Содержание
- 2. Чем я сегодня буду заниматься? Мое настроение и продажи Мои внутренние барьеры А что в голове
- 3. Мое настроение и продажи Существует ли взаимосвязь между настроением менеджера и Клиента? Влияет ли настроение менеджера
- 4. Эмоциональное состояние менеджеров Результаты опроса Клиентов об эмоциональном состоянии менеджера, с которым они общались 20% 20%
- 5. Барьеры По Вашему мнению, каковы причины низких продаж? Когда-то один человек был заточен в темницу на
- 6. Внутренние барьеры …чаще всего причиной неудач в продажах являются внутренние установки личности – привычные реакции на
- 7. Формулы барьеров Я очень хочу звонить и мне интересно, так как это новый для меня вид
- 8. Формула успеха
- 9. Факторы “лояльности” 1.Доверие 2. Преданность ценностям 3.Долговременные отношения
- 12. Пирамида Маслоу
- 13. Характеристики, вызывающие наибольшее доверие к интернет-магазину 33,8% - Качественный сервис (быстрая связь) 25,3% - Наличие отзывов
- 14. Ключевые потребности клиентов
- 15. Барьеры покупателя – страхи Клиента
- 16. Боли клиентов
- 17. Безопасность и гарантии Опытный эксперт и помощь Качество и цена Возврат
- 18. Барьеры покупателя – страхи Клиента Страх повторить ошибки прошлого Страх, вызванный отрицательным отзывом знакомого Страх неизвестности
- 19. Типы клиентов: Незнайка - этот клиент не знает что именно ему нужно. Сначала ему нравится один
- 20. Знайка Знает все о себе, о вас и обо всем на свете. Он сам вам расскажет
- 21. Пример: “ Платье замечательное, а вот моя свекровь….” Болтун Такой клиент может прийти к вам, чтобы
- 22. Ворчун Вечно недовольный клиент. Он нерешителен и склонен к критике, недоверчив. Всегда находится в сомнениях, его
- 23. Консерватор Тот, кто боится что-то изменить. Любое изменение в жизни – большой стресс для него. Данный
- 24. Молчун Противоположность болтуна. Он угрюм и насторожен, не настроен на разговор, отвечает односложно или не отвечает
- 26. Правила работы с возражениями Оставайтесь позитивно настроенным! Не пытайтесь изменить точку зрения клиента. Не высказывайте сомнения
- 27. Непродуктивные техники работы с возражениями Уход из ситуации Оправдание Спор Менеджер, лишь заслышав нотки сомнения в
- 28. Продуктивные техники работы с возражениями
- 30. Техника “Выбор без выбора” Классическая техника, где вопрос задается клиенту не столько о принятии решения, сколько
- 31. Техника “Коридор правды” Техника, где вопрос констатирует страх клиента. “Вас смущает стоимость или что-нибудь еще?” “Вас
- 33. Экспертное поле Где его найти и что с ним делать? 1. Говорите о модных тенденциях. 2.
- 34. И что мне со всем этим делать? 50% 50% позитивное настроение улыбка и желание помочь знания
- 35. Домашнее задание
- 36. Продажа - это обмен денег на счастье
- 37. Техника “ППП” 1.Что? 2. Кто? 3. Где? 4. Когда? 5. Как?
- 38. Алгоритм продажи:
- 39. Особенности этапов продаж
- 40. Выявление потребности Выход на потребность- выход к завершению сделки
- 41. Основные правила определения потребностей клиентов: Первое правило – это умение Слушать клиента; Второе правило – умение
- 42. Основные виды потребностей
- 43. 5 причин задавать вопросы: Чтобы клиент чувствовал свою значимость Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам Чтобы
- 44. Типы вопросов: Открытые вопросы: Это вопросы начинающиеся со слов: КАК, ЧТО, СКОЛЬКО, ЗАЧЕМ, КОГДА? “Что для
- 45. Техники активного слушания: 1. Пассивное слушание-молчание. реакции: “ага”, “да”. 2. Слушание с “открыванием дверей”- использование фраз,
- 50. 20% покупателей знают, что им нужно (какой товар, за какую цену, с какой целью и так
- 51. Клиент не покупает товар или услугу сами по себе. Клиент покупает решение своих проблем, удовлетворение своих
- 54. Формула формирования потребности: 1 ШАГ. НАЙДИТЕ БОЛЕВЫЕ ТОЧКИ. 2 ШАГ. СДЕЛАЙТЕ ИЗ МУХИ СЛОНА! 3 ШАГ.
- 55. Техника продажи
- 56. AIDA
- 58. Скачать презентацию