Содержание
- 2. Знакомство О себе: Директор ЦДО ТПП РБ с 2015 г. Руководитель УК Бизнес-инкубатора с 2016 г.
- 3. Источник №1. То, где вы уже являетесь клиентом, испытываете «боль» и где платите деньги сами Увлекаетесь
- 4. Главный парадокс: НУЖНЫ ПРОБЛЕМЫ. Нет проблем – нет денег. За что я готов платить деньги? Не
- 5. Источник №2. Копирование успешных проектов с больших рынков (США, Англия, Китай, Япония) Читаем специальные ресурсы, смотрим
- 6. Компания на $1В = 10 000 (рынок)*1 000 (команда)*100 (продукт) Клиенты (Рынок) Продукт Команда Самое большое
- 7. Источник №3. Встраивание в «пищевые цепочки» Если есть телефон – должны быть чехлы для них; Если
- 8. Еще несколько хороших примеров Сделать что-либо для мелкого бизнеса (салоны красоты, рестораны и т.п.) Получить эксклюзив,
- 9. 3 вида Бизнесов «От продукта». Вы изобрели новый велосипед и ищете под него рынки. Сюда относятся
- 10. Критерии отбора проектов 1 проект из 100 Делать надо быстро, желательно несколько. Идея не приходит вам
- 11. 4 поворотные точки проекта Старт Выход на операционную окупаемость Возврат инвестиций Прибыльность
- 12. Личный мотив Деньги Слава, известность Хобби (интересно) Хочется иметь «машинку по зарабатыванию денег» ?
- 13. Критерии отбора top10 для копирования Есть успешный аналог, который либо уже прибыльный, либо привлек существенные инвестиции
- 14. Критерии для «пищевой цепочки» Привлечение клиентов (покупка трафика): 5-30 % Дистрибуция/Ритейл: 30-50% Платежная система: 2-5 %
- 15. Личные рекомендации Только то, в чем лично очень хорошо разбираетесь. Не заниматься «продуктовыми» проектами. Только «от
- 21. Республиканский бизнес-инкубатор, директор управляющей компании «Центр делового образования ТПП РБ» Аюр Гармаев Customer Development & Lean
- 22. Знакомство О себе: Директор ЦДО ТПП РБ с 2015 г. Руководитель УК Бизнес-инкубатора с 2016 г.
- 26. Людям все равно на ваш товар. Они покупают продукт. Товар – лишь упаковка ценности. Качество, ценность
- 27. Разница между товаром и продуктом/ценностным предложением Пример 1. Сайт, где можно заказать няню для ребенка на
- 28. Разница между товаром и продуктом/ценностным предложением Пример 2. Дополнительные курсы английского языка. Репетитор – «товар» Знание
- 29. Варианты ценностных предложений Получи Х со скидкой Y% Два по цене одного То же самое, но
- 30. Подход Lean Startup Хороший предприниматель прежде всего менеджер. То есть, это не артист – разгильдяй, а
- 31. Модель Бережливого стартапа (LEAN Startup)
- 32. Галлюцинации Пока команда не общается с клиентом – она коллективно галлюцинирует о потребностях, функциях и наличии
- 33. Принципы бережливого стартапа Изучайте потребителей
- 34. Принципы бережливого стартапа Разработайте «минимальный работающий продукт»
- 35. Принципы бережливого стартапа Оценивайте ответную реакцию
- 36. Принципы бережливого стартапа Внесите поправки и повторите цикл
- 37. Принципы бережливого стартапа Будьте готовы «свернуть»
- 38. Проблема стартапа №1 Нет клиентов = смерть Практически все стартапы разваливаются из-за отсутствия клиентов или не
- 39. Почему нет клиентов/продаж
- 40. Кейсы Кейс №1. Интернет-магазин шапок Кейс №2. Сервис по обработке свадебных видео Кейс №3. Школа английского
- 41. 1-е продажи должны быть ВЖИВУЮ в узком сегменте. Быстрая реакция. Без искажений. Если Онлайн – то
- 42. Ненормальные продажи ненормальных продуктов ненормальным людям В очень узкой нише и дорого – делать ЛЕГЧЕ
- 43. Болезнь умных людей – паралич аналитика Вы много говорите, а не спрашиваете Вы гнушаетесь черной, рутинной
- 44. Жизненный цикл стартапа (Реальность)
- 45. Почему умирают компании? Что-то пошло не так
- 46. Причины смерти стартапа Кончились деньги – 95%
- 47. Причины смерти стартапа Потратили деньги, не смогли доделать – 40% Продукт никому не нужен – 55%
- 48. Типичный стартап
- 49. Проблема
- 50. Проблема должна Быть четко сформулирована Принадлежать определенной аудитории НА САМОМ ДЕЛЕ СУЩЕСТВОВАТЬ
- 51. Как создать Продукт? Определите проблему Опишите как можно подробнее ЦА Провести интервью Сделать MVP Пойти к
- 52. Что нужно сделать
- 53. Что хочется делать?
- 54. Что получается?
- 55. Как можно проверить нужен ли ваш продукт рынку?
- 56. Выпустить продукт на рынок и посмотреть, как он там себя чувствует
- 57. Протестировать рынок через Краудфандинг
- 58. Расспросить будущих клиентов
- 59. Инструменты поиска: интервью Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента
- 60. Проблемное интервью Цель – понять как думает клиент Есть ли проблема? Как клиент оценивает проблему? Как
- 61. Решенческое интервью Обозначение проблемы Обозначение решения Как клиент оценивает решение Насколько решение ценно для клиента и
- 63. Определите что проверяем Сформируйте перечень гипотез Проранжируйте их Выберете 3, которые проверяете
- 64. Гипотеза Гипотеза это то, в чем мы не уверены, но хотели бы проверить. Гипотеза это вопрос
- 65. Гипотеза Бизнес-план
- 66. Гипотеза Бизнес-план Ваши гипотезы
- 67. Последовательность шагов 1. Гипотезы для тестирования уже выбраны 2. Разрабатываем сценарии интервью 3. Формируем список респондентов
- 68. Вопросы
- 69. Вопросы Используйте открытые, а не закрытые или альтернативные вопросы. Уточните у респондента ответы: «Правильно ли я
- 70. Маленькие хитрости Попросите респондента рассказать вам историю. Например: «Расскажите, как вы в последний раз брали напрокат
- 71. Спрашивайте о прошлом, а НЕ о будущем
- 72. Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге
- 73. Выводы – самое главное!!! Нужно найти схожие проблемы. Найдя проблему – зафиксировать, включить в сценарий, озвучить
- 74. Про продукт Самое важное понять как рынок функционирует без вас Важно: не рассказываем про продукт или
- 75. Разбираем вопросы ? ? ?
- 76. Разбираем вопросы Что вы думаете про нашу идею?
- 77. Разбираем вопросы Что вы думаете про нашу идею?
- 78. Разбираем вопросы Купили бы наш продукт?
- 79. Разбираем вопросы Купили бы наш продукт?
- 80. Разбираем вопросы Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты
- 81. Разбираем вопросы Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты
- 82. Разбираем вопросы Что было бы если бы в Apple учли пожелания всех пользователей
- 83. Разбираем вопросы Сколько бы вы заплатили за этот продукт?
- 84. Разбираем вопросы Сколько бы вы заплатили за этот продукт?
- 85. Разбираем вопросы Расскажите, как вы решали эту проблему последний раз?
- 86. Разбираем вопросы Расскажите, как вы решали эту проблему последний раз?
- 87. Разбираем вопросы Есть ли бюджет на это направление?
- 88. Разбираем вопросы Есть ли бюджет на это направление?
- 89. Разбираем вопросы С кем еще мне стоит поговорить?
- 90. Разбираем вопросы С кем еще мне стоит поговорить?
- 91. Ход интервью (15-30 минут) Приветствие и представление (войдите в доверие) Кто ваш собеседник Обозначаем проблему (о
- 92. Пример сценария Знакомство
- 93. Пример сценария Покупаете ли вы лакомства?
- 94. Пример сценария Где ловить?
- 95. Сколько интервью достаточно? Чем больше у проекта потенциальных клиентов, тем больше интервью стоит провести.
- 96. Сколько интервью достаточно Вы сами сможете понять что провели достаточное количество интервью, когда вы сможете предугадать
- 97. Сколько интервью достаточно Если же все респонденты отвечают по разному, то вы или неверно сформулировали вопрос
- 98. Как проводить интервью По телефону По скайпу Через интернет-опросники Через e-mail рассылки Лично
- 99. Где взять контакты? Прийти в место скопления клиентов (например торговый центр) Спросить первых целевых клиентов (кого
- 100. Где взять контакты? ВАЖНО! Друзья и родственники – худшие респонденты.
- 101. Управление опросом Сделайте небольшую CRM для работы с контактами Фиксируйте результаты запросов и интервью, чтобы не
- 102. Маленькие хитрости Подумайте как представиться чтобы вызвать доверие. Варианты: журналистом, пишущим статью студентом или ученым проводящим
- 103. Маленькие хитрости Пообещайте ценность опрашиваемым здесь и сейчас. Предложите бесплатный кофе, для тех, кто поучаствовал в
- 104. КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
- 105. Клиентский сегмент Идем от общего к частному: берем всю клиентскую базу и сегментируем ее
- 106. Клиентский сегмент Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована? Кто из них будет использовать
- 107. Будущие пользователи Если вы не знаете где найти пользователей из выделенного вами сегмента - возвращайтесь к
- 108. Лучший клиент для стартапа Кто может быстро принести первый доход. С кем легко установить контакт. Кто
- 109. Клиентский сегмент Помните, если у вас маркетплейс или сервис лидогенерации - у вас два типа клиентов.
- 110. Клиентский сегмент Edaboom - Онлайн площадка, решающая задачу успешного сбыта продукции для отечественных фермерских хозяйств. Фермеры:
- 111. Не ваш клиент Не тратьте время на разговоры с не целевыми людьми. Постарайтесь сразу в начале
- 112. Решенческое интервью
- 113. Фазы решенческого интервью Проблема – сфокусировать на проблеме, которую выявили на проблемном интервью Предложение – описать
- 114. Вопросы решенческого интервью Будет ли работать решение? Какие слабые стороны у решения? Работают ли маркетинговые материалы?
- 115. Цель Подтвердить что продукт решает проблему на большом рынке. Получить обратную связь от тех, кто воспользовался
- 116. Шаблон бизнес-модели
- 117. Шаблон бизнес-модели 1
- 118. Шаблон бизнес-модели 2
- 119. Шаблон бизнес-модели 3
- 120. Шаблон бизнес-модели 4
- 121. Шаблон бизнес-модели 5
- 122. Шаблон бизнес-модели 6
- 123. Шаблон бизнес-модели 7
- 124. Шаблон бизнес-модели 8
- 126. Скачать презентацию