Работа с возражениями презентация

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражения клиента – это сомнения клиента, недостаток у него информации по поводу преимуществ вашего продукта для него самого.
ЧТО ТАКОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ?

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражения – это возможность для покупателя выбрать то, что ему действительно нужно.
ЧТО ТАКОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ?

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражения – это еще возможность для консультантов по продажам проявить себя, накачать свои профессиональные навыки и иметь приличный доход.
ЧТО ТАКОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ?

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
На самом деле возражения всегда представляют Скрытые Вопросы, которые нужно понимать и раскрывать для полного понимания.
ЧТО ТАКОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ?

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- Выслушать вопросы клиента внимательно не перебивать
Привести убедительные, обдуманные аргументы для отработки возражений
Дать исчерпывающие ответы
ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Приемы активного слушания.
Да, я бы, наверное, тоже задал такой вопрос на вашем месте
Я согласен с тем, что это важно.
Да, я понимаю, это важный фактор
Да, это важный вопрос
ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Задать ВОПРОС
Вопрос- это уточнение правильности понимания сути возражения
Правильно ли я поняла, что….?
То есть, вы имеете ввиду….?
Вас интересует….?
Что вы имеете ввиду….?
ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Честно без фантазирования и приукрашивания отвечаем на вопросы, выявляя главную суть вопроса.
Не стремимся говорить войти в бизнес.
Мы радуемся возражениям.
ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
АРГУМЕНТ - аргументирующий ответ
Давайте рассмотрим вопрос со всех сторон, какие плюсы вы получите?
Давайте я вам поясню, чем наша марка белья отличается от….?
ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Контроль – аргументирующий ответ.
Теперь я ответила на все вопросы?
Какие модели вам заказать?
ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
СЛУШАЕМ, все внимание на человека. Дайте возможность высказаться, ни в коем случаи не перебивайте.
Подходите к возражению с уважением, узнает, что интересует клиента.
3. Определите, какой вопрос скрывается за возражением.
ПРАВИЛА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
4. Поставьте себя на место человека.
5. Получите подтверждение
- Ведь правда же? Правильно? Вы со мной согласны?
6. Дайте клиенту возможность выбора
Клиенту сложно принимать решение, дайте возможность выбора, вы облегчаете принятие решения.
ПРАВИЛА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ…
Скрытый вопрос: Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не обладаю большим количеством свободного времени?
ОТВЕТ: Знаете в этом бизнесе действительно можно добиться успеха, если по началу 7-10 ч в неделю
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Я НЕ УМЕЮ ПРОДАВАТЬ…
Скрытый вопрос: Необходимо ли для того, чтобы преуспеть в бизнесе, иметь какие-то способности в торговле?
ОТВЕТ: Нет, способностей к торговле не нужно. Необходимо, во-первых, быть хорошим человеком, помогать людям и во-вторых, приобрести знания о продукции.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ?
Скрытый вопрос: Мне нужна информация, чтоб я увидела , как можно заработать деньги.
- Я, вас Вы затронули очень хороший вопрос, скажите, а вы хотите, чтобы у вас были деньги? Да, вы не одиноки в своем желании существует большое количество людей, которые хотят денег.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
МНЕ НИЧЕГО НЕ НУЖНО….
Скрытый вопрос: Я не знаю марку, не знаком с продукции, хочу узнать больше.
- Подскажите, пожалуйста, Вы недавно уже совершили покупку белья или оно принципиально вам не нужно?
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
У МЕНЯ МАЛЕНЬКИЙ КРУГ ЗНАКОМЫХ.
Скрытый вопрос: Можно ли добиться в этом бизнесе успеха, если небольшой круг знакомых.
Ответ: Изучая бизнес, продукцию, вы научитесь знакомиться с людьми, круг знакомых расшириться, будут партнеры появляться, у ваших партнеров есть тоже знакомые, так и появиться команда.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ГДЕ БРАТЬ ЛЮДЕЙ?
Скрытый вопрос: Нет знаний о формировании рынка партнеров, нет уверенности в себе.
Ответ: Вы задаете хороший вопрос, главное он создается из тех людей, которые хотят улучшить свою жизнь. Как? У нас есть тренинг по приглашению, он каждую неделю проходит у нас...
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ, СЕЙЧАС КРИЗИС.
Скрытый вопрос: Зацикленность на финансовой проблеме, неумение посмотреть на ситуации новым взглядом.
Ответ: Вам просто кажется нет денег, посмотрите каждый день в магазинах все продается, просто нужно научиться найти тех людей, которым нужны мы.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НЕ ДЛЯ МЕНЯ…
Скрытый вопрос: Страх выйти из зоны комфорта, боязнь неудачи, неуверенность в себя.
Ответ: Вы знаете я тоже так думала, но когда пришла в офис, посмотрела на окружение, продукцию, послушала о перспективе сотрудничество и мое мнение изменилось? Вы готовы…
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ЭТО СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ? МЛМ?
Скрытый вопрос: Не знание сути индустрии, непонимание особенностей нашего бизнеса, неудачный опыт в МЛМ, боязнь быть обманутым.
Ответ: Да, мы используем методы структурного бизнеса – это сетевой Маркетинг. У вас был опыт? Примеры сети магазинов, отелей и т.д.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ – ЭТО БИЗНЕС НЕСОСТОЯВШИХСЯ ЛЮДЕЙ.
Скрытый вопрос: возможность несостоятельность, страх выглядеть смешным, осужденным
Ответ: Знаете, я тоже так думала, но оказалось, что сетевой маркетинг дает Большое кол-во богатых людей в мире. Вы будете поражены статистики.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
НЕ ХОЧУ ПОКУПАТЬ ПО КАТАЛОГАМ .
- Скажите, а Вы пользовались уже подобными услугами или Ваши сомнения вызваны чем-то другим?
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Ответ: Скажите, а почему вы думаете, что это бизнес несостоявшихся людей?
Правильно я поняла, что вам интересно узнать более подробно о проекте и сможете ли вы здесь состояться, Вы?
Приведите примеры Лидеров, их Истории. И скажите я вас с ними познакомлю.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
НЕ ВОСПРИНИМАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ БЛИЗКО К СЕРДЦУ.
ДАЙТЕ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫСКАЗАТЬ. СОГЛАСИТЕСЬ С КЛИЕНТОМ.
АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ