Шесть шагов делового визита в Mondelēz International презентация

6 шагов делового визита

Шаг 1. Планирование и подготовка
Цель
Научится ставить цель на каждый визит и быть готовым к реализации её на практике.

Информационная подготовка
Техническая подготовка
Психологическая подготовка.
Факторы Успеха
Планирование
и Подготовка

Фактор Успеха № 1
Информационная подготовка
Specific - Конкретная (что?)
Measurable - Измеримая (сколько?)
Ambitious - Амбициозная (я это уже здесь делал?)
Relevant - Актуальная (зачем?)
Timed - Определенная во времени (когда?, за какой период).
Планирование
и Подготовка

Сегодня в магазине «Сам Бери» продам мини печенье Барни для завтрака с медом и шоколадом 165 грамм по 2 упаковки каждого, что позволит мне добиться MSL в категории «Бисквиты» в этом магазине.
Пример постановки цели SMART

Сегодня в магазине «Сам Бери» я удвою фейсинги Якобс Монарх 95 гр. и 47,5 гр. Что позволит мне увеличить долю полки в категории «Кофе» до 20%.
Пример постановки цели SMART

Фактор Успеха № 2
Техническая подготовка
Подготовка инструментов продаж
Планшет/КПК
Памятки (Perfect Store и ТМ программ)
Образцы продукции
РоВ материалы
Внешний вид.
Планирование
и Подготовка

Фактор Успеха № 3
Психологическая подготовка
Самоподготовка к Успешной Продаже
Психологический настрой
Возможные возражения
Варианты работы с ними
Потребности ЛПР
Рекомендованные решения для ЛПР.
Планирование
и Подготовка

Психологический настрой
Уверенность
Открытость
Активность
Позитив
Планирование
и Подготовка

Шаг 2. Открытие визита и оценка ситуации
Цель
Проанализировать возможности для развития бизнеса MDLZ в ТТ

Факторы Успеха
Внешняя оценка
Приветствие
Внутренняя оценка.
Открытие визита и Оценка ситуации

Фактор Успеха № 1
Внешняя оценка
Открытие визита и Оценка ситуации

У Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление...
Приветствие
Фактор Успеха № 2
Открытие визита и Оценка ситуации

Структура Приветствия
Открытие визита и Оценка ситуации

Добрый день. Меня зовут Николай, я Торговый Представитель компании Мон’дэлис
Я представляю такие продукты, как Якобс, Милка, Альпен Гольд, Дирол
Я приехал познакомиться и сделать интересные предложения по сотрудничеству.
С кем я могу обсудить этот вопрос?
Пример Приветствия

Привет. Николай, Торговый Представитель компании Мон’дэлис
У меня ваши самые любимые - Якобс, Милка, Альпен Гольд, Дирол.
- У меня сегодня отличная идея для Вас.
Только для Вас и только сейчас.
У нас вышла такая новинка, сейчас расскажу.
И т.д.
Пример Приветствия

Фактор Успеха № 2
Внутренняя оценка
5Р каждой категория
Глазами Покупателя
5Р конкурентов
Открытие визита и Оценка ситуации

Глазами Покупателя
Навык осмотра «Глазами Покупателя» – повлияет на выбор Покупателя.
Не видишь сам – не видит покупатель
Открытие визита и Оценка ситуации

PRODUCT
PLACEMENT
PROMO
PоB communication
PRICE
5Р каждой категории
Открытие визита и Оценка ситуации

Оцениваем:
100% SKU из MSL доступны на полке для Покупателя согласно стандарту по каналам сбыта
Приоритет в листинге SKU из MSL
Недопустимость Out-Of-Stock (OOS)
Единый ассортимент на каждой кассе
Product
Открытие визита и Оценка ситуации

Оцениваем:
Правильное соседство категории и ее заметность по ходу основного потока покупателя
Внутри сегмента продукция MDLZ - единым блоком
Доля полки продукции MDLZ должна соответствовать Стандарту
ДМП: каждый дисплей на пути покупательского потока и в правильном месте.
Placement
Открытие визита и Оценка ситуации

Шоколад плиточный –
Бисквиты от всей категории –
Кофе от всего кофе –
Жевательная резинка к основному конкуренту не менее –
Цели по доле полки по категориям:
35%
15%
20%
50%.
Открытие визита и Оценка ситуации

Оцениваем:
Соблюдение механик промо активностей
Обязательно ДМП в период активаций в правильном месте.
Promo
Открытие визита и Оценка ситуации

Оцениваем:
Помогают покупателю быстро ориентироваться
Должны обеспечивать легкий доступ к продукту с полки и достаточный товарный запас
Выделяют новинку и промо-продукты
Побуждают к незапланированной покупке.
POB Communication
Открытие визита и Оценка ситуации

Оцениваем:
1. Соответствие рекомендованным MDLZ ценам
Прайс-индекс к основным конкурентам
Наличие, видимость и соответствие ценников
Принцип неокругленных цен
Единство цены внутри брэнда/группы/веса/линейки.
Price
Открытие визита и Оценка ситуации

5Р конкурентов
Внутренняя оценка
PRODUCT
PLACEMENT
PROMO
POB communication
PRICE
Открытие визита и Оценка ситуации

Корректировка SMART
При необходимости, скорректируйте цели перед началом презентации!
Открытие визита и Оценка ситуации

Цель
Научиться выявлять истинные потребности Клиента
Шаг 3. Выявление Потребностей
Выявление Потребностей

Потребности
Навык построения вопросов
Навык активного слушания
Навык резюмирования.
Факторы Успеха
Выявление Потребностей

Примеры ключевых потребностей

Правильно заданный вопрос – это самый эффективный метод выявления потребностей Клиента.
Навык построения вопросов
Выявление Потребностей
Фактор Успеха № 2

Типы вопросов
Индикатор:
Вопросительное слово (Что? Какой? Почему? Расскажите…
Ответ Клиента: развернутый, подробный, детальный
Индикатор:
Нет вопросительного слова
Ответ Клиента: односложный (да, нет), лаконичный
ОТКРЫТЫЙ
ЗАКРЫТЫЙ
Выявление Потребностей

Активное слушание — это умение не просто слышать, но и понимать не только что было сказано, но и то, как и почему это было сказано.
Навык активного слушания
Выявление Потребностей
Фактор Успеха № 3

Слушать «всем телом»
Поддерживайте визуальный контакт
Реагируйте на то, что говорит собеседник
Перефразирование
Развитие мысли собеседника
Спрашивайте, если чего-то не поняли.
Приемы активного слушания

Резюмирование - это промежуточное или окончательное подведение итогов.
Навык резюмирования
Выявление Потребностей
Фактор Успеха № 4

Подтвердить правильность понимания слов Клиента
Подтвердить настрой Клиента на дальнейший диалог
Помочь Клиенту развить идею.
Когда применять резюмирование
Выявление Потребностей

Цель
Научиться представлять свою идею Клиенту в максимально выгодном свете, а также преодолевать возражения на любом этапе визита.
Шаг 4.
Рекомендованные решения

Формат успешного коммерческого предложения
Работа с возражениями
Переговоры.
Факторы Успеха
Рекомендованные Решения

Формат успешного коммерческого предложения
Закройте
Осветите ключевые преимущества
Объясните как это работает
Предложите решение
Опишите ситуацию
Проверяйте понимание, используйте проверочные «закрытия» и работайте с возражениями в течение всего процесса

Составь доказательства для вашего решения (Аргументация)
Вспомни прошлые договоренности
Используй знания про категории на рынке
Используй знания про продукт и его характеристики
Закройте
Осветите ключевые преимущества
Объясните как это работает
Предложите решение
Опишите ситуацию
Формат успешного коммерческого предложения

Заранее подготовьте формулировку
Представьте клиенту Ваше предложение просто, ясно и кратко
Выразите одним предложением, начиная с «Моя идея…..»
Закройте
Осветите ключевые преимущества
Объясните как это работает
Предложите решение
Опишите ситуацию
Формат успешного коммерческого предложения

Детально объясните как это будет работать и что влечет за собой
Кто отвечает? За что, где и когда?
Кто и что будет делать?
Визуализируйте /образцы/презентер
Формат успешного коммерческого предложения
Закройте
Осветите ключевые преимущества
Объясните как это работает
Предложите решение
Опишите ситуацию

Сделайте акцент на ключевых выгодах для клиента
Покажите, что получит клиент, принимая ваше предложение
Оцифруйте выгоду/преимущества
Формат успешного коммерческого предложения
Закройте
Осветите ключевые преимущества
Объясните как это работает
Предложите решение
Опишите ситуацию

«Подтолкните» клиента к закрытию,
используя один из способов завершения сделки
С помощью открытых вопросов обсудите дату поставки, сумму заказа, установку оборудования
Предложите что-то, что Вы сами сможете сделать
Формат успешного коммерческого предложения
Закройте
Осветите ключевые преимущества
Объясните как это работает
Предложите решение
Опишите ситуацию

Фактор Успеха № 2
Работа с возражениями
ВОЗРАЖЕНИЕ – это любая реакция выражающая сомнение или «несогласие» с вашим предложением.
Жесты
Мимика
Слова
Ничего не надо…
Нет…
В следующий раз…
Завтра ревизия..
Я не решаю…

Работа с возражениями
KLARDOC
K
L
A
R
D
O
C
KEEP CALM
LISTEN
ACKNOWLEDGE
REFINE
DEFINE
OVERCOME
CLOSE
СОХРАНЯЙТЕ СПОКОЙСТВИЕ
СЛУШАЙТЕ
ПРИЗНАЙТЕ
УТОЧНИТЕ
ОПРЕДЕЛИТЕ
ПРЕОДОЛЕЙТЕ
ЗАКРОЙТЕ

Работа с возражениями
Знакомство с техникой «KLARDOC»
На примере возражения:
«У нас нет места для новых позиций в кофейной категории»

KLARDOC
СОХРАНЯТЕ СПОКОЙСТВИЕ (KEEP CALM):
избегайте демонстрировать
разочарование
гнев
скуку
…в том числе и своим голосом, жестами

KLARDOC
Планируем эффективный ответ
ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ (LISTEN):
Уделите время
Состредоточьтесь
Демонстрируйте интерес
Показывайте понимание
Не теряйте визуальный контакт

KLARDOC
ПРИЗНАЙТЕ ИХ ВОЗРАЖЕНИЯ (ACKNOWLEDGE)
Повторите что вы услышали – это не согласие с заявлением.
Вы демонстрируете, что вы их услышали и записали
Перефразируйте
ПРИЗНАТЬ
СОГЛАСИТЬСЯ
Не значит
ТП: - Т.е. Вы сомневаетесь что найдете место для новых позиций. Я понимаю вашу озабоченность размером полочного пространства для категории кофе..

KLARDOC
УТОЧНИТЕ (REFINE)
Вы должны понять, единственная ли это проблема и насколько она реальна.
Выясняйте, остались ли скрытые проблемы, задавая вопросы : «Кроме этого … есть ли что-то еще, что беспокоит вас?»
Выясните, является ли проблема ложной, проведите тест ПРЕДПОЛОЖИМ:
ТП: - Предположим что места на полке достаточно, что еще могло бы вас беспокоить при вводе новинок?

KLARDOC
ОПРЕДЕЛИТЕ (DEFINE)
окончательное подтверждение истинности проблемы
ТП: - Значит, Вы озабочены только тем, что у вас недостаточно места на полке, это так?
Клиент: - Да, это так

KLARDOC
ПРЕОДОЛЕЙТЕ (OVERCOME)
Подготовьте правильные встречные предложения.
Если их нет – признайте это.
Можете использовать метод «чувствуете, чувствовал, узнал»
«Я понимаю, что Вы чувствуете в этой ситуации, я чувствовал то же самое по …….., но что я узнал ……….
ТП: - Когда я предлагал вам взять новинки, я понимал что с вашей стороны возникнет вопрос куда их поставить. У меня есть решение: три позиции кофе ЯМ стоят двойным фейсингом, это уже дает нам место под три новых СКЮ. Еще два за счет задвоенных др. Брендов.
Есть еще вариант, это установить очень удобную полку –паразит ЯМ. Она решит проблему с запасом.

KLARDOC
СLOSE AND KEEP QUIET
Обработав возражение, «остановитесь», сделайте паузу и дайте клиенту время на обдумывание. Дождитесь ответа!

Цель
Исполнение 5Р для достижения в Торговой Точке условий Perfect Store
Шаг 5: Мерчендайзинг и Закрытие визита

Потери производителя бренда
Потери розничных сетей
Ничего не покупает 9%
Покупает этот товар в другом магазине 21%
Покупает в этом магазине другой товар 37%
Статистика мерчендайзинга
Мерчендайзинг и закрытие визита
Возвращается за покупкой позже
17%
Покупает близкий товар этого бренда
16%

Обеспечить доступность продукции для Покупателя
Выделить свои SKU внутри группы товара среди конкурентных
Максимальное использование торговой площади ритейла для размещения Продукции MDLZ
"Первым пришел - первым ушел" - ротация товара по срокам годности.
Мероприятия мерчендайзинга
Мерчендайзинг
Мерчендайзинг и закрытие визита

Фактор успеха 3:
Завершение визита
Никогда не уходи,
не завершив визит!
Мерчендайзинг и закрытие визита

Возможности и риски
Демонстрирует профессионализм
Фокус на результат
Долгосрочность отношений
Негативные реакции Клиента
Непрофессионализм
Отсутствие результата.
Мерчендайзинг и закрытие визита

Цель
Завершение работы по визиту на планшете, включая анализ визита в ТТ и постановку цели на следующий визит в ТТ
Шаг 6. Администрирование и Анализ

Основные действия

Работа не считается выполненной, пока мы за неё не отчитались!
Администрирование и анализ

Обзор визита и последующие действия
Анализ
Что получилось по 5Р и почему?
Какая цель по 5Р на следующий визит?
Что не получилось по 5Р и почему?

6 шагов делового визита