Тренинг. Эффективные продажи презентация

Зачем мы сегодня здесь?

Наши цели на сегодня
Знать
Этапы продаж
Уметь:
Выявлять потребность
Работать с возражениями
Использовать триггеры

Тайминг - 3 часа

Именно с этим минумумом 1 человеком из 10 мы и будем работать.
Скажут НЕТ по всем возможным причинам.
Всем нужен наш продукт!!!
Или?...

Опыт — лучший учитель
Расскажите о своей самой успешной продаже

Язык решений
Без «не», «но», «нет»
Мы первое лицо для клиента, мы являемся экспертами во всем и важно оправдать ожидания клиента
Забота
Мы решаем проблемы человека, а не создаем новые
Позитивная формулировка
Компетентность

Наше моральное состояние передается клиенту
Деловой, понятный стиль речи
Интонация и скорость речи
Темп речи всегда должен соотноситься с темпом речи адресата
Эмоции
На языке клиента

Радость
Ярость
Удивление
Грусть

Вспомните, любую ситуацию, когда Вам звонили и предлагали какую-либо услугу. Вы остались довольны общением?
о

Является ли жизнь человека полноценной, если потребность не удовлетворена?
Что человек испытывает при получении желаемого?

Виды потребностей
Привязанность
Привычка
Верность
Симпатии
Безопасность
Спокойствие
Надежность
Гарантии
Прибыль
Скидки
Бонусы
Экономия
Комфорт
Удобство
Легкость
Сервис
Престиж
Имидж
Самоутверждение
«понты»
Новизна
Творчество
Перемены
Любопытство

К какой потребности относится фраза?
Мне другая компания предлагает более выгодные условия/рассрочку
Эта абонентская плата слишком дорогая
Другая компания предлагает мне персональные условия
Закажу лучше камеру в японском интернет магазине, там они гораздо технологичнее
Спасибо, не нужно
У меня уже много лет интернет от Вашей компании, еще телевизор хочу подключить
Мне бы хотелось чтобы подключение заняло минимум времени
Пусть технический специалист придет, посмотрит что там нужно сделать

Как вы считаете, что важнее при продаже:
Говорить или слушать?

Дядюшка миллионер
Некий, пожилой дядюшка возвращается на свою малую родину из богатых стран.
Он заработал много-много денег и вернулся на родину.
Хочет вложить 2 млн долларов в тот проект, который ему понравится.
Задача предложить проект и получить 2 млн долларов.
Каждому из вас отводится 3 минуты личного общения с дядюшкой, при котором нужно выяснить, что именно он хочет.
Далее за 5-10 минут, совместно, вы готовите предложение, согласно потребностям дядюшки.

Открытые
(Кто? Что? Как? Когда?)
Открытые/
Альтернативные
(и/или)
Закрытые
ответ да/нет
О ситуации клиента
О его проблемах
Подводим к решению

Свойство - выгода

Переход в завершение сделки
КЛАССИЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – прямое предложение
Выбор без выбора – предлагаем 2 варианта оба из которых нам подходят
Мысленная покупка (представим, что у вас уже есть…)
Быть на одной волне с клиентом
5х Да

ДЕФИЦИТА
ХАЛЯВЫ
ПРИНАДЛЕЖНОСТИ
СТРАХА
ОПЫТА ОБЛАДАНИЯ

Отработка возражений

СЕКРЕТНО

Допродадим?
ИСПОЛЬЗУЕМ ДОПРОДАЖИ УЖЕ ТОГДА, КОГДА ЧЕЛОВЕК РЕШИЛ КУПИТЬ ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ
обязательно предлагаем дополнительные услуги, иначе как клиент узнает про них

озвучиваем все условия
обратная связь
и в любом случае сохраняем позитив