Содержание
- 2. Как пользоваться стандартами Значки помогут разобраться Фразу учим наизусть Рекомендованная фраза или метод Правила действий
- 3. СОДЕРЖАНИЕ Общие сведения Структура продажи Установление контакта Выявление потребностей Презентация основного товара Презентация сопутствующего товара и
- 4. Наш продавец действует в интересах покупателя и предлагает только нужные для покупателя товары и (или) сервисы
- 5. Вежливость с клиентом Иные фразы приветствия запрещены
- 6. Вежливость в работе Если товар не продается у нас в сети Добрый день, у нас продается
- 7. Он хороший ? ВСЕГДА УТОЧНЯЙТЕ У ПОКУПАТЕЛЯ, ЧТО ОН ИМЕЕТ В ВИДУ!!! Такие фразы , как
- 8. Остается вежливым, даже когда один клиент врывается в беседу с другим клиентом. Раздается звонок от клиента
- 9. Подготовим магазин Выставляем товар Проводим переоценку Делаем уборку Включаем освещение
- 10. Готовимся сами Проверяем бейдж Надеваем форму Избавляемся от запахов Позитивный настрой
- 11. Этапы технологии продаж Завершение продажи
- 12. РАЗБЕРЕМ КАЖДЫЙ ЭТАП ПОДРОБНО
- 13. Установление контакта Добрый день. Меня зовут … Я готов Вас проконсультировать Добрый день. Для себя или
- 14. Каналы восприятия Невербальная коммуникация – жесты, мимика, поза, взгляд. Паравербальная коммуникация – громкость, тембр, темп, интонация
- 15. Что необходимо говорить в следующих ситуациях Клиент говорит «Я пока просто посмотрю» Нужно сказать: Если понадобится
- 16. Выявление потребности в основном и сопутствующих товарах Задаем минимум 3 открытых вопроса Вопрос клиенту про сумму,
- 17. Воронка вопросов Воронка вопросов Общие открытые вопросы 3Ф Уточняющие вопросы Альтернативные Открытые Закрытые Резюмирование Профилактика возражений
- 19. Выявление потребности в основном и сопутствующих товарах
- 20. Типы потребностей Явные Скрытые Клиент осознает и озвучивает свои желания Клиент подменяет желания или не осознает
- 21. Профилактика возражений при выявлении скрытых потребностей Данные вопросы сразу после резюмирования помогут тебе сделать скрытую потребность
- 22. Открытые вопросы Ноутбуки Из какого материала предпочитаете корпус? Какими программами планируете пользоваться? Как часто будете работать
- 23. Открытые вопросы Смартфоны Какие параметры для Вас важны? Каким видите Ваш будущий смартфон? Каким пользовались до
- 24. Открытые вопросы Телевизоры Какие дополнительные устройства будете подключать? Какое разрешение экрана предпочтительно? На каком расстоянии планируете
- 25. Открытые вопросы Бытовая техника Сколько человек в семье? Где будет использоваться? Какими функциями будете пользоваться? Как
- 26. Вопросы-крючки Аксессуары Как будете использовать устройство? Кто будет пользоваться? Как часто Вы находитесь в дороге? Планируете
- 27. Безопасность устройства Сервис ДНС – услуга представляет собой расширение заводской гарантии +12 или +24 месяца Защита
- 28. Вопросы-крючки Сервис ДНС Как долго пользовались предыдущим устройством? Кто будет пользоваться? В каких целях приобретаете? Защита
- 29. Примеры использования вопросов-крючков
- 30. Как и когда информировать об акциях Установление контакта В нашем магазине проходит (акция, связанная с группой
- 31. Презентация Основной товар Основной товар – это главенствующие виды в группах товара, к которым можно приобрести
- 32. Презентация В разном ценовом диапазоне Товар отвечает потребностям клиента Продавец презентует используя Язык выгод
- 33. Эффективный метод презентации Бюджетный Оптимальный Эксклюзив Удовлетворяет основным потребностям клиента Находится в бюджетном сегменте Удовлетворяет все
- 34. Презентация основного товара Язык выгоды Характеристика Выгода Потребность Отличительные свойства товара То, что получает клиент
- 35. Презентация без выгод Презентация без характеристик Клиент не понимает зачем ему это нужно Клиент не понимает
- 36. Основные принципы презентации
- 37. Приемы презентации Эмоциональность Позитивные эмоции помогают наладить контакт с клиентом Говорящие руки Жесты усиливают то, о
- 38. Интернет- Магазин Информируем каждого клиента Есть возможность заказать на сайте У нас есть интернет-магазин Мы готовы
- 39. Презентация Сопутствующих товаров Если основная потребность клиента - самостоятельная сопутка, этап презентация сопутствующих товаров не обязателен
- 40. Важность услуг Клиент Компания Продавец Увеличение зарплаты Новый опыт Лояльные клиенты Позитивные эмоции Доля рынка Прибыль
- 41. Презентация Сопутствующих товаров Обязательно предлагаем 1 аксессуар 1 услугу Сервис ДНС или защиту покупки Предоставляем клиенту
- 42. Преимущества услуги Сервис ДНС Защита от финансовых потерь Возможность ремонта устройства по истечению заводского гарантийного срока
- 43. Примеры предложения Сервис ДНС
- 44. Примеры предложения Защита покупки
- 45. Преимущества комплексных пакетов настроек Функциональность Позволяет решать поставленные задачи Существенно расширяет возможности устройства Надежность Специалист поставит
- 46. Примеры предложения комплексных пакетов настроек У нас есть предложение на пакет «Комфорт», который позволит Вам пользоваться
- 47. Примеры предложения аксессуаров Предлагаю Вам сумку для ноутбука, так как переносить ноутбук в ней удобно и
- 48. Работа с возражениями Возражение Невыявленная потребность Для клиента ценность не очевидна Истинные Ложные Называется конкретная причина
- 49. Метод работы с возражениями П У С К Присоединение Уточнение Сообщение Контроль Внимательно выслушать клиента Понять
- 50. Не хочу покупать с витрины Мне знакома ситуация, что покупка с витрины вызывает опасения, могу узнать
- 51. Дорого Понимаю, цена важный аспект, а с чем сравниваете? Похожая модель дешевле У конкурентов дешевле Не
- 52. Надо подумать Согласен, необходимо быть уверенным в каждой покупке, и все таки, что сейчас Вас смущает?
- 53. Методы завершения продажи
- 54. Методы завершения продажи
- 55. Основные принципы завершения продажи
- 56. Замечательно, сумма зачислится на карту в течение 14 дней, если у Вас есть бонусы, Вы можете
- 57. Карта ProZaPass Предлагаем на этапе Презентация товара Выявление потребности Установление контакта Как? Предложить скидку на аксессуары
- 58. Мотивация на дальнейшее сотрудничество Рассказать про Интернет-магазин Показать как сделать заказ Поблагодарить за покупку Похвалить выбор
- 59. Метод работы с проблемой клиента 1 Выслушать клиента Войти в положение клиента 2 Разобраться в ситуации
- 60. Примеры работы с проблемой клиента От лица всего коллектива приношу Вам извинения. Я готов Вам помочь,
- 61. Принципы и правила работы на кассе Сумма Вашей покупки __. Добрый день Ваши деньги (сдача, карта)
- 62. Желаем космических продаж
- 63. НАИЗУСТЬ Приветствуем клиента «Добрый день! (утро, вечер)» Если товар не продается у нас в сети Добрый
- 64. НАИЗУСТЬ Клиент говорит «Я пока просто посмотрю» Если понадобится консультация, меня зовут... Клиент вернулся в течение
- 65. ПРАВИЛА Устанавливаем контакт глаз с каждым клиентом Улыбаемся, приветливо киваем Запрещенные фразы: «Нет», «у нас такого
- 66. ПРАВИЛА Отрабатывать возражения клиента Нужно по технологии ПУСК Продавец обязан ставить покупателя в известность о своих
- 67. ПРИМЕР ПРОДАЖИ №1: - Добрый день. Меня зовут Михаил. Я готов Вас проконсультировать. - Здравствуйте, мне
- 68. ПРИМЕР ПРОДАЖИ №1: -Я Вам покажу три модели которые максимально подходят… Обратите внимание на модель 7120,
- 69. ПРИМЕР ПРОДАЖИ №1: Предлагаю к Вашему телевизору подобрать кронштейн. Поскольку Вы сказали, что предыдущий не поворачивался,
- 70. ПРИМЕР ПРОДАЖИ №1: То, о чем я говорил больше связано с делом случая, именно поэтому предлагаю
- 71. ПРИМЕР ПРОДАЖИ №2: - Добрый день. Меня зовут Михаил. Я готов Вас проконсультировать. Здравствуйте, мне нужен
- 72. ПРИМЕР ПРОДАЖИ №2: Наши специалисты максимально учтут Ваши пожелания. Поскольку ваш предыдущий телевизор сгорел, предлагаю оформить
- 73. АНКЕТА ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ УРОВНЯ ЗНАНИЙ И ПОНИМАНИЯ. СТАНДАРТЫ. ПРОДАВЦЫ. Как сотрудник ДНС встречает клиента? Что означают
- 74. 11. Произнесите 4 основные фразы, при помощи которых разрешено вступать в контакт? 12. Произнесите фразу, которую
- 75. 22. Назовите составные части воронки выявления потребностей по порядку. 23. Как Вы думаете, зачем нужно выявлять
- 76. АНКЕТА ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ УРОВНЯ ЗНАНИЙ И ПОНИМАНИЯ. СТАНДАРТЫ. ПРОДАВЦЫ. 33. В чем суть метода, который рекомендуют
- 77. АНКЕТА ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ УРОВНЯ ЗНАНИЙ И ПОНИМАНИЯ. СТАНДАРТЫ. ПРОДАВЦЫ. 42. В какой момент и каким образом
- 79. Скачать презентацию