Страхование жизни. Доконтрактное обучение. 3 день презентация

1. Дополнить Базу «100»
2. Выучить скрипты телефонного звонка и работы с возражениями
по телефону
3. Подготовить короткий рассказ о Компании
Проверка домашнего задания

Цикл продаж
Встреча с клиентом
Встреча с клиентом – «сердце» всего цикла продаж

ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ
Демонстрация встречи с клиентом
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Цикл продаж
Встреча с клиентом
Цель:
Установить доверительный контакт с клиентом
Цель :
Подвести клиента к осознанию необходимости финансовой защиты и накоплений
Цель:
Сформулировать предложение для клиента в соответствии с его потребностями
Цель:
Побудить клиента к закрытию сделки
Получить рекомендации
ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ СОСТОИТ ИЗ ЧЕТЫРЕХ ЭТАПОВ
Цели встречи – продажа полиса и взятие рекомендаций!

НАША ПРОДАЖА - ТРИ ПРОДАЖИ В ОДНОЙ
Сначала - себя
Затем - Компанию
И только потом – Продукт!
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Невозможно продать полис, если Вы не продали «себя» и «компанию»!

С ПОМОЩЬЮ ЧЕГО МЫ ОБЩАЕМСЯ?
Невербальный канал восприятия
Слова, смысл
Голос (тембр, скорость, интонация…)
Мимика, жесты, движения …
Вербальный канал восприятия
т.е. то, что мы говорим
т.е. то, как мы говорим
– 7%
– 93%
Цикл продаж
Встреча с клиентом

КАК МЫ ПРОВОДИМ ЭТАП «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА?
Приветствуем, представляемся, делаем деловой комплимент
Знакомим со сценарием встречи
Коротко рассказываем о компании
Отвечаем на вопрос «Зачем мы пришли?»
Отвечаем на вопрос «Кто мы?»
Отвечаем на вопрос «Откуда мы?»
Цель этапа: Установить доверительный контакт с клиентом
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Перед встречей:
Четко сформулируйте для себя цель встречи
Проверьте папку агента
Повторите разговор при продаже
Посмотрите на себя в зеркало
Настройтесь на встречу
Выберите тему для «Расслабления клиента»
На встрече:
Заходим уверенно
Искренне улыбаемся
Энергично здороваемся
Представляемся и уточняем, тот ли человек перед вами
5. Представляемся и озвучиваем компанию
Обмениваемся визитками
Выбираем место для проведения встречи, уверенно садимся (при необходимости проявляем инициативу)
8. Делаем деловой комплимент
Приветствие, представление, деловой комплимент
РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ВСТРЕЧА?
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Говорите искренне, а не формально!
Отвечаем на вопрос «Кто?»

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. КАК СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ?
Первое появление перед собеседником
(Правило 15-ти секунд):
Наша осанка и поза демонстрируют уверенность
2. Взгляд доброжелательный, улыбка уместная, крепкое дружеское рукопожатие, меняемся визитками
3.Интонация голоса приветливая, уверенная и выразительная
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Помните! У Вас не будет второго шанса создать первое впечатление!
Отвечаем на вопрос «Кто?»

Начало встречи
Добрый день, Мария.
Меня зовут Светлана Полякова. Я финансовый консультант компании «PPF Страхование жизни». Занимаюсь вопросами защиты жизни и здоровья, и пенсионных накоплений. Именно этому будет посвящена наша встреча. Вот моя визитка.…..
Обратила внимание, что в Вашей приемной висят грамоты, сертификаты…
Скажите, Вы давно в этом бизнесе? …
РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ПРИМЕР
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Отвечаем на вопрос «Кто?»

Демонстрируем клиенту профессиональный подход к ведению дела
Ориентируем его во встрече
Обозначаем, кто будет вести встречу
Отвечаем на вопрос «Зачем?»
Сценарий встречи – это план, по которому будет проходить встреча
РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ДЛЯ ЧЕГО НУЖЕН СЦЕНАРИЙ ВСТРЕЧИ?
Цикл продаж
Встреча с клиентом
МЫ:
Знакомя клиента с планом проведения встречи, мы плавно переходим от неформального разговора к конкретной цели встречи

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. СТРУКТУРА СЦЕНАРИЯ ВСТРЕЧИ
1. Озвучиваем цель встречи
…. Я работаю в страховой индустрии. Цель моего визита – понять, могу ли я чем-нибудь быть Вам полезна, и если да, то чем…
2. Предупреждаем клиента о том, что будем задавать вопросы
… Для того, чтобы наш разговор был более конкретным, мне необходимо задать Вам несколько вопросов. Для наглядности предмет разговора я изображу на рисунке…
3. Делаем запрос о рекомендациях
…Если встреча со мной будет полезна для Вас, Вы порекомендуете меня своим знакомым. Можем так договориться?
4. Рассказываем коротко о компании
… Вы уже слышали о нашей компании?...
Давайте я более подробно познакомлю Вас с нашей компанией…
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Весь сценарий встречи произносится четко, без извинительных ноток, без суеты!
…Если пользы не будет, то и вопроса о рекомендациях не будет.
Хочу, чтобы Вы знали, что в страховом бизнесе в основном работают по рекомендациям. А рекомендации любой человек даст только за хорошую и качественную работу. Вы согласны? ДА!
Не знаю
ДА!

1. Дополнить Базу «100»
2. Выучить скрипты телефонного звонка и работы с возражениями
по телефону
3. Подготовить короткий рассказ о Компании
Проверка домашнего задания

Отвечаем на вопрос «Откуда?»
Правила:
РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. КАК ПРАВИЛЬНО РАССКАЗАТЬ О КОМПАНИИ?
Перейдите к рассказу о нашей компании с помощью вопроса: «Вы уже слышали о нашей компании?»
Не важно, что клиент ответит – перейдите дальше словами: «Давайте я более подробно познакомлю Вас с нашей компанией»
Не более 3-5 предложений
Без громоздких цифр
Не используйте специальные термины
(Если используете специальные термины, то обязательно разъясняйте)
Давайте только основные факты о компании с аргументацией
Завершайте рассказ фразой:
«Если у Вас появятся вопросы о компании, я обязательно отвечу в конце встречи. Теперь давайте двигаться дальше….»
Цикл продаж
Встреча с клиентом

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ПРИМЕР РАССКАЗА О КОМПАНИИ
Наша Компания работает в России с 2002 г. Основное направление деятельности – Страхование Жизни.
В городе … с ….года….
Всего в России у нас уже более 80 агентств и более 4000 агентов.
Мы входим в PPF Групп, которая является крупнейшей финансовой группой в Центральной и Восточной Европе.
Более подробная информация есть на нашем сайте.
Если у Вас появятся вопросы о компании, я обязательно отвечу в конце встречи.
Теперь давайте двигаться дальше….
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Отвечаем на вопрос «Откуда?»

СБОРКА ЭТАПА «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА
Приветствие
Сценарий встречи
Рассказ о компании
Привет, Маша!
Рада тебя видеть, как твои дела?...
Я устроилась на новую работу в ППФ страхование жизни…
… Я сейчас занимаюсь страхованием. Хотела бы с твоей помощью разобраться в том, насколько это важно.
Хочу попросить тебя сыграть роль клиента, а потом дать мне обратную связь - оценить насколько то, чем я занимаюсь будет полезно и интересно моим потенциальным клиентам.
Для того, чтобы наш разговор был более конкретным, мне необходимо задать несколько вопросов. Для наглядности предмет разговора я изображу на рисунке.
Ты уже слышала о нашей компании? Давай я более подробно познакомлю тебя с нашей компанией…
«Теплые» клиенты
… Наша Компания работает в России с 2002 г. Основное направление деятельности – Страхование Жизни. В нашем городе с ….года….Всего в России у нас уже более 80 агентств и более 4000 агентов.
Мы входим в PPF Групп, которая является крупнейшей финансовой группой в Центральной и Восточной Европе. Более подробная информация есть на нашем сайте.
Если у тебя появятся вопросы о компании, я обязательно отвечу в конце встречи.
Теперь давайте двигаться дальше….
А как ты вообще относишься к страхованию? ….. Об этом мы еще поговорим…
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Приветствие,
представление, деловой комплимент
Сценарий встречи
Рассказ о компании
Добрый день, Мария.
Меня зовут Светлана Полякова. Я финансовый консультант компании «PPF Страхование жизни». Занимаюсь вопросами защиты жизни и здоровья, и пенсионных накоплений. Именно этому будет посвящена наша встреча. Вот моя визитка.…..
Обратила внимание, что в Вашей приемной висят грамоты, сертификаты…Скажите, Вы давно в этом бизнесе? …
... Я работаю в страховой индустрии. Цель моего визита – понять, могу ли я чем-нибудь быть Вам полезна, и если да, то чем…
Для того, чтобы наш разговор был более конкретным, мне необходимо задать Вам несколько вопросов. Для наглядности предмет разговора я изображу на рисунке…
…Если встреча со мной будет полезна для Вас, Вы порекомендуете меня своим знакомым. Можем так договориться? Да
…Вы уже слышали о нашей компании? Давайте я более подробно познакомлю Вас с нашей компанией…
«Холодные» клиенты
Наша Компания работает в России с 2002 г. Основное направление деятельности – Страхование Жизни. В нашем городе с ….года….Всего в России у нас уже более 80 агентств и более 4000 агентов.
Мы входим в PPF Групп, которая является крупнейшей финансовой группой в Центральной и Восточной Европе. Более подробная информация есть на нашем сайте.
Если у Вас появятся вопросы о компании, я обязательно отвечу в конце встречи.
Теперь давайте двигаться дальше….
А как Вы вообще относитесь к идее страхования?...... Об этом мы еще поговорим…
СБОРКА ЭТАПА «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА
Если Вы правильно провели этап
«Расслабление» клиента, то:
клиент настроен доброжелательно
разговор сопровождается открытыми жестами, улыбкой
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Помните! Время на этап «Расслабление» клиента не более 5-7 минут

Задача:
Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Расслабление» клиента.
(см. приложение в рабочих тетрадях: стр.8)
Время - 5 минут, затем смена ролей
Задание «Расслабление клиента»
Цель:
Закрепить скрипт начала встречи
РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом

ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Выявляем потребности
Получаем «3 ДА»
Семья (жена/муж, дети, родители и т.д.)
Кто является кормильцем в семье
Бюджет (доходы, расходы, кредиты и т.д.)
Наличие рисков в жизни (работа, хобби и т.д.)
Если есть дети - вопрос обеспечения их будущего
Вопрос создания капитала к сроку, событию
Вопрос защиты от непредвиденных ситуаций
Вопрос защиты семьи при потере кормильца
Подтверждаем важность выявленных вопросов и готовность их решать
Собираем информацию о клиенте
Цель этапа: Подвести клиента к осознанию необходимости финансовой защиты и накоплений
Расставляем приоритеты
Определяем, какие вопросы будем решать в первую очередь
Цикл продаж
Встреча с клиентом

ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ВСКРЫТИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Какие вопросы мы задаем?
Открытые
Закрытые
Кто?
Как?
Почему?
Зачем?
На что?
Какие?
Получаем информацию
Ответ:
Да
Нет
Не знаю…
Получаем согласие, подтверждение
Для чего?
Цикл продаж
Встреча с клиентом

ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
А как Вы вообще относитесь к идее страхования?
Об этом мы еще поговорим…
Переходный мостик от этапа «расслабление» клиента к этапу «вскрытие» потребностей:
Вне зависимости от того, что ответит клиент (положительно относится или отрицательно) - выслушиваем, берем на заметку его ответ и двигаемся дальше!
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Цикл продаж
Встреча с клиентом

Сколько Вам лет? Вы семейный человек?
Как зовут Вашего супруга? А сколько ему лет? Сергей работает? А кто он по специальности?
Как зовут детей? Сколько им лет? В каком классе учатся? Чем увлекаются? Секция, кружок и т.д. платные?
Собираем информацию о клиенте
Супруг – Сергей (37 лет)
Сын – Алексей (7 лет)
Дочь – Алена (3 года)
Родители -пенсионеры
Ваши родители на пенсии?
Финансово независимы или приходится помогать?
Почему это происходит?
Кто-то еще зависит от Вас материально?
А Вам финансово помогают?
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. СБОР ИНФОРМАЦИИ
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Собираем факты, среди которых следует найти то, что на самом деле важно и очень беспокоит клиента.
Записываем в соответствующей колонке на анкете

Собираем информацию о клиенте
О бюджете семьи
Кто является основным источником доходов в Вашей семье?
Как принимаются серьезные финансовые решения в Вашей семье? Кто имеет решающий голос?
Какие расходы есть у Вашей семьи сегодня?
Кредиты выплачиваете? На какой срок?
Сергей - 60%
Мария - 40%
Квартира, гараж
Депозит 300 000руб
Об имуществе и накоплениях
Какое имущество дает Вам уверенность в завтрашнем дне?
Каким образом оно Вас материально поддержит? Для чего приобреталось?
Есть ли накопления? На какие цели?
Если возникнет необходимость экстренных расходов, эти деньги будут использованы?
Квартира, еда, одежда
Дети, муз. школа, плавание
Отпуск, развлечения
Кредит 5 лет по 5000/мес.
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. СБОР ИНФОРМАЦИИ
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Спрашиваем все это для того, чтобы сложилась общая картина финансовой ситуации клиента. Эта информация пригодится нам в будущем
Записываем в колонки «доходы» и «расходы» все, что называет нам клиент

Собираем информацию о клиенте
О рисках в жизни клиента
Был ли у Вас опыт страхования жизни, здоровья или от несчастного случая? (какой социальный пакет у Вас на работе)?
Есть ли в семье автомобиль?
Кто за рулем?
Как а/м застрахован? (Если КАСКО, то почему? Если бы не обязали - страховали бы?)
Как часто Вам приходится рисковать?
Как часто Вы путешествуете? Всей семьей?
Хобби, увлечения есть в Вашей семье?
Это затратные увлечения, рисковые?
Сергей - 60%
Мария - 40%
Квартира, гараж
Депозит 300 000руб
Квартира, еда, одежда
Дети, муз. школа, плавание
Отпуск, развлечения
Кредит 5 лет по 5000/мес.
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. СБОР ИНФОРМАЦИИ
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Узнаем это для того, чтобы понимать, как человек относится к страхованию, и какие в дальнейшем возражения могут возникнуть. Находим будущие аргументы

Выявляем потребность в обеспечении будущего детей
Давайте поговорим о Ваших детях. Вы планируете помочь детям стартовать в жизни?
Что Вы считаете необходимым для старта ребенка? Хорошее образование, недвижимость, автомобиль или другое…
Образование в первую очередь….
Какое образование планируете дать детям? В каком ВУЗе?
Сколько это будет стоить? (Какая сумма для этого необходима?)
Что-нибудь делаете сейчас для решения финансовой стороны этого вопроса?
Нет
Да
Супруг – Сергей (37 лет)
Сын – Алексей (7 лет)
Дочь – Алена (3 года)
Родители -пенсионеры
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ДЕТИ
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Что-нибудь делаете сейчас для решения финансовой стороны этого вопроса?
Выявляем потребность в обеспечении будущего детей
Нет
А когда планируете решать этот вопрос? (Когда нужно начинать готовиться к этим событиям?)
Да
Того, что делаете сегодня, достаточно для обеспечения детей в будущем? (ДА/НЕТ)
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ДЕТИ
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Подведите клиента к осознанию нерешенности вопроса о детях
Скажите, что может помешать осуществлению Ваших планов? Потеряю работу, здоровье…
Если такое произойдет, от чего придется отказаться, чтобы все-таки дать образование детям (помочь стартовать в жизни)?
Выходит, что о гарантированном получении образования Алексеем и Аленой речь идти не может?
Я правильно понимаю, что вопрос накоплений на обучение детей для Вас является актуальным и не решен (или частично решен)?

Супруг – Сергей (37 лет)
Сын – Алексей (7 лет)
Дочь – Алена (3 года)
Родители -пенсионеры
Выявляем потребность в обеспечении будущего детей
Тогда давайте поставим здесь знак вопроса, к этому мы еще вернемся….
?
Ставим знак вопроса напротив детей, чтобы вернуться к нему позже.
Продолжайте дальше выявлять потребности, не торопитесь сразу предлагать решение этого вопроса.
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ДЕТИ
Цикл продаж
Встреча с клиентом

ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. ПРОШЛОЕ.
Давайте теперь поговорим лично о Вас. Обозначим вертикальную прямую уровнем дохода, а горизонтальную прямую – периодом жизни. Вы сказали, что Вам сейчас полных 35 лет.
В каком возрасте Вы начали зарабатывать первые регулярные деньги? 23 года
Нарисуйте, как изменялся Ваш доход с того времени и до сегодняшнего дня (с 23 до 35 лет)?
Если клиент рисует спады на графике, задаем уточняющие вопросы:
С чем были связаны эти спады? Как выходили из ситуации? Где брали деньги, что бы справиться с ситуацией?
Уровень дохода
Возраст
23
Финансовая концепция жизни клиента
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Даем клиенту ручку и ждем, пока он сам нарисует

Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии)
Даем клиенту ручку и ждем, пока он нарисует
Сейчас Вам 35 лет…
Наверняка наступит такой момент, когда Вы уже не захотите или не сможете работать с прежней интенсивностью, Вы согласны?
В каком возрасте это произойдет?
Как планируете развитие дохода до этого возраста? Нарисуйте, пожалуйста
Уровень дохода
Возраст
23
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии)
Записываем на графике то, что озвучивает клиент
А после? Нарисуйте, пожалуйста…
Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
Даем клиенту ручку и ждем, пока он нарисует
Из чего будет складываться Ваш доход в этот период?
Этой суммы будет достаточно для жизни?
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии)
- Доход не упадет, т.к. я буду работать…
Что позволяет Вам строить такие позитивные прогнозы?
Какие мечты Вы хотели бы осуществить в пенсионном возрасте?
Для осуществления Вашей мечты нужны будут дополнительные накопления?
Вы их уже сделали? ДА. Этого достаточно?
Вы их уже сделали? Нет…Что тогда будет с Вашей мечтой?
Когда это нужно делать?
Я правильно понимаю, что этот вопрос для Вас актуален?
Уровень дохода
Возраст
23
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
Это один из вариантов того, как может ответить клиент, а может и так…

Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии)
- Мне дети будут помогать…
Замечательно, что у Вас такие хорошие дети.
Как Вы считаете, у Ваших детей в будущем могут быть такие обстоятельства, что им самим надо будет помогать? Могут…
Где будете брать на это средства?
Какие расходы могут прибавиться, кроме вероятной помощи детям?
Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии)
- Покупать ничего не буду, буду донашивать вещи, мебель уже есть…
Предположим, что по расходам на имущество так и будет, а здоровье останется прежним?
Как Вы считаете, какую часть пенсионного дохода, сегодняшний российский пенсионер тратит на лекарства, лечение и т.д.?
На что в таком случае будете жить?
Как Вы считаете, можно ли заранее подготовиться к «золотому возрасту» так, чтобы сохранить достойный уровень жизни?
Когда нужно это делать?
Если бы Вы знали инструменты, позволяющие обеспечить достойный уровень жизни на пенсии, воспользовались бы ими?
Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Вне зависимости от того, какие доводы приводит клиент, важно подвести его к осознанию того, что у вас есть более рациональное решение

Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии)
-У меня есть бизнес – он меня будет кормить всегда…
Просто отлично, что Вы смогли построить такой бизнес.
Кто будет управлять Вашим бизнесом, когда Вы будете уже в преклонном возрасте?
Как быстро Вы сможете изъять из бизнеса большую сумму средств, если она потребуется на лечение?
Как это отразится на результатах бизнеса?
Если можно обойтись без такого ущерба бизнесу, Вы используете такую возможность?
Я правильно понимаю, что этот вопрос для Вас актуален?
Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии)
- Я сдаю квартиру и гараж. Они мне дают постоянный доход и на эти деньги я буду жить…
Недвижимость действительно дает уверенность в завтрашнем дне…
А если срочно потребуется большая сумма на лечение, будете продавать квартиру?
Если срочно, то значит дешевле, так?
Если есть другой цивилизованный способ позаботиться о своем будущем, Вы его используете?
Следовательно, это открытый для Вас вопрос?
Давайте поставим здесь большой знак вопроса. Поговорим об этом чуть позже…
Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
?
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Ставьте знак вопроса только в случае, если вы выявили потребность в создании капитала на будущее (подвели клиента к осознанию нерешенности этого вопроса)

Мы поговорили о семье, о Вашем доходе, расходах вашей семьи – вернемся к сегодняшнему дню.
У Вас замечательные планы на будущее. Как я понимаю, они строятся на росте Ваших доходов.
Как Вы считаете, Мария, что могло бы помешать достижению Ваших целей?
Какие это могут быть обстоятельства?
- Дефолт, работу потеряю, кризис, глобальные изменения политического ,экономического строя и т. д.
Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций
Записываем ответы клиента, не комментируем, двигаемся дальше.
Если клиент не назвал такой фактор как «здоровье» - задаем следующие вопросы…
Дефолт
Потеря работы
Кризис
Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
?
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций
Дефолт
Потеря работы
Кризис
Скажите, а такой фактор как здоровье, может повлиять?
Для Вас понятия ЗДОРОВЬЕ, ДОХОД И РАБОТА взаимосвязаны? Как?
Нет здоровья – нет работы – нет денег…
Здоровье
Тогда на каком месте должно стоять здоровье в списке причин?
Своими вопросами мы должны добиться осознания клиентом важности заботы о здоровье.
В соответствии с ответом клиента ставим «Здоровье» на первое место
Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
?
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций
Дефолт
Кризис
Потеря работы
Если человек попал в такую непредвиденную ситуацию, что будет с его доходом?
- Доход упадет…
Рисуем спад дохода в виде «галочки» сами
А какие расходы прибавятся?
-На лечение…
Из какого источника Вы будете брать деньги?
-У нас есть накопления…. Расходы сократим…
Какие расходы Вы готовы сократить?
А от каких расходов не сможете отказаться?
Где возьмете деньги на эти расходы?
-Друзья, родственники помогут (дети, возьму из бизнеса, продам недвижимость…)
Как долго друзья (родственники, дети, бизнес…) смогут Вас поддерживать?
-Справимся как-нибудь….
Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
?
Здоровье
Квартира, еда, одежда
Дети, муз. школа, плавание
Отпуск, развлечения
Кредит 5 лет по 5000/мес.
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Даем клиенту ручку и пусть он самостоятельно вычеркнет то, от чего сможет отказаться он и его семья

Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций
Дефолт
Потеря работы
Кризис
А как долго смогут поддерживать друзья (родственники, дети, бизнес…), если человек стал инвалидом из-за непредвиденной ситуации или диагностировано заболевание,
угрожающее жизни, и требуется значительная сумма на лечение?
Рисуем спад дохода, как на пенсии, но не в будущем, а в настоящем
Как будет выглядеть ситуация без поддержки?
А что же тогда с планами на будущее, образованием детей …?
Хотелось, чтобы в этой ситуации Вы были финансово защищены?
Соответственно, вопрос финансовой защиты в непредвиденной ситуации со здоровьем – это открытый для Вас вопрос?
Рисуем вопросительный знак только в случае если получили от клиента подтверждение нерешенности данного вопроса
Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
?
Здоровье
Квартира, еда, одежда
Дети, муз. школа, плавание
Отпуск, развлечения
Кредит 5 лет по 5000/мес.
?
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Уровень дохода
Возраст
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
?
Выявляем потребность в защите семьи при потере кормильца ( кормильцем может быть необязательно клиент сидящий перед вами)
?
И еще одна тема, о которой я должна поговорить с Вами.
Бывает, что семьи теряют своих кормильцев в результате тяжелой болезни или несчастного случая.
Что происходит с доходом семьи при наступлении таких ситуаций?
Как меняется уровень жизни семьи при потере кормильца?
У Вас на такие случаи отложены деньги?
Вы наверняка не хотели бы, чтобы Ваша семья оказалась в подобной ситуации?
Для Вас важно позаботиться о благополучии Вашей семьи в самых непредвиденных обстоятельствах?
Рисуем знак вопроса, потом зонтик над графиком
?
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ.
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Неподалеку от текущего возраста клиента, рисуем вертикальную прямую, символизирующую отсутствие дохода начиная с этого события
Дефолт
Потеря работы
Кризис
Здоровье
Квартира, еда, одежда
Дети, муз. школа, плавание
Отпуск, развлечения
Кредит 5 лет по 5000/мес.

ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Подведение итогов беседы
Мария, давайте подведем итоги.
Мы с Вами обсудили такие Важные для Вас вопросы как:
Обеспечение будущего Ваших детей
Создание капитала для финансовых целей в будущем, к Вашему «золотому» возрасту
Финансовая защита при наступлении непредвиденных ситуаций со здоровьем
Финансовая поддержка семьи при потере кормильца
Супруг – Сергей (37 лет)
Сын – Алексей (7 лет)
Дочь – Алена (3 года)
Родители -пенсионеры
Накопления для детей
?
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Уровень дохода
Возраст
23
?
?
?
Подписываем каждый из озвучиваемых вопросительных знаков
Обеспечение будущего
Защита при НС
Защита при потере кормильца
Подводите итоги только по тем вопросам, по которым вы смогли добиться от клиента желания их решать (где вы поставили знак «?»)

ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Получаем «3 ДА»
Эти вопросы ВАЖНЫ для Вас?
Решать их НУЖНО?
Вы готовы рассмотреть их решение здесь и СЕЙЧАС?
Давайте определим, хотите ли Вы решать эти вопросы в комплексе или начать с наиболее важного для Вас?
Хотелось бы все сразу….
Определяем приоритетные потребности
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Супруг – Сергей (37 лет)
Сын – Алексей (7 лет)
Дочь – Алена (3 года)
Родители -пенсионеры
Накопления для детей
?
Уровень дохода
Возраст
23
?
?
?
Обеспечение будущего
Защита при НС
Защита при потере кормильца
Если хотя бы на один из вопросов клиент не отвечает «ДА», возвращайтесь назад, к выявлению потребностей, чтобы еще раз проработать те ситуации, о которых уже говорили с клиентом!!!

35
23
Сделаю накопления
Гос. пенсия,
Софинансирование…
?
Сергей - 60%
Мария - 40%
Квартира, гараж
Депозит 300 000руб
Квартира, еда, одежда
Дети, муз. школа, плавание
Отпуск, развлечения
Кредит 5 лет по 5000/мес.
Супруг – Сергей (37 лет)
Сын – Алексей (7 лет)
Дочь – Алена (3 года)
Родители -пенсионеры
?
Дефолт
Потеря работы
Кризис
Здоровье
Цикл продаж
Встреча с клиентом
60
Накопления для детей
Обеспечение будущего
Защита при НС
Защита при потере кормильца
?
?
Уровень дохода
Возраст

Как будете выходить из этой ситуации? Где будете брать деньги??
Займу – возможно такое, что занять на тот момент будет не у кого? или не сможете собрать нужной суммы?
Есть накопления – а если потратите эти деньги раньше? и больше на тот момент не окажется?
Оформлю кредит – может банк отказать в выдаче кредита? либо условия кредитования будут не выгодны?
Есть свой бизнес – а всегда ли можно взять деньги из бизнеса? выгодно ли это?
Есть имущество - как быстро сможете продать, с какими потерями?
Есть инвестиции - ситуация на рынке может ухудшиться так, что дивидендов не будет?
У всех этих способов есть еще один большой минус – это деньги из Вашего кармана!!!
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. АРГУМЕНТЫ ПРОТИВ НЕЦЕЛЕВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ
Цикл продаж
Встреча с клиентом
ВАЖНО: При вскрытии каждой из потребностей клиент может называть привычные способы решения своих финансовых трудностей. Покажите, что эти инструменты не гарантируют решения непредвиденных ситуаций, связанных со здоровьем!

Знайте структуру этапа наизусть
Задавайте открытые вопросы для выявления потребностей
Подводите итоги закрытыми вопросами
Активно и внимательно слушайте клиента
Вовлекайте клиента в диалог и заполнение анкеты клиента
Завершайте этап выявления потребностей с помощью трёх «ДА»
ВАЖНО
Цикл продаж
Встреча с клиентом

ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Клиент осознает отсутствие финансовой защиты
Вы получили достаточно информации о клиенте
Вы понимаете, какая программа необходима клиенту
Если Вы правильно провели
этап «Вскрытие» потребностей, то:
Цикл продаж
Встреча с клиентом
На этапе «Вскрытие» потребностей 70% времени говорит клиент!

Задача:
Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Вскрытие» потребностей
(см. приложение в рабочих тетрадях, стр.9-14)
Время - 15 минут, затем смена ролей
Задание «Вскрытие» потребностей
Цель:
Закрепить скрипт встречи
ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Определяем финансовые возможности
Переходим к закрытию сделки
По схеме «взнос – защита – накопления»
В зависимости от реальных возможностей клиента определяем подходящую программу
Делаем расчеты
Проводим презентацию конкретного решения
Знакомим с программой
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ
Цель этапа: Сформулировать предложение для клиента в соответствии с его потребностями
Цикл продаж
Встреча с клиентом

ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ВЫБОР ПРОДУКТА
Дети – СОЛНЫШКО
Создание капитала для будущего – ГРАНДЕ или ПРЕМИУМ
Защита при наступлении непредвиденных ситуаций со здоровьем - ГАРДИА или ГЛОРИЯ
Решение всех вопросов в комплексе - ПРЕМИУМ
Цикл продаж
Встреча с клиентом
ВАЖНО: В зависимости от того, какие вопросы клиент называет как приоритетные для решения, предлагаем соответствующий продукт:
Продукт для клиента определяет финансовый консультант.
Презентация решения проводится всегда по одной схеме,
с использованием выгод нужного клиенту продукта.

Взнос
Защита
Накопления
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. РАБОТА С АНКЕТОЙ КЛИЕНТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Взнос
Защита
Накопления
Мария, программа, которую я хочу Вам предложить для комплексного решения вопросов, о которых мы говорили, имеет три составляющие: взнос, защита, накопления
Записываем на анкете клиента: ВЗНОС, ЗАЩИТА, НАКОПЛЕНИЯ
Что такое ВЗНОС?
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. КОМПЛЕКСНОЕ РЕШЕНИЕ - ПРЕМИУМ
Взнос – это сумма, которую Вы инвестируете каждый год на протяжении всего срока действия договора на решение вопросов защиты и накоплений.
Эта сумма определяется исходя из реальных возможностей и не мешает нормальному течению Вашей финансовой жизни.
От этой суммы будет зависеть уровень защиты и уровень накоплений. Определяется она индивидуально для каждого.
Чуть позже мы к ней вернемся.
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Защита – это сумма, которая называется страховой суммой. Она в десятки раз будет превышать Ваш взнос.
Это сумма, которую Компания выплатит Вам или Вашим выгодоприобретателям, в случае если произойдет непредвиденное, в том числе и крайнее событие.
Это сумма позволит Вам или членам Вашей семьи сохранить привычный доход или уровень жизни, при возникновении непредвиденных событий, связанных с жизнью и здоровьем.
Что такое ЗАЩИТА?
Взнос
Защита
Накопления
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом

1.Смерть по любой причине - СС
2.Смерть НС – СС
Давайте рассмотрим, в каких ситуациях эта поддержка будет осуществляться:
Первое – это уход из жизни по любой причине (болезнь или НС).
Выгодоприобретатель получит сумму, которая будет в десятки раз превышать страховой взнос.
Далее – уход из жизни в результате НС. Это выплата сразу двух страховых сумм.
Взнос
Защита
Накопления
Записываем риски на анкете клиента
Мария, Вы отмечали в нашей беседе, что вопрос поддержки Вашей семьи даже в самую трудную минуту очень важен для Вас. Как Вы думаете, такая поддержка семьи может быть ответом на Ваш вопрос? ДА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Если вы не получили «Да»- возвращайтесь к вскрытию потребностей!

1.Смерть по любой причине - СС
2.Смерть НС – СС
3.Инвалидность НС от 50 до 100% СС
Последствия несчастного случая бывают разными. Бывает, что в результате той же аварии, несчастного случая, человек теряет трудоспособность – и получает инвалидность. Если такое происходит с нашим клиентом, то Страховая Компания выплачивает от 50% до 100% от страховой суммы
Взнос
Защита
Накопления
Записываем риски на анкете клиента
Для наших клиентов зачастую это единственные деньги, которые можно потратить на лечение и реабилитацию. Восстановление здоровья за счет Страховой Компании, а не за счет собственных средств, за счет друзей или продажи гаража... Как Вы считаете, такая поддержка нужна в трудный период, когда работоспособность потеряна, а расходы увеличиваются? ДА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом

1.Смерть по любой причине - СС
2.Смерть НС – СС
3.Инвалидность НС от 50 до 100% СС
4. СОЗ - до 1 500 000 руб.
Защиту в виде финансовой поддержки наш клиент получает не только при последствиях несчастного случая.
При диагностировании таких опасных и, к сожалению, распространенных заболеваний, как, например, инсульт, инфаркт, рак и т.д... можно получить выплату от Страховой компании в размере
до 1 500 000 рублей.
Это будет существенная выплата, которая сможет справиться с таким недугом
При этом полис будет действовать дальше.
Взнос
Защита
Накопления
Записываем риски на анкете клиента
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом

1.Смерть по любой причине - СС
2.Смерть НС – СС
3.Инвалидность НС от 50 до 100% СС
4.СОЗ - до 1 500 000 руб.
5.Осв. от уплаты взносов
Еще одно конкурентное преимущество этой программы. Если наступает инвалидность 1-ой группы, учитывая, что теряется возможность работать, зарабатывать деньги и оплачивать взносы, Страховая Компания освобождает клиента от дальнейшей уплаты взносов.
При этом программа будет продолжать свое действие в прежнем режиме, до момента ее окончания. И в конце программы будет сделана еще выплата, о которой мы поговорим позднее.
Это основные финансовые риски, при наступлении которых, потребность в финансовой поддержке жизненно необходима…
Так же оплате подлежат следующие страховые события….
Взнос
Защита
Накопления
Записываем риски на анкете клиента
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом

1.Смерть по любой причине - СС
2.Смерть НС – СС
3.Инвалидность НС от 50 до 100% СС
4.СОЗ - до 1 500 000 руб.
5.Осв. от уплаты взносов
6.Травмы
7.Госпитализация
8.Временная нетрудоспособность
9.Хирургические операции
Взнос
Защита
Накопления
Записываем риски на анкете клиента
Травмы, госпитализация, временная нетрудоспособность или проведение хирургической операции в результате несчастного случая.
Причем, если на протяжении действия договора произойдет несколько случаев, то выплаты будут производится каждый раз.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Мария, вернусь к нашему разговору. Вы говорили, что Вам бы хотелось быть защищенной до пенсионного возраста. Как Вы считаете, такая поддержка решает этот вопрос? ДА

1.Смерть по любой причине - СС
2.Смерть НС – СС
3.Инвалидность НС от 50 до 100% СС
4.СОЗ - до 1 500 000 руб.
5.Осв. от уплаты взносов
6.Травмы
7.Госпитализация
8.Временная нетрудоспособность
9.Хирургические операции
10.Накопления
Теперь давайте перейдем к третьей части программы
Помимо финансовой защиты, за время действия программы у Вас формируются накопления. Выплата в конце действия договора на знаковые события в Вашей жизни.
Также у Вас будет право на индексацию - это один из инструментов защиты страховой суммы от инфляции, и право на получение социального налогового вычета в размере 13 % процентов от внесенных взносов.
Таким образом, на протяжении всего срока страхования Вы обеспечены финансовой защитой в рамках перечисленных страховых случаев, а в конце срока действия договора получаете целевые накопления на знаковые события в жизни.
Взнос
Защита
Накопления
Мария, скажите, программа, которую мы рассмотрели, решает те вопросы, о которых мы говорили?
Записываем на анкете клиента
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. НАКОПЛЕНИЯ
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Взнос
Защита
Накопления
1.Смерть по любой причине - СС
2.Смерть НС – СС
3.Инвалидность НС от 50 до 100% СС
4.СОЗ - до 1 500 000 руб.
5.Осв. от уплаты взносов
6.Травмы
7.Госпитализация
8.Временная нетрудоспособность
9.Хирургические операции
10.Накопления
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. АНКЕТА КЛИЕНТА
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Тогда предлагаю вернуться к первой составляющей – это ВЗНОС.
Подумайте, пожалуйста, какую сумму один раз в год Вы готовы инвестировать на решение вопросов защиты и накоплений?
- Я думаю, 40 000 рублей в год…
Я предлагаю рассмотреть срок до пенсии, так как для Вас это актуально! Ваш возраст 35 лет, значит срок, в течение которого будет действовать Ваша защита соответствует 20 годам.
Исходя из Вашего годового взноса и срока страхования, страховая сумма будет порядка 700 - 800 тыс. рублей. Этой суммы достаточно? Да
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
В этой части мы определили три важных параметра для расчетов:
ВЗНОС, СРОК И ПРИМЕРНУЮ СТРАХОВУЮ СУММУ.
Взнос только годовой!!!
ДА
НЕТ
Возвращайтесь к выявлению потребностей!!!
Мария, скажите, программа, которую мы рассмотрели, решает те вопросы, о которых мы говорили?
Цикл продаж
Встреча с клиентом

ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
…Исходя из Вашего годового взноса и срока страхования, страховая сумма будет порядка 700 - 800 тыс. рублей. Этой суммы достаточно? Да
Мария, точные расчеты я сделаю несколько позже, а сейчас хочу уточнить:
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Если на все три вопроса Вы получили «Да» - переходите к следующему шагу «Закрытие сделки» Здесь и Сейчас!
Очень важные вопросы для завершения сделки
- Годовой взнос в 40 тыс. рублей
для Вас реальный? Да
- Такие деньги у Вас есть в наличии? Да
- Эти деньги есть сейчас? Да

Если Вы правильно провели
этап «Презентация решения», то :
клиент ознакомлен с программой
настроен продолжать разговор
клиент готов купить
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ
Цикл продаж
Встреча с клиентом
На этапе «Презентация решения» 70% времени говорит агент!

Задача:
Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Презентация решения»
(см. приложение в рабочих тетрадях: стр.15-17)
Время - 15 минут, затем смена ролей
Задание «Презентация решения»
Цель:
Закрепить скрипт встречи
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ
Цикл продаж
Встреча с клиентом

ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ, ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ
Сделать точные расчеты
Подводим итоги
Медицинскую анкету (доп. опросник при необходимости)
Данные о Страхователе, Застрахованном, Выгодоприобретателе
Заполняем данные о программе страхования
Озвучиваем клиенту конкретное решение
Проверяем документы и подписи
Получаем взнос от клиента
Резюмируем и берем рекомендации
Заполняем документы
Цель этапа: Побудить клиента к закрытию сделки и получить рекомендации
Цикл продаж
Встреча с клиентом

- Тогда мне нужно задать Вам несколько медицинских вопросов. Какой у Вас рост и вес?
Да
Начинаем заполнять мед. анкету
Даем клиенту проверить и подписать медицинскую анкету:
- Проверьте, пожалуйста, если все правильно- подпишите.
Возвращаемся к первой странице заявления и комментируя, начинаем заполнять его снизу вверх
- Периодичность оплаты по Вашему договору будет 1 раз в год...
- Теперь мне необходимы Ваши паспортные данные…
Переходим к закрытию продажи
- Мне нужно 10-15 минут для того , чтобы сделать окончательные расчеты, а Вы подготовьтесь к оплате. Хорошо?
Делаем расчеты, проводим презентацию конкретного решения и производим оплату
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ПЕРЕХОД К ЗАКРЫТИЮ
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Мария, давайте подведем итоги нашей встречи. Мы сегодня сделали очень важный шаг в решении вопросов Вашей финансовой защиты и накоплений.
Удовлетворены ли Вы своим решением? Да
Все ли Вам понятно по программе страхования? Да
А теперь у меня к Вам остался последний вопрос. Наша встреча была полезной для Вас?
Те важные вопросы, которые мы с Вами решили, возможно, не решены у людей, которые Вас окружают.
Я прошу Вас записать имена 3-5 Ваших близких, знакомых, друзей, для которых такая встреча тоже может оказаться полезной….
Агент дает ручку и листок – клиенту. Пауза…
А как Вы считаете, сама по себе информация интересная?
Как Вы считаете, программа, о которой мы говорили, может помогать людям в сложных ситуациях?
Тогда, кому из Вашего ближайшего окружения она нужна в первую очередь? Я готов записать их имена…
Задайте клиенту серию вопросов:
ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ: ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ, ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ
Цикл продаж
Встреча с клиентом
НЕТ
ДА

полностью заполнены все необходимые документы
клиент оплатил первый взнос
взяты рекомендации
Если Вы правильно провели
этап «Закрытие продажи», то :
ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ, ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Задача:
Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Закрытие продажи, взятие рекомендаций»
(см. приложение в рабочих тетрадях: стр.18)
Время - 15 минут, затем смена ролей
Задание «Закрытие продажи,
взятие рекомендаций»
Цель:
Закрепить скрипт встречи
ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ, ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ
Цикл продаж
Встреча с клиентом

Цикл продаж
Встреча с клиентом
Цель:
Установить доверительный контакт с клиентом
Цель :
Подвести клиента к осознанию необходимости финансовой защиты и накоплений
Цель:
Сформулировать предложение для клиента в соответствии с его потребностями
Цель:
Побудить клиента к закрытию сделки
Получить рекомендации
ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ СОСТОИТ ИЗ ЧЕТЫРЕХ ЭТАПОВ
Помните! Цель встречи – продажа полиса и взятие рекомендаций!

А Вы уже задумались, к кому из Ваших знакомых Вы пойдете в первую очередь?