Семинар для супервайзеров. Проведение групповых собеседований с агентами презентация

Содержание курса
цели проведения групповых собеседований
собеседование как процесс продажи
«золотые правила» проведения собеседования
этапы собеседования
речевые модули
практика
выводы

Цели проведения групповых собеседований:
Мотивировать на работу кандидатов
Определить готовность работы в компании
Привлечь в группу большое
количество агентов за
короткий промежуток времени.

Добрый день! Вы пришли на собеседование на вакансию «Агент». Я Супервайзер отдела продаж

Собеседование как процесс продажи
Продавец
=
Супервайзер
Покупатель
=
Кандидат
Товар
=
Вакансия Агента
Успех сделки
=
Приход на следующий день обучения

«Золотые правила»
проведения собеседования
Подготовься к собеседованию заранее: организуй место для общения с кандидатами (чистый стол, без скопления бумаг, достаточное количество стульев, чистые листы и ручки – если кандидатам понадобится зафиксировать информацию, правила расчета заработной платы, таблица работы с возражениями, график адаптации кандидатов)
Представься кандидатам по имени и должности. Обращайся по имени в той форме, которую озвучил кандидат и на «Вы»
Проявляй доброжелательность и заинтересованность к каждому кандидату
Умей слушать! На первичном собеседовании 80% времени должны говорить кандидаты и лишь 20% - супервайзер
Фиксируй информацию от кандидатов в Бланке собеседования
В начале собеседования расскажи несколько слов о своей карьере в компании
В конце встречи поблагодари всех за уделенное нам время и получи обратную связь
Оставь кандидату свою визитную карточку (или предложи записать свой номер телефона)

Этапы собеседования:
1 ЭТАП.
Приветствие. Установление контакта
2 ЭТАП.
Выявление потребностей.
4 ЭТАП.
Работа с возражениями. Ответы на вопросы соискателей
5 ЭТАП.
Презентация обучения и стажировки
3 ЭТАП.
Презентация вакансии
6 ЭТАП.
Получение обратной связи
7 ЭТАП.
Завершение сделки.

Речевые модули
Установление контакта, выявление потребностей – позволяет настроить кандидата на положительные эмоции, вызвать доверие, снять напряжение, установить формат интервью и выявить его мотивацию
Добрый день! Меня зовут … Я супервайзер отдела продаж и, возможно, ваш
потенциальный руководитель. Для того, чтобы сэкономить ваше и мое время,
проведем групповое собеседование, оно займет 20-30 минут.
Давайте для начала с вами познакомимся. Каждый из вас представляется по
имени и рассказывает несколько слов о себе, и о том, что ИМЕННО ЕГО заинтересовало в
нашем предложении.
Распространенная ошибка Супервайзера – переход на индивидуальное собеседование с каждым кандидатов.
Здесь важно дать возможность каждому кандидату высказаться, выявить его потребность
2. Презентация –это рассказ о выгодах работы в должности Агента (исходя из выявленных потребностей)

Речевые модули
4. Работа с возражениями
Используем таблицу «Работа с возражениями соискателей». Если у соискателей нет вопросов, инициируем их сами.
Часто соискатели на собеседованиях сомневаются, т.к. у них нет опыта в продажах. У нас в компании предусмотрено обучение… и наставничество….
6. Получение обратной связи - это вопросы, которые дают возможность выявить готовность работать в компании и еще раз проработать возражения
Если вопросов больше нет, тогда я задам свой последний вопрос: поднимите руки те, кому интересно наше предложение и кто готов завтра выйти на первый день обучения?
А теперь поднимите руки те, кому надо подумать или не интересно наше предложение? – Что вас смущает? Давайте обсудим (в индивидуальном порядке)
5. Презентация обучения и стажировки – подчеркнуть значимость первичного обучения, объяснить что включает в себя первичное обучение, снять сомнения каждого кандидата
Если вопросов больше нет, хочу обратить внимание, те кандидаты, кто успешно пройдет собеседование, завтра должны приступить к обучению. Графики у вас на руках. Для вас это совершенно бесплатно.
Выгоды от обучения – новые знания и опыт, навыки общения с клиентами, новые друзья и проч.

Речевые модули
7. Завершение сделки. Обмен контактной информации, указание сроков по предоставлению обратной связи кандидатам
Спасибо, что вы к нам приехали. Результаты собеседования мы вам сообщим позднее – сегодня до 19 часов или завтра до 10 часов. Оставьте, пожалуйста, свои номера телефонов и запишите мой, на случай, если у вас появятся дополнительные вопросы. Всего доброго! До свидания!

Практика

Практика
Задание № 1
«Экзамен»
Вытяните из коробки по одному билету. В нем написано возражение. Предложите как можно больше аргументов.
Время для ответа– 1 минута
Остальные участники могут дополнять

Практика
Задание № 2
Ролевая игра «Пройди групповое собеседование».
Работа в группе. Один из участников –супервайзер, остальные – кандидаты
***
Условия: перед игрой тем, кто играет «кандидатов» тренер выдает ситуационный кейс. Условия кейса не разглашаются.
***
Потом участники в парах меняются. Время на пару – 5 минут
***
Обратную связь каждой паре дает тренер

Выводы:
Проведение собеседования с кандидатом на вакансию «Агент» = Продажа вакансии
Структура собеседования должна соответствовать структуре продажи
Наполнение самого речевого модуля может меняться в зависимости от ситуации
Необходимо выучить и знать все стандартные возражения соискателей и алгоритм их отработки
Ключевой ценностью компании «ЭР-Телеком» является результативность. Один из критериев результативности супервайзера – это укомплектованность группы согласно плановой численности