Слайд 2
![Система достижения личных целей Основатель и ведущий тренер «Прорыва!» Основатель](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-1.jpg)
Система достижения личных целей
Основатель и ведущий тренер «Прорыва!»
Основатель образовательного проекта «Прорыв!»
Федеральный
тренер программы «Ты-предприниматель»
Преподаватель MBA Бизнес-школы ВШЭ «Управление продажами»
Федеральный тренер АТСМ РСМ, ФАДМ, МинОбразования.
Финалист премии «Бизнес-тренер-2014» по Нижегородской Области, призёр «Молодой предприниматель России-2016»
Преподаватель Образовательного центра «Нетология»
Директор компании «Академия продаж»
Построено 47 отдела продаж, выполнено более 400 проектов
Обучено более 37 000 человек с 2008 года
Получено 70+ благодарственных писем клиентов
Депутат Воскресенского района Нижегородской области
Слайд 3
![Клиенты Петра:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-2.jpg)
Слайд 4
![](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-3.jpg)
Слайд 5
![](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-4.jpg)
Слайд 6
![](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-5.jpg)
Слайд 7
![](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-6.jpg)
Слайд 8
![](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-7.jpg)
Слайд 9
![Личные хотелки Фин план ЦКГ Ассортимент Модель продаж: Показатели Воронка Гипотезы Процесс продаж:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-8.jpg)
Личные хотелки
Фин план
ЦКГ
Ассортимент
Модель продаж:
Показатели
Воронка
Гипотезы
Процесс продаж:
Слайд 10
![](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-9.jpg)
Слайд 11
![О чём не рассказывают про бизнес? Европейская модель продаж Азиатская модель продаж Русская модель продаж](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-10.jpg)
О чём не рассказывают про бизнес?
Европейская модель продаж
Азиатская модель продаж
Русская модель
продаж
Слайд 12
![Европейская модель Образование Опыт Навыки Медленно Эффективно Последовательно](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-11.jpg)
Европейская модель
Образование
Опыт
Навыки
Медленно
Эффективно
Последовательно
Слайд 13
![Русская модель Свободные ниши Золотая жила Неэффективно Краткосрочно Суперприбыльно](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-12.jpg)
Русская модель
Свободные ниши
Золотая жила
Неэффективно
Краткосрочно
Суперприбыльно
Слайд 14
![Азиатская модель Лояльность Следование за лидером Наследование Служение и преданность Блат и нетократия Гарантированное благостостояние](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-13.jpg)
Азиатская модель
Лояльность
Следование за лидером
Наследование
Служение и преданность
Блат и нетократия
Гарантированное благостостояние
Слайд 15
![](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-14.jpg)
Слайд 16
![Система сбыта: Продукт Потребности Клиенты](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-15.jpg)
Система сбыта:
Продукт
Потребности
Клиенты
Слайд 17
![Система сбыта: Клиенты Потребности Продукт](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-16.jpg)
Система сбыта:
Клиенты
Потребности
Продукт
Слайд 18
![Продажи – это Воронка продаж Этапы продаж Показатели этапов продаж](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-17.jpg)
Продажи – это Воронка продаж
Этапы продаж
Показатели этапов продаж
Показатели эффективности продаж
Результат:
Управляемость продажами
Прозрачность
процессов продаж
Слайд 19
![Три модели продаж Исходящие продажи Когда клиентов мало или вы](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-18.jpg)
Три модели продаж
Исходящие продажи
Когда клиентов мало или вы чётко знаете где
они
Входящие
Когда клиентов много и они ищут ваш товар
Непрямые продажи
Когда у кого-то уже есть ваши клиенты и они могут привести их к вам
Слайд 20
![Способы продаж Итерационные продажи Простые быстрые низкоквалифицированные продажи Консультативные продажи](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-19.jpg)
Способы продаж
Итерационные продажи
Простые быстрые низкоквалифицированные продажи
Консультативные продажи
Продавец помогает разобраться в нескольких
вариантах исходя из ситуации клиента
ВИП или Экспертные продажи
Каждая продажа – уникальный сложный процесс завязанный на личность и уникальные свойства решения и продавца
Слайд 21
![Гипотезы Прибыль – это: Маржинальность Число попыток/лидов Конверсия оффера Средний чек Возвратность клиента (LTV)](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-20.jpg)
Гипотезы
Прибыль – это:
Маржинальность
Число попыток/лидов
Конверсия оффера
Средний чек
Возвратность клиента (LTV)
Слайд 22
![1 – Продукт Сам товар Сервис Способ продаж и потребления](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-21.jpg)
1 – Продукт
Сам товар
Сервис
Способ продаж и потребления
Средний чек
Число транзакций
Форма оплаты
Себестоимость производства
Прочее
4
блока масштабирования продаж
Слайд 23
![4 блока масштабирования продаж 2 – Предложение - Offer Боль](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-22.jpg)
4 блока масштабирования продаж
2 – Предложение - Offer
Боль целевой аудитории +
Уникальность
Конвертер с МАХ эффективностью
Слайд 24
![4 блока масштабирования продаж 3 – Траффик, поток заявок Звонки](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-23.jpg)
4 блока масштабирования продаж
3 – Траффик, поток заявок
Звонки
Встречи
Реклама
Рекомендации
Подогрев базы
Возврат клиентов
Перенаправление чужих
клиентов
Слайд 25
![4 блока масштабирования продаж 4 – Продажа 1й контакт Сценарий](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-24.jpg)
4 блока масштабирования продаж
4 – Продажа
1й контакт
Сценарий продажи
Инструментарий продаж
Доверие
Разведка клиента
Цель диалога
Предложение
Дожим
Закрепление
итогов
Повторная продажа
Слайд 26
![4 блока масштабирования продаж](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-25.jpg)
4 блока масштабирования продаж
Слайд 27
![Технологии Академии продаж:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-26.jpg)
Технологии Академии продаж:
Слайд 28
![Технологии Академии продаж:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-27.jpg)
Технологии Академии продаж:
Слайд 29
![Отделы продаж малого предприятия Входящий траффик Активные продажи – звонки](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-28.jpg)
Отделы продаж малого предприятия
Входящий траффик
Активные продажи – звонки + встречи
Длинный цикл
продаж
Экспертные продажи
Розница
Слайд 30
![Что сделать чтобы было больше продаж? Как достигать больших успехов?](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-29.jpg)
Что сделать чтобы было больше продаж?
Как достигать больших успехов?
Слайд 31
![Больше взаимодействовать с объектом цели.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-30.jpg)
Больше взаимодействовать с объектом цели.
Слайд 32
![Больше взаимодействовать с объектом цели.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-31.jpg)
Больше взаимодействовать с объектом цели.
Слайд 33
![Больше Общаться с клиентами](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-32.jpg)
Больше Общаться с клиентами
Слайд 34
![Обработка входящих обращений Что делать? Недорогие сотрудники Цена обращения Скрипт](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-33.jpg)
Обработка входящих обращений
Что делать?
Недорогие сотрудники
Цена обращения
Скрипт и прослушка IP-телефонии
Цель принимающего звонок
Допродажа
CRM-система
Регулярный
контроль и дообучение
Польза-пример:
Три закрытия на целевое действие
Крюк + допродажа
Разбег цены
Слайд 35
![Активные продажи: звонки + встречи Что делать? Постоянный найм Число](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-34.jpg)
Активные продажи: звонки + встречи
Что делать?
Постоянный найм
Число активностей в день +
ежедневный контроль
Обмен знаниями в отделе
Партнёрская сеть продаж
Влияние на формирование тендеров
CRM-система в связке с IP-телефонией (!!!)
Польза-пример:
+50% продаж за счёт расширения сети партнёров
Нормы активности
Слайд 36
![Длинный цикл продаж Что делать? Посев заявок Цикл сделки Годовое](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-35.jpg)
Длинный цикл продаж
Что делать?
Посев заявок
Цикл сделки
Годовое бюджетирование компании
Быть в информационном поле
клиента
Нетократия
Сертификация товара
Польза-пример:
E-mail-рассылка
Политическое влияние
Операционный менеджмент
Слайд 37
![Экспертные продажи Что делать? Оформленные ЦКГ Суперклиенты Массовая генерация входящих](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-36.jpg)
Экспертные продажи
Что делать?
Оформленные ЦКГ
Суперклиенты
Массовая генерация входящих обращений через контент
Пакеты предложений для
каждой ЦКГ
Нетократия
Соцсети и Личный брендинг
Польза-пример:
Формирование собственного сообщества
Написание книги
Слайд 38
![Розница Что делать? Сбор и работа с клиентской базой СМС-рассылки](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-37.jpg)
Розница
Что делать?
Сбор и работа с клиентской базой
СМС-рассылки
Аудит рекламных каналов
Понимание цены продажи
Суперклиенты
Быстрый
up-sell
Комплекты
Польза-пример:
Генерация второй покупки - пробник
Чек-лист допродаж
Слайд 39
![](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-38.jpg)
Слайд 40
![Что стоит делать в 90% систем продаж: Найм Собрать данные](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-39.jpg)
Что стоит делать в 90% систем продаж:
Найм
Собрать данные со старичков (клиенты
и знания)
Разработать новую мотивацию
Нанять новичков
Огласить старичкам мотивацию или уволить старичков
Система
Постановка целей, планов
Наладка процедур контроля и норм на сотрудника
Регулярный контроль и докрутка воронки продаж
Каналы продаж
По каждому из трёх каналов (см предыдущий слайд)
Или продавать на Большую сумму (больше позиций / дороже / другим клиентам)
Или продавать чаще (стимулирование сбыта / повторные продажи)
Продавать большему числу клиентов (делать больше попыток продаж / больше продавцов)
Слайд 41
![Почему продажи не стартуют? Продаёшь услуги как товары Отсутствие «человека»](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-40.jpg)
Почему продажи не стартуют?
Продаёшь услуги как товары
Отсутствие «человека»
Заниматься не своим делом
Не
считаешь воронку и статистику
Важно не только ЧТО ты делаешь, но и КАК ты делаешь
Большие деньги – длинный цикл
Марафон
Работа с клиентской базой
Утепление!!!
Тест сразу хотя бы от трёх моделей продаж
Слайд 42
![Принцип 3х кругов $ - Критерии Боль - Критерии Бизнес-процесс](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-41.jpg)
Принцип 3х кругов
$ - Критерии
Боль - Критерии
Бизнес-процесс – Критерии
Как увеличить прибыль
бизнеса в 10 раз?
Продавать тем, кто купит с вероятностью в 10 раз больше.
Слайд 43
![Контролируем для удвоения продаж: Каждый день делать в 2 раза](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-42.jpg)
Контролируем для удвоения продаж:
Каждый день делать в 2 раза больше заходов
продать сейчас
Каждый день делать заход на завтрашние продажи
Каждый день готовить элемент для ЛУЧШИХ продаж в принципе
Слайд 44
![Секреты роста бизнеса Твоя клиентская база – плацдарм ЖЦ клиента](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-43.jpg)
Секреты роста бизнеса
Твоя клиентская база – плацдарм
ЖЦ клиента – твой потенциал
Суперклиенты
– твои кормильцы
Уникальность и магнит – твои родители
Конкуренцию выигрывает самый знакомый вариант
Слайд 45
![Как зарабатывать больше Прозвонить всю клиентскую базу Прозвонить всех некупивших](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-44.jpg)
Как зарабатывать больше
Прозвонить всю клиентскую базу
Прозвонить всех некупивших клиентов
Создать стабильный финансовый
поток
Абонентская плата
Кролики – Олени – Мамонты
Мотивация на результат
Зона смерти
Горизонт видения / кругозор
Слайд 46
![Майк Микаловиц – Метод Тыквы](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/267485/slide-45.jpg)
Майк Микаловиц – Метод Тыквы