Скрипты продаж презентация

Ядро продаж
Offer + CTA + Воронка продаж

Играем в игру
Найди ошибку РОПа

Задача 1:
Ниша: Автосервис. Звонок менеджеру. Клиент узнает цену замены стоек стабилизаторов на ВАЗ 2110. Менеджер называет цену. Клиент благодарит менеджера и прощается с ним.

Ответь в чат:
В чем заключается ошибка РОПа?

Правильный ответ:
Не определены этапы продаж для менеджера
Менеджер не осведомлен о необходимости делать CTA клиенту.

Задача 2:
Ниша: Банкетный зал.
Звонок клиента. 15 числа свободен зал? Менеджер отвечает: «Нет». Клиент прощается.

Ответь в чат:
В чем заключается ошибка РОПа?

Правильный ответ:
Низкая квалификация менеджера по продажам
Отсутствие сценария по работе с клиентом

Мы имеем некое представление о продажах
Для нас продажи – это (перечисляю): надувательство, впаривание, разводилово, припиздошить, жулье, облапошивание.

Мы имеем некое представление о продажах
Для нас продажи – это (перечисляю): надувательство, впаривание, разводилово, припиздошить, жулье, облапошивание.

То есть:
Продажи – это какой-то человек, который умеет круто разговаривать и ловко обводить вокруг пальца.

ЕСТЬ ДРУГОЕ МНЕНИЕ
Продажи – это какие-то магические слова, которые надо говорить похуй кому похуй кем и будут «сипаца денюжки»

Мы имеем некое представление о продажах
Для нас продажи – это (перечисляю): надувательство, впаривание, разводилово, припиздошить, жулье, облапошивание.

До адекватности тут...
Мягко скажем как раком до Китая)

Продажи начинаются с ЯДРА
ЯДРО – это некий фундамент на котором держутся все остальные элементы продаж. Нет ядра – нет продаж.

Первый Элемент Ядра
OFFER – Торговое Предложение

Добрый день.
Мы – веб студия «DigitalSquad» и мы предлагаем сео-оптимизацию Вашего сайта и настройку контекстной рекламы. Скажите, это может быть Вам интересно?

Добрый день.
Мы поставляем клиентов в автосервисы по агентской схеме. То есть мы передаем Вам покупателя – Вы нам небольшое агентское вознаграждение за данного клиента. Схема абсолютно прозрачная и показала себя на практике в 150 разных городах России. Скажите, Вам интересно получать дополнительный объем клиентов с нашей стороны и платить только за результат?

Какое предложение сильнее?
Безусловно второе. Но оно имеет силу только в том случае, если за ним следует сила самого продукта. То есть рабочая система, адекватный низкострессовый щаг, который действительно дает значимые результаты, имеет легкий порог входа в сотрудничество с клиентом, быстрый цикл реализации и хороший бекграунд фирмы.

То есть:
Произнесение вслух этих магических слов кроме как минутного восторга клиента и шквал сомнений следом ничего в принципе не вызывают. И если первый оффер в принципе не интересен, то второй дает положительный отклик, но оффер – это нечто большее, чем просто слова.

Оффер:
Это СИЛЬНОЕ торговое предложение, которое насквозь пронизывает сам продукт, условия его приобретения, ценообразование, все речевые модули менеджера, контент продукта, рекламные объявления и смыслы. А в идеале и бренд-платформу и визуальную составляющую продукта.

СОЗДАНИЕ ОФФЕРА
Анализ конкурентов
Выявление слабых и сильных сторон
Изучение ЦА (Б/П/К/С/В)
Выявление истинного желания клиента
Создание ТП на базе полученных данных

Я много раз...
Много раз делал акцент на создании карт и генерации торговых предложений. Без них ничего не работает. Предложение должно ТОРКАТЬ. Должно быть СИЛЬНЕЕ, чем у конкурентов.

Еще раз
Вернитесь к таблице с ПЕРВОГО МАНИМЕЙКАЗ И ЗАПОЛНИТЕ ЕЕ ОСОЗНАННО.

ПЕРЕД ЗАПОЛНЕНИЕМ
Объясняю ключевые смыслы

Смыслы:
Офферов в одном продукте несколько и каждый из них заточен под свой сегмент и свое решение определенной проблемы
НСШ – это ключевой этап воронки. Он прямо влияет на финальный этап воронки (оплату).

Смыслы:
Офферов в одном продукте несколько и каждый из них заточен под свой сегмент и свое решение определенной проблемы
НСШ – это ключевой этап воронки. Он прямо влияет на финальный этап воронки (оплату).
Переговоры строятся на аргументах.
Аргумент строятся на карте аргументов

ВОРОНКА ПРОДАЖ
КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ И ЦЕЛИ

Принципы воронки продаж
Начинает работать, когда ты придаешь ей МАКСИМАЛЬНОЕ значение
С момента внедрения менеджер может перевести ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО на СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Каждый этап имеет свою значимость, приоритет и жизненно важную необходимость
Каждый этап воронки несет определенную цель

Пример воронки продаж
Заявка/Входящее обращение
Квалификация пройдена
Встреча назначена
Встреча подтверждена
Встреча состоялась
Клиент в работе
Договор заключен
Предоплата получена
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид

ПЕРЕД ЗАПОЛНЕНИЕМ
Объясняю ключевые смыслы

Ключевые и промежуточные этапы
Заявка/Входящее обращение
Квалификация пройдена
Встреча назначена
Встреча подтверждена
Встреча состоялась
Клиент в работе
Договор заключен
Предоплата получена
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид

Цели этапов:
Заявка/Входящее обращение - квалифицировать
Квалификация пройдена – назначить встречу
Встреча назначена – подтвердить встречу
Встреча подтверждена – встретить клиента в назначенное время
Встреча состоялась – экскурсия, передача в руки тренера, встретить после тренировки
Клиент в работе – подобрать предложение и заключить договор
Договор заключен – получить предоплату
Предоплата получена – получить полную оплату
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид

Движение по воронке:
Заявка/Входящее обращение - квалифицировать
Квалификация пройдена – назначить встречу
Встреча назначена – подтвердить встречу
Встреча подтверждена – встретить клиента в назначенное время
Встреча состоялась – экскурсия, передача в руки тренера, встретить после тренировки
Клиент в работе – подобрать предложение и заключить договор
Договор заключен – получить предоплату
Предоплата получена – получить полную оплату
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид

Движение по воронке:
Заявка/Входящее обращение - квалифицировать
Квалификация пройдена – назначить встречу
Встреча назначена – подтвердить встречу
Встреча подтверждена – встретить клиента в назначенное время
Встреча состоялась – экскурсия, передача в руки тренера, встретить после тренировки
Клиент в работе – подобрать предложение и заключить договор
Договор заключен – получить предоплату
Предоплата получена – получить полную оплату
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид

Ошибка менеджеров!
Заявка/Входящее обращение - квалифицировать
Квалификация пройдена – назначить встречу
Встреча назначена – подтвердить встречу
Встреча подтверждена – встретить клиента в назначенное время
Встреча состоялась – экскурсия, передача в руки тренера, встретить после тренировки
Клиент в работе – подобрать предложение и заключить договор
Договор заключен – получить предоплату
Предоплата получена – получить полную оплату
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид

CTA
Попытка перевода на следующий шаг

Единственный инструмент
Который переводит клиента на следующий шаг – это Call 2 Action

Call to Action
Это призыв клиента к действию. Предложение сделать что-то, что ему хочется сделать для перехода на следующий этап воронки продаж.

Степень готовности
Ты не можешь предложить новой заявке заплатить тебе 300 000 рублей за маркетинговый комплекс. В этом нет даже толики адекватности.

Также как, например:
Ты не можешь предложить новой заявке отремонтировать автомобиль или натянуть потолки или приобрести карту в фитнес клуб, который он в жизни не видел. Это просто высшая степень НЕАДЕКВАТНОСТИ.

САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ
95% ФИРМ ТАК И РАБОТАЮТ

Причинно-следственная связь
Отсутствие ядра продаж прямо сказывается на мнении людей о лидогенерации. Но лидогенерация так или иначе – нулевой этап воронки!

Call to Action
Фактически - это дверь, которую вы открываете для своего клиента и приглашаете клиента войти в следующий этап воронки.

ЗАДАНИЕ 1:
ЗАПОЛНИ ТАБЛИЦУ
Создай свою первую воронку продаж (этапы и цели)
Пропиши Call 2 Action для каждого этапа твоей воронки

Бронебойные скрипты продаж
Структура переговоров

Виды скриптов
Классический сценарий
Чек-лист
Сценарий встречи (Презентация/Маркетинг-кит)

Классический сценарий

Чек-лист

Презентация

Типы переговоров
Входящая заявка
Входящий звонок
Исходящий (холодный) звонок
Активные продажи (встреча)

Аудит работы оператора

Что такое СКРИПТ ПРОДАЖ?
Скрипты продаж - это заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого приветствия и заканчивая выполнением целевого действия

Ключевое понимание скрипта
Script – от англ. «Сценарий»

Цель скрипта продаж
(Для входящего звонка)
ЗАКРЫТЬ КЛИЕНТА НА
СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП ВОРОНКИ

Структура скрипта продаж
(Для входящего звонка)

Структура скрипта продаж
(Для входящей заявки)
Приветствие
Квалификация клиента
Программирование разговора
Выявление потребностей
Презентация продукта
Ответы на ЧаВо
Попытка сделки (CTA 1)
Работа с ТиВо
Попытка сделки (CTA 2)
Закрытие на следующий шаг

Структура скрипта продаж
(Для входящего звонка)
Приветствие
Вопрос клиента
Перехват инициативы/Программирование разговора
Выявление потребностей
Презентация продукта
Ответы на ЧаВо
Попытка сделки (CTA 1)
Работа с ТиВо
Попытка сделки (CTA 2)
Закрытие на следующий шаг

Цель скрипта продаж
(Для холодного звонка)
СГЕНЕРИРОВАТЬ ЛИД + ПЕРЕДАТЬ ЛИД
СПЕЦИАЛИСТУ ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕЙ РАБОТЫ

Структура скрипта продаж
(Для холодного звонка)

Структура скрипта продаж
(Для холодного звонка)
Выход на ЛПР (мб отдельный звонок по обходу секретаря)
Приветствие
Самопрезентация
Установление контакта/Вбитие крюка
Выявление потребностей
Презентация предложения
Уточнение принципиального интереса
Перевод клиента на следующий шаг

Разбор модулей продаж
Входящего звонка

Модуль 1: Приветствие
Добрый день. Компания «…», меня зовут «…».
Чем я могу Вам помочь?

Модуль 2: Вопрос клиента
Транзакционный
Консультационный
(Сколько стоит?)
(Проконсультируйте)

Задача:
Перехватить инициативу

Модуль 3: Перехват инициативы
Задача: Ответить утвердительным тезисом и задать встречный вопрос.
Формула: (Тезис + Встречный вопрос)
Цель: Перевести клиента в положение «отвечающий» из статуса «задающий»

Примеры «Перехвата»
Техника «Вилка»
Стоимость услуг у нас от 500 до 7000 рублей. Для того, чтобы подобрать Вам наиболее подходящий пакет, могу я Вам задать буквально пару вопросов? Есть две минуты свободного времени?

Примеры «Перехвата»
2. Техника «Уход от вопроса»
Да, конечно, сейчас я обо всём подробно расскажу. Подскажите, пожалуйста, как Могу к Вам обращаться?

Примеры «Перехвата»
3. Техника «Программирование разговора»
Хорошо. Давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов, далее расскажу об (услуге/товаре), подберём подходящий по Вашему бюджету пакет и если Вас всё устроит, (расскажу о вариантах оплаты/договоримся о времени и т.д.), договорились?/хорошо?

Модуль 4: Выявление потребностей
Задача: Выявить возможные потребности клиента
Формула: (Вопрос + Активное слушание)
Цель: Подготовить почву для релевантной презентации

2 вида вопросов:
Открытые и Закрытые
Закрытые: Ответ клиента (Да/Нет)
Открытые: Развернутый ответ

Бомбите трансакциями
Ваша задача «стимуллировать»

Примеры «Выявления»
Открытые вопросы:
-На что обращаете внимание при выборе?..
-Что для Вас критически важно при выборе?
-Скажите, что не устраивает в нынешней CRM-системе?

Примеры «Выявления»
Закрытые вопросы:
-У Вас есть опыт вождения?
-Скажите, Вы уже делали?..
-Удобнее будет оплачивать в рассрочку или хотите целиком внести всю сумму?

Модуль 5: Презентация продукта
Задача: Сделать макимально релевантную презентацию
Формула: (Свойство + Выгода + Обратная связь).
Наложить на выявленные потребности выгоды и преимущества Вашего продукта
Цель: Вызвать жгучее непреодолимое
желание воспользоваться Вашей услугой/товаром

Примеры «Презентации»
Тезис клиента:
«А нельзя как то побыстрее выучиться на права? С оплатой вопросов нет никаких»
Потребность:
«БЫСТРО» + «Я Платежеспособен»
Ответ менеджера: «В таком случае Вам идеально подойдет тариф «Премиум». Индивидуальное вождение + Индивидуальные уроки теории по удобному ВАМ расписанию. Срок обучения в данном тарифе составляет всего: 30 дней. В отличии от базового и продвинутого в котором например срок обучения: 3-3,5 месяца. Как Вам такой тариф, Александр? Что скажете?

Тактика презентации
Принцип «пинг-понга»

Модуль 6: Попытка сделки
Техника: «Вывод за предел выбора»

Техника «Вывод за предел выбора»
Сделать или не сделать?
Как сделать? Когда сделать?

Модуль 6: Примеры
-Вам удобнее будет оплачивать в рассрочку или всю сумму сразу внести?
-Давайте теперь определимся с датой и временем Вашей регистрации. Скажем, в понедельник во вторую половину дня удобно будет подъехать, что скажете?
-Итак, давайте подведём итог:
Техника 3/4/5 «ДА»
Хорошо, тогда в течении минуты я скину Вам реквизиты смской. Оплату в течении какого времени можно ожидать, подскажите?

OFFER (ПРЕДЛОЖЕНИЕ)
Да
Нет
Сделка

Модуль 7: Типовые Возражения
Универсальная схема
работы с возражениями:
Выслушать
Принять
Уточнить
Аргументировать
Повторить попытку сделки

Модуль 7: Примеры возражений
«Я подумаю…»
«Дорого…»
«Не сейчас…»
«Мне нужно посоветоваться с…»
«У меня сейчас нет денег…»
И т.д….

Исследование перед сборкой скрипта

Работа в HyperScript

Вспомогательные материалы
https://vk.com/boilerroom408
Таблица «OFFER»
Файл: «Этапы воронки продаж»
Таблица исследования для написания скрипта
Книга Сергей Азимов «Продажи-Переговоры»
Чек-Лист проверки звонков менеджера
Книга «Сергей Филлипов – Sales Детонатор»
Книга «Дмитрий Ткаченко – Скрипты продаж»
Вспомогательные речевые модули «Бойлерная»

ЗАДАНИЕ 2:
ЗАПОЛНИТЬ ТАБЛИЦЫ
СОБРАТЬ СКРИПТ ПРОДАЖ ДЛЯ ЗАКРЫТИЯ НА ТЕСТ/СКАЙП-КОНСУЛЬТАЦИЮ
СОЗДАЙТЕ СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ КОНСУЛЬТАЦИИ С ЗАКРЫТИЕМ НА ТЕСТ-ДРАЙВ
НАПИШИТЕ СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ТЕСТА (ЗАКРЫТИЕ НА РЕККУРЕНТНЫЕ ПЛАТЕЖИ)
До 13.11.18 предоставить файлы и скриншоты скриптов продаж и все заполненные таблицы команды