Техника продаж. Базовый уровень. Ростелеком презентация

Содержание
1) Понятие “Продажа”. Критерии успешности продавца
2) Этапы продаж.
3) Преимущество услуг компании.
4) Сравнение с конкурентами.
См. стр. 1 в рабочей тетради

Что такое продажа?
Какими критериями должен обладать успешный продавец?
См. стр. 1 в рабочей тетради

Определение понятия «продажа».
«Продажа – это процесс , во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он за нее должен заплатить.»
Брайан Трейси
См. стр. 2 в рабочей тетради

Этапы продаж.
См. стр. 3 в рабочей тетради

Подготовительный этап.
См. стр. 4 в рабочей тетради

Как сформировать первое впечатление?
Правило «КУПИ»:
Комплимент
Улыбка
Признание значимости
Имя
Знакомство и установление контакта.
См. стр. 5 в рабочей тетради

Установление контакта.
2. Понравиться клиенту, сформировать доверительное отношение.
Первое впечатление о вас складывается у клиента в течение 30 секунд.
Активная оценочная и аналитическая деятельность клиента происходит неосознанно!
Клиент оценивает:
Внешний вид
Ваши жесты
Улыбка
Контакт глаз
Поведение
Речь
См. стр. 5 в рабочей тетради

Потребность-
Выявление потребностей.
внутренняя недостаточность чего-либо.
Потребности могут быть осознаваемыми и неосознаваемыми самим клиентом.
Основная задача: максимальный сбор информации о клиенте и его потребностях.
Основной способ выявления потребностей – метод задавания вопросов.
См. стр. 6-7 в рабочей тетради

Выявление потребностей.
Типы вопросов :
1.Открытые вопросы- вопросы, предполагающие развернутый ответ (сообщение определенных сведений). Что? Как? При каких условиях? Каким образом? И т.п.
Примеры открытых вопросов :
«Какие передачи вы смотрите?»
«Чем интересуетесь?»
«Какие каналы Вы предпочитаете?»
«Какие Интернет-ресурсы Вы используете?»
Пример ответа на открытый вопрос:
«Я смотрю основные федеральные каналы…»
«Интересуюсь группами в соц.сетях по велогонкам..» и пр.
См. стр. 6-7 в рабочей тетради

Выявление потребностей.
2.Закрытые вопросы – вопросы , предполагающие ответы «да - нет» или однозначный ответ .
Примеры закрытых вопросов:
«Вы пользуйтесь услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
«Кто-нибудь из вашей семьи пользуется услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
Пример ответа на закрытый вопрос:
«Да»
«Нет»
См. стр. 6-7 в рабочей тетради

Выявление потребностей.
3.Альтернативные вопросы – вопросы,в формулировке которых содержатся несколько вариантов ответов.
Примеры альтернативных вопросов:
«Вам будет удобней тариф с большой скоростью или с низкой абонплатой?»
Примеры ответов на альтернативные вопросы:
«Удобен тариф с большой скоростью…»
См. стр. 6-7 в рабочей тетради

Презентация продукта.
Основная задача:
Основная техника : перевод свойств товара в выгоду для клиента.
Техника ЧПВ :
Черты
Преимущества
Выгоды
Пример : Свойство Выгода
Характеристика продукта
Выгода для клиента
заинтересовать нашим предложением.
См. стр. 8 в рабочей тетради

Работа с возражениями
Возражение –
мнение отличное от нашего
См. стр. 9 в рабочей тетради

Аргументами в работе с возражениями могут быть:
Преимущества компании
Преимущества услуг
Личный опыт (при условии наличия доверия клиента)
Статистика
Факты
Яркие аналогии
Демонстрация
Мнения экспертов
См. стр. 10 в рабочей тетради

Завершение сделки.
Признаки готовности клиента к сотрудничеству:
Основная задача: взять с клиента обязательство , построить «мосты» для дальнейшего сотрудничества.
Клиент выразил заинтересованность в продукте
Вы сделали презентацию продукта и получили одобрение
Вы ответили на возражение клиента и получили одобрительный ответ
Клиент не задает больше вопросов и ждет от вас действий
См. стр. 11 в рабочей тетради

Завершение сделки.
Способы завершения сделки:
Прямое предложение.
Согласие по нарастающей
Создание спешки.
Последнее возражение.
Момент настал.
Метод Франклина.
См. стр. 11-12 в рабочей тетради