Содержание
- 2. Автор и ведущий Ярослав Панькив 1 2 3
- 4. Настоящие (истинное) Ненастоящие (ложное) Виды возражений Возражения Ненужные Субъективные Создаются самим продавцом: (личностные) плохая организация преувеличение
- 5. Настоящие (истинное) Ненастоящие (ложное) Виды возражений Возражения Ненужные Субъективные Создаются самим продавцом: (личностные) плохая организация преувеличение
- 6. Алгоритм обработки возражений Выслушать Принять возражение (возможно, перефразирование) Задайте клиенту проясняющие вопросы (в т.ч вопрос интригующий
- 7. Алгоритм обработки возражений Общие правила обработки возражений: ПРАВИЛО «6 НЕ»: Не спорьте. Не перебивайте. Не оправдывайтесь.
- 8. Алгоритм обработки возражений Выслушать Принять возражение (возможно, перефразирование) Задайте клиенту уточняющие вопросы (по необходимости интригующий вопрос)
- 9. Тренировка навыка принятия возражения Возражение Принятие Я продаю без риэлтора Согласен, есть люди, которые Думают, что
- 10. Тренировка навыка принятия возражения возражение – принятие - вопрос Возражение Принятие Вопрос Я продаю без риэлтора
- 11. Составьте список основных возражений и заполните таблицу
- 12. Алгоритм обработки возражений Выслушать Принять возражение (возможно, перефразирование) Задайте клиенту уточняющий вопрос (по необходимости) Ответ на
- 14. ПРОФИЛАКТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ
- 15. «Упреждение возражений» «Стоимость квадратного метра в нашем комплексе на 10 % выше, чем у части застройщиков.
- 16. «Профилактика «Я подумаю»» «(Имя клиента), я проведу экскурсию по комплексу, а потом вы мне скажете интересен
- 17. «Давайте расскажу о том, как сейчас выглядит рынок … (город). Есть верхний ценовой сегмент, это -
- 18. Почему так дорого?
- 19. Почему так дорого? -«Почему у вас так дорого?» -«Почему такой дорогой кв.м.?» -«Почему такая высокая комиссия?»
- 20. «Удивление»
- 21. «Если бы у нас была такая же цена, как в ____, то где бы вы купили?
- 22. «Оценка» «(имя клиента), давайте, как в школе: Какую отметку поставили бы этому варианту по 5-ти бальной
- 23. «Минусы и плюсы предложения» «А какие минусы и плюсы увидели в этом варианте?»
- 24. «Вероятность» «Какова вероятность, что вы остановитесь на этом варианте/выберете этот вариант? 50%? Меньше? Больше?»
- 25. Пример 1 Пример 2
- 26. Параллели или рассказывание историй ПРОВЕДИТЕ ПОЗИТИВНОЕ СХОДСТВО МЕЖДУ - клиентом и собой ситуацией у этого клиента
- 27. «Прайсбургер» - упакуйте цену! ВАЖНО! Не начинайте презентацию с разговора о цене. Если клиент не понимает,
- 28. Ложные возражения Причины: - желание скрыть настоящую причину; - нежелание менять свои убеждения, представления; - не
- 29. ПОЛЕЗНОЕ НАПОМИНАНИЕ: Квалифицируйте своих клиентов 1. На сколько заказчик услуги лоялен ко мне? 1 - 2
- 30. 3 способа отработки ложных возражений «Изоляция» «Не обидеть» «Вывести на чистую воду»
- 31. «То есть этот вариант вас устраивает и единственный вопрос, который нам нужно обсудить - это комиссионное
- 32. «Не обидеть» «Обычно когда клиенты говорят: “мне надо подумать” или “я подумаю и сам вам перезвоню»,
- 33. «На чистую воду» «По своему опыту я знаю, что «я подумаю» часто означает вежливую форму отказа/говорит
- 34. Если потребность у клиента недостаточная, ее возможно вырастить или создать «Сам не справишься , а если
- 35. Дополнение и итоги ВСЕГДА ГОТОВЬТЕСЬ К ВСТЕРЧЕ НАПИШИТЕ ВОЗМОЖНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, ВОПРОСЫ КОТОРЫЕ ВЫ ЗАДАДИТЕ И СИЛЬНЫЕ
- 36. Дополнительные техники управления эмоциональным состоянием: Подчеркивание значимости (важности) клиента, либо происходящего. Проговаривание эмоционального состояния (своего, собеседника).
- 37. Эмоции в продажах АГЕНТ КЛИЕНТ эмоции -Внутреннее состояние -Личностные особенности -Внутреннее состояние -Личностные особенности эмоции ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
- 38. Ужас Тревожность Испуг Страх Тревога Нервозность Волнение Боязнь Опасение Подавленность Озабоченность Возбужденность Надменность Шок Изумление Вина
- 39. Вебинар среда 22 апреля. Создание привлекательной стоимости объекта недвижимости Напишите свои идеи и мысли по этому
- 40. Техники влияния на эмоциональное состояние собеседника: Адресность. «Скрытый комплимент». Подчеркивание значимости (важности) клиента, либо происходящего. Описание
- 41. Главное после тренинга – продолжить свое развитие! 1. Ваши вопросы 2. Что конкретно Вы намерены предпринять
- 42. "ОТ СЛОВ - К СДЕЛКЕ!" Тренинг для идеального переговорщика Книга для всех кто ведет переговоры и
- 44. Скачать презентацию