Содержание
- 2. Дорогие друзья, в этом сегменте речь пойдет о том, как правильно и эффективно продавать продукцию нашей
- 3. Ежедневно в миллионах торговых точек наши потребители приобретают продукцию компании JDE. И это наша общая заслуга!
- 4. В этом сегменте вы не только получите массу полезной теоретический информации по теме, но также попробуете
- 5. Виды форматов торговых точек Торговый представитель и его роль Участники процесса продажи Активные продажи
- 6. Якобс Дау Эгбертс Дистрибьютор Оптовик Клиент Покупатель Нажмите на закладки, чтобы узнать больше Перед вами цепочка
- 7. Якобс Дау Эгбертс Дистрибьютор Оптовик Клиент Покупатель Нажмите на закладки, чтобы узнать больше «Что мы должны
- 8. Якобс Дау Эгбертс Дистрибьютор Оптовик Клиент Покупатель Нажмите на закладки, чтобы узнать больше Клиенты помогают нам
- 9. Якобс Дау Эгбертс Дистрибьютор Оптовик Клиент Покупатель Нажмите на закладки, чтобы узнать больше Когда выбор покупателя
- 10. Якобс Дау Эгбертс Дистрибьютор Оптовик Клиент Покупатель Нажмите на закладки, чтобы узнать больше «Что мы должны
- 11. Как известно, зачастую внешний вид бывает обманчив, поэтому не всегда с первого взгляда можно угадать, какой
- 12. Кэш энд Керри Размер Принцип работы Формат обслуживания покупателей Ценовая политика Каналы сбыта
- 13. Гипермаркет Размер Принцип работы Формат обслуживания покупателей Ценовая политика Каналы сбыта
- 14. Супермаркет Размер Принцип работы Формат обслуживания покупателей Ценовая политика Каналы сбыта
- 15. Дискаунтер Размер Принцип работы Формат обслуживания покупателей Ценовая политика Каналы сбыта
- 16. Минимаркеты Размер Принцип работы Формат обслуживания покупателей Ценовая политика Каналы сбыта
- 17. Продуктовые магазины и павильоны Размер Принцип работы Формат обслуживания покупателей Ценовая политика Каналы сбыта
- 18. Киоски Размер Принцип работы Формат обслуживания покупателей Ценовая политика Каналы сбыта
- 19. Торговый представитель Это Официальный представитель, связывающий Компанию, Клиента и Покупателя. Роль торгового представителя Роль, предназначение, смысл
- 20. 01 Планирование и подготовка 02 Оценка торговой точки 03 Поиск интересов 04 Активная продажа 05 Мерчендайзинг
- 21. Виды форматов торговых точек Торговый представитель и его роль Участники процесса продажи Активные продажи
- 22. Как мы уже говорили, посещение клиентов в нашей компании проходит согласно 6 шагам активных продаж. Это
- 23. Прежде чем нанести визит клиенту, вам необходимо поставить перед собой ЦЕЛЬ. Чего вы хотите добиться? Помочь
- 24. Сегодня в магазине «Народный» продам 2 банки кофе Якобс Монарх 95гр., что позволит мне добиться стандартного
- 25. Верно!/Неверно! Это цель соответствует критериям SMART. Сегодня в магазине «Народный» продам 2 банки кофе Якобс Монарх
- 26. Оценка торговой точки Оценка торговой точки разделяется на 2 вида: Внешняя оценка Внутренняя оценка Нажмите на
- 27. Оценка торговой точки Внешняя оценка Во внешней оценке нас интересуют две вещи: Окружение Внешний вид торговой
- 28. Оценка торговой точки Внутренняя оценка Внутренняя оценка состоит из 3 блоков: 5Р в каждом сегменте Глазами
- 29. Product Placement Price Posm Promo Внутренняя оценка Соблюдение механик промо активностей/ промо плана 100% SKU из
- 30. Поиск интересов Вот вы зашли в торговую точку, и теперь вам предстоит выявить потребности клиента. Следуйте
- 31. Разговаривая с клиентом: Будьте позитивными Будьте энтузиастами Будьте уверенными Будьте искренними Используйте контакт глазами, уверенное рукопожатие,
- 32. Структура приветствия Это четыре вопроса, ответив на которые Торговый представитель выполнит приветствие в торговой точке и
- 33. Правильные вопросы Чтобы выявить потребности клиента, необходимо задавать вопросы! Все вопросы, которые вы задаете клиенту, должны
- 34. Открытые вопросы Открытые вопросы подразумевают получение развернутого ответа. На них нельзя ответить односложно, «да» или «нет».
- 35. Закрытые вопросы Закрытые вопросы построены таким образом, что выбор возможных ответов клиентов ограничен двумя словами «да»
- 36. Активные продажи Предложите решение Опишите ситуацию Усильте выгоды Преодоление возражения (опционально) Закройте сделку Формат активных продаж
- 37. Активные продажи Предложите решение Опишите ситуацию Усильте выгоды Преодоление возражения (опционально) Закройте сделку Формат активных продаж
- 38. Активные продажи Предложите решение Опишите ситуацию Усильте выгоды Преодоление возражения (опционально) Закройте сделку Формат активных продаж
- 39. Активные продажи Предложите решение Опишите ситуацию Усильте выгоды Преодоление возражения (опционально) Закройте сделку Формат активных продаж
- 40. Активные продажи Предложите решение Опишите ситуацию Усильте выгоды Преодоление возражения (опционально) Закройте сделку Формат активных продаж
- 41. Мерчендайзинг Что это? Цель Комплекс мероприятий, проводимых в торговой точке направленных на продвижение того или иного
- 42. ОСНОВНАЯ ПОЛКА ПРИКАССОВАЯ ЗОНА ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ МЕСТО ПРОДАЖ Место продаж место в торговом зале, где представлены все
- 43. Мерчендайзинг: ОСНОВАЯ ПОЛКА
- 44. Мерчендайзинг ОСНОВАЯ ПОЛКА Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки.
- 45. Мерчендайзинг ОСНОВАЯ ПОЛКА Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки.
- 46. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. Сегменты – отдельные
- 47. Выберите регион в котором вы работаете:
- 48. М И К С Ы и С Т И К И МОЛОТЫЙ ЗЕРНОВОЙ К А П
- 49. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. М И К
- 50. Выберите регион в котором вы работаете:
- 51. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. ОБЯЗАТЕЛЬНО ФОРМИРУЕМ БРЕНДБЛОКИ
- 52. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. ОБЯЗАТЕЛЬНО ФОРМИРУЕМ БРЕНДБЛОКИ
- 53. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. ОБЯЗАТЕЛЬНО ФОРМИРУЕМ БРЕНДБЛОКИ
- 54. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. ВНУТРИ БРЕНД-БЛОКА РАЗДЕЛЯЕМ
- 55. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. МОЛОТЫЙ И ЗЕРНО
- 56. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. МОЛОТЫЙ И ЗЕРНО
- 57. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. РАСТВОРИМЫЙ КОФЕ От
- 58. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. Сегменты Растворимый Молотый
- 59. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. Сегменты Растворимый Молотый
- 60. Выберите регион в котором вы работаете:
- 61. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. Сегменты Растворимый Молотый
- 62. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. Сегменты Растворимый Молотый
- 63. Давайте рассмотрим основные правила расстановки товара на полках магазина. Нажимайте последовательно на закладки. Сегменты Растворимый Молотый
- 64. Мерчендайзинг: ПРИКАССОВАЯ ЗОНА
- 65. Выберите регион в котором вы работаете:
- 66. Миксы ВЫКЛАДКА ПРИКАССОВОЙ ЗОНЫ MT Направление от места расчета или сверху вниз Вертикальная выкладка: 1 2
- 67. ВЫКЛАДКА ПРИКАССОВОЙ ЗОНЫ TT 2 2 1 3 1 2 3 Выкладка минимум 5 боксов! 1
- 68. Миксы ВЫКЛАДКА ПРИКАССОВОЙ ЗОНЫ MT Направление от места расчета или сверху вниз Вертикальная выкладка: 1 2
- 69. ВЫКЛАДКА ПРИКАССОВОЙ ЗОНЫ TT 2 2 3 1 2 3 Выкладка минимум 5 боксов! 1 2
- 70. Мерчендайзинг: ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ МЕСТО ПРОДАЖ
- 71. КАЖДАЯ 9-Я ПОКУПКА КОФЕ СОВЕРШАЕТСЯ С ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО МЕСТА ПРОДАЖ Источник: IPSOS 2014 и Snacking study 2014,
- 72. ДЛЯ КАЖДОГО ФОРМАТА СФОРМИРОВАНЫ ЦЕЛИ ПО РАЗМЕЩЕНИЮ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ДИСПЛЕЕВ 120 х 80
- 73. Анализ визита Отчетность В понятие «анализ визита» входят следующие составляющие: Анализ Завершение визита в планшете Выгрузка
- 74. Как мы уже говорили, посещение клиентов в нашей компании проходит согласно 6 шагам активных продаж. Это
- 75. Теперь пришло время подробнее познакомиться с работой торгового представителя. Перед вами карта города, на которой расположены
- 76. Формат торговой точки: продуктовый магазин Цель: выявить потребности Клиента Перейти Продукты Повторить теорию
- 77. Сегодня вам предстоит совершить визит в продуктовый магазин в одном из районов города. Посмотрите свои заметки,
- 78. Торговая точка – продуктовый магазин. Продукты Внешний осмотр магазина выявил: магазин находится в спальном районе, единственный
- 79. Добрый день. Меня зовут Алексей, я торговый представитель компании «Якобс Дау Эгбуртс ». Я представляю такие
- 80. Добрый день, я Алексей. Я торговый представитель и представляю бренды Якобс, Карт Нуар. Можно с Вами
- 81. Привет! Кто у Вас тут сегодня за старшего? Хочу поговорить по поводу заявки на кофе. Неверно!
- 82. Добрый день. Меня зовут Алексей, я торговый представитель компании «Якобс Дау Эгбертс». Я представляю такие продукты,
- 83. Добрый день. Меня зовут Алексей, я торговый представитель компании «Якобс Рус». Я представляю такие продукты, как
- 84. Отлично! Я осмотрелся в магазине и увидел, что в у вас представлен ассортимент нашей компании, в
- 85. Скажите, Вы не задумывались о расширении бренда Якобс? Да нет, меня и так все устраивает. Не
- 86. Нет, спасибо, меня и так все устраивает. Неверно! Фальстарт! Нельзя сразу же переходить к презентации предложения.
- 87. Да, покупатели частенько спрашивают. Особенным спросом пользуется растворимый кофе в банках. Верно! Попытайтесь разговорить клиента! Пусть
- 88. Это хорошо. В магазине я увидел, что Вы продаете кофе в банках 47, 5 и 190
- 89. Тассимо – это же капсулы? Мы в магазине стараемся продавать продукты первой необходимости. Не думаю, что
- 90. Я за срок не переживаю, я переживаю за то, что у меня в магазине будет слишком
- 91. Да, хотел бы. Думаю, если на прилавке поддерживать самый востребованный продукт, то его будут хорошо покупать.
- 92. Давайте я объясню: банка кофе Якобс 95 гр – самый популярный и самый продаваемый формат среди
- 93. Попробовать еще раз Не совсем так! Да, вы правильно сделали, что сказали о популярности фасовки, но
- 94. Попробовать еще раз Неверно! Вы так легко сдаетесь? А как же ваша цель – продать сегодня
- 95. Вы меня заинтересовали, давайте подробнее обсудим этот вопрос. Верно! Вам удалось заинтересовать клиента, потому что вы
- 96. Видите, какую важную роль в переговорах играют правильно и вовремя заданные вопросы. Но не спешите радоваться!
- 97. Гипермаркет Формат торговой точки: гипермаркет Цель: использовать шаги активных продаж Перейти Повторить теорию
- 98. Сейчас вам предстоит посетить еще одну торговую точку. Посмотрите свои заметки, чтобы знать о прошлых договоренностях
- 99. Формат торговой точки – гипермаркет. Прошлые договоренности: в прошлый свой визит вы презентовали клиенту две новые
- 100. Нина, добрый день, как мы с вами прошлый раз и обсуждали, распределительный центр не подвёл и
- 101. Нина, к вам на склад пришёл «голд», 6 упаковок в весе 95 грамм и 140 грамм,
- 102. Попробовать еще раз Неверно! Не спешите сразу же предлагать клиенту установку оборудования! Прежде чем предложить клиенту
- 103. Нина, добрый день, как мы с вами прошлый раз и обсуждали, распределительный центр не подвёл и
- 104. Семён, спасибо что напомнил, товар мы получили и поставили на приход. Да, интересно, как новинка будет
- 105. Звучит заманчиво. Но где гарантии того, что покупателям это будет действительно интересно, а нам принесет желаемую
- 106. На прошлой неделе я рассчитал продажи в двух магазинах схожего формата со стойкой и без. Со
- 107. Попробовать еще раз Не совсем так! Клиент уже заинтересовался вашим предложением. Теперь вам необходимо усилить выгоду.
- 108. Попробовать еще раз Неверно! Прежде чем спрашивать согласия клиента, вам необходимо усилить выгоду! Ваши клиенты –
- 109. Далее Верно! Вы привели клиенту вполне конкретные цифры и в то же время сделали акценты на
- 110. Как видите, если последовательно и грамотно выполнять шаги алгоритма активных продаж, то количество сделок в вашей
- 111. Формат торговой точки: минимаркет Цель: преодолеть возражения Перейти Минимаркет Повторить теорию
- 112. Перед вами новая цель – посетить минимаркет. Просмотрите свои заметки, чтобы понять, на каком этапе переговоров
- 113. Формат торговой точки – минимаркет. Цель визита: продать сегодня в минимаркет ассортимент миксов и стиков по
- 114. Вы знаете, у нас очень широкий ассортимент на прикассовой зоне, поэтому нам некуда разместить ваш продукт.
- 115. Я знаю как вы обычно находите мест0: убираете или задвигаете другой продукт! Нет уж, места нет
- 116. Да, жаль. Зайдите через месяц или два. Возможно, место освободится. Попробовать еще раз Неверно! Вы таким
- 117. Да, мне просто некуда поставить ваш продукт Далее Верно! Вы выслушали и поняли клиента, признали, что
- 118. Правильно я понимаю, что если бы у Вас на прикассовой зоне было бы место для размещения
- 119. На самом деле, мы вообще не планируем расширять ассортимент на прикассовой зоне, тем самым «замораживая» деньги,
- 120. На самом деле, мы вообще не планируем расширять ассортимент на прикассовой зоне. И у меня сейчас
- 121. Да, при наличие места на кассах - мы бы сделали заказ. Далее Верно! Вы прояснили возражение,
- 122. В таком случае я Вам предлагаю разместить новое металлическое оборудование, которое привлечет внимание покупателей и будет
- 123. А у нас до вашего предложения не было никаких проблем с местом. Не надо нам загромождать
- 124. Нет, спасибо, нам не интересно ваше предложение. Попробовать еще раз Неверно! Да, вы предложили решение, но
- 125. Хорошо, давайте посмотрим как будет выглядеть ваше оборудование на кассах и сделаем заказ. Далее Верно! Вы
- 126. Возражения клиента – это совсем не страшно, если знать, как правильно с ними работать. Умейте слушать,
- 127. Формат торговой точки: супермаркет Цель: расставить товар на полках Перейти Супермаркет Повторить теорию
- 128. На очереди новый магазин, на этот раз супермаркет. Посмотрите свои заметки, чтобы узнать больше о клиенте.
- 129. Формат торговой точки – супермаркет. Цель визита: разложить на основной полке в супермаркете проданный товар согласно
- 130. Выбрать Где вы трудитесь? Moscow
- 131. Перед вами полка с растворимым кофе, которая находится в «зеленой зоне». Расположите на ней товар согласно
- 133. Подтвердить
- 134. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Сегменты
- 135. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Бренд-блоки
- 136. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Якобс
- 137. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Направление
- 138. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Соотношение
- 140. Подтвердить
- 141. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Сегменты
- 142. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Бренд-блоки
- 143. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Якобс
- 144. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Направление
- 145. Верно! Давайте еще раз повторим, по каким правилам мы размещаем нашу продукцию на полках магазина. Соотношение
- 146. Ваше следующее задание – распределить сегменты кофе по полкам согласно целевой доле полки. Для этого для
- 147. Выбрать Где вы трудитесь? Moscow
- 148. Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда
- 149. Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда
- 150. Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда
- 151. Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда
- 152. Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда
- 153. Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда Перетащите сюда
- 154. Теперь товар на полках супермаркета расставлен идеально! Ваша цель на сегодня выполнена! Нажмите на значок карты,
- 155. Вы посетили все локации, выполнили все задания и удовлетворили потребности всех клиентов. Теперь вы можете считаться
- 156. Ну что ж, друзья, вот и подошел к концу наш электронный курс. Надеемся, вы узнали для
- 158. Скачать презентацию