Продажи в онлайн презентация

proskilling.ru
О спикере:
Михаил Головастиков
Сертифицированный тренер и эксперт Microsoft по автоматизации бизнеса
Генеральный директор ggroupp.ru (Gold Microsoft Partner)
Преподаватель кафедры «Бизнес-информатика» МГТУ им. Баумана

proskilling.ru
Привлечение

Привлечение
SEO (продвижение сайта или лендинга)
Гео-сервисы
Рекламные кампании
Яндекс, Google
Нативная реклама (блогеры)
Рассылки
Социальные сети
Контент-маркетинг
Яндекс-дзен
Профильные (отраслевые) площадки
Партнёры
Маркетплейсы
Как клиенты нас находят
(или мы их)
proskilling.ru

proskilling.ru
Предложение

Лендинг и сайт
Персонализация (продукт, язык, география)
Решать задачу, а не продавать продукт
Призыв к действию (звонок, контактные данные)
Возврат, если ушёл (ретаргентинг)
Триггерные рассылки
Для старта можно использовать конструкторы
Лицо компании в интернете
proskilling.ru

Заказ / корзина
Настройте карточку товара (название, цена, картинки)
Не забудьте о пустой корзине
Используйте рекомендации для кросс-продаж и до-продаж
Корзина должна быть удобной и доступной отовсюду
Можно быстро менять покупки
Отображать гарантии, доставку и выгодные предложения
Минимизировать количество действий для заказа
Или по тому, кто у нас покупает
proskilling.ru

Оферта
Заключаем договоры без бумаги и подписей.
Это удобно, особенно когда клиентов много, а товар или услуга для всех одинаковые.
Может быть использована для типовых продаж
Это предложение конкретных условий сотрудничества
proskilling.ru

Оплата
Сайт не обязателен (ссылку на оплату в соцсетях, мессенджерах, СМС)
Оплата в один клик и автоплатежи
Блокировка денег на карте покупателя и списание по подтверждению
Возвраты
Да здравствует интернет-эквайринг!
proskilling.ru

Доставка
Собственная или партнёрская (аутсорсинговая)
Сложность – в скорости и планировании (задача коммивояжера)
Персонализация (сохранение адресов)
Учитывать время клиента и своевременно его информировать
Сложнее, чем кажется
proskilling.ru

Сервис
Время ответа – критично
Шаблонные ответы раздражают
Дайте возможность самообслуживания
Клиент ожидает бесшовной коммуникации
Омниканальность – залог успеха
proskilling.ru

Повторные продажи и лояльность
В онлайн-продажах не редка ситуация, что стоимость привлечения клиента превышает доход компании от первой покупки.
В таком случае компания должна ориентироваться не на разовую продажу, а на весь жизненный цикл клиента (или LTV).
Это достигается с помощью подписок или программы лояльности (скидки, бонусы, игровые механики)
LTV – цикл жизни клиента
proskilling.ru

proskilling.ru
Модуль 2. Клиенты, лиды, сделки, договора.
В чём отличие?

CRM – это:
не только про продажи.
Это про весь путь клиента.
Маркетинг
proskilling.ru
Продажи
Сервис

Пример
Email, SMS-рассылками и прочими «касаниями» клиента (потенциального или текущего) занимается отдел маркетинга.
Но для более эффективного первого контакта с клиентом менеджер по продажам должен знать, направлялись ли клиенту какие-либо материалы о продукте, ознакомился ли он с ними.
А руководителям необходимо правильно распределять маркетинговые бюджеты – в более эффективные каналы привлечения.
Менеджеру по маркетингу поможет не просто база клиентов, а её сегменты – фильтры, по которым он сможет более точно настроить свою рассылку (кампанию)
Отправка email или SMS-рассылки
proskilling.ru

Пример
После продажи этим занимается отдел сервиса, но без полных контактных данных клиента и информации о его покупке не всегда можно быстро понять по какому вопросу он обращается и как ему быстрее помочь.
Менеджеру по продажам, в свою очередь, необходимо понимать, есть ли у его клиента незакрытые вопросы по гарантийному обслуживанию приобретённых продуктов или замечания по оказываемой услуге.
Руководство заинтересовано в объективной полной картине – если у клиентов много замечаний по проданному товару или услуги и много средств расходуется на послепродажный сервис и возвраты, это может свести суммарную прибыль к нулю или даже вогнать компанию в убытки
Гарантийное обращение или рекламация
proskilling.ru

proskilling.ru
Модуль 2. Из чего состоит CRM?

Основные блоки CRM-системы
Их набор может отличаться в зависимости от производителя системы
и её конфигурации
proskilling.ru
Маркетинговые кампании
Клиентская база
Управление обращениями
Программа лояльности
SMM
Продуктовый каталог и
прайс-листы
Воронка продаж
KPI
Учёт оплат и дебиторской задолженности
Маркетинг
Продажи
Сервис
Задачи

Лучшие друзья CRM-системы
Потому «один в поле не воин» и
«нельзя объять необъятное»
proskilling.ru
Веб-сайт
Мессенджеры
Кол-центр
Сервис рассылок и уведомлений
Кол-трекинг
Электронная почта
Облачное хранилище
База знаний
Бухгалтерия
BI-система
Складская система

proskilling.ru
Модуль 3. Пример – реализация B2С процесса продаж

Процесс продажи образовательных услуг
Рассмотрим пример – продажа онлайн-курсов
proskilling.ru
Нулевая стадия воронки продаж – определение целевой аудитории
Первая стадия воронки продаж – это размещение рекламы, ориентированной на целевую аудиторию:
Диджитал (онлайн)
Контекстная реклама – поиск Яндекс, Google, объявления
Контент-маркетинг – статьи, видео
Нативная реклама (блогеры) – обзоры, вставки
Социальные сети – посты в Instagram, Vk
Офлайн
Баннеры, растяжки
Флаеры
Генерация спроса
Цель – побудить клиента откликнуться на рекламу (перейти по ссылке, позвонить по объявлению

Процесс продажи образовательных услуг
Рассмотрим пример – продажа онлайн-курсов
proskilling.ru
Вторая стадия воронки продаж – квалификация.
Квалификация – это определение, целевой ли это для нас клиент или нет. Стоит ли на него тратить силы и время (они не бесконечные)
Пример – когда в инстаграме на вопрос о цене отвечают «ответил(а) в директ»
Может происходить автоматически (детальное описание курсов на сайте с ценами) или в ручном режиме – звонок тем, кто оставил заявку / номер телефона
Квалификация
Цель – отделить «зёрна от плевел», и работать дальше только с теми, кто нам интересен и кому интересны мы
Генерация спроса

Процесс продажи образовательных услуг
Рассмотрим пример – продажа онлайн-курсов
proskilling.ru
Третья стадия воронки продаж – разработка или определение требований.
На этой стадии мы детально уточняем, что необходимо потенциальному клиенту и готовим / подбираем для него решение из наших продуктов.
Пример – во время разговора с клиентом, менеджер понимает, что ему необходимы курсы с гарантией трудоустройства и может предложить ему более дорогой продукт (и допродать кредит на этот продукт).
Разработка
Цель – выяснить истинные пожелания клиента и подобрать для него соответствующие продукты
Квалификация
Генерация спроса

Процесс продажи образовательных услуг
Рассмотрим пример – продажа онлайн-курсов
proskilling.ru
Четвёртая стадия воронки продаж – предложение.
На этой стадии мы формируем для клиента коммерческое предложение – что он получит, в какие сроки, сколько это будет стоить. На этом этапе мы можем предлагать скидки, специальные условия и ведём переговоры.
Пример – менеджер рассчитывает для клиента стоимость курсов с гарантированным трудоустройством в кредит и предлагает дополнительные «плюшки»: сниженную ставку, заморозку и доп. курсы в подарок
Предложение
Цель – максимально персонализировать предложение с учётом потребностей каждого клиента, сохранить лучшие условия для него и для себя и получить от клиента утвердительный ответ.
Разработка
Квалификация
Генерация спроса

Процесс продажи образовательных услуг
Рассмотрим пример – продажа онлайн-курсов
proskilling.ru
Пятая стадия воронки продаж – закрытие сделки.
На этой стадии мы оформляем необходимые документы (договор, счёт) и получаем оплату или подписываем кредитный договор.
В общем (и целом) – производим необходимые формальности, чтобы клиент начал пользоваться нашим товаром / услугой, а мы – получили деньги.
Пример – менеджер подписывает клиентом договор и организует подписание кредитного договора с банком, клиент получает доступ к желанному онлайн-курсу
Закрытие
Цель – максимально быстро подписать все необходимые документы, получить оплату и доставить клиенту товар/услугу
Предложение
Разработка
Квалификация
Генерация спроса

Процесс продажи образовательных услуг
Рассмотрим пример – продажа онлайн-курсов
proskilling.ru
Заключительная стадия воронки продаж – сопровождение.
Эта часть часто игнорируется менеджерами (потому что они не получают за это бонусов) и руководством (потому что они не видят в ней прибыли).
При этом, она очень важна для повторных продаж и допродаж. Также она снижает вероятность отказа от услуги и возврата товара.
Пример – менеджер звонит клиенту через пару недель после начала обучения и узнаёт, всё ли ему нравится.
Цель – не допустить потери клиента и при возможности, продать ему дополнительные товары/услуги.
Генерация спроса
Квалификация
Разработка
Предложение
Закрытие
Сопровождение

proskilling.ru
Модуль 4. Смотрим примеры CRM и регистрируем пробную версию Dynamics 365

Пример – Dynamics 365 от Microsoft
proskilling.ru
Полноценная система, используемая по всему миру
Подходит для предприятий любого размера и профиля
Настраивается под самые сложные процессы
Охватывает весь функционал CRM

Пример – amoCRM
proskilling.ru
Одна из простых популярных CRM-систем российского производства
Отличается простым функционалом и заточена непосредственно под продажи

Пример – Битрикс24
proskilling.ru
CRM-система внутри портала организации с широким функционалом
Отличается простым функционалом и заточена непосредственно под продажи

Регистрируем пробную версию Dynamics 365
Онлайн, с 1-й SMS ☺
proskilling.ru
Нам потребуется:
Перейти на сайт
Электронная почта
Номер телефона, на который вы можете получить SMS
Придуманное или реальное название Компании
Ваши контактные данные
Выполнить все действия
Немного подождать
Готово, вы великолепны

proskilling.ru
Модуль 5. Учимся работать в CRM

Учимся работать в CRM
На реальных примерах, без «воды»
proskilling.ru
Мы научимся:
Ориентироваться в системе
Добавлять потенциальных клиентов
Проводить сделки по воронке продаж
Ставить задачи
Работать с отчётами

proskilling.ru
Размер слайда 1920x1080px

Заголовок слайда
66 пунктов, интервал между строк точный - 70 пунктов, шрифт Manrope ExtraBold
42 пункта, интервал между строк
точный - 48 пунктов, шрифт Manrope Bold
Lorem Ipsum - это текст-”рыба”, часто используемый в печати и вэб-дизайне. Lorem Ipsum является стандартной “рыбой” для текстов на латинице с начала XVI века. В то время некий безымянный печатник создал большую коллекцию размеров и форм шрифтов, используя Lorem Ipsum для распечатки образцов. Lorem Ipsum не только успешно пережил без заметных изменений пять веков, но и перешагнул в электронный дизайн. Его популяризации в новое время послужили публикация листов Letraset с образцами Lorem Ipsum в 60-х годах и, в более недавнее время, программы электронной вёрстки типа Aldus PageMaker, в шаблонах которых используется Lorem Ipsum.
30 пунктов, интервал между строк
точный - 42 пункта, шрифт Manrope Regular
Подзаголовок слайда, текст вступительный или что-тот типа этого
proskilling.ru

Формы для блоков
Используйте блоки с прямыми углами, с обводкой желательно черного цвета
30 пунктов, интервал между строк
точный - 42 пункта
30 пунктов, интервал между строк
точный - 42 пункта
30 пунктов, интервал между строк
точный - 42 пункта
proskilling.ru

Изображения
Приветствуются изображения на белом фоне, но если такой возможности нет, то можно использовать просто прямоугольные или квадратные
proskilling.ru

Цветовая палитра
Используйте по возможности цвета логотипа или его приближенные оттенки
RGB: 255;95;35
RGB: 100;178;255
RGB: 0;255;72
RGB: 255;189;0
proskilling.ru