Формат убедительных продаж презентация

Что такое формат убедительных продаж (ФУП)?
это 5 шагов,
следуя которым Менеджер
может убедить Клиента принять свое предложением

Зачем нужен ФУП?
Увеличивает шансы продать
Помогает экономить время

Почему ФУП работает?
В рамках ФУП учтены все критерии, необходимые для того, чтобы Клиент принял предложения Менеджера.
Клиент покупает если:
Менеджер понимает его положение
Предложение возможно реализовать
Суть предложения ясна
Видит значимую для себя выгоду
Согласие с предложением не обременяет

Формат Убедительных Продаж
Идея
Как идея работает
Основные выгоды
Простой следующий шаг
1
2
3
4
5
Описание ситуации
Убедиться в заинтересо-ванности
Интересно?
Да.
Перейти ко 2 шагу
Нет.
Выяснить почему
Определить
реальные потребности и открыть шторку с помощью
Перефразирования,
Пауз,
Общих и комфортных вопросов

Текущие условия
Стоимость кредитов на рынке
Покупательские предпочтения
Время года
Погодные условия
т.д.
Потребности:
Увеличение количества покупателей
Повышение прибыли с кв.см. полки
Увеличение размера среднего чека
т.д.
Ограничения:
Сезонный спад покупательской способности
Особенности конструкции полок в магазине
Высота пандуса
Возможности.
1
Описание ситуации

Идея должна быть ЧУДО:
Четкая
Короткая
Понятная
Уместная
Ключевые Потребности
Применимая к Текущим условиям
Достижимая
Возможности позволяют
Ограничения не останавливают
Очень легко измеримая:
Обозримые сроки
В рублях, в коробках
В количестве покупателей
В размере чека
2
Идея

Как ЧУДО произойдет?
Кто
Что
Где
Когда
Почему это необходимо
Какой результат будет достигнут
(Какие выгоды получит Клиент)
3
Как идея работает?

Описание ключевых для Клиента Выгод:
Подчеркнуть ключевые выгоды
Восстановить Открытое Общение
Подготовить Клиента к шагу №5
4
Основные выгоды

Простой (для Клиента) следующий шаг:
Предложить заранее подготовленный заказ
Предложить на выбор 2 или 3 варианта
Предложить свою помощь
5
Простой следующий шаг

30%
5%
50%
10%
5%
ФУП – распределение времени на каждый шаг
Идея
Как идея работает
Основные выгоды
Простой следующий шаг
1
2
3
4
5
Описание ситуации
Убедиться в заинтересо-ванности
Интересно?
Да.
Перейти ко 2 шагу
Нет.
Выяснить почему
Определить
реальные потребности и открыть шторку с помощью
Перефразирования,
Пауз,
Общих и комфортных вопросов

50% - 50%
100%- 0%
80% - 20%
80% - 20%
70% - 30%
ФУП – распределение времени между менеджером и клиентом
Идея
Как идея работает
Основные выгоды
Простой следующий шаг
1
2
3
4
5
Описание ситуации
Убедиться в заинтересованности
Интересно?
Да.
Перейти ко 2 шагу
Нет.
Выяснить почему
Определить
реальные потребности и открыть шторку с помощью
Перефразирования,
Пауз,
Общих и комфортных вопросов