Dizajn opskrbnog lanca i logistike. Troškovi usluživanja презентация

U ovom poglavlju ćete naučiti:
Koji su stvarni troškovi poslovanja
Što su troškovi usluživanja klijenta, gdje i kad se pojavljuju u opskrbnom lancu
Kako modelirati troškove usluživanja u konteksu odnosa između proizvoda, klijenta i procesa
Što glavni pokretači troškova usluživanja
Kako izvesti analizu troškova usluživanja klijenta
Kako uravnotežiti troškove usluživanja i profitabilnosti usluživanja klijenta
Troškovi usluživanja

STVARNI TROŠKOVI POSLOVANJA – IDENTIFIKACIJA, MJERENJE I ALOKACIJA DIREKTNIH I INDIREKTNIH TROŠKOVA
Stvarni troškovi poslovanja: neposredni (direktni) i posredni (indirektni) troškovi poslovanja
Direktni troškovi proizvoda (usluge)
sirovine, dijelovi, direktna energija proizvodnje
direktni rad (rad radnika u neposrednoj proizvodnji)
usluge trećih strana
Indirektni troškovi
opći troškovi režije i administrativni troškovi
indirektni troškovi rada
troškovi najma i opreme
troškovi uredskog poslovanja
telekomunikacije i energija …
Troškovi usluživanja
Varijabilni troškovi
Fiksni (relativno) stalni)
Indirektni troškovi se ne mogu jednostavno povezati s troškovnim objektima (proizvodima, kupcima …). Moraju se pratiti i prikupiti kroz određeni period vremena i dodijeliti pojedinim proizvodima, uslugama, i/ili prodajnom kanalu.
Problemi s indirektnim troškovima:
Kako alocirati indirektne troškove na klijente, kupce, proizvode i usluge ?

STVARNI TROŠKOVI POSLOVANJA – PRIHODI NASUPROT TROŠKOVIMA
Troškovi usluživanja
Prilagođeno prema : Brent Glendening, A better approach to Cost-to-Serve Analytics, Supply Chain Solutions, Halo

KOMPONENTE TROŠKOVA USLUŽIVANJA
„Koje od slijedećih komponenti uključujete u analizu troškova usluživanja (Cost-to-serve analysis) ili sličnu analizu odnosa troškova i profita a da je vezana uz poslovnu aktivnost, proizvod ili klijenta.?”
Cost component %
Troškovi tereta od poduzeća do skladišta kupca____________________________________83%
Direktni troškovi prijevoza od poduzeća do kupca __________________________________75%
Troškovi skladištenja u poduzeću _______________________________________________71%
Proizvodni troškovi roba (dizajn, nabava, direktna proizvodnja)________________________ 63%
Troškovi skladištenja proizvoda, proizvodne linije ili poslovnog segmenta________________50%
Troškovi zaliha na skladištu poduzeća____________________________________________46%
Marketing/ Brendiranje ________________________________________________________46%
Trgovačke promocije_________________________________________________________ 46%
Realizacija prodaje i prodajnih aktivnosti__________________________________________ 38%
Ostali maloprodajni/ troškovi opskbnog lanca maloprodaje koji nisu u prethodnim kategorijama troškova proizvođača_____________________________________________ 38%
Zalihe u tranzitu između pojedinih lokacija________________________________________33%
Troškovi drugih poslovnih službi (npr. financija)____________________________________33%
Troškovi manipulacije i tereta od skladišta poduzeća do trgovine ______________________25%
Troškovi rada u trgovini_______________________________________________________21%
Troškovi skladištenja kod kupca ________________________________________________13%
Troškovi zaliha u skladištu kupca _______________________________________________13%
Troškovi zakupa i održavanja polica u maloprodajnim trgovinama _______________________4%
Don’t know/Not applicable ______________________________________________________4%
Troškovi usluživanja
Izvor: Consumer Goods Technology, Cost-To-Serve, CONSUMERGOODS.COM | JUNE 2009 | CGT, https://consumergoods.com/cost-serve-methodologies-analysis-you-cant-afford-ignore

Kategorije i komponente troškova usluživanja kupaca
Troškovi usluživanja
PROBLEM:
Kako mjeriti troškove usluživanja
Source: Adapted acc. to: Brent Glendening : Improving Cost-to-Serve and Maximizing Sales and Margins
Izvori podataka za troškove usluživanja
Analiza troškovnih konta
Analiza konta kupaca
Kalkulacije cijena
Analiza transfernih troškova
Analiza prodajnih ugovora
Analiza povrata
Plaće

INTENZITET TROŠKOVA UKLJUČENIH U TROŠAK USLUŽIVANJA
U proizvodnji i prodaji brzo pokretnih potrošačkih dobara troškovi usluživanja određeni su:
Troškovima transporta 55%
Posebnim zahtjevima kupaca 55%
Proizvodnim miksom 55%
Politikom usluživanja 55%
Sirovinama i materijalima 52%
Držanjem zaliha 52%
Proizvođačkim specijalizacijama 48%
Upravljanjem skladištima 48%
Obradom izlaznih računa 38%
Povratima 34%
Source: Supply Chain Insights LLC, Supply Chain Finance study (Jan-Apr. 2017)
Troškovi usluživanja

MODELIRANJE TROŠKOVA USLUŽIVANJA
Ne postoji opće prihvaćeni model za izračun troškova usluživanja
Troškovi usluživanja mogu se promatrati kroz:
aktivnosti (naručivanje, prikupljanje i upravljanje teretom uključujući prijevoz, upravljanje skladištima i prodajnim aktivnostima na mjestu prodaje itd….)
računovodstvo pojedinih kupaca i troškova koji se uz njih povezuju
mjere opskrbnog lanca – ukupne troškove kupca mjerene na temelju prodajne jedinice (store keeping unit – SKU) i isporučene razine usluga
Troškovi usluživanja

ŠTO ČINI TROŠKOVE USLUŽIVANJA – POKRETAČI TROŠKOVA USLUŽIVANJA
POKRETAČI TROŠKOVA USLUŽIVANJA
Proizvod i njegove karakteristike – što čini proizvod izvorom troškova usluživanja
Kupci i njihovi zahtjevi– koji zahtjevi kupaca utiču na troškove usluživanja
Distribucijski kanal i njegove karakteristike – posrednici utiču na troškove usluživanja
Procesi – aktivnosti koje je potrebno provesi da se usluži kupca
Troškovi usluživanja

ODNOSI MEĐU POKRETAČIMA TROŠKOVA USLUŽIVANJA
Troškovi usluživanja
Pristup analizi troškova usluživanja
Izaberite karakteristike jednog pokretača i analizirajte procese na koje utiče taj pokretač
Upotrijebite drugi pokretač i provjerite da li se pojedinačni procesi mijenjaju (uvećavaju)
Napravite detaljnu analizu svih pokretača na svaki proces

PROCESNA ANALIZA (ANALIZATROŠKOVA AKTIVNOSTI - ABC) U ANALIZI TROŠKOVA USLUŽIVANJA
Troškovi usluživanja
ANALIZA TROŠKOVA AKTIVNOSTI (ABC ANALIZA)
Postupak:
Identificirajte ključne aktivnosti u usluživanju kupaca
Definirajte resurse potreben za te aktivnosti
Dodijelite resurse aktivnostima (rad i materijal)
Identificirajte troškovne objekte za svaku aktivnost odredite pokretača za mjerenje troškovnih objekata

ANALIZA TROŠKOVA USLUŽIVANJA
Odgovori na pitanje: Za što od slijedećeg vaše poduzeće koristi analizu troškova usluživanja ili sličnu troškovnu ili analizu profitabilnosti?
Analizu ukupne profitabilnosti opskrbnog lanca 67%
Alokaciju po prodajnim kanalima i geografskim lokacijama 42%
Pregovaranje s kupcima i investicijsko planiranje 38%
Optimizaciju portfelja odnosno asortimana proizvoda/ usluga 38%
Strategiju cijena prema pojedinim kategorijama kupaca i prodajnih kanala 33%
Strukturiranje uvjeta prodaje za različite kategorije proizvoda i kupaca 33%
Mjerenje rezultata poslovnih procesnih/funkcionalnih grupa u SCM-u 29%
Modeliranje „što-ako” scenarija za utvrđivanje poboljšanja strategije 29%
Ne znam/ Nije primjenjivo 8%
Troškovi usluživanja
Izvor: Consumer Goods Technology, Cost-To-Serve, CONSUMERGOODS.COM | JUNE 2009 | CGT, https://consumergoods.com/cost-serve-methodologies-analysis-you-cant-afford-ignore

ANALIZA TROŠKOVA USLUŽIVANJA:
PRAVILO 20:80
Troškovi usluživanja
Pokretači troškova usluživanja i njihova interna distribucija
20 % proizvoda čini oko 80% ukupnih proizvodnih troškova
20 % kupaca čini oko 80% ukupnih troškova svih kupaca
20 % kanala distribucije čini oko 80% ukupnih troškova distribucije
20 % procesa čini 80% ukupnih procesnih troškova usluživanja

ANALIZA TROŠKOVA USLUŽIVANJA – DA LI JE DOVOLJNO POZNAVATI SAMO TROŠKOVE USLUŽIVANJA ?
Trošak predstavlja sadašnju žrtvu za buduće koristi
Prava odluka o troškovima usluživanja rezultirati će iz cjelovite analize troškova i profita
Problem:
Kako sučeliti sadašnje troškove s budućim profitom ?
Rješenje:
Retrospektivna analiza troškova razdoblja
Troškovi pojedinih proizvoda proizvedenih u promatranom razdoblju
Kupci usluženi i troškovi usluživanja u razdoblju
Korišteni kanali distribucije u razdoblju
Troškovi usluživanja

ANALIZA PROFITA OD USLUŽIVANJA
PRAVILO 20:80
Pokretači profita i njihova interna distribucija:
20% of proizvoda čini oko 80% ukupne marže
20% of kupaca donosi oko 80% ukupnog profita
20% kanala distribucije donosi oko 80% profita
20% procesa usluživanja donosi oko 80% profita
Troškovi usluživanja
Kumulativni profit
0 20 % Kumulativa Kupaca 100
Profit po kupcima

ANALIZA TROŠKOVA USLUŽIVANJA PROFITA OD USLUŽIVANJA - optimizacija)
Svrha analize:
Odrediti troškove po resursima koji su napravljeni po pojedinim troškovnim objektima (proizvodu, kanalu, potrošaču) i aktivnostima.
Procijeniti prihode koji se odnose na kupce, proizvode i distribucijske kanale.
Procijeniti profitabilnost pojedinog proizvoda, kupca i kanala.
Troškovi usluživanja
IZVORI PODATAKA
Glavna knjiga - analiza po kontima
Transakcijski podatci iz ulaznih i izlaznih računa
Stanje i kretanje zaliha na skladištima
Analiza konta troškova
Analiza troškova osoblja (plaće i ostali troškovi)

SUMARNO
Troškovi usluživanja
Analiza troškova usluživanja koristi se za:
dublje razumijevanje veću vidljivost troškova poslovanja,
potporu odlučivanju uključujući upravljanje odnosima s kupcima, upravljanje kanalima distribucije i izbor proizvodnog programa
Optimizaciju opskrbnog lanca, određivanje cijena i porfelja proizvoda i usluga
Procjenu efektivnosti prodajnih snaga i troškova promocije
Uravnoteženje distribucije indirektnih troškova
Prilagođeno prema: Consumer Goods Technology, Cost-To-Serve, CONSUMERGOODS.COM | JUNE 2009 | CGT, https://consumergoods.com/cost-serve-methodologies-analysis-you-cant-afford-ignore

PITANJA
Troškovi usluživanja
Direktni troškovi su:
Uglavnom promjenjivi
Uglavnom fiksni
Troškovi razdoblja
Samo troškovi rada
Troškovi najma i opreme, uredski troškovi i troškovi energije su:
Direktni troškovi
Indirektni troškovi
Koji od slijedećih troškovnih komponenata kompanija u proizvodnji brzo pokretljivih roba široke potrošnje najčešće pripadaju u troškove usluživanja kupaca ?
Marketing/Brendiranje
Troškovi držanja roba na policama maloprodavača
Troškovi dopreme od kompanije do kupca
Zalihe u tranzitu između lokacije proizvođača i maloprodaja
Koji od slijedećih troškova nisu troškovi uslužvanja kupca ?
Troškovi dopreme roba od proizvođača do kupca
Troškovi zaliha i skladištenja
Direktni troškovi rada u proizvodnji
Troškovi izvršenja prodaje i prodajnih aktivnosti u maloprodaji (mercandising)
Kojoj kategoriji pripadaju troškovi povrata nekvalitenih proizvoda uključujući i neprodane količine po ugovoru, ponovni pregled, testiranje i prepakiravanje?
Standardnim troškovima
Troškovima prodaje
Troškovima usluga
Dubljim troškovima

PITANJA
Troškovi usluživanja
Kojoj kategoriji troškova pripadaju troškovi neto isporuke, distributivna odobrenja, neplanirani troškovi isporuke , kazne, troškovi od strane dobavljača i posebni ugovorni troškvovi
Standardni troškovi
Troškovi prodaje
Troškovi usluga
Dubinski troškovi
To which CTS category are included Costs of Returns, Warehousing & Re-Stocking, Discounts and Trade Spend, Mechandising Allowances, Peformance Spending, Lsting Fees, Claims & Bonus Costs. Special packaging, Prcessing Costs/Order and Cancellations
Standardnim troškovima
Troškovima prodaje
Troškovima usluga
Dubinskim troškovima
Koje ključne karakteristike proizvoda kao pokretača troškova usluživanja određuju procesne aktivnosti vezane uz troškove usluživanja:
Cijena i dizajn
Tip, način isporuke, veličina standardne prodajne jedinece, kvaliteta
Broj narudžbi
Broj narudžbi i komplementarnih proizvoda
Koje ključne karakteristike kanala kao pokretača troškova usluživanja određuju procesne aktivnosti koje utiču na troškove usluživanja ?
Udaljenost, udio ad hoc narudžbi i standardnih narudžbi, on-line i off-line narudžbi
Broj narudžbi komplementarnih proizvoda
Broj zaposlenih u kanalu distribucije
Broj konkurenata

PITANJA
Troškovi usluživanja
Koje su aktivnosti ključne za kupca a uvjetuju troškove usluživanja
Administracija
Marketing
Skladištenje
Oblikovanje (dizajn)
Koje aktivnosti su ključne za kupca kao konačnog potrošača Which activities are key to to customer as a final client
Skladištenje
Transport
Promocija prodaje
Povrati
Pravilo 20:80 koje se odnosi na proizvode kao pokretače troškova usluživanja govori da:
20% proizvoda donosi 80% prihoda
80% proizvoda generira 20 % profita
20% troškova generirano je od 80% proizvoda
80 % troškova generirano je od 20 % proizvoda
Krivulja kumulativnog profita pokazuje oštar pad nakon 90% kumulativnog broja kupaca (plava krivulja na slajdu 15) zato jer je:
Približno 10% kupaca nepoznato
Blizu 10% kupaca generiralo profit blizu nule
Približno 10% kupaca donosi 10 % profita
Približno 10% kupaca proizvodi gubitke
Što se koristi kao izvor podataka u analizi proizvoda kao pokretača troškova usluživanja
Glavna knjiga
Transakcijski podatci iz izlaznih računa
Plaće
Izvješće o prihodima i rashodima