Слайд 2
![Цели и задачи курса: Цель изучения дисциплины: заложить основы коммуникативной](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-1.jpg)
Цели и задачи курса:
Цель изучения дисциплины: заложить основы коммуникативной компетентности
Задачи курса:
дать представление о процессе общения, разнообразии его видов; выяснить особенности делового общения; сформировать и закрепить знания студентов по данной проблематике.
Слайд 3
![ВВЕДЕНИЕ Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-2.jpg)
ВВЕДЕНИЕ
Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы
специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек»
политикам, бизнесменам, менеджерам, продавцам товаров и услуг.
Слайд 4
![Определение](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-3.jpg)
Слайд 5
![СТРУКТУРА ОБЩЕНИЯ три взаимосвязанные стороны: 1. коммуникативная - обмен информацией](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-4.jpg)
СТРУКТУРА ОБЩЕНИЯ
три взаимосвязанные стороны:
1. коммуникативная - обмен информацией
2. интерактивная
- организация взаимодействия между индивидами, т.е. обмен не только знаниями и идеями, но и действиями
3. перцептивная - процесс восприятия друг другими партнерами по общению и установлению на этой почве взаимопонимания.
Слайд 6
![1. коммуникативная:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-5.jpg)
Слайд 7
![2. интерактивная :](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-6.jpg)
Слайд 8
![3. перцептивная:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-7.jpg)
Слайд 9
![предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-8.jpg)
предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией
для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество.
Любые контакты (в том числе и служебные) должны строиться на партнерских началах, исходить из взаимных запросов и потребностей, из интересов дела.
Бесспорно, такое сотрудничество повышает трудовую и творческую активность, является важным фактором технологического процесса производства, бизнеса.
Слайд 10
![ОБЩАЯ СХЕМА ОБЩЕНИЯ Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-9.jpg)
ОБЩАЯ СХЕМА ОБЩЕНИЯ
Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека, представление себя
другому человеку;
Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы;
Обсуждение интересующей проблемы;
Решение проблемы.
Завершение контакта (выход из него).
Слайд 11
![Установка контакта:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-10.jpg)
Слайд 12
![Ориентировка:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-11.jpg)
Слайд 13
![Обсуждение интересующей проблемы:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-12.jpg)
Обсуждение интересующей проблемы:
Слайд 14
![Решение:](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-13.jpg)
Слайд 15
![МЕХАНИЗМ ОБЩЕНИЯ ГЛАВНОЕ СРЕДСТВО - ЯЗЫК это система знаков, служащая](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-14.jpg)
МЕХАНИЗМ ОБЩЕНИЯ
ГЛАВНОЕ СРЕДСТВО - ЯЗЫК
это система знаков, служащая средством человеческого
общения и мыслительной деятельности, а также способом выражения самосознания личности.
Знак – это любой объект (предмет, явление, событие), который выступает в качестве указания и обозначает и используется для приобретения, хранения, переработки и передачи информации.
Слайд 16
![ВИДЫ ОБЩЕНИЯ ВЕРБАЛЬНОЕ – общение с помощью слов НЕВЕРБАЛЬНОЕ -](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-15.jpg)
ВИДЫ ОБЩЕНИЯ
ВЕРБАЛЬНОЕ – общение с помощью слов
НЕВЕРБАЛЬНОЕ - средством передачи
информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонации, взгляды, территориальное расположение и т.д.).
Слайд 17
![ВЕРБАЛЬНОЕ](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-16.jpg)
Слайд 18
![НЕВЕРБАЛЬНОЕ](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-17.jpg)
Слайд 19
![Невербальные элементы общения Позы, жесты, мимика. Паралингвистика или просодика –](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-18.jpg)
Невербальные элементы общения
Позы, жесты, мимика.
Паралингвистика или просодика – особенности
произношения, тембр голоса
Проксемика – пространственная психология
Визуальное общение – контакт глаз
Слайд 20
![Невербальное общение чаще всего используется для установления эмоционального контакта с](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-19.jpg)
Невербальное общение
чаще всего используется для установления эмоционального контакта с собеседником
и поддержания его в процессе беседы, для фиксации того, насколько, хорошо человек владеет собой,
а также для получения информации о том, что люди владеют собой, а также для получения информации о том, что люди в действительности думают о других.
Слайд 21
![Модель вербального коммуникативного процесса](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-20.jpg)
Модель вербального коммуникативного процесса
Слайд 22
![Три позиции коммуникатора открытая (открыто объявляет себя сторонником излагаемой точки](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-21.jpg)
Три позиции коммуникатора
открытая (открыто объявляет себя сторонником излагаемой точки зрения);
отстраненная (держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляет противоречивые точки зрения);
закрытая (умалчивает о своей точке зрения, скрывает ее).
Слайд 23
![Концепция делового общения Дейл Карнеги (1888-1955) Американский педагог, лектор, писатель,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-22.jpg)
Концепция делового общения Дейл Карнеги (1888-1955)
Американский педагог, лектор, писатель, психолог.
Стоял у истоков создания теории психологии общения.
Слайд 24
![Золотые правила общения(Д.Карнеги) Интересуйтесь собеседников Улыбайтесь, будьте рады общению Обращайтесь](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-23.jpg)
Золотые правила общения(Д.Карнеги)
Интересуйтесь собеседников
Улыбайтесь, будьте рады общению
Обращайтесь к собеседнику по имени
Умейте
слушать,поощряйте собеседника говорить
Говорите то, что интересует собеседника
Искренне внушайте собеседнику сознание его значимости
Хвалите за малейший успех
Уважайте мнение собеседника;соглашайтесь становитесь на его точку зрения; пусть он думает, что Ваша мысль принадлежит ему
Слайд 25
![Идентификация одним из самых простых способов понимания другого человека является](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-24.jpg)
Идентификация
одним из самых простых способов понимания другого человека является уподобление
себя ему.
эмпатия — это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
рефлексия - знание того, как партнер понимает меня
Слайд 26
![Способы воздействия партнеров друг на друга заражение - бессознательная, невольная](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-25.jpg)
Способы воздействия партнеров друг на друга
заражение - бессознательная, невольная
подверженность человека определенным психическим состояниям
внушение - целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого
убеждение - интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению
подражание - воспроизведение черт и образов демонстрируемого поведения
Слайд 27
![Деловое общение процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-26.jpg)
Деловое общение
процесс взаимосвязи и взаимодействия,
в котором происходит обмен деятельностью,
информацией и опытом, предполагающим:
достижение определенного результата,
решение конкретной проблемы или
реализацию определенной цели.
Слайд 28
![СПЕЦИФИКА официальный статус участников и их ориентированность на достижение цели,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-27.jpg)
СПЕЦИФИКА
официальный статус участников и их ориентированность на достижение цели, конкретных задач.
регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами.
Слайд 29
![ФОРМЫ Деловая беседа; Деловые переговоры; Деловые совещания; Публичные выступления Конференции, семинары, встречи, тренинги и мн. др.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-28.jpg)
ФОРМЫ
Деловая беседа;
Деловые переговоры;
Деловые совещания;
Публичные выступления
Конференции, семинары, встречи, тренинги и мн. др.
Слайд 30
![ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ Принятый порядок и форма обхождения на службе Его](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-29.jpg)
ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ
Принятый порядок и форма обхождения на службе
Его основная функция
- формирование правил, способствующих взаимопониманию людей.
Второй по значению является функция удобства, т. е. целесообразность и практичность.
Современный служебный этикет имеет интернациональные признаки, потому что его основы фактически были заложены в 1720 году "Генеральным регламентом" Петра I, в котором были заимствованы европейские идеи.
Слайд 31
![Деловой этикет включает две группы правил: нормы, действующие в сфере](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-30.jpg)
Деловой этикет включает
две группы правил:
нормы, действующие в сфере общения
между равными по статусу членами одного коллектива (горизонтальные);
наставления, определяющие характер контакта руководителя и подчиненного (вертикальные).
Общим требованием считается приветливое и предупредительное отношение ко всем коллегам по работе, партнерам, независимо от личных симпатий и антипатий.
Слайд 32
![РЕЧЬ Обязательно соблюдение речевого этикета - разработанных обществом норм языкового](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-31.jpg)
РЕЧЬ
Обязательно соблюдение речевого этикета - разработанных обществом норм языкового поведения, типовых
готовых "формул", позволяющих организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности и т. д.
Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических характеристик.
Слайд 33
![ВИДЫ По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-32.jpg)
ВИДЫ
По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение.
Устные виды
делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические.
Слайд 34
![К монологическим видам относятся: Приветственная речь; Торговая речь (реклама); Информационная речь; Доклад (на заседании, собрании).](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-33.jpg)
К монологическим видам относятся:
Приветственная речь;
Торговая речь (реклама);
Информационная речь;
Доклад (на заседании,
собрании).
Слайд 35
![Диалогические виды: Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-34.jpg)
Диалогические виды:
Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну тему.
Деловая
беседа - продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений.
Переговоры - обсуждение с целью заключения соглашения по какому - либо вопросу.
Интервью - разговор с журналистом, предназначенный для печати, радио, телевидения.
Дискуссия;
Совещание (собрание);
Пресс-конференция.
Контактный деловой разговор - непосредственный, "живой" диалог.
Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию.
Слайд 36
![ОСОБЕННОСТИ В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-35.jpg)
ОСОБЕННОСТИ
В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и
невербальная коммуникации.
Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения.
Слайд 37
![Письменные виды делового общения многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-36.jpg)
Письменные виды делового общения
многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет,
справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др.
Слайд 38
![По содержанию общение может быть разделено на: Материальное - обмен](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-37.jpg)
По содержанию общение может быть разделено на:
Материальное - обмен предметами
и продуктами деятельности;
Когнитивное - обмен знаниями;
Мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;
Деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками.
Слайд 39
![По средствам общения: Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-38.jpg)
По средствам общения:
Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому
существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;
Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий;
Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;
Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди.
Слайд 40
![Общение может происходить на различных уровнях: Манипулятивный - уровень, заключается](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-39.jpg)
Общение может происходить на различных уровнях:
Манипулятивный - уровень, заключается в
том что один из собеседников через определенную социальную роль пытается вызвать сочувствие, жалость партнера.
Примитивный - уровень, когда один из партнеров подавляет другого (один постоянный коммуникатор, а другой постоянный реципиент).
Высший - это тот социальный уровень, когда независимо от социальной роли, статуса партнеры относятся друг к другу как к равной личности.
Слайд 41
![Выделяют четыре основные дистанции общения: интимная - от 0 до](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-40.jpg)
Выделяют четыре основные дистанции общения:
интимная - от 0 до 0,5
метра. На ней общаются люди, связанные, как правило, близкими доверительными отношениями. Информация передается тихим и спокойным голосом. Многое передается с помощью жестов, взглядов, мимики.
личная - от 0,5 до 1,2 метра. На ней осуществляется общение между друзьями.
социальная - от 1,2 до 3,7 метра. Используется для делового общения, причем, чем больше расстояние между партнерами, тем более официальны их отношения.
публичная - более 3,7 метров. Характеризуется выступлением перед аудиторией. При таком общении человек должен следить за речью, за правильностью построения фраз.
Слайд 42
![дистанции общения](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-41.jpg)
Слайд 43
![Деловые переговоры как основная форма делового общения. Переговоры – это](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-42.jpg)
Деловые переговоры как основная форма делового общения.
Переговоры – это деловое взаимное
общение с целью достижения совместного решения.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по своим целям.
Слайд 44
![В процессе переговоров люди хотят: добиться взаимной договоренности по вопросу](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-43.jpg)
В процессе переговоров люди хотят:
добиться взаимной договоренности по вопросу в
котором, как правило, сталкиваются интересы;
достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.
Слайд 45
![Чтобы достичь этого, надо уметь: Решить проблему; Наладить межличностное взаимодействие; Управлять эмоциями ☺](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-44.jpg)
Чтобы достичь этого, надо уметь:
Решить проблему;
Наладить межличностное взаимодействие;
Управлять эмоциями ☺
Слайд 46
![Подготовка переговоров: -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-45.jpg)
Подготовка переговоров:
-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив,
ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером.
Слайд 47
![Ведение переговоров. приветствие и введение в проблематику; характеристика проблемы и](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-46.jpg)
Ведение переговоров.
приветствие и введение в проблематику;
характеристика проблемы и предложения о ходе
переговоров;
изложение позиции (подробно);
ведение диалога;
решение проблемы;
завершение.
Слайд 48
![Переговоры проводятся: -по определенному поводу (например, в связи с необходимостью](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-47.jpg)
Переговоры проводятся:
-по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания
кооперационных связей);
-при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
-с определенной целью ( например, заключение соглашения);
- по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
Слайд 49
![Недостатки при ведении переговоров “Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-48.jpg)
Недостатки при ведении переговоров
“Холодный запуск”.
Партнер вступает в переговоры, не обдумав
предварительно в достаточной степени:
-их необходимость и цель;
-сложности и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).
Слайд 50
![Недостатки при ведении переговоров “Отсутствие программ”. У партнера нет четкого](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-49.jpg)
Недостатки при ведении переговоров
“Отсутствие программ”.
У партнера нет четкого плана
действий в пределах максимальных и минимальных требований.
Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий.
Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно устного распоряжения руководителя.
Слайд 51
![Недостатки при ведении переговоров “Главное - чтобы меня это устраивало”.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-50.jpg)
Недостатки при ведении переговоров
“Главное - чтобы меня это устраивало”.
Партнер
настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ.
Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узкоэгоистичными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще.
Слайд 52
![Недостатки при ведении переговоров “Пускать все на самотек”. Партнер не](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-51.jpg)
Недостатки при ведении переговоров
“Пускать все на самотек”.
Партнер не имеет
четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.
Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
Слайд 53
![Недостатки при ведении переговоров “Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-52.jpg)
Недостатки при ведении переговоров
“Коммуникативные заморыши”.
Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно
сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.
Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности любых переговоров.
Слайд 54
![Поведение при ведении переговоров Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-53.jpg)
Поведение при ведении переговоров
Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои
предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах приказов не отдают.
Достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.
Стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей компании, но и вашего собеседника (компромисс).
Слайд 55
![Субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются: политическая компетентность и](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-54.jpg)
Субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:
политическая компетентность и сознательность;
реалистичный подход
и заинтересованность в деловом общении;
сила воображения и дар комбинирования.
Слайд 56
![Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров. Прежде всего, надо обращать](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-55.jpg)
Психологически целесообразное
и целенаправленное ведение переговоров.
Прежде всего, надо обращать внимание на
относящиеся к комплексу проблемы, аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения.
Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений.
Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения.
Слайд 57
![Методы ведения переговоров. Вариационный метод: в чем заключается идеальное решение](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-56.jpg)
Методы ведения переговоров.
Вариационный метод:
в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы
в комплексе?
от каких аспектов идеального решения можно отказаться?
какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера?
какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить?
Слайд 58
![Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-57.jpg)
Метод интеграции.
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику
переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.
Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях.
Пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с позиций личного интереса.
Слайд 59
![Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам. При](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-58.jpg)
Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам.
При компромиссном решении
согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований.
Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования (метод взаимных уступок).
Слайд 60
![Подведение итогов переговоров. Чего мы действительно достигли на переговорах и](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-59.jpg)
Подведение итогов переговоров.
Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не
достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей?
В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов?
Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем?
Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?
Слайд 61
![ВЫВОД Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/149343/slide-60.jpg)
ВЫВОД
Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного
проведения переговоров являются:
хорошая подготовка,
концентрация на предмете,
ориентированное на решение проблемы мышление,
стремление выработать общую позицию,
учет личностных качеств партнера,
реализм, соблюдение интересов, гибкость, поиск компромиссов и т. д.