Инструкция по проведению Вводного тренинга ЭТП презентация

Внимательно прочитайте инструкцию на слайдах № 1 – 7. Это поможет Вам подготовиться к проведению тренинга и обучению торгового представителя.
Подготовьте помещение, по-возможности, отдельное, изолированное; исключите постороннее вмешательство. Отключите звуковые сигналы мобильных телефонов.
Расписание тренинга поможет вам правильно распределить время на каждую тему обучения. В зависимости от условий и времени начала тренинга вы можете самостоятельно определить время перерывов и обеда в течение рабочего дня
Подготовьте компьютер, стол, стулья для себя и торгового представителя. Вам надо так их расставить, чтобы Вы и торговый представитель видели слайды на экране компьютера одновременно.
Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»

5. Демонстрируйте слайды только в полноэкранном режиме
6. Если у Вас нет возможности прочитать слайды семинара, используя компьютер, сделайте распечатку каждого слайда на отдельном листе. Выберите параметр «оттенки серого» для распечатывания слайдов в черно–белом цвете.
7. Сформируйте из них папку, расположив листы таким образом, чтобы во время тренинга Вы и торговый представитель видели только один слайд. Более подробные рекомендации Вы можете получить у тренера по продажам вашего региона.
Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»

8. Перед проведением тренинга ОБЯЗАТЕЛЬНО повторите содержание всех слайдов, чтобы правильно обучать нового сотрудника и соблюдать время проведения каждой учебной темы, указанной в расписании тренинга
9. Во время тренинга внимательно читайте всё, что НАПИСАНО на каждом слайде и СЛЕДУЙТЕ указаниям.
!!! ТОЛЬКО ПОСЛЕ ЭТОГО ПЕРЕЛИСТЫВАЙТЕ
СЛЕДУЮЩИЙ СЛАЙД !!!
Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»

8. В слайдах с таким рисунком « » супервайзер
комментирует, то что написано на слайде в соответствии с текстом Регламента работы ЭТП
9. Планируемая длительность тренинга 5 часов 30 минут.
Перерыв на обед составляет 45 минут, 2 паузы для отдыха по 15 минут, итого1 час 15 минут.
Общее время тренинга - 6 часов 45 минут.
Поэтому начинайте тренинг не позднее 11-00 часов, чтобы успеть завершить его до конца рабочего дня
Комментарий СВ
Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»

Расписание семинара

Перед началом демонстрации слайдов тренинга расскажите ЭТП, как будет проходить вводный тренинг:
Сначала мы ознакомимся с содержанием тренинга
Потом я расскажу о компании «Объединённые кондитеры», в состав которой входит наша фабрика и о ассортиментных группах
Далее мы определим требования к планированию и подготовки к работе
Большую часть тренинга мы посвятим этапам посещения торговой точки и тренировке навыков продаж.
Для этого мы используем специальный алгоритм действий – обучающий цикл, чтобы в ролевых играх максимально проиграть и закрепить применение каждого навыка
По итогам каждой игры я буду давать тебе обратную связь по выполнению каждого навыка, чтобы определить то, что получается хорошо, а что требует доработки.
В конце каждой темы тренинга у тебя будет возможность задать вопросы по содержанию всей темы.
Тренинг пройдет в течение дня, учитывая перерывы на обед и отдых
Представление процесса обучения

«Вводный тренинг ЭТП»

Цели тренинга
Передать знания о:
Компании «Объединённые Кондитеры»
Ассортиментных группах
Правилах планирования и подготовки к работе
Структуре посещения торговой точки
2. Сформировать навыки продаж
«Вводный тренинг ЭТП»

Содержание тренинга
Компания «Объединённые кондитеры»
Ассортиментные группы
Задача работы ЭТП
Планирование и подготовка
Этапы посещения торговой точки
«Вводный тренинг ЭТП»

«Вводный тренинг ЭТП»
«ОБЪЕДИНЁННЫЕ КОНДИТЕРЫ»

История компании «Объединённые кондитеры»
«Объединенные кондитеры» входят в группу ГУТА – одну из ведущих в России инвестиционно - промышленных корпораций, основанную в 1989 году
Сфера интересов группы ГУТА самая разносторонняя:
Инвестиции и банковская деятельность
Пищевая промышленность
Строительство и недвижимость
Страхование
Медицина
Гостиничный бизнес (гостиница САВОЙ, курорт ПИРОГОВО в Подмосковье)
Общественный транспорт Москвы
Холдинговая компания «Объединенные кондитеры» включает в себя
5 Московских фабрик и 10 Региональных фабрик
Назовите московские фабрики, подчеркните, что фабрики компании работают на территории всей страны, особо отметьте свою региональную фабрику на следующем слайде

«Объединённые кондитеры»
«Рот Фронт»
Москва
«Бабаевский»
Москва
КФ им. Самойловой
Санкт-Петербург
«Ясная Поляна»
Тула
Тамбовская КФ
Йошкар-Олинская
КФ
Пензенская КФ
«Южуралкондитер»
Челябинск
Сормовская КФ
Н.Новгород
Новосибирская ШФ
«Зея» Благовещенск
Воронежская КФ
«Крекер»
Москва
«Красный Октябрь»
Москва - Филиалы:
Рязань,Егорьевск,Коломна
«Русский шоколад»
Москва
История компании «Объединенные кондитеры»

«Вводный тренинг ЭТП»
Ассортиментные группы

Ассортимент
Вся продукция компании «Объединённые Кондитеры», в том числе и продукция нашей фабрики, делится на 6 ассортиментных групп
1. Шоколад
2. Шоколад в коробках
3. Весовые конфеты
4. Карамель
5. Прочие сахаристые
6. Мучные

Ассортимент
Горький (ГОСТ 51-66 % и ТУ больше 66%)
Десертный
(Меньше 51%)

Конфеты в коробках
Ассортимент

Виды конфет
Глазированные
Неглазированные
С начинкой МСВ
(между слоями вафель)
Куполообразные
Весовые конфеты

Весовые конфеты
По составу конфетной массы бывают
Пралиновые
Желейные
Помадные
Сбивные
Грильяжные
Кремовые
Халва

Ассортимент
Пралине – это начинка
Состав: орехи (арахис, фундук, миндаль, кешью), сахарная пудра, замешанные на какао-масле или кондитерском жире.
Шоколадно-ореховое пралине с добавлением дробленого фундука.
Батончик из пралине с добавлением сухого молока, какао и хрустящих дробленых вафель.

Весовые конфеты
Желейные
Состав желе: фруктовый пектин, желатин, сахар.
Пектин – один из разновидностей студнеобразователя.
Желейная масса со вкусом апельсина, покрытая шоколадной глазурью.
Неглазированная двухслойная желейная конфета со вкусом барбариса.

Помадные
Помадка – это молочная подварка с добавлением спирта
и других вкусовых компонентов (сахарный или фруктовый сироп).
Молочная помада с добавлением какао в шоколадной глазури.
Темная молочная помада с добавлением какао-порошка и вкусом крем-брюле, глазированная шоколадной глазурью.
Весовые конфеты

Сбивные
Сбивная масса - получают путем сбивания сахаропаточных сиропов со студнеобразователем и яичным белком или другими пенообразующими веществами.
Воздушное суфле со сливочно-ванильным вкусом.
Нежное сливочно-клубничное суфле с ягодными кусочками, покрытое шоколадной глазурью.
Весовые конфеты

Весовые конфеты
Грильяжные
Грильяж – делится на твёрдый и мягкий.
Твёрдый грильяж в шоколаде – это классика.
Его состав: сахар, орех, масло сливочное.
Мягкий грильяж – мёд, орех, масло сливочное. Мёд
придаёт мягкость и природную сладость. Так же мягкий
грильяж делают из фруктов.
Мягкий грильяж с классическим вкусом
Грильяжная масса на основе фундука с ароматом ванили.

Кремовые
Кремовые массы – получают сбиванием или смешиванием шоколадных, пралиновых и других масс с жирами и вкусовыми добавками. Потребительские свойства конфет улучшены орехами, сгущенным и сухим молоком.
Нежный сливочный крем с дробленым миндалем в тонкой вафле, покрытой шоколадной глазурью.
Шоколадно-кремовая конфета куполообразной формы, обсыпанная какао-порошком.
Целый миндаль ядро, облаченный в нежный крем и хрустящую вафлю, в шоколадной глазури с измельченными орешками.
Весовые конфеты

Халва
Весовые конфеты
Халва –кондитерское изделие , слоисто волокнистой структуры, изготовленное путем вымешивания карамельной массы, сбитой с пенообразователем, с массой очищенных, обжаренных растертых семян кунжута или арахиса.
Сбитая карамельная масса с обжаренными растертыми ядрами арахиса.
Сбитая карамельная масса с обжаренным и растертым арахисом с добавлением какао и кунжута.
Сбитая карамельная масса с обжаренным и растертым арахисом.

Ассортимент
Глянцевая
Матовая
В сахаре
В какао-порошке
Фруктовая
Желейная
Ликёрная
Сбивная
Молочная
Помадная
Переслоенная
КАРАМЕЛЬ
леденцовая
с начинкой
Г
Л
А
З
И
Р
О
В
А
Н
Н
А
Я

Карамель с фруктовой начинкой с добавлением фруктового пюре.
Карамель с молочной начинкой со вкусом клубники.
Карамель с шоколадно-ореховой начинкой из отборного жаренного миндаля с какао, переслоенной карамельной массой.
Карамель

Прочие сахаристые
Ассортимент
Халва
Драже
Ирис
Паста
Какао- порошок

Мучные
Ассортимент
Вафли
Пряники
Бисквитные пирожные
Крекеры
Сухие завтраки
Тортики

Какие у вас есть вопросы по
Ассортиментным группам?

Термины и сокращения
ЭТП – Эксклюзивный Торговый Представитель
ТТ – Торговые Точки
ЛПР – Лицо Принимающее Решение
ОК – «Объединенные Кондитеры»
Фейсинг - это единица продукции, видимая (в магазинах с самообслуживанием - доступная) покупателю
«Вводный тренинг ЭТП»

В ЧЕМ ЗАДАЧА ЭТП ?
Задачи ЭТП
Ответьте на вопрос:

Задача ЭТП – выполнение целевых показателей в указанные сроки на указанной территории
Задачи ЭТП
Сверьте Ваш ответ с правильным:

ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ

Планирование и подготовка к работе
1. Ежемесячное
2. Ежедневное
3. Постановка цели перед посещением торговой точки
Виды планирования
4. Постановка целей после проведенного посещения
ТТ на следующее посещение этой ТТ

Планирование и подготовка к работе
Ежемесячное планирование
Комментарий СВ
Назовите и перечислите обычные целевые показатели для ЭТП
Дайте определение, что такое активная и неактивная ТТ, как определить перспективность ТТ,
Объясните, что такое «план маршрута».
Объясните как распределяется план по ТТ.
Получить плановые показатели у своего руководителя.
Проверить актуальность базы ТТ (количество активных и неактивных ТТ, перспективность работы, составление маршрута)
Распределить плановые показатели по ТТ исходя из имеющейся информации

2.Ответьте на вопрос
Какие плановые показатели перед Вами стоят?
Планирование и подготовка к работе
1.Прочитайте внимательно текст
«Вы обслуживаете 100 ТТ. Перед вами стоит задача продать 1000 кг продукции.
При этом в 50% ТТ должна быть продукция «Х». Общие продажи продукта «Х» в течении месяца должны быть не менее 20% . Активность клиентской базы не менее 60 %

Сверьте Ваш ответ с правильным
План по продажам – 1000 кг.
План по продажам продукта «Х» - 200 кг.
Продукт «Х» должен быть продан в 50 ТТ
К концу месяца должно сработать 60 ТТ
Планирование и подготовка к работе

Ежедневное планирование
Комментарий СВ
Дайте пояснения по каждому пункту в соответствии с регламентом работы ЭТП.
Маршрут – план на рабочий день
Рабочая документация
Рекламные материалы
Инструменты
Заправленный и готовый к работе автомобиль
Деловой стиль одежды
Планирование и подготовка к работе

Постановка цели перед посещением торговой точки
Каким критериям должна соответствовать цель на посещение ?
Планирование и подготовка к работе

Конкретной (Specific)
Измеримой (Measurable)
Согласованной (Agreed)
Реалистичной (Realistic)
Определенной (Time)
по времени
цель должна быть SMART:
Комментарий СВ
Чтобы успешно достигать целей, их необходимо правильно формулировать.
Для этого существует ряд методик, с помощью которых можно ставить действительно “качественные” цели. Один из самых распространённых и действенных способов - это постановка “умных” (от англ. “smart”) целей, т.е. постановка целей с использованием схемы SMART
Планирование и подготовка к работе

SMART-ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ:
Конкретной (S)
Цель должна быть чётко сформулирована. Иначе в конечном итоге может быть достигнут результат, отличающийся от запланированного.
Измеримой (M)
Если у цели не будет каких-либо измеримых параметров, то будет невозможно определить, достигнут ли результат.
Согласованной (A)
Цели должны быть прежде всего согласованы с теми целями и задачами которые стоят перед торговым представителем на текущий период (план по продажам, SKU, спец-задачи цикла, распоряжения и приказы руководства.)
Достижимой (R)
Достижимость поставленных целей оценивается с точки зрения имеющихся ресурсов: наличия у нас для достижения цели физических возможностей, необходимых инструментов, а также знаний, умений и навыков
Определенной по времени (T)
Цель должна быть достигнута в конкретный определённый срок времени
Планирование и подготовка к работе

Проведите упражнение по постановке целей по SMART
Приведите свой пример постановки цели на примере из «жизни» (например, поездка в отпуск, покупка чего-либо)
Предложите ЭТП сделать то же самое
Проведите разбор поставленной цели по критериям SMART
Приведите пример постановки цели посещения торговой точки
Предложите ЭТП поставить SMART-цель на посещение торговой точки
Проведите разбор поставленной цели по критериям SMART
Планирование и подготовка к работе

Конкретной: Продать новые конфеты «Аленка мусс»
Измеримой: 1 коробку
Согласованной: согласно поставленным задачам
Реалистичной: я здоров, я владею навыками продаж, торговая точка работает,
Определенной по времени: 20 минут на посещение ТТ
Упражнение - постановка цели по SMART
Комментарий СВ
Планирование и подготовка к работе
Цель должна быть:

Планирование и подготовка к работе
Перед посещением торговой точки необходимо:
Проверить результаты предыдущего посещения
Поставить цель на посещение
Подготовить аргументы в пользу нашего предложения и возможные варианты преодоления возражения
Подготовить инструменты и документы
Провести внешний осмотр торговой точки
Комментарий СВ

Планирование и подготовка к работе
После посещения торговой точки необходимо:
Комментарий СВ
проанализировать достижение поставленных SMART-целей на посещение;
определить причины, которые привели к этому результату посещения;
спланировать задачи и SMART-цели на следующее посещение данной торговой точки и пути их достижения;
оценить свои сильные стороны и стороны, требующие развития навыков продаж

Какие у Вас есть вопросы
по теме :
«Планирование и подготовка к работе» ?
Планирование и подготовка к работе

Основной принцип тренинга – использование
Обучающего Цикла:
ОБЪЯСНЕНИЕ
ДЕМОНСТРАЦИЯ
ПРАКТИКА
ОБСУЖДЕНИЕ
«Вводный тренинг ЭТП»

ОБЪЯСНЕНИЕ – рассказать, как делать
ДЕМОНСТРАЦИЯ – показать, как делать
ПРАКТИКА – предоставить возможность сделать -провести ролевую игру
ОБСУЖДЕНИЕ – предоставить обратную связь, по результатам ролевой игры, обсудить, что выполнено хорошо и что требует развития
«Вводный тренинг ЭТП»
Обучающий Цикл

ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
торговой точки

1. Представление продавцу / ЛПР
2. Осмотр торговой точки и товарного запаса
3. Мерчендайзинг
4. Анализ потребностей
5. Продажа Выгоды, ожидаемой клиентом
6. Преодоление возражения, в случае его возникновения
7. Завершение продажи
8. Завершение посещения и заполнение отчетности
Базовая структура Этапов посещения

Этап 1
«Представление продавцу/ ЛПР»
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

В чем назначение этапа?
Ответьте на вопрос:
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Назначение этапа –
привлечение внимания продавца/ ЛПР, информирование о компании и ее продукции,
вовлечение продавца/ ЛПР в разговор
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

.
Шаги выполнения этапа
1.1) назовите себя;
1.2) скажите, какую компанию представляете;
1.3) сообщите о цели посещения, используя краткую фразу о выгоде;
1.4) уточните, кто принимает решение, и как его зовут;
1.5) спросите, на месте ли он / она, и есть ли у этого человека время.
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Изучите предлагаемый пример и запомните фразы в случае Представления продавцу, не принимающему решение
Подготовка к ролевым играм
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

1.1) ЭТП: – Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя)…
Продавец: - Здравствуйте
1.2) ЭТП: -…я представляю компанию «Объединённые Кондитеры», фабрика «наименование фабрики». А как зовут Вас?
Продавец: - Меня зовут (Имя продавца)
1.3) ЭТП: -…Цель моего посещения – сделать Вам выгодное предложение…
1.4) …Скажите, кто принимает решения по кондитерскому направлению, и как зовут этого человека?
Продавец: - Директор, (имя директора)
1.5) ЭТП: -…Он сейчас на месте?
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

ЭТП в роли «Продавца», не принимающего решения о покупке
Эти решения принимает «Директор»
Супервайзер в роли «Торгового представителя»
Запомните фразы, с которыми «Торговый представитель» обратится к «Продавцу»
Решение принимает НЕ ПРОДАВЕЦ:
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Поменяйтесь «ролями»
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

ЭТП в роли «Торгового представителя»
Супервайзер в роли «Продавца», не принимающего решения о покупке
Эти решения принимает «Директор»
Повторите фразы, с которыми «Торговый представитель» обратился к «Продавцу»
Решение принимает НЕ ПРОДАВЕЦ:
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

1.1) ЭТП: – Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя)…
Продавец: - Здравствуйте
1.2) ЭТП: -…я представляю компанию «Объединённые Кондитеры», фабрика «наименование фабрики». А как зовут Вас?
Продавец: - Меня зовут (Имя продавца)
1.3) ЭТП: -…Цель моего визита – сделать Вам выгодное предложение…
1.4) …Скажите, кто принимает решения по кондитерскому направлению, и как зовут этого человека?
Продавец: - Директор, (имя директора)
1.5) ЭТП: -…Он сейчас на месте?
Сравните свой вариант с примером:
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Изучите предлагаемый пример и запомните фразы в случае Представления продавцу,
ПРИНИМАЮЩЕМУ решение
Подготовка к ролевым играм
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

1.1) ЭТП: – Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя)…
Продавец: - Здравствуйте
1.2) ЭТП: -…я представляю компанию «Объединённые Кондитеры», фабрика «наименование фабрики». А как зовут Вас?
Продавец: - Меня зовут (Имя продавца)
1.3) ЭТП: -…Цель моего визита – сделать Вам выгодное предложение…
1.4) …Скажите, кто принимает решения по кондитерскому направлению, и как зовут этого человека?
Продавец: - Эти решения принимаю я.
1.5) ЭТП: -…(Имя клиента), мне необходимо 5 минут вашего времени. Но прежде мне необходимо осмотреть витрину.
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

ЭТП в роли «Продавца», принимающего решения о покупке
Супервайзер в роли «Торгового представителя»
Запомните фразы, с которыми «Торговый представитель» обратится к «Продавцу»
Решение принимает ПРОДАВЕЦ:
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Поменяйтесь «ролями»
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

ЭТП в роли «Торгового представителя»
Супервайзер в роли «Продавца», принимающего решения о покупке
Повторите фразы, с которыми «Торговый представитель» обратился к «Продавцу»
Решение принимает ПРОДАВЕЦ:
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

1.1) ЭТП: – Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя)…
Продавец: - Здравствуйте
1.2) ЭТП: -…я представляю компанию «Объединённые Кондитеры», фабрика «наименование фабрики». А как зовут Вас?
Продавец: - Меня зовут (Имя продавца)
1.3) ЭТП: -…Цель моего визита – сделать Вам выгодное предложение…
1.4) …Скажите, кто принимает решения по кондитерскому направлению, и как зовут этого человека?
Продавец: - Эти решения принимаю я.
1.5) ЭТП: -…(Имя клиента), мне необходимо 5 минут вашего времени. Но прежде мне необходимо осмотреть витрину.
Сравните свой вариант с примером:
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Какие у вас есть вопросы по этапу
«Представление продавцу/ ЛПР»
1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Этап 2
«Осмотр торговой точки и товарного запаса»

В чем назначение этапа?
Ответьте на вопрос:
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Назначение этапа –
сбор информации о наличии, видимости и товарном запасе продукции ОК
Внесение информации - снятие остатков - для расчета рекомендованного заказа
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Шаги выполнения этапа
2.1) скажите продавцу о том, что Вам надо осмотреть витрину;
2.2) осмотрите торговый зал и рекламные материалы компании и других компаний;
2.3) осмотрите витрины и торговое оборудование;
2.4) проверьте товарный запас, внесите данные в КПК;
2.5) скорректируйте цели по продажам и мерчендайзингу.
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Приведите пример фразы о том, что вам необходимо осмотреть витрину
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Сравните свой вариант с правильным ответом:
-….Но прежде мне необходимо осмотреть витрину.
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Осмотр торгового зала,
рекламных материалов компании и других компаний
Необходимо обратить внимание на внешний вид торгового зала, где размещена витрина с кондитерскими изделиями, наличие наших рекламных материалов, их внешний вид. Анализируем возможность размещения дополнительных рекламных или POS материалов. Отмечаем наличие рекламных материалов конкурентов, других компаний.
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Осмотр витрины и торгового оборудования
При осмотре витрин и торгового оборудования мы получаем информацию о широте ассортимента кондитерских изделий, о наличии рекомендованной выкладки нашей компании и компаний-конкурентов. Также мы получаете информацию о торговой наценке на нашу продукцию и продукцию конкурентов.
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Проверка товарного запаса и внесение данных в КПК
С помощью открытых вопросов получаем у продавца информацию о товарном запасе приоритетных SKU. Полученную информацию вносим в КПК, формируем рекомендованный заказ.
Постоянное наличие рекомендованного товарного запаса позволяет вам и клиенту избежать возникновения ситуации «Out of stock», или «отсутствие на складе». Это важно, так как отсутствие продукта на остатке в точке отрицательно влияет на эффективность посещения точки торговым представителем
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Объясните ЭТП важность данного шага
Корректировка целей по продажам и мерчендайзингу
формирование предварительного списка продукции, которую необходимо продать в эту торговую точку
определение задач по мерчендайзингу
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Постоянное наличие оптимального товарного запаса позволяет Вам и клиенту избежать возникновения ситуации «Out of stock», или «отсутствие товарного запаса в магазине». Это важно, так как отсутствие продукта на остатке в точке отрицательно влияет на эффективность посещения точки торговым представителем и означает:
Потерю времени, затраченного на восстановление корпоративной выкладки;
Потерю лояльности клиента - он мог бы заработать больше на продаже кондитерской продукции компании в случае ее наличия;
Потерю прибыли компании – мы могли бы продать больше;
Потерю конечного потребителя - покупателя, не имея возможности приобрести продукцию компании, может купить продукцию конкурентов.
Последствия ситуации OOS
97
Исключение OOS позволит увеличить объем продаж
не менее чем на 15%!
ВАЖНО! Во время посещения торговой точки формировать рекомендованный заказ, и добиваться согласия ЛПР с ним.

Проверка и анализ товарного запаса
“НЕДОГРУЗ”
“ПЕРЕГРУЗ”
Убытки Клиента
Убытки Компании
Имидж ЭТП
Убытки Клиента
Имидж Товара
Имидж ЭТП
98
Рекомендованный заказ решает эти проблемы!

Получить согласие продавца или ЛПР на самостоятельное снятие остатков
Для экономии времени на снятие остатков и формирования деловых отношений при лояльном продавце или ЛПР, можно обратиться к ним за помощью, если они в данный момент не заняты покупателями
Знать все места в торговой точке, где может храниться товар
Проверить и посчитать остатки/наличие продукции в торговом зале, под прилавком, на складе, полках, в подсобках, кабинете ЛПР
Задавать вопросы, уточнять, подсказывать продавцу, что надо сделать для быстрого подсчета остатков
Возможные способы быстрого и качественного получения информации об остатках:
Из учетной системы РТТ (готовит продавец/товаровед)
Через заполнение бланка об остатках продавцом
Внести данные в КПК – программу АСУМТ
Применять принцип ротации товара в торговой точке – «первый пришел – первый ушел»
Обязательно переместить товар со склада в торговый зал.
Как правильно снимать остатки продукции в ТТ
99

А – Остаток прошлого визита
З – Заказ прошлого визита
Ас – Остаток на текущий визит
К – коэффициент товарного давления (КТД).
ВСЕГДА НАДО УЧИТЫВАТЬ И УВЕЛИЧИВАТЬ КОЭФФИЦИЕНТ ДЛЯ СОЗДАНИЯ СТРАХОВОГО ЗАПАСА ПРОДУКЦИИ ПРИ:
Увеличении сроков поставки товара
Праздничные дни
Проведение рекламных акций компании
Сезонность (меняется коэффициент товарного давления)
ЗАКАЗ = (А+З-Ас)*К - Ас
Расчет рекомендованного заказа

Для предотвращения возникновения ситуации «Out of stock» надо действовать так:
Снять остатки в РТТ, где планируется заказ и получено подтверждение от ЛПР о заказе
Сформировать РЕКОМЕНДОВАННЫЙ заказ на продукцию на этапе осмотра и согласовать его только после достижения основной цели посещения
Проинформировать ЛПР о величине заказа;
Получить согласие о необходимости закупки указанных
продуктов в указанном количестве;
В случае несогласия, использовать техники преодоления возражений с подчеркиванием выгоды “Что даст РЗ!”
Исполнить согласованный заказ;
101

Какие у Вас есть вопросы по этапу:
«Осмотр торговой точки и товарного запаса» ?
Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Этап 3
«Мерчендайзинг»

В чем назначение этапа?
Ответьте на вопрос:
Этап 3 «Мерчендайзинг»

Назначение этапа
– обеспечение наличия и видимости продукта и рекламных материалов в торговой точке
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 3 «Мерчендайзинг»

3.1 Выложите продукцию компании в точках продажи;
3.2 Разместите дополнительные фейсинги в точках продажи;
3.3 Разместите ценники;
3.4 Разместите рекламные материалы / оборудование;
3.5 Подтвердите договоренности о неприкосновенности выкладки.
Шаги выполнения этапа
Этап 3 «Мерчендайзинг»

Для чего необходимо выкладывать продукцию в точках продажи?
Ответьте на вопрос:
Этап 3 «Мерчендайзинг»

Для чего необходимо размещать дополнительные фейсинги на витрине ?
Ответьте на вопрос:
Этап 3 «Мерчендайзинг»

Для чего необходимо проверять размещение и корректировать ценники ?
Ответьте на вопрос:
Этап 3 «Мерчендайзинг»

Для чего необходимо размещать рекламные материалы / оборудование ?
Ответьте на вопрос:
Этап 3 «Мерчендайзинг»

Для чего необходимо подтверждать договорённости с персоналом торговой точки о неприкосновенности выкладки нашей продукции?
Ответьте на вопрос:
Этап 3 «Мерчендайзинг»

Какие у Вас есть вопросы
по этапу 3 :
«Мерчендайзинг» ?
Этап 3 «Мерчендайзинг»

Этап 4 Анализ потребностей
Этап 4
«Анализ потребностей»

В чем назначение этапа?
Ответьте на вопрос:
Этап 4 Анализ потребностей

Назначение этапа – выяснение того,
что хочет получить клиент от торговли кондитерскими изделиями,
то есть выяснение Выгоды, ожидаемой клиентом
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 4 Анализ потребностей

Шаги выполнения этапа
4.1 Задайте открытый вопрос о продажах кондитерских изделий;
4.2 Задайте открытый вопрос, связанный с целью посещения;
4.3 Задайте открытый вопрос, связанный с вашим предложением;
4.4 Обобщите слова клиента;
4.5 Используйте связующий вопрос для перехода к следующему этапу.
Этап 4 Анализ потребностей

Какие типы вопросов Вам известны?
В чем заключается их основное отличие?
Ответьте на вопросы:
Этап 4 Анализ потребностей

Открытые и закрытые.
Открытые вопросы - дают возможность в ответ получить информацию. Закрытые вопросы - подразумевают ответы «Да» или «Нет».
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 4 Анализ потребностей

Какими по типу были предыдущие два вопроса?
Ответьте на вопрос:
Этап 4 Анализ потребностей

Приведите примеры трех ЗАКРЫТЫХ вопросов
Этап 4 Анализ потребностей

Сформулируйте эти же вопросы в
ОТКРЫТОЙ форме
Этап 4 Анализ потребностей

Для чего Вы задаете
ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС о продажах кондитерских изделий?
Ответьте на вопрос:
Этап 4 Анализ потребностей

Данный вопрос нужен для получения информации в целом о текущей ситуации продаж кондитерской продукции в данной торговой точке
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Приведите пример
открытого вопроса о продажах кондитерских изделий
Этап 4 Анализ потребностей

– Скажите, насколько хорошо в Вашем магазине продаются кондитерские изделия?
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Для чего Вы задаете открытый вопрос, связанный с целью посещения?
Ответьте на вопрос:
Этап 4 Анализ потребностей

Данный вопрос
нужен для получения более конкретной информации и позволяет направить разговор в нужное русло
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Приведите пример
ОТКРЫТОГО ВОПРОСА, связанного с целью посещения
Этап 4 Анализ потребностей

– А что продаётся лучше плиточный шоколад или весовые конфеты?
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Для чего Вы задаете
ОТКРЫТЫЙ
ВОПРОС, связанный с вашим предложением?
Ответьте на вопрос:
Этап 4 Анализ потребностей

Данный вопрос
нужен для получения более конкретной информации и позволяет направить разговор к необходимой теме.
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Приведите пример
ОТКРЫТОГО ВОПРОСА, связанного с вашим предложением
Этап 4 Анализ потребностей

– Какие весовые конфеты покупают лучше всего?
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Для чего необходимо
«обобщение слов клиента»,
и как оно осуществляется?
Ответьте на вопрос:
Этап 4 Анализ потребностей

Обобщение слов клиента необходимо для подтверждения им правильности наших выводов об ожидаемой им Выгоде.
Для этого нужно своими словами в форме закрытого вопроса повторить его слова
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Обобщая слова клиента, пересказывайте их своими словами, копируя СМЫСЛ,
но не текст фразы
Этап 4 Анализ потребностей
Важно:
Всегда подчеркивайте авторство клиента, давая понять, что пересказываете ЕГО мысль, а не высказываете свою

С каких слов Вы будете начинать
«обобщение слов клиента»?
Ответьте на вопрос:
Этап 4 Анализ потребностей

- Другими словами, Вы говорите, что…
Это так ?
- Если я Вас правильно понял, Вы говорите, что…
Это так ?
- Из Ваших слов я понимаю, что… Это так?
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свои варианты с примерами:

Товарооборот, т.е. больший объем продаж
Основные Выгоды, ожидаемые клиентом
Прибыль, т.е. больше денег
Сервис для покупателей
Новые покупатели
Этап 4 Анализ потребностей

Прочитайте внимательно диалог Торгового представителя и Клиента
ТП: – Скажите, как у вас сейчас продаются шоколадные конфеты ?
Клиент: – Нормально
ТП: – Как много вы продаете шоколадных конфет в коробках?
Клиент: – Хотелось бы продавать больше, да только не берут больше…
ТП: – А какие конфеты в коробках покупают хорошо?
Клиент: – Лучше всего продаются дорогие
На основании данного диалога приведите пример обобщения слов клиента
Этап 4 Анализ потребностей

– Другими словами, Вы говорите, что конфеты в коробках продаются хорошо, а лучше всего продаются дорогие конфеты, это так?
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Что нужно сделать, если клиент не подтвердил правильность сделанного Вами вывода об ожидаемой им Выгоде?
Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:

Надо задать уточняющий вопрос:
– Видимо, я что-то упустил… Поясните, как дела обстоят на самом деле?,
и обобщить ответ клиента
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Для чего необходим
связующий вопрос?
Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:

Связующий вопрос
нужен для того, чтобы вызвать интерес клиента к предложению компании и перехода к следующему этапу
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

Приведите пример
СВЯЗУЩЕГО ВОПРОСА
Этап 4 Анализ потребностей

– Если я покажу Вам способ,
который поможет получить
(Выгода, ожидаемая клиентом),
Вам будет это интересно?
…Это то что Вам нужно?
Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:

ТП: – Скажите, как у Вас обстоят дела с продажей конфет?
Клиент: – очень хорошо
ТП: – Как известность марки влияет на продажу?
Клиент: – чем известней, тем больше продается
ТП: – Как сделать марку известной для ваших покупателей?
Клиент: – не знаю, рекламировать, наверное…
ТП: – Если я Вас правильно понял, чем больше рекламы, тем больше продажи, это так ?
Клиент: - Да это так.
ТП: - Если я расскажу Вам еще об одном способе как сделать марку более известной и тем самым увеличить продажи, Вам это будет интересно?
Клиент: - Да
Прочтите внимательно пример:
Этап 4 Анализ потребностей

Для этого Вы примите участие в двух ролевых играх.
В первой из них Вы будете играть роль «Клиента», во второй – роль «Торгового представителя».
Этап 4 Анализ потребностей
Предлагаем Вам закрепить Ваши знания на практике.

1. Цель посещения – размещение рекламных материалов по конфетам «Аленка»
2. Объем продаж всех конфет «Клиент» считает хорошим
3. Помните о том, что если Вы сделаете неправильный вывод на шаге «обобщение слов клиента…», то «Клиент» ответит «Нет»
Этап 4 Анализ потребностей
Условия игры:

ЭТП в роли «Клиента, считающего, что объем продаж хороший»
Супервайзер в роли «Торгового представителя»
Запомните вопросы, с которыми «Торговый
представитель» обратится к «Клиенту»
Внимательно прочтите условия :
Этап 4 Анализ потребностей
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду

Поменяйтесь «ролями»
Этап 4 Анализ потребностей

ЭТП в роли «Торгового представителя»
Супервайзер в роли «Клиента»
Повторите вопросы, с которыми «Торговый представитель» обратился к «Клиенту»
Этап 4 Анализ потребностей
Внимательно прочтите условия :
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду

ЭТП: – Скажите, как у Вас обстоят дела с продажей конфет?
Клиент: – очень хорошо
ЭТП: – Как известность марки влияет на продажу?
Клиент: – чем известней, тем больше продается
ЭТП: – Как сделать марку известной для ваших покупателей?
Клиент: – не знаю, рекламировать, наверное…
ЭТП: – Если я Вас правильно понял, чем больше рекламы, тем больше продажи, это так ?
Клиент: - Да это так.
ЭТП: - Если я расскажу Вам еще об одном способе как сделать марку более известной и тем самым увеличить продажи, Вам это будет интересно?
Клиент: - Да
Сравните Ваш вариант с примером:
Этап 4 Анализ потребностей

Какие у Вас есть вопросы
по этапу:
«Анализ потребностей» ?
Этап 4 Анализ потребностей

Этап 5.
«Продажа Выгоды, ожидаемой клиентом»

Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом
В чем назначение этапа?
Ответьте на вопрос:

Назначение этапа – представление предложения компании с позиции, позволяющей клиенту получить ожидаемую Выгоду
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Шаги выполнения этапа
5.1 Назовите ХАРАКТЕРИСТИКУ товара;
5.2 Объясните ПРЕИМУЩЕСТВО товара / предложения;
5.3 Расскажите о ВЫГОДЕ, которую получит клиент;
5.4 Спросите, интересно ли предложение компании;
5.5 Если «Да» – сразу завершайте продажу,
если «Нет» – преодолейте возражения.
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сформулируйте фразу, для привлечения внимания к предложению Компании
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Наша компания представляет вашему вниманию…
Фабрика «....наименование фабрики...» представляет вам...
Представляю вашему вниманию....
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Продажа выгоды, ожидаемой клиентом основана на использовании схемы
Характеристика
Преимущество
Выгода
Вопрос зацепка
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Характеристика – это характерный признак товара, который является
НЕОСПОРИМЫМ ФАКТОМ
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Из приведенных на следующем слайде примеров выберите формулировки, указывающих на Характеристику товара
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Шоколад произведён на фабрике «название фабрики»
Красивая упаковка с современным дизайном
Этот шоколад выпускается с различными вкусами
Эти конфеты очень вкусные
Оптовая цена на эти конфеты составляет
100 руб. за кг.
Эти конфеты хорошо продаются
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Преимущество – это выгодное отличие товара или вашего предложения (сервиса, рекламной акции, торгового оборудования), логично связанное с указанной Характеристикой
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Из примеров, приведенных на следующих трех слайдах, выберите формулировки, указывающие на Преимущество товара.
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вариант Преимущества 1: будет дополнительно привлекать внимание потребителей к данной продукции
Вариант Преимущества 2: Эта цена привлечет многих покупателей
Объясните свой выбор
Представляю вашему вниманию шоколад Алёнка
Характеристика: Яркая надпись на лицевой стороне,
«15 % бесплатно»
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вариант Преимущества 1: Разнообразие вкусов привлечет многих покупателей с разными предпочтениями
Вариант Преимущества 2: Яркое оформление выделяет ее на витрине из общей массы товаров.
Объясните свой выбор
Наша компания представляет вашему вниманию…
Характеристика: семейство пористого шоколада «Русский шоколад»
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вариант Преимущества 1: Разнообразие вкусов привлечет многих покупателей с разными предпочтениями
Вариант Преимущества 2: что говорит о высоком уровне доверия покупателей к данной продукции
Объясните свой выбор
Наша компания представляет Вам шоколад «Бабаевский»…
Характеристика: Продукция фабрики «Бабаевский» выпускается с 1804 года
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Выгода, ожидаемая клиентом –
это то, что хочет клиент от продажи кондитерских изделий, о чем мы узнали на этапе «Анализ потребностей»
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Из примеров, приведенных на следующих трех слайдах, выберите формулировки, логично указывающие на получение Выгоды, ожидаемой клиентом.
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вариант № 1 фразы о получении Выгоды, ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше покупателей и продавать больше конфет
Вариант № 2 фразы о получении Выгоды, ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше покупателей и получать дополнительную прибыль.
Объясните свой выбор
Ранее определенная Выгода, ожидаемая клиентом:
Получение дополнительной прибыли
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вариант № 1 фразы о получении Выгоды, ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше покупателей и продавать больше конфет
Вариант № 2 фразы о получении Выгоды, ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше покупателей и получать дополнительную прибыль
Ранее определенная Выгода, ожидаемая клиентом:
Увеличение товарооборота (объема продаж)
Объясните свой выбор
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вариант № 1 фразы о получении Выгоды, ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше покупателей и продавать больше конфет
Вариант № 2 фразы о получении Выгоды, ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам продавать больше конфет, так как у Вас появятся дополнительные покупатели
Ранее определенная Выгода, ожидаемая клиентом:
Привлечение дополнительных покупателей
Объясните свой выбор
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вопрос-«зацепка» - это закрытый вопрос, отвечая на который, клиент либо еще раз подтвердит, либо опровергнет желательность получения указанной ранее Выгоды, ожидаемой клиентом
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Из примеров, приведенных на следующем слайде, выберите формулировки, наиболее уместные при формулировке вопроса-«зацепки»
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вариант вопроса-«зацепки» 1:
Вы согласны?
Вариант вопроса-«зацепки» 2:
Ну что, я несу?
Вариант вопроса-«зацепки» 3:
Это – то, что Вам нужно?
Вариант вопроса-«зацепки» 4:
Вам это интересно?
Объясните свой выбор
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вопрос-«зацепка» используется для подтверждения того, что клиенту интересен результат, т.е. получение ожидаемой Выгоды
Важно:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вопрос-«зацепка» НЕ используется для получения согласия клиента на предложение компании.
Это согласие Вы получите позже, на этапе «Завершение продажи»
Важно:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Учитывая комментарии двух предыдущих слайдов,
выберите из примеров, приведенных на следующем слайде, формулировки,
наиболее уместные при формулировке вопроса-«зацепки»
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Объясните свой выбор
Вариант вопроса-«зацепки» 1:
Вы согласны?
Вариант вопроса-«зацепки» 2:
Ну что, я несу?
Вариант вопроса-«зацепки» 3:
Это – то, что Вам нужно?
Вариант вопроса-«зацепки» 4:
Вам это интересно?
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Вариант вопроса-«зацепки» 3:
Это – то, что Вам нужно?
Вариант вопроса-«зацепки» 4:
Вам это интересно?
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Что еще делает ЭТП
для привлечения внимания к
предложению компании?
Ответьте на вопрос:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Использует наглядные материалы и инструменты – образцы продукции, калькулятор, рекламные материалы для привлечения внимания
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Прочтите внимательно пример:
5.1) Вы : - Наша компания предлагает Вам разместить рекламный плакат торговой марки «Алёнка», на котором указаны условия акции «Всей семьёй на континент любой»…
5.2) … Это привлечёт внимание покупателей к бренду «Алёнка» …
5.3)… и увеличит продажи всей продукции которая выпускается под данным брендом.
5.4) … Это - то, что Вам нужно?
Клиент: ( - Да… )
5.5) Вы: - Я готов разместить плакат прямо сейчас!
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Предлагаем Вам проявить Ваши знания на практике
Для этого Вы примите участие в ролевой игре
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Цель посещения – размещение рекламных материалов по марке «Алёнка»
2. Объем продажи всех конфет «Клиент» считает низким
3. Выгода, ожидаемая клиентом – увеличение товарооборота
Условия игры:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

ЭТП в роли «Клиента»
Супервайзер в роли «Торгового представителя»
Запомните фразы, с которыми «Торговый представитель» обратится к «Клиенту»
Внимательно прочтите условия :
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Поменяйтесь «ролями»
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

ЭТП в роли «Торгового представителя»
Супервайзер в роли «Клиента»
Повторите фразы, с которыми «Торговый представитель» обратился к «Клиенту»
Внимательно прочтите условия :
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните Ваш вариант с примером:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом
5.1) Вы : - Наша компания предлагает Вам разместить рекламный плакат торговой марки «Алёнка», на котором указаны условия акции «Всей семьёй на континент любой»…
5.2) … Это привлечёт внимание покупателей к бренду «Алёнка» …
5.3)… и увеличит продажи всей продукции которая выпускается под данным брендом.
5.4) … Это - то, что Вам нужно?
Клиент: ( - Да… )
5.5) Вы: - Я готов разместить плакат прямо сейчас!

Как может ответить клиент на «вопрос-«зацепку»?
Ответьте на вопрос:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вам это интересно?
ДА, мне это интересно
НЕТ, мне это не интересно
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Что Вы сделаете, если
отвечая на вопрос-«зацепку»,
клиент ответит
«ДА»?
Ответьте на вопрос:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Перейду к этапу
«Завершение продажи»
Сравните свой вариант ответа с правильным:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Что Вы сделаете, если
отвечая на вопрос-«зацепку»,
клиент ответит
«НЕТ»?
Ответьте на вопрос:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Перейду к этапу
«Преодоление возражения, в случае его возникновения»
Сравните свой вариант ответа с правильным:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

ДА, мне это интересно
НЕТ, мне это не интересно
Переход к Завершению продажи
Переход к Преодолению возражения в случае его возникновения
Вам это интересно?
Сравните свои ответы с предлагаемой схемой:
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Какие у Вас есть вопросы
по этапу
«Продажа выгоды, ожидаемой клиентом» ?
Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Этап 6
«Преодоление возражения,
в случае его возникновения»

Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения
В чем назначение этапа ?
Ответьте на вопрос:

Назначение этапа
– устранение причины возражения и предоставление клиенту дополнительной информации, на основании которой он примет предложение компании
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Шаги выполнения этапа
6.1 Спросите, в чём причина возражения;
6.2 Уточните, единственная ли это причина возражения;
6.3 Согласитесь и уменьшите причину возражения;
6.4 Расскажите о дополнительных преимуществах и выгодах предложения компании;
6.5 Переходите к Завершению продажи.
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Для чего необходима конкретизация причины возражения?
Какой вопрос Вы зададите клиенту?
Ответьте на вопрос:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Конкретизация причины возражения – это выяснение причины, по которой клиент ответил «НЕТ!»
Для этого используется вопрос:
«В чем причина Вашего отказа?»
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Для чего необходимо выяснение единственности причины возражения или ее истинности?
Какой вопрос Вы зададите клиенту?
Ответьте на вопросы:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Выяснение единственности причины возражения или её истинности необходимо
Сравните свой вариант с правильным ответом:
для преодоления единственного истинного
возражения
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Для этого используются вопросы:
«Это – единственная причина, которая Вас останавливает?»
или
«Какая причина важнее?»
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Для чего необходимо согласиться со словами клиента и уменьшить причину возражения?
Какую модель фразы Вы будете использовать?
Ответьте на вопросы:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Соглашение со словами клиента необходимо для демонстрации клиенту позитивного отношения,
и уменьшения важности причины возражения
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Для этого используется модель фразы:
«- Да, я разделяю Ваши опасения, (фраза, направленная на уменьшение важности причины возражения)»
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Основные способы уменьшения важности причины возражения
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Использование речевых оборотов
Да, такое иногда бывает, поэтому…..
Да, на первый взгляд это так, поэтому....
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Перефразирование возражения в позитивной форме
Да, я с Вами согласен, спрос дело не постоянное, сегодня нет – завтра есть, поэтому….
Да, я с Вами согласен, при правильном подходе к бизнесу деньги всегда в обороте, поэтому….
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Пример третьих лиц
Да, я разделяю ваши опасения, при этом многие наши клиенты успешно зарабатывают на этой продукции, поэтому…
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

«Крылатые» фразы, пословицы, поговорки
…деньги счет любят, поэтому…,
…копейка рубль бережет, поэтому…,
…цыплят по осени считают, поэтому…
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Для чего необходимо рассказывать о дополнительных преимуществах и выгодах предложения компании?
Какую модель фразы Вы будете использовать?
Ответьте на вопрос:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Это необходимо для того, чтобы клиент, получив дополнительную информацию, принял наше предложение.
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Для этого используется модель фразы:
«- Поэтому предложение нашей компании выгодно для Вас потому, что (компенсирующие факторы «Черты + Преимущества»), что позволит в дальнейшем получить (Выгода, ожидаемая клиентом)»
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Для чего необходим переход к Завершению продажи?
Ответьте на вопрос:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Переход к Завершению продажи необходим для побуждения клиента к демонстрации Сигнала готовности к покупке
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Клиент: - Нет, не надо!
6.1) Вы: - В чем причина Вашего отказа? Клиент: - Эти плакаты «не работают», а лишь портят стены!
6.2) Вы: - Какая причина важнее – неэффективность или неаккуратный вид стен? Клиент: - Их так много, что на них никто не смотрит!
6.3) Вы: - Да, я разделяю Ваши опасения, возможно такое бывает…
6.4) … поэтому предложение нашей компании выгодно для Вас, потому что мы разместим плакат на видном месте. Это привлечет внимание многих покупателей и в дальнейшем увеличит продажи этих конфет… 6.5) … где лучше это сделать – у кассы, или на входе в магазин?
Прочтите внимательно пример:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Предлагаем Вам проявить Ваши знания на практике. Для этого Вы примите участие в ролевой игре
Подготовка к ролевым играм.
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Цель посещения – размещение рекламных материалов по марке «Аленка»
2. Выгода, ожидаемая клиентом – увеличение товарооборота
3. Переход к Завершению продажи на этапе Продажа Выгоды, ожидаемой клиентом, был таким:
«Я готов разместить плакат прямо сейчас!»
4. После этого перехода «Торговый представитель» получил ответ «НЕТ!»
5. Клиент может высказать мнение, что плакаты неэффективны и портят внешний вид магазина
Условия игры:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

ЭТП в роли «Клиента»
Супервайзер в роли «Торгового представителя»
Запомните фразы, с которыми «Торговый представитель» обратится к «Клиенту»
Внимательно прочтите условия:
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Поменяйтесь «ролями»
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

ЭТП в роли «Торгового представителя»
Супервайзер в роли «Клиента»
Повторите фразы, с которыми «Торговый представитель» обратился к «Клиенту»
Внимательно прочтите условия:
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните Ваш вариант с примером:
Клиент: - Нет, не надо!
6.1) Вы: - В чем причина Вашего отказа?
Клиент: - Эти плакаты «не работают», а лишь портят стены!
6.2) Вы: - Какая причина важнее – неэффективность или неаккуратный вид стен? Клиент: - Их так много, что на них никто не смотрит!
6.3) Вы: - Да, я разделяю Ваши опасения, возможно такое бывает…
6.4) … поэтому предложение нашей компании выгодно для Вас, потому что мы разместим плакат на видном месте. Это привлечет внимание многих покупателей и в дальнейшем увеличит продажи этих конфет…
6.5) … где лучше это сделать – у кассы, или на входе в магазин?
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Что Вы сделаете, если клиент вновь откажется?
Ответьте на вопрос:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Использую схему преодоления возражения еще один раз
Сравните Ваш вариант с примером:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Что Вы сделаете, если клиент согласится?
Ответьте на вопрос:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Перейду к Завершению продажи
Сравните Ваш вариант с примером:
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Какие у Вас есть вопросы
по этапу
«Преодоление возражения в случае его возникновения» ?
Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Этап 7
«Завершение продажи»

Этап 7 Завершение продажи
В чем назначение этапа?
Ответьте на вопрос:

Назначение этапа
– использование одной из Техник завершения для побуждения клиента к демонстрации Сигнала готовности к покупке, либо – для немедленного Завершения продажи в случае получения этого Сигнала
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 7 Завершение продажи

Шаги выполнения этапа
7.1 Уловите Сигнал готовности к покупке;
7.2 Примените одну из Техник завершения продажи;
7.3 Молчите, ждите ответа;
7.4 При ответе «Да» оформите заказ,
при ответе «Нет» – преодолейте возражение
7.5 Подтвердите достигнутые договоренности.
Этап 7 Завершение продажи

Что для Вас означает ответ клиента,
если он говорит
«ДА»?
Ответьте на вопрос:
Объясните свой ответ
Этап 7 Завершение продажи

В момент, когда клиент отвечает
«ДА»,
он проявляет
ГОТОВНОСТЬ К ПОКУПКЕ
Сравните свой ответ с утверждением:
Этап 7 Завершение продажи

Что Вы понимаете под понятием «Сигнал готовности к покупке»?
Ответьте на вопрос:
Этап 7 Завершение продажи

Сигнал готовности к покупке
– это особенности поведения клиента, которые помогают нам понять, что он проявляет интерес к предложению компании
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 7 Завершение продажи

Какие бывают Сигналы готовности к покупке?
Ответьте на вопрос:
Этап 7 Завершение продажи

Сигнал готовности к покупке
бывают
вербальные и невербальные
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 7 Завершение продажи

Как могут проявляться
невербальные
сигналы готовности к покупке?
Ответьте на вопрос:
Этап 7 Завершение продажи

Взял образец в руки
Принял «открытую» позу
Отложил текущие дела, стал уделять больше внимания
Кивает головой в ответ на ваше предложение.
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 7 Завершение продажи

Как могут проявляться
вербальные
сигналы готовности к покупке?
Ответьте на вопрос:
Этап 7 Завершение продажи

Выражает сомнения
Задает вопросы, относящиеся к предложению
Отвечает согласием
Положительно отзывается о продукте
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 7 Завершение продажи

Определите, какие из приведенных ниже действий и фраз являются сигналами готовности к покупке
Этап 7 Завершение продажи

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 7 Завершение продажи

Ознакомьтесь с некоторыми проявлениями Сигналов готовности к покупке
Этап 7 Завершение продажи

«Прямая»
«Альтернативная»
«Действием»
Основные техники завершения
Этап 7 Завершение продажи

Ознакомьтесь с некоторыми вариантами ответов:
Этап 7 Завершение продажи

Что Вы будете делать после использования одной из Техник завершения?
Ответьте на вопрос:
Этап 7 Завершение продажи

Буду молча ждать ответа
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 7 Завершение продажи

Объясните, почему это важно?
Этап 7 Завершение продажи

Этап 7 Завершение продажи
Предлагаем Вам проявить Ваши знания на практике
Для этого Вы примите участие в ролевой игре

1 Цель посещения – размещение рекламных материалов по марке «Аленка»
2 Ваша задача – осуществить все шаги Завершения продажи
3 Игра начнется в момент, когда «Клиент» подаст Сигнал готовности к покупке
4 Помните о необходимости молча ждать ответа «Клиента»
Условия игры:
Этап 7 Завершение продажи

ЭТП в роли «Клиента» и подает Сигнал готовности к покупке, спрашивая: «А есть ли место для плаката?»
Супервайзер в роли «Торгового представителя»
Запомните фразы, с которыми «Торговый представитель» обратится к «Клиенту»
Внимательно прочтите условия:
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
Этап 7 Завершение продажи

Поменяйтесь «ролями»
Этап 7 Завершение продажи

ЭТП в роли «Торгового представителя»
Супервайзер в роли «Клиента» и подает Сигнал готовности к покупке, спрашивая: «А есть ли место для плаката?»
Повторите фразы, с которыми «Торговый представитель» обратился к «Клиенту»
Внимательно прочтите условия:
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему слайду
Этап 7 Завершение продажи

Кивает головой
Берет в руки образец
«- Да, хорошо выглядит»
«- Не знаю, есть ли место…»
«- А где его разместить?»
«- У меня все стены в рекламе!»
Проведите ролевые игры с теми же условиями, используя поочередно все предлагаемые Сигналы готовности к покупке
Этап 7 Завершение продажи

Какие у Вас есть вопросы
по этапу
«Завершение продажи»?
Этап 7 Завершение продажи

Этап 8
«Завершение посещения и заполнение отчетности»
Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

В чем назначение этапа?
Ответьте на вопрос:
Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Назначение этапа
– окончательное заполнение всех форм отчетности и оформление заказа в КПК , а также информирование персонала о дате следующего визита.
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Шаги выполнения этапа
8.1 Внесите окончательный заказ в КПК;
8.2 Сообщите ЛПР о дате следующего посещения;
8.3 Запишите в карту клиента достигнутые цели;
8.4 Запишите в карту клиента цели на следующее посещение этой торговой точки;
8.5 заполните ежедневный отчет;
Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Как Вы будете
информировать клиента о дате следующего посещения ?
Ответьте на вопрос:
Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

«Следующий мой визит к Вам состоится
(дата следующего посещения данной торговой точки). До свидания.
Хороших продаж нашей продукции.»
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Почему необходимо ставить SMART-цели на следующее посещение данной торговой точки?
Ответьте на вопрос:
Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

«Завершение посещения и заполнение отчетности» ?
Какие у Вас есть вопросы по этапу
Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности