Содержание
- 2. АВК Содержание Цель тренинга Введение 5 этапов эффективной продажи: I этап - подготовка; II этап -
- 3. АВК Правила для участников тренинга: Один говорит , остальные слушают и делают записи. Отключить мобильные телефоны.
- 4. АВК Цель тренинга: Научить участников тренинга эффективно использовать техники продаж. Задачи тренинга: Научить участников применять техники:
- 5. АВК Введение 10 шагов стандартного визита в ТП: Подготовка к визиту и планирование. Визуальный анализ в
- 6. АВК Введение Задача ЭТА (эксклюзивного торгового агента), осуществляющего продажу состоит в том, чтобы помочь покупателю осознать,
- 7. АВК Эффективная продажа. 5 этапов эффективной продажи В эффективной продаже можно выделить пять ключевых этапов, выраженность
- 8. АВК Эффективная продажа. I этап – подготовка. Чтобы продать продукт, очень важно знать о нем все.
- 9. АВК Эффективная продажа. Не допускайте ни одного визита без конкретной цели. Ставьте цели согласно SMART, опираясь
- 10. АВК Эффективная продажа. II этап - установление контакта Один из навыков продаж – умение создавать атмосферу
- 11. АВК В первые десять секунд вы должны сделать пять шагов: Искренняя улыбка Смотрите клиенту в глаза
- 12. АВК Эффективная продажа. Наиболее близким по смыслу переводом слова презентация является словосочетание «публичное выступление». III этап
- 13. АВК Первое действие в схеме презентации: «Выявление потребности». Задача продавца, на данном этапе – определить реальные
- 14. АВК Открытые вопросы – вопросы, на которые нельзя ограничиться односложным ответом «да» или «нет», дающие покупателю
- 15. АВК Закрытые вопросы – построены так, что выбор возможных ответов клиента ограничен двумя словами «да» или
- 16. АВК Причин для этого много. Одна из основных состоит в том, что люди не хотят, отвечая
- 17. АВК Практическое задание №1. Назовите причины, по которым необходимо задавать вопросы. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Для чего используются закрытые
- 18. АВК Практическое задание №1. 4. Приведите пример закрытого вопроса, на который нельзя ответить «нет». ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 5.
- 19. АВК Баланс вопросов В процессе продажи необходимо задавать как открытые, так и закрытые вопросы. Искусство продавца
- 20. АВК При этом следует остерегаться крайности: Не стоит превращать процесс продажи в допрос клиента. Чаще начинайте
- 21. АВК Практическое задание № 2. Смоделируйте вопросы и возможные ответы на них, используя «баланс вопросов». ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
- 22. АВК Активное слушание Задавая вопросы – слушайте ответы. Общение – это обмен информацией. Активное слушание –
- 23. АВК Техника «воронки» основана на том, что каждый последующий вопрос продавца должен строиться на основе ответа
- 24. АВК Пример: «Вы торгуете продукцией кондитерской компании «АВК»?» - «Да» «Как она у Вас продается?» -
- 25. АВК Имея подобный набор информации, что бы Вы смогли предложить этому клиенту? Ваше предложение: __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Практическое
- 26. АВК Практическое задание №4. Составьте группу вопросов, используя технику «воронка вопросов». _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Выявление потребностей III этап
- 27. АВК Эффективные продажи. Второе действие в схеме презентации: «Выдвижение предложения». Выдвижение предложения это есть информативная часть
- 28. АВК Эффективные продажи. Соединение характеристик продукта (идеи, услуги) с выгодами вашего предложения осуществляется при помощи связующих
- 29. АВК Практическое задание №5 III этап - презентация Характеристики и выгоды.
- 30. АВК Делать попытки завершения продажи необходимо на каждом из этапов презентации, посредством вопросов пробного завершения. Алгоритм
- 31. АВК Эффективные продажи. IV этап - преодоление возражений Что такое возражение? Возражение – это временная причина
- 32. АВК Эффективные продажи. Почему возникают возражения? Среди причин возражений можно выделить следующие: признак заинтересованности; просьба дать
- 33. АВК Эффективные продажи. КАК РЕАГИРОВАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ Вам будет гораздо легче преодолеть возражения, если Вы будете
- 34. АВК Выслушать Рассмотрим метод преодоления возражения: Проявить временное согласие Определить вид возражения Прояснить возражение Устранить возражение
- 35. АВК Эффективные продажи. Четвертый этап. Выслушайте Первый шаг по преодолению возражения состоит в том, чтобы сохранить
- 36. АВК Эффективные продажи. Четвертый этап. Определите вид возражения В большинстве случаев у возражений существуют две причины.
- 37. АВК Эффективные продажи. Четвертый этап. Поэтому следующим шагом является определение истинной причины возражения. Именно с ней
- 38. АВК Эффективные продажи. Четвертый этап. Сейчас Вы располагаете новой информацией – значит пора ответить на возражение.
- 39. АВК Эффективные продажи. Пятый этап. 5.Заключение сделки (соглашения) Заключение сделки – это искусство превращения благоприятного отношения
- 40. АВК Эффективные продажи. Пятый этап. При заключении сделки применяйте один из трех вариантов закрытия: Прямое Альтернативное
- 41. АВК Эффективные продажи. Пятый этап. Итак, Вам осталось сформировать оптимальный заказ. Оптимальный заказ – это количество
- 42. АВК Процесс продажи Выявление потребности Выдвижение предложения Характеристики и выгоды Сделка Возражение Возражение Возражение Возражение Заключение
- 44. Скачать презентацию