Решить организационные вопросы 1. На основании отчета проработать дебиторскую задолженность. 2. Решить вопросы по документам: договора,
- 13. Произвести грамотную выкладку продукции по принципам мерчендайзинга 4 Разместить POS-материалы Шаг № 3: Осмотр торговой точки.
- 14. на предмет : возможности для улучшения выкладки, возможности для расширения ассортимента, активности конкурентов и др. 1
- 15. ЦЕЛЬ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА - повлиять на решение потребителя о покупке путем качественного представления продукции в торговой точке
- 16. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ - комплекс мероприятий, направленных на увеличение количества лояльных покупателей и объема продаж на закрепленной территории
- 17. Основные термины и понятия мерчендайзинга
- 18. Действия ТП на этапе мерчендайзинга Узнать, вся ли продукция на витрине. При наличии продукции в дополнительных
- 19. ПРАВИЛА МЕРЧЕНДАЙЗИНГА Правило ассортимента количество товара должно быть достаточным чтобы занять необходимое полочное пространство Правило присутствия
- 20. ЗОНЫ И ПРИОРИТЕТНЫЕ МЕСТА ВЫКЛАДКИ КИ НА ВЕСОВОМ ПРИЛАВКЕ «Зеленая зона» / Зона «А» приоритетное место
- 21. Места выкладки товара в двухрядном прилавке Стандарты выкладки колбасных изделий на весовом прилавке Нарезка Касса А
- 22. Нарезка Касса Места выкладки товара в трехрядном прилавке b** - ширина в 2 вертикальных фейса или
- 23. Выкладка КИ на четырехрядном прилавке Правило зональности: товар должен быть размещен в центральной части витрины максимально
- 24. Произвести грамотную выкладку продукции по принципам мерчендайзинга 4 Разместить POS-материалы Шаг № 3: Осмотр торговой точки.
- 25. Шаг № 4. Формирование предварительного заказа. Действия торгового представителя Снять остатки + Рассчитать заказ Заказ =
- 26. Симптомы OOS Грамотный расчёт заказа позволяет продавать больше, не перегружая ТТ и не допуская OOS! OOS
- 27. Шаг 5. Выявление и анализ потребностей Цель шага № 5 - понять, какие потребности есть у
- 28. Шаг 5. Выявление и анализ потребностей Цель шага № 5 - понять, какие потребности есть у
- 29. Да, никак. Плохо Как вы думаете, почему плохо? Невкусные, ни запаха, ни вкуса, цвет смущает. Берут
- 30. Да, никак. Плохо Как вы думаете, почему плохо? Невкусные, ни запаха, ни вкуса, цвет смущает. Берут
- 31. «Хитрости» шага №5 или правила работы с техникой «Воронки вопросов» 1. Подготовиться к визиту Прописать цель
- 32. «Хитрости» шага №5 или правила работы с техникой «Воронки вопросов» 4. Слушать Уметь сосредоточиваться на том,
- 33. Применение техники «Воронка вопросов» в активной торговой точке позволяет: 1. Контролировать продажи, т.е. отслеживать реализацию продукции
- 34. Шаг 6. Презентация товара Цель шага № 6 - показать соответствие Вашего предложения потребностям Клиента Презентация
- 35. Шаги техники «Свойство-Преимущество-Выгода» 1 СВОЙСТВО 2 ПРЕИМУЩЕСТВО 3 СВЯЗУЮЩАЯ ФРАЗА 4 ВЫГОДА 5 ВОПРОС ПРОБНОГО ЗАКРЫТИЯ
- 36. Свойства продукта - это неопровержимые факты, все, что можно проверить в реальности, все, что указано на
- 37. Свойства продукта - это неопровержимые факты, все, что можно проверить в реальности, все, что указано на
- 38. Потребности: вкусные, с соответствующим сосискам запахом, цветом, мясным вкусом На каком свойстве в данном случае будет
- 39. Пример презентации по технике «СПВ» Я хочу предложить вам сосиски «Баварские» бренда «Стародворье». 1. У этих
- 40. И только потом показываем каталог (на нужной странице)
- 41. Шаг 7. Работа с возражениями. Цель шага № 7 - ответить на все возражения Клиента и
- 42. Четыре правила торгового представителя
- 43. тип
- 44. 1. Выслушать 2. Присоединиться 3. Прояснить суть возражения 4. Ответить на вопрос клиента/аргументировать Алгоритм работы с
- 45. Присоединиться к любому возражению клиента – это просто! «Согласен …» + тип возражения + «… это
- 46. «Ваша продукция не пользуется спросом!» Пример присоединения Согласен, наличие спроса на продукцию – это действительно важно
- 47. «Нам не нравится ваша колбаса!» Пример присоединения Согласен, качество продукции – это важно для магазина
- 48. Присоединяясь, вы тем самым: показываете клиенту, что не являетесь его «врагом» и не собираетесь с ним
- 49. Работайте по алгоритму Слушайте… и молчите Примите точку зрения клиента Уточните суть возражения Приведите доводы и
- 50. - Как вы об этом узнали? - На каком основании сделан такой вывод? - Что именно
- 51. Продавец: Какие гарантии, что ваша колбаса будет продаваться? ТП: Что для вас является гарантией?
- 52. ТП сделал презентацию сосисок бренда «Вязанка» Сливочные весовые в МГС. Продавец: А цена? ТП: Рекомендуемая цена
- 53. Трудно предусмотреть и предугадать реакцию совершенно разных людей на одну и ту же информацию. Именно поэтому
- 54. Чтобы закрыть сделку, требуется Умение вовремя почувствовать готовность продавца совершить сделку. Умение завершать сделку. Шаг №
- 55. Прямой «Итак, какое количество колбасы вы планируете заказать?» «Заказываем 2 упаковки?» «Включаем в заказ 5 батонов?»
- 56. Шаг будет выполнен в полном объеме, если … Вы завершили сделку Вы зафиксировали всю полученную информацию
- 57. Цель шага №9 «Администрирование» - оформить документацию. Проанализировать результат визита. Действия ТП на шаге «Администрирование»: Провести
- 59. Скачать презентацию