Содержание
- 2. Цели обучения розничной сети: Научиться предоставлять первоклассный сервис! Повысить продажи!
- 3. Задачи тренинга продаж: Овладеть простым алгоритмом продаж из трех шагов. Отработать правила вступления в контакт и
- 4. ПРАВИЛА КАЧЕСТВЕННОГО СЕРВИСА
- 5. …предоставляя первоклассный сервис Ожидания ≤ Опыт Ожидания Ожидания > Опыт Ожидания = Опыт Ожидания Опыт Первоклассный
- 6. Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары. Марк Стивенс
- 7. Три причины, побуждающие покупателя вернуться: Цена товара 10-15% Качество товара 10-15% Уровень сервиса 70-80%
- 8. Что вы можете сделать, чтобы купили именно у вас? Поддерживать порядок и чистоту в магазине. Развесить
- 9. ТРИ ШАГА ПРОДАЖИ
- 10. Три шага продажи
- 11. ШАГ 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- 12. Создание первого впечатления «ПРАВИЛО 30 СЕКУНД» Впечатление о человеке создается в первые 30 секунд общения. При
- 13. Запрещенные позы: Скрещенные на груди руки, при этом пальцы стиснуты или сжаты в кулаки — признак
- 14. Избегайте выражения лица:
- 15. Приветствие занятого покупателя Добрый день! Спасибо, что снова пришли к нам! Приветствие постоянного покупателя Если клиент
- 16. Как поздороваться с покупателем? приветствуем клиента в течении первой минуты, после того как он вошёл в
- 17. «Спасибо, я сама посмотрю»: Спасибо, я сама посмотрю! Хорошо! Смотрите пожалуйста! Обратите внимание: У нас большой
- 18. Универсальные фразы для второго подхода «Этот товар пользуется спросом. Давайте покажу поближе?» «У этого товара есть
- 19. Второй подход к клиенту Когда покупатель подошёл к конкретному товару: Если вы видите, что клиент подошёл
- 20. Упражнение Вам будут показываться изделие из коллекции. Ваша задача – написать или произнести фразу-завлекалку об этой
- 21. Нельзя 1. Обращаться к покупателям «Женщина», «мужчина», «бабушка», «девушка», 2. Подходить к покупателю ближе, чем на
- 22. Методы повышения продажи на шаге «Установления контакта»
- 23. ШАГ 2.ВЫГОДНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
- 24. ШАГ 2. Выгодное предложение Цель – понять запрос клиента и предложить ему лучший вариант.
- 25. Выявление потребностей Мастерство продавца на этапе сбора информации заключается в умении слушать и задавать правильные вопросы.
- 26. Альтернативные Закрытые Открытые Задаём вопросы Важно! Когда задаём вопрос, делаем паузу и ждём, что ответит собеседник
- 27. 1. Задаем открытые вопросы. 2. Задаем уточняющие, альтернативные, закрытые. 3. Резюмирующие – подведение итогов. Техника «Воронка
- 28. «Дерево вопросов» Для какого случая выбираете одежду? верхняя/деловая/праздничная С чем планируете ее носить (комбинаторика)? В каком
- 29. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
- 30. Определите потребности покупателя Потребности: Качество Цена Безопасность Комфорт Стиль Красота Престиж Долговечность *
- 31. Характеристики-преимущества-выгоды Характеристика Преимущество Выгода Потребности Качество Цена Безопасность Комфорт, удобство Стиль Красота Долговечность Легкость в уходе
- 32. Характеристики-преимущества-выгоды Характеристика Преимущество Выгода Потребности Качество Цена Безопасность Комфорт, удобство Стиль Красота Долговечность Легкость в уходе
- 33. Слушаем, что отвечает клиент на ваш вопрос “Что для Вас важно при выборе?” Что для вас
- 34. Слушаем, что отвечает клиент на ваш вопрос “Что для Вас важно при выборе?” Что для вас
- 35. Правила презентации Знание ассортимента и комбинаторики. Логичная. Доступная – не злоупотреблять техническими терминами. Опирается на выявленные
- 36. Работа продавца сразу с несколькими покупателями Стойте так, чтобы вы могли видеть всех клиентов, и чтобы
- 37. РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- 38. Как правильно относиться к возражениям Вопросы покупателей – это всегда сигнал к будущей покупке. Возражения –
- 39. Типы возражений: Недостаток информации (просто предоставить нужную информацию) Сопротивление изменениям (боязнь нового) (не давить, дать свободу
- 40. Неправильное отношение к возражениям: Теряемся Игнорируем Спорим Оправдываемся
- 41. Сомнения. Технология П-И-У
- 42. Работаем с сомнениями покупателя Если возражение клиента заключается в том, что он не находит нужный товар,
- 43. Пример: Покупатель: - Мне нужно подумать. Продавец: - Есть три причины, по которым стоит принять решение
- 44. Возражения по цене ДОРОГО! Не хватает денег «Эта вещь того не стоит»
- 45. Выводы по этапу «Работа с возражениями» Услышав возражение покупателя, отработайте его! Не совершайте основных ошибок: не
- 46. ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА
- 47. 4 способа дополнительной продажи
- 48. 1. Более дорогой товар Состав: 81% хлопок 19% полиэстер Принесите изделие ( дешевле) для сравнения: Состав:
- 49. 2. Больше единиц одного товара Предлагаем в комплект 2 топа/блузок, разных по стилю или по фактуре:
- 50. 3. Сезонный или сопутствующий товар Предлагаем клиенту к основному товару сопутствующий или сезонный: Пример: К этому
- 51. Недорогой товар, который выкладывается вблизи от кассового пространства. В магазинах – это, чаще всего, аксессуары и
- 52. Фразы для дополнительной продажи «Вам также может понравиться…» «С этим товаром часто покупают…» «Выбранная модель хорошо
- 53. - «Частица «НЕ»: «Не хотите посмотреть…?», «Не возьмете?» - Личная рекомендация. «Я вам рекомендую», «Я вам
- 54. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
- 55. ОБЫЧНЫЕ ПРОДАВЦЫ завершают сделку 1 раз. УСПЕШНЫЕ ПРОДАВЦЫ завершают сделку 2 и более раз.
- 56. Фразы- «дожималки»
- 57. Завершение общения с покупателем «Приходите еще, обязательно что-нибудь подберем!» Завершаем контакт фразой: «Отличный выбор!», «Всего доброго!»,
- 58. ОЗВУЧИВАНИЕ АКЦИЙ
- 59. КРАТКО О ЦЕЛЯХ PR-АКЦИЙ Это можно сделать если: дать клиентам позитивный опыт покупки создать дополнительную ценность
- 60. Как акции помогут выполнить план? Как это работает? Если за участие в акции клиент получает небольшую
- 61. Когда мы озвучиваем акции
- 62. ИТОГИ И ВЫВОДЫ
- 63. Сегодня мы с вами Рассмотрели, каким должен быть идеальный сервис. И поняли, что он должен чуть
- 64. Три шага продажи
- 65. Продавец-консультант ШЕЛЕ - эксперт по товару, влюбленный в свой бренд, обладает навыками персонального стилиста. Продавец-консультант: Понимает
- 67. Скачать презентацию