Содержание
- 2. ПЯТЬ ЭТАПОВ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ Этап – Основная техника – Ролевая позиция Установление контакта - управление впечатлением
- 3. ЭТАП ПОДГОТОВКИ К ДИАЛОГУ Подготовить рабочее место Подготовить базу для звонков / информацию о клиенте Поставить
- 4. Позитивный настрой Уверенность в голосе Уверенность в продукте Дружественное приветствие Готовность ответить на вопросы Грамотная речь
- 5. ЦЕЛЬ ЗВОНКА?
- 6. ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ?
- 7. ПЕРВЫЙ КОНТАКТ С КОМПАНИЕЙ
- 8. Секретарь: барьер или помощник? Узнать напрямую, кто ответственное лицо Перевести на ЛПРа Выяснить имя ЛПРа Выяснить
- 9. Метод «По вашим правилам» СЕКРЕТАРЬ: все предложения на электронную почту МЕНЕДЖЕР: Хорошо, я сделаю как вы
- 10. Метод «Напролом» СЕКРЕТАРЬ: Здравствуйте, компания «Азбука», слушаю вас. МЕНЕДЖЕР: Добрый день, переключите, пожалуйста, на логистику. СЕКРЕТАРЬ:
- 11. Метод «Обратный запрос» СЕКРЕТАРЬ: Здравствуйте, компания «Азбука», слушаю вас. МЕНЕДЖЕР: Добрый день, Александра Сергеевича будьте любезны.
- 12. Кто в компании всех знает? Цель: сделать союзником сотрудника любого доступного отдела Отдел продаж Отдел рекламы
- 13. Как узнать контакт ЛПРа На сайте компании В социальных сетях На специализированных ресурсах Кто есть кто
- 14. СТОП-СЛОВА В ДИАЛОГЕ С СЕКРЕТАРЕМ Не подскажете? = > Подскажите Не могли бы вы…. = >
- 15. ЭТАП ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
- 16. ЗАЧЕМ ВОПРОСЫ? ГРАМОТНОЕ ПОСТРОЕНИЕ ВОПРОСОВ
- 17. Завязка – это окончание фразы, которое и создает из повествовательного предложения вопрос, направленный на получение от
- 18. ПРАВИЛЬНО ЛИ Я ВАС ПОНЯЛ? Три важных момента: Такие вопросы нужны для сверки представлений об одном
- 19. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ Суть альтернативных вопросов в том, что вы не просто даете выбор между двумя удобными
- 20. ТЕХНИКА ОЦЕНКИ Легче выбирать, когда есть с чем сравнивать Даже если прямо сейчас объектов для сравнения
- 21. ПЕРВЫЙ ДИАЛОГ С ЛПР
- 22. ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ ЗВОНКА
- 23. СКРИПТ УСПЕШНОГО ДИАЛОГА С ЛПР ПРИВЕТСТВИЕ Цель: представить себя и задать рамку по времени, спросить удобно
- 24. ВОПРОС НА ВЫЯВЛЕНИЕ ЦЕННОСТИ Какими вы видите идеальные условия для работы с перевозчиком? Что для вас
- 25. ПОДКРЕПЛЕНИЕ Отлично! Замечательно! Я вас прекрасно понимаю! Вот это действительно правильный подход! И мне очень приятно
- 26. НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ У меня есть для вас небольшое предложение: Возможно я старомоден, но я очень люблю
- 27. НЕПРИНУЖДЕННЫЙ ДИАЛОГ С КЛИЕНТОМ
- 28. КАК ЧУВСТВОВАТЬ ГРАДУС ДИАЛОГА Важно слушать клиента и слышать, КАК он говорит: - Готовность к диалогу
- 29. ЭКСПЕРТНОСТЬ И ДОВЕРИЕ Ориентация в продукте Отзывы клиентов, с которыми работаем Отсыл к компаниям-клиентам История компании
- 30. ЧИСТКА РЕЧИ Вопросы, заданные одновременно Исключительный монолог Монотонность голоса Отсутствие пауз Слова-паразиты
- 31. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- 32. ОТКАЗ VS ВОЗРАЖЕНИЕ
- 33. ПРИРОДА ВОЗРАЖЕНИЙ Возражение – это то, что удерживает клиента от покупки. И чем больше у него
- 34. «СИМПТОМЫ ОТКАЗА» Клиент оборвал диалог и повесил трубку В ходе диалога вы поняли, что это нецелевой
- 35. ЕСЛИ КЛИЕНТ ВОЗРАЖАЕТ, А ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО ОТВЕТИТЬ, ПРИДУМЫВАТЬ УЖЕ ПОЗДНО.
- 36. ПОДГОТОВКА К ОТВЕТАМ
- 38. Клиенты не хотят с вами бороться. И часто не высказывают возражение, потому что не хотят вступать
- 39. В КАКОЙ МОМЕНТ?
- 40. ВАЖНО: Не спорить Не перебивать Выслушивать до конца Не оправдываться Быть доброжелательным Слышать клиента Быть логичным
- 41. ТОП-3 АКТИВНЫХ ТЕХНИКИ Это очень хороший вопрос! Очевидно, что… Другие говорили / чувствовали так же
- 42. ФОРМУЛА АРГУМЕНТИРОВАННОГО ОТВЕТА Условно согласиться Эмоционально-логическая связка Весомый аргумент Призыв к действию / согласию - Да,
- 43. ФОРМУЛА ОТКРЫТОГО ВОПРОСА Психологическое присоединение Рефрейминг возражения - Я понимаю… - Согласен… - Знаю, что вы
- 44. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С ОТКАЗНИКАМИ Определить значимость клиента Кто принимает решение Он сам Коллективное обсуждение Его руководитель
- 46. Скачать презентацию