Traction-карта. Unit-экономика презентация

Постановка
отдела продаж
и внедрение CRM

Мой личный профессиональный опыт
Являюсь трекером

80% уходят
в первые 3 года
Причины?

Они убыточны
Причины?

Что-то пошло не так
Причины?

2 важных инструмента
с которыми вам будет легче выжить

Traction-карта
оптимальный путь, который необходимо пройти
Unit-экономика
экономика вашего продукта

Traction-карта
Customer Development
Тестирование каналов

Customer Development
Ценностное предложение
Подтверждение проблемы
Моделирование экономики
MVP
Подтверждение решения
Ручные продажи
Pivot – корректировка модели
Гипотеза
Ценностное предложение

Тестирование каналов
Ценностное предложение
для канала
Привлечение пользователей
MVP для канала
Первая продажа
Стат.знач.поток продаж
Сходимость экономики
Pivot – корректировка модели
Сходимость на масштабе

H.A.D.I.
Hipothesis
Гипотезы, которые будем проверять
Action
Действия, которые предпримем
Data
Полученная бесценная информация
Insight
Результаты анализа полученной информации

HADI-цикл

Основной тезис
метрики наше все

“Нельзя игнорировать физические факты.
В философии, в религии, в этике, в политике дважды два может равняться пяти, но если вы конструируете пушку или самолет, дважды два должно быть четыре.”
Джордж Оруэлл

User Acquisition – число пользователей
CV1 – конверсия в покупку
Buyers – кол-во платящих
ARPPU – доход с платящего
Av.Price – ср.чек
COGS – издержки на процесс продаж (производство, доставка, упаковка)
APC – частота покупок на 1-го платящего
CAC – затраты на привлечение платящего
ARPU – доход с пользователя
CPA – затраты на привлечение пользователя
Revenue – оборот
Gross Profit – валовый доход
Profit – доход (грязный)
Acq Costs – затраты на маркетинг и З\П сэйлов
Fix Cost – постоянные затраты (аренда, З/П, сервера и т.д.)
15 ключевых показателей

Все не так сложно как кажется
Marketing Costs
Buyers
User Acquisition
Revenue
-CPA
C1
ARPPU
Стоимость привлечения
1 пользователя
Конверсия
в 1-ю покупку
Доход
с платящего

Первые вопросы к вашему бизнесу
1. User Acquisition
2. C1
ARPU
ARPPU
3.

Примеры расчета:
ARPPU = (Ср.чек – COGS) * APC
CAC = Acq.Cost / Buyers
ARPU = C1 * ARPPU
CPA = Acq.Cost / UA

Uber:
ARPPU = (300 * 20%) * 4 = 240

Что между лидом и клиентом?
Воронка продаж
Этапы продаж
Конверсия по переходу с этапа на этап
Средний цикл сделки

АВС-анализ
А – 75%
В – 20%
С – 5%

NPS – индекс лояльности

Вопросы!

Задание:
Посчитать unit-экономику своего проекта