Продажи, ориентированные на результат презентация

-Для чего нужно проводить презентацию компании?
Чтобы снять сомнения, убедить, клиенту будет легче принять решение о компании которой доверит свои деньги
-Каким клиентам нужно проводить презентацию компании?
Новым, который обращаются впервые
-Какой вопрос нужно задать, чтобы понять новый ли это клиент?
Вы впервые раз обращаетесь в нашу компанию?
Если стоит срм, то увидите из программы.
-В какой части работы с клиентом нужно проводить презентацию?
Когда делаем предварительный расчет
-Презентацию компании проводим при работе с клиентом только по телефону?
Нет, и по телефону и при личной встречи
-Как эффективнее начать презентацию компании?
«Чтобы Вам легче было принять решение, давайте я немного расскажу о нашей компании..»

Презентация компании «Кит Пласт»
*Если клиент впервые обращается в нашу компанию, то используем презентацию компании
Компания Кит Пласт работает более 15 лет, что дает вам гарантию надежности и уверенность в том, что Вы можете обратиться по любому вопросу в любое время. Собственное производство гарантирует сжатые сроки, качество и выгодную цену. У нас свой штат квалифицированных монтажных бригад с многолетним опытом, что обеспечит высокое качество монтажа.

Акция: *При записи на замер сегодня и заключении договора в течении 3х рабочих дней, дополнительно в подарок, мы даем Вам сертификат на дополнительную гарантию 6 месяцев! (действует до 1июня!)
*Если Вы запишитесь на замер сейчас, то цена расчета после замеры зафиксируется на 3 рабочих дня!

ФИЗИЧЕСКИ ПАРАМЕТР;
НЕОСПОРИМАЯ ИНФОРМАЦИЯ;
ХАРАКТЕРИСТИКА КОНСТРУКЦИЙ.
Пример:
-Окно из пятикамерного профиля «Грайн 70»,
-Двухкамерный мультифункциональный стеклопакет,
-Фурнитура Рото NT.
СВОЙСТВА
ПОЭТОМУ
СЛЕДОВАТЕЛЬНО
ЗНАЧИТ
ЭТО ВАМ ДАЕТ
ВЫ ПОЛУЧИТЕ
ОБЕСПЕЧИТ
СВЯЗЬ
ВЫГОДА
КАКУЮ ВЫГОДУ
ПОЛУЧАЕТ КЛИЕНТ
ОТ ДАННОЙ ХАРАКТЕРИСТИКИ.
Пример:
-Максимальную тепло и шумоизоляцию,
-Прохладу летом, сохранит тепло зимой,
-Безопасность.
Презентация продукта

Презентация
ЧТО, ПО ВАШЕМУ, ПОКУПАЕТ НАШ КЛИЕНТ?
КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ НЕ ОКНО… ОН ПОКУПАЕТ ВЫГОДЫ!

Категории продукта:
1.«Эконом» - Нордпроф 58
2. «Стандарт» – Брусбокс 60
3. «Стандарт +» – Нордпроф 70
4. «Комфорт» – Декенинг Баутек нео 71
5. «Премиум» – Декенинг Фаворит space 76

Значимость невербальных сигналов

Невербальные средства общения

Жесты

Зоны общения

Психологическая подстройка к партнеру
Примите осанку своего партнера. Повторяйте его основную жестикуляцию,
Отражайте эмоциональное настроение партнера,
Приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера,
Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер,
Используйте в своих высказываниях языковые средства партнера (отдельные характерные слова, предложения, словосочетания, терминологию, возможно и интонации),
Постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.

Знаки внимания
Положительные «+»,
Отрицательные «-»,
Нулевые «0».

2. Выявление потребностей клиента
3. Презентация изделий торгового зала
4. Работа с возражениями
5. Завершение продажи
Этапы работы с клиентами в ТВЗ

ВОЗРАЖЕНИЕ –
ЭТО НОРМАЛЬНАЯ РЕАКЦИЯ КЛИЕНТА
Работа с возражениями

ВЫСЛУШАЙТЕ
ПРИМИТЕ
УТОЧНИТЕ
ОТВЕТЬТЕ
НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ
НЕ СПОРЬТЕ
ДЕМОНСТРИРУЙТЕ ИНТЕРЕС
ВЫЯСНИТЕ ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
Правила работы с возражениями

Как правило люди не любят перемен, особенно, если текущая ситуация их более или менее устраивает.
Поэтому в своей работе Менеджер часто сталкиваться с возражениями со стороны Клиентов. Его успех будет во многом зависеть от того, на сколько хорошо он сможет преодолевать эти возражения.
На этом этапе важно проявить «волю к победе» - не отказываться от поставленных цели, пока не будут выяснены истинные причины возражения.
На схеме изображена общая последовательность действий и примеры фраз, которые могут быть использованы на данном шаге
1. Выслушать (дать возможность клиенту возразить)
Всегда дослушать до конца клиента, дать ему возможность высказать то, с чем он не согласен
2. Принять (использовать психологическое присоединение к возражению)
«Вы правы, этот момент очень важный»
«Я понимаю, как важно быть уверенным в выборе компании при заказе окон»
3. Уточнить возражение (задайте уточняющие вопросы, чтобы понять суть сказанного и намерения говорящего:
«То есть для Вас важно, чтобы в квартире было тепло и неслышно шума из двора»
4. Аргументировать – ответить на возражение
В случае необоснованного возражения – дать клиенту информацию
В случае обоснованного возражения – акцентировать внимание клиента на других преимуществах нашего продукта
«Именно поэтому я предлагаю Вам наш продукт «Грайн 70» который обладает повышенными характеристиками и обеспечит Вам тепло и тишину»
Алгоритм работы с возражениями

«Дорого»

«Вы же наверно хотите поставить окна и забыть про них лет на 60? А как вы думаете хорошие окна могут стоить дешево?»
«Поставив качественные окна сейчас Вы снимите «головную боль» даже у Ваших детей и внуков!»
«Я понимаю, что вы хотите сэкономить при заказе окон и поэтому предлагаю Вам окна из профиля Грайн 58 мм, 3 камеры, срок службы около 60 лет, производится на собственном заводе по австрийским технологиям. Это высокое качество окон по доступной цене. Согласны?»
«Дорого»

Мне нужно подумать

«Мне нужно подумать»

«Мне нужно посоветоваться с семьей»

«Долго»

«У других сроки меньше»

Что
такое
ценность
изделия?
Цена и ценность
Что
такое
цена
изделия?

Цена и ценность

Какие ЦЕННОСТИ получает КЛИЕНТ от приобретения наших изделий?
Цена и ценность

Ценности для клиента
Заводское качество;
Комфорт;
Экономия на обогреве и кондиционировании;
Безопасность;
Надежность;
Эргономичность;
Гарантии;
Профессиональное и приятное общение со специалистами компании;
Известность компании на рынке;
Эстетический вид изделий в дизайне жилья клиента;
КОГДА КЛИЕНТ ПОНИМАЕТ ЦЕННОСТЬ ОКОННЫХ КОНСТРУКЦИЙ ОН ГОТОВ ОПЛАТИТЬ УСТАНОВЛЕННУЮ ЦЕНУ!
Ваша задача — изменить мнение клиента с «затрат» на «вложения». Затраты — это потери, вложения — это приобретения в будущем!

Правила предоставления цены
Никогда не оправдывайте цену.
Если клиент только почувствует, что вы оправдываетесь, то начнет давить. Это самый лучший вариант. Худший – клиент подумает, что продукт не стоит обсуждения.
Будьте, уверены в называемой цене.
Это правило тесно связано с первым. Оправдания происходит от неуверенности, которая выражается в избыточном количестве слов-паразитов, речь становится скороговоркой или наоборот менеджер говорит крайне медленно и тягуче, или когда менеджер уклоняется от ответа о цене, когда клиент спрашивает.
Продавать ценность окна, а не цену «Мы не торгуем ценой. Мы предлагаем качественные окна, гарантии, сервисное обслуживание».
При личном контакте, смотреть клиенту в глаза, когда называете цену.
Не говорить «Это будет дороже», «Вам посчитать дороже или дешевле?»

Методы предоставления цены
1. Аргументировать разницу
Клиент: «Сколько стоит окно?»
Менеджер: примечание: стоимость сообщает после выявления потребностей и предварительного расчета «окно «Комфорт-люкс» состоит из…..предварительная стоимость составляет 15 000 рублей».
Клиент: «Это дорого».
Менеджер: «Сколько не дорого?»
Клиент: «Я думаю, что 10 000 рублей».
Менеджер «Так значит, дело в 5 000 рублей?»
Клиент: «Да».
Вы вовлекаете говорить клиента не о 15 000 рублей, а о 5 000 рублей.
Менеджер:«Давайте посмотрим, что Вы получите за эти деньги: заводское качество, 5 лет гарантия на изделие, 3 год на монтаж, 1 год бесплатного сервисного обслуживания». Согласитесь это важные преимущества за такие деньги?»
2. Вычисление (Вычисление цены совместно с клиентом)
Менеджер: «Вы говорите, что у нас дорогие окна. Давайте посчитаем. Стандартное окно будет стоить около 15000 рублей, средний срок службы окон минимум 40 лет, получается что в день Вы платите за окно 1 рубль. Это дорого?
3.Сравнение цены с другими товарами
Услышав цену клиент говорит «Дорого»
Менеджер: «Давайте разберем несколько примеров. Один поход в продуктовый магазин сейчас выходит средний чек от 1000-3000 рублей в день. Единые услуги парикмахера в месяц для женщины составляют 2-4 тыс. Зимний пуховик стоит 15-30 тыс. рублей, который прослужит всего несколько сезонов, а здесь окно которое прослужит всей Вашей семье от 40 до 60 лет. Согласитесь, что это хорошие вложения денег для всей семьи?»

2. Выявление потребностей клиента
3. Презентация товаров торгового зала
4. Работа с возражениями
5. Завершение продажи
Этапы работы с клиентами в ТВЗ

ВЕРБАЛЬНЫЕ
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
Завершение сделки

ВЕРБАЛЬНЫЕ
Вопросы по поводу цены и условий;
Вопросы об условиях выполнения заказа: «В течении какого времени установите окна?;
Позитивные высказывания: «Отлично. Хорошо бы как можно скорее установить!»
Завершение сделки

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
Клиент проявляет заинтересованность: внимательно слушает, изучает образцы, читает рекламные материалы и т.д.;
Утвердительные жесты: кивает головой, использует одобрительный жест супруге/супругу;
Снижает темп и тональность беседы;
Завершение сделки

Вы приняли решение о заказе окон?
Вы готовы заключить договор?
У Вас есть ко мне какие-то вопросы или Вы уже готовы заключить договор?
Чтобы приступить к оформлению договора мне нужно уточнить: Вы будите оплачивать наличным?
Вы хотите оформить рассрочку или оплатить наличными?
Правило: ЗАДАЛИ ВОПРОС. ПАУЗА. ЖДИТЕ ОТВЕТА КЛИЕНТА.
Завершение сделки

«Щеночек». Самый мощный и эффективный прием завершения сделки. Потенциальному клиенту дают ощутить, что уже что-то сделали для него. П/р. Запись на замер, анализ влажности в квартире.
«Авторитет, подкрепленный цифрами». Очень мощный прием завершения сделки. После удачно проведенных переговоров менеджер приводит несколько реальных примеров успешного применения данного изделия известными компаниями, клиентами, которые пользуются авторитетом и другими солидными организациями. П/р. Вы же понимаете, что такие организации как «РЖД», «Аэропорт», «Арена», и многие другие доверили нам остеклить свои здания потому что они доверяют нашей компании.
«…остались только стоячие места!», или «дефицит». Мощный прием завершения сделки, но…. Нерешительному клиенту можно сказать, что если он не примет решение о покупке прямо сейчас, изделие может быть потеряно для него навсегда: «Через 2 дня заканчивается действие акции и вы уже не сможете приобрести изделие по такой выгодной цене».
Методы завершения сделки

4) «Выделение и преодоление главного препятствия». Достаточно мощный прием завершения сделки. Клиент и менеджер ТВЗ выявляют основное препятствие, мешающее завершению сделки, и совместными усилиями преодолевают его. П\р. «Если бы у Вас была вся сумма для заказа окон, то Вы бы подписали договор?».
5) «Завершение на основе альтернативы»
Непреодолимая сила альтернативного вопроса. Выбор без выбора. Удобно стимулировать клиента к принятию решения, предлагая ему альтернативу. П\р: «Вы сразу закажите окна и лоджию?», «Вы хотите, чтобы Вам сделали доставку и монтаж в один день?»
Естественно, всегда есть шанс, пусть небольшой, но все же шанс, что клиент скажет: "Подождите, подождите, я еще ничего не покупаю". Замечательно. Во-первых, вы, возможно, рано задали вопрос на принятие решения. Тогда возвращайтесь на более ранний этап цикла продаж. Во-вторых, при условии, что все факты указывали на готовность клиента к приобретению, а после вашего вопроса он столь резко отреагировал, вы убедились, что что-то не так. Тогда задавайте вопрос-объяснение. "Скажите, а что вас не устраивает?", "Позвольте спросить, а по какой причине?" И так далее.
Методы завершения сделки

6) «Завершение с уступками»
"Если мы предоставим вам желаемую скидку, сможем ли мы подписать договор сегодня?». В своем требовании можно акцентировать не только сроки заключения договора, но и массу других переменных, важных для вас. Если клиент предлагает снизить цену, вы можете сказать ему, что часть работы, оцениваемая именно в стоимость скидки, не сможет быть проведена. Пусть он поймет, что вы говорите о серьезных вещах, что каждое действие вашей компании тоже имеет денежный эквивалент.
7) «Суммирующее завершение»
Полезно обобщить сказанное, при том что клиенту определенно понравилось то, что вы говорили. Выберите несколько фактов, преимуществ и выгод, которые явно вызвали в вашем клиенте живой интерес, и подводите итоги вашей встречи. Говорите уверенно. То, что вы вспоминаете, является вашей заслугой и преимуществом вашей компании. Так почему бы не испытывать законную гордость?
Мы говорили о… (одно преимущество)
Вы увидели, что дает… (второе преимущество)
Вы также отметили, что мы… (третье преимущество)
И нельзя забывать о том, что… (четвертое преимущество)
Будем оформлять заказ?
Методы завершения сделки

Алгоритм прост: подведи итоги, сделай обзор встречи, и задайте вопрос на завершение сделки. Удобный способ, требующий от вас нескольких вещей: вашей уверенности и вашего знания продукта, клиента и того, что происходила в процессе встречи.
Записывайте то, что вы делаете, ведите базу данных клиента, пишите в кавычках употребляемые клиентом слова. А затем используете это при подведении итогов. Вы попадете прямо в точку, если воспроизведете некоторые значимые для клиента слова и выражения.
8) «Завершение с риском — ссылка на инфляцию»
«Василий Петрович! Мы же знаем, что происходит сейчас на финансовых рынках. Индекс NASDAQ стремительно падает в течение 27 месяцев. Волна биржевых кризисов идет по всему миру, это неминуемо влечет замедление экономического роста и рост инфляции. Деньги, которые не используются, обесцениваются».
9) «Завершение по второстепенному пункту»
А если вы понимаете, что по основным пунктам ваши предложения идентичны предложениям конкурентов, не стоит расстраиваться, у вас наверняка есть не одно второстепенное преимущество.
Методы завершения сделки

Когда мы с конкурентами приблизительно одинаковы, все решают важные мелочи, которые мы учитываем при рассказе о дополнительных услугах нашей компании. Менеджер: «Вы видите, что по всем пунктам наше предложение не уступает другим, вдобавок к этому у нас есть дополнительная услуга о которой я вам только что рассказал (монтаж по ГОСТу, производство в нашем городе, мобильный менеджер который может приехать к Вам, сделать замер, проконсультировать и сразу же заключить договор у Вас дома) Скажите, это может быть определяющим для Вас при принятии решения?»
Методы завершения сделки

Если клиент сейчас не может принять решение и говорит: «Мне нужно подумать», «Я еще не решил», «Я сначала обзвоню все оконные компании», то Ваши действия:
I этап
1.Запишите контактную информацию клиента (если Вы не сделали это в начале переговоров),
2.Выразите понимание клиенту: «Я понимаю, что необходимо время, чтобы принять решение»,
3.Договоритесь о звонке клиенту: «Когда Вам можно перезвонить, чтобы узнать Ваше решение?»
4. Работа с возражением. При ответе клиента: «Я сам Вам перезвоню»
Менеджер: «У меня часто бывает занят телефон и непросто дозвониться. Давайте сделаем следующим образом, если Вы решите раньше, то я буду рада Вашему звонку, если не перезвоните, я наберу Вас через 2 дня, чтобы узнать Ваше решение. Хорошо?»
II этап
В течении 2-Х ДНЕЙ ОБЯЗАТЕЛЬНО перезвоните клиенту!
Даже если вы не договорились о звонке!
П/р. Марья Ивановна, добрый день! Меня зовут Наталья, я менеджер компании ……... Вы звонили 10 марта, я сделала Вам предварительный расчет 3 окон (назовите изделия которые Вы рассчитывали). Мы договаривались, что я перезвоню Вам сегодня. Что Вы решили?/Вы готовы заказать окна?.
Завершение сделки

Завершение сделки
III этап
При ответе клиента: «Да».
Договоритесь о дате и времени приезда клиента в ТВЗ.
При ответе клиента: «Нет»
Выясните причину отказа:
П/р. С чем связанны сомнения? (если клиент еще не определился где заказывать)
Марья Ивановна, какой компании Вы доверили сделать для Вас окна?
Что заинтересовала больше всего в предложении данной компании?
Зная причины отказа клиента –
мы будем знать над чем работать!